程桔華

在國內(nèi)化工領(lǐng)域的塔內(nèi)件細(xì)分市場，澤華化工創(chuàng)造了突出的業(yè)績，已然一個(gè)隱形冠軍。

作為第一家入駐中關(guān)村翠湖科技園環(huán)保園的企業(yè)，北京澤華化學(xué)工程有限公司（下稱澤華）自然有它的與眾不同之處。如果要用產(chǎn)品來彰顯它的與眾不同的話，中國第一個(gè)四溢流板式塔就是由澤華設(shè)計(jì)和制造的，國內(nèi)第一套千萬噸級的煉油裝置的常壓塔也是由澤華設(shè)計(jì)和制造的。盡管在國內(nèi)業(yè)界已經(jīng)赫赫有名，但是澤華一直很低調(diào)。成立17年來，澤華一直在行業(yè)內(nèi)潛心鉆研，力圖以自主研發(fā)的新技術(shù)打破國際巨頭對技術(shù)和市場的控制，提升中國企業(yè)在這個(gè)行業(yè)的國際地位。到目前為止，澤華已有經(jīng)授權(quán)的發(fā)明專利5項(xiàng)、實(shí)用新型專利20多項(xiàng)，獨(dú)立編制了多個(gè)專用的計(jì)算機(jī)軟件，并制訂了多個(gè)獨(dú)有的企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。

踐行“待人實(shí)在、工作實(shí)干、講求實(shí)績”的工作作風(fēng)，澤華在技術(shù)研發(fā)過程中創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)堪稱驕人的業(yè)跡。其高性能填料技術(shù)已廣泛應(yīng)用于大量工業(yè)裝置，特別是難度較大的潤滑油型原油常減壓裝置和潤滑油加氫裝置。到目前為止，澤華的填料技術(shù)已用于幾百個(gè)塔器改造或新建項(xiàng)目。澤華公司的板式塔技術(shù)優(yōu)勢更為明顯，已用于數(shù)千座工業(yè)塔的新建或改造。

秉承“自強(qiáng)不息，厚德載物”的清華精神，澤華邁出了國際化的實(shí)質(zhì)性步伐，塔內(nèi)件設(shè)備已出口到美國、韓國、西班牙、澳大利亞、丹麥和臺灣等二十多個(gè)國家（或地區(qū)），目前正在籌備建立自己的海外子公司。

作為自主創(chuàng)新的主體，中國企業(yè)的發(fā)展在“十二五”的第二個(gè)年頭已進(jìn)入加速狀態(tài)。對于澤華來說，也應(yīng)該是闊步前行的時(shí)候了。

從代理到自主研發(fā)

公司成立前，澤華的前身是清華大學(xué)清華技術(shù)服務(wù)公司的業(yè)務(wù)部。那個(gè)時(shí)代的國內(nèi)塔內(nèi)件的設(shè)計(jì)和技術(shù)水平并不是很高，與國外同行的差距很明顯。1987年，清華技術(shù)服務(wù)公司業(yè)務(wù)部與全球最大的塔內(nèi)件公司——美國格里奇公司建立了合作關(guān)系，在國內(nèi)推廣他們的技術(shù)和產(chǎn)品（用現(xiàn)在的話說叫代理）。這看起來并沒有什么高明之處，但實(shí)際上要取得格里奇公司的代理資格也并非易事。因?yàn)椋?nèi)件設(shè)備屬于非標(biāo)產(chǎn)品，每臺設(shè)備都需要經(jīng)過特殊的設(shè)計(jì)，所以對代理商的硬性要求是要有一定的技術(shù)基礎(chǔ)。

清華技術(shù)服務(wù)公司業(yè)務(wù)部并沒有滿足于代理業(yè)務(wù)本身所帶來的收益，而是在給用戶做技術(shù)交流和提供技術(shù)支持的同時(shí)，逐漸對這個(gè)行業(yè)有了一定的認(rèn)識，并逐漸掌握了其中的關(guān)鍵技術(shù)。1995年，澤華應(yīng)運(yùn)而生。

