張合成

農(nóng)戶是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的市場主體，其經(jīng)營能力的提高是市場經(jīng)濟體制形成的標志性目標。1978年以來，在計劃經(jīng)濟體系下、市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中，這一問題還不突出，農(nóng)戶用不著考慮銷售問題，但統(tǒng)購統(tǒng)銷制度的取消把農(nóng)戶直接推向市場，農(nóng)戶開始面臨農(nóng)產(chǎn)品銷售的難題。試想，當一個不會游泳的人被推入大海之后會怎樣窘迫。

農(nóng)戶何時不靠上門收購？農(nóng)民抓生產(chǎn)在行，專注于擴面積、提單產(chǎn)，至于鮮活農(nóng)產(chǎn)品賣給誰則無從下手。他們靠去年的行情決策，產(chǎn)量多了沒地方儲存，指望可能上門的收購商拉貨，收購商給多少錢只能賣多少錢，不然只能爛在地里，損失更大。

農(nóng)戶何時能有議價權(quán)？農(nóng)產(chǎn)品流通過程涉及的市場主體一般包括農(nóng)戶、中間商、零售商和終端消費者。與中間商、零售商相比，農(nóng)戶在定價中處于明顯弱勢。其原因在于，鮮活農(nóng)產(chǎn)品一旦大量上市，其不耐儲藏性讓農(nóng)戶難以在議價中占優(yōu)勢。而中間商、零售商則在收購上具有較大的選擇性，價格變化對后兩者更為有利。當價格上漲時，中間商和零售商獲取較大利潤；當價格下跌時，中間商和零售商也可爭取利潤彌補成本。鮮活農(nóng)產(chǎn)品價格變化不能再生產(chǎn)時，價格放大效應(yīng)明顯。

農(nóng)戶何時能對市場說不？解決農(nóng)戶營銷能力主要包括四個方面：

一是農(nóng)戶對信息的獲取能力。就是要告訴農(nóng)戶，讓農(nóng)戶看得見、聽得懂、用得上。

二是農(nóng)戶的田頭窖儲能力。應(yīng)支持種養(yǎng)大戶建設(shè)簡易田頭窖儲設(shè)施，對農(nóng)戶租用倉儲保鮮設(shè)施給予補助，延長鮮活農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)期和銷售期，實現(xiàn)均衡上市，錯峰填谷，增強市場調(diào)劑能力，化解大量集中上市風(fēng)險，確保農(nóng)民收益。

三是農(nóng)戶的直銷配送能力。直接組織農(nóng)戶和專業(yè)合作社送到社區(qū)。

四是品牌創(chuàng)建能力。對生產(chǎn)者來講，品牌就是市場，品牌就是效益，品牌就是質(zhì)量安全。有品牌的白菜賣30塊錢一棵，沒品牌的白菜只有2元一棵，差距就是這么大。政府部門應(yīng)該加大對推進農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)的培訓(xùn)力度。

農(nóng)戶營銷能力提高之日，就是農(nóng)戶能對市場說不之時。

（作者系農(nóng)業(yè)部市場與經(jīng)濟信息司司長）