公司成立以后，澤華將塔內(nèi)件行業(yè)作為自己的核心業(yè)務(wù)。隨后，格里奇公司被美國另外一家公司收購，全球塔內(nèi)件市場重新洗牌。就此機(jī)會(huì)，澤華終止了與美國格里奇公司的代理關(guān)系，轉(zhuǎn)而走上了完全自主的研發(fā)之路。

塔內(nèi)件的制造門檻不是很高，對于其中的一些零部件，甚至一些個(gè)體小企業(yè)都可以完成加工；但是對塔內(nèi)件的設(shè)計(jì)要求是很高的?！案鷦e的事情一樣，再簡單的事情，要把它做到極致，都需要下一番功夫?！睗扇A總經(jīng)理謝潤興回憶當(dāng)年的情形，“我們開發(fā)了性能優(yōu)越的ADV?高性能塔板并申請了專利、注冊了商標(biāo)。ADV?高性能塔板可以把常規(guī)塔板的處理能力提高40%以上，并可同時(shí)將分離效率提高15%以上?！庇辛藢＠夹g(shù)的保駕護(hù)航，澤華開始在國內(nèi)展開大規(guī)模推廣。在與國內(nèi)同行眾多公司的激烈較量中，由于擁有技術(shù)上的優(yōu)勢，澤華也明顯地占據(jù)一定的市場優(yōu)勢。

憑借技術(shù)上的優(yōu)勢和務(wù)實(shí)誠信的工作作風(fēng)，到2000年的時(shí)候，澤華已經(jīng)成了國內(nèi)塔板領(lǐng)域的引領(lǐng)者，占據(jù)了國內(nèi)塔板市場40%的份額。2011年，應(yīng)用澤華塔內(nèi)件技術(shù)的合同總額達(dá)到4億元。

裝置擴(kuò)產(chǎn)改造專家

在化工領(lǐng)域，塔內(nèi)件是一個(gè)細(xì)分市場，市場規(guī)模并不大。在2000年前后，國內(nèi)塔內(nèi)件項(xiàng)目多數(shù)以改造為主，新建項(xiàng)目很少，澤華的市場占有率雖然很高，但每年的合同總額只停留在千萬元的量級。

雖然市場總量不是很高，但澤華并沒有因此而心浮氣躁，而是踏踏實(shí)實(shí)地潛心鉆研新技術(shù)。直到2003年前后，隨著國內(nèi)石化、化工和煤化工行業(yè)的快速發(fā)展，塔內(nèi)件的需求量急劇增長，澤華也迎來了新的發(fā)展契機(jī)。

2000年，中石油下屬的一家煉油廠的氣分裝置需要提升生產(chǎn)能力，要求將原來的18萬噸/年處理能力提高到27萬噸/年。但是這家煉油廠提出的一個(gè)要求讓很多廠商望而卻步。煉油廠要求不能改變氣分裝置的主體設(shè)計(jì)架構(gòu)，只允許對塔內(nèi)的部件進(jìn)行改造。煉油廠找了多家廠商，但無一能達(dá)到用戶的技術(shù)要求。最后，這塊硬骨頭被澤華啃下了。改造后的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出廠方的期望，年處理能力達(dá)到了30萬噸。而且，分離效率也提高了，產(chǎn)品的收率比以前也有明顯的提升。這個(gè)項(xiàng)目做完以后，用戶對澤華有了全新的認(rèn)識，澤華也在業(yè)內(nèi)一炮而紅。十多年過去了，如今，該煉油廠仍是澤華的老客戶。有了這個(gè)項(xiàng)目的成功案例，澤華在業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播。之后，在氣分裝置的改造或新建項(xiàng)目中，澤華成了客戶的首選品牌，在國內(nèi)市場的份額也多年保持在80%以上，近乎壟斷。

除了氣分裝置的改造，澤華的塔板技術(shù)還應(yīng)用在其他很多大型煉油和石化裝置。2003年，中國化工集團(tuán)和法國道達(dá)爾在中國的一家合資煉油廠要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，要求把年煉油能力從原來的500萬噸提高到1000萬噸。在此之前，千萬噸級的煉油能力，只有那些國外大型的跨國公司才具備，但是在國內(nèi)當(dāng)時(shí)還沒有千萬噸級的煉油裝置。澤華接下了這個(gè)改造項(xiàng)目，為其改造裝置中最重要的塔設(shè)備——常壓塔。澤華不負(fù)眾望，又一次創(chuàng)造了驕人的業(yè)跡。改造后，該裝置最大的年煉油能力達(dá)到1150萬噸，超過了用戶要求，裝置的其他技術(shù)性能也全部達(dá)到指標(biāo)要求。這是國內(nèi)第一套千萬噸級的煉油裝置。澤華在國內(nèi)業(yè)界的影響力再一次攀升。

工藝創(chuàng)新贏市場

隨著業(yè)內(nèi)影響力的節(jié)節(jié)攀升，澤華的銷售額也與日俱增。與此同時(shí)，澤華的技術(shù)也引來了不少模仿者和競爭者。澤華在塔板方面的技術(shù)和設(shè)計(jì)水平帶動(dòng)了國內(nèi)同行業(yè)水平的整體提高，同時(shí)行業(yè)利潤很快被攤薄。這個(gè)時(shí)候的澤華，占據(jù)國內(nèi)市場的份額不足20%。為擺脫同質(zhì)化競爭日益加劇的困擾，擺在澤華面前的緊要任務(wù)是改變戰(zhàn)略，惟其如此才能贏取新一輪的商機(jī)。

兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。當(dāng)多數(shù)競爭者還停留在設(shè)備制造階段時(shí)，殊不知澤華已經(jīng)開始走工藝技術(shù)與設(shè)備相結(jié)合的發(fā)展道路。

“工藝需要通過設(shè)備來體現(xiàn)，工藝對設(shè)備提出要求，設(shè)備是為工藝服務(wù)的，必須滿足工藝的要求。如果我們的工藝被客戶認(rèn)可了，那么就可以讓客戶同時(shí)使用我們的設(shè)備，這就是所謂的上下游關(guān)系。”謝潤興告訴記者，“我們除了銷售設(shè)備以外，一些新的化工工藝也為公司源源創(chuàng)收?！痹诠救碌膽?zhàn)略指引下，澤華憑借多年的技術(shù)積淀，創(chuàng)新了醋酸的生產(chǎn)工藝。直到現(xiàn)在，掌握這項(xiàng)工藝技術(shù)的單位也不多。

多年以來，羰基合成生產(chǎn)醋酸的新工藝技術(shù)都掌握在國外公司手中。兩家跨國公司是全球最大的醋酸生產(chǎn)和供應(yīng)商，他們對醋酸技術(shù)形成事實(shí)上的壟斷。但是我國的某研究院從上世紀(jì)七八十年代也開始鉆研醋酸的生產(chǎn)技術(shù)，直到2003年，他們終于完成了20萬噸醋酸的完整工藝技術(shù)，并在國內(nèi)首次推廣應(yīng)用。

除了這家研究院，在醋酸領(lǐng)域，澤華也有一定的技術(shù)基礎(chǔ)。和這家研究院的方法不同，澤華根據(jù)自身的優(yōu)勢，專門攻克醋酸生產(chǎn)中的分離工藝技術(shù)和高材質(zhì)塔內(nèi)件設(shè)備的加工制造。醋酸分離裝置需要使用鋯材作為設(shè)備的原材料。鋯是一種很貴重的金屬，目前的市場價(jià)高達(dá)80萬元/噸到90萬元/噸，而且鋯材的加工性能很差，加工鋯材設(shè)備，難度很大，需要特殊的加工技巧。

正是看準(zhǔn)這個(gè)方面的市場，澤華開始精心投入醋酸分離工藝技術(shù)和鋯材設(shè)備制造技術(shù)的研發(fā)。在經(jīng)歷無數(shù)次的挫折之后，澤華最終攻下了這道難題，成為國內(nèi)業(yè)界唯一能夠設(shè)計(jì)和制造鋯材塔內(nèi)件設(shè)備的單位。這一創(chuàng)舉，讓澤華獲得新生。緊接著，國內(nèi)很多單位給澤華下發(fā)訂單，澤華的塔板幾乎壟斷了國內(nèi)的醋酸行業(yè)。

對澤華公司來說，成功研發(fā)了醋酸分離工藝只是成功的第一步。之后澤華又逐漸掌握了醋酸裝置的整套技術(shù)并不斷創(chuàng)新，并創(chuàng)建了自己獨(dú)有的有關(guān)醋酸生產(chǎn)的完整的知識產(chǎn)權(quán)體系，實(shí)際上具備了提供整套醋酸生產(chǎn)工藝技術(shù)的能力。通過創(chuàng)新工藝技術(shù)來帶動(dòng)設(shè)備的銷售，澤華實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。

勇闖國際化路線

在立足國內(nèi)的同時(shí)，澤華也把目光瞄向了國際市場。在謝潤興看來，塔內(nèi)件在國際市場上的競爭程度并不像國內(nèi)那么激烈。在全球范圍內(nèi)，只有瑞士的蘇爾壽公司和美國的柯氏公司實(shí)力比較強(qiáng)，其他的都是規(guī)模很小的公司。進(jìn)軍國際市場，成功的機(jī)會(huì)更大。

其實(shí)，早在多年前，澤華就設(shè)有國際業(yè)務(wù)部，專門開拓海外市場。謝潤興坦言，澤華在開拓海外市場的過程中，遇到過兩大問題：第一，國外用戶比較重視技術(shù)，但對中國的技術(shù)水平尚有一個(gè)認(rèn)識過程；第二，國外用戶很重視供應(yīng)商在國外的業(yè)績，而對中國國內(nèi)的工程業(yè)績不太關(guān)注。 “歐美用戶對中國的產(chǎn)品存有一種偏見，總覺得中國的產(chǎn)品是質(zhì)量不過關(guān)的。”謝潤興略顯煩憂，“我們的技術(shù)沒問題，但是設(shè)備加工質(zhì)量往往會(huì)被懷疑。很多情況下用戶對國產(chǎn)的原材料質(zhì)量也表示懷疑。拓展國際化市場，還有很多的工作要做?！?/p>

2011年，澤華的海外銷售收入為580萬美元。“我們希望未來3年之內(nèi)，澤華的國際市場銷售額要達(dá)到3000萬美元?！敝x潤興認(rèn)為，“擴(kuò)大海外市場的一個(gè)新思路，就是把公司開到海外去。除了繼續(xù)發(fā)展國外的代理以外，在條件成熟的時(shí)候，在國外建立自己的子公司，也是實(shí)現(xiàn)國際化的一個(gè)必要途徑?！?/p>

從開始運(yùn)行到現(xiàn)在，澤華已經(jīng)走過了17個(gè)年頭，年年盈利。除了2008年的金融風(fēng)暴對他們帶來過些許影響之外，澤華的成長是逐年穩(wěn)步地上升的。創(chuàng)立的第一年，澤華的銷售收入為200多萬元，2011年達(dá)到4.6億元，實(shí)現(xiàn)了200倍的增長。這種發(fā)展速度在中關(guān)村科技園區(qū)并不能稱之為快，但是能將公司做長久，而且能夠逐年穩(wěn)步增長，也是一種競爭力。

根據(jù)規(guī)劃，到2020年，中關(guān)村科技園區(qū)的總收入要實(shí)現(xiàn)10萬億的目標(biāo)。謝潤興給澤華定的目標(biāo)是世界前三?！皬哪壳暗那闆r看，在塔內(nèi)件行業(yè)，如果年銷售額能達(dá)到2億美元的話，就完全可以穩(wěn)坐世界老三的位置?！?/p>

我們期待澤華在國際市場大展拳腳！