王瑋玲

摘要：近年來，個(gè)人黃金業(yè)務(wù)在各家商業(yè)銀行中快速發(fā)展，但各商業(yè)銀行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)不同，建行依托代銷個(gè)人實(shí)物金在四大商業(yè)銀行中具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但在黃金業(yè)務(wù)品種、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、系統(tǒng)建設(shè)等方面相比同業(yè)仍有欠缺。從建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，通過SWOT分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及挑戰(zhàn)，得出建行現(xiàn)階段應(yīng)采用SO戰(zhàn)略和WO戰(zhàn)略來推動(dòng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展，使之成為建行零售業(yè)務(wù)的又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行黃金業(yè)務(wù)拓展對(duì)策

近年來，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康快速發(fā)展和人民生活水平的提高，居民收入增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)，黃金投資作為重要的理財(cái)產(chǎn)品之一逐漸受到個(gè)人投資者的追捧。個(gè)人黃金業(yè)務(wù)也成為建行重要的零售業(yè)務(wù)之一。目前，建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)雖有一定的發(fā)展，但是業(yè)務(wù)發(fā)展速度上低于四大國(guó)有商業(yè)銀行的工行，業(yè)務(wù)創(chuàng)新上又慢于興業(yè)、民生等股份制銀行，存在一定的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，本文通過SWOT分析方法對(duì)建行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的各種因素進(jìn)行分析，從而探索適合建行黃金業(yè)務(wù)快速發(fā)展的業(yè)務(wù)策略。

一、建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

(一)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)品種不斷完善、交易量提升，收入實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

建行于2005年推出個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，當(dāng)年僅開辦賬戶金業(yè)務(wù)，2006年試點(diǎn)推出實(shí)物金業(yè)務(wù)，2007年在全行范圍內(nèi)推出自主品牌金銷售業(yè)務(wù)，2009年推出經(jīng)銷金業(yè)務(wù)，2010年試點(diǎn)推出代銷金業(yè)務(wù)和回購業(yè)務(wù)，2011年推出賬戶鉑金、銀等業(yè)務(wù)。建行個(gè)人黃金交易量從2007年的25.47噸增長(zhǎng)到2010年的488噸，4年增幅高達(dá)1817%；黃金業(yè)務(wù)收入從2007年的0.56億元增長(zhǎng)到2010年的5.29億元，4年增幅高達(dá)845%，個(gè)人黃金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

零售業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行的主要收入來源和利潤(rùn)來源，是建行近幾年戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重。發(fā)展個(gè)人黃金業(yè)務(wù)能夠進(jìn)一步完善建行的業(yè)務(wù)功能，豐富個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，而個(gè)人黃金業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)已成為建行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展不具備業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

根據(jù)2010年四大國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)交換數(shù)據(jù)，建行在實(shí)物金業(yè)務(wù)收入上較中行具有略微的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但在賬戶金業(yè)務(wù)收入上低于工行15個(gè)百分點(diǎn)。同業(yè)黃金業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，建行現(xiàn)階段不具備個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

（三）個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

2010 年商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，是上海黃金交易所交易量增加的主要來源。截至2010年末，商業(yè)銀行代理個(gè)人投資上海黃金交易所現(xiàn)貨實(shí)物黃金業(yè)務(wù)累計(jì)成交60.75噸，同比增長(zhǎng)13.34%；代理個(gè)人投資上海黃金交易Au(T+D)業(yè)務(wù)累計(jì)成交1058.76噸，同比增長(zhǎng)78.7%。商業(yè)銀行品牌實(shí)物黃金的銷售和回購業(yè)務(wù)累計(jì)成交83.46噸，同比增長(zhǎng)88.99％；累計(jì)成交金額231.39億元，同比增長(zhǎng) 137.32％。截至2010年年末，個(gè)人投資者開戶數(shù)達(dá)177.85萬人，比去年同期增加86萬人，同比增幅達(dá)93.63%。

2010年建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5.29億元，同比增長(zhǎng)56.43%；交易量為488.33噸，同比增長(zhǎng)11.52%。其中，個(gè)人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)發(fā)展增速突出，全年銷售量達(dá)到42.30噸，同比增長(zhǎng)126.93%；業(yè)務(wù)收入3.69億元，同比增長(zhǎng)98.38%，收入市場(chǎng)占比同業(yè)第一。以上數(shù)據(jù)表明個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

二、建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)拓展的SWOT要素分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)分析主要從建行自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)出發(fā)來進(jìn)行分析。從目前來看，建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)拓展具有以下優(yōu)勢(shì)：

1.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多，具有渠道為王的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。建行作為國(guó)有商業(yè)銀行具備營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的特點(diǎn)，能為客戶提供快捷便利、全方位的營(yíng)銷服務(wù)。特別是個(gè)人實(shí)物金銷售在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)展示宣傳后，給客戶以直接的視覺沖擊，營(yíng)造投資需求。

2.具備一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和市場(chǎng)影響力。建行黃金業(yè)務(wù)雖然品種單一，但仍具備一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，個(gè)人黃金業(yè)務(wù)總體收入位居四大國(guó)有商業(yè)銀行第二位，其個(gè)人實(shí)物金品牌有一定的市場(chǎng)影響力。自2005年推出自有品牌黃金“龍鼎金”產(chǎn)品以來，建行始終把其打造全國(guó)一流的個(gè)人黃金業(yè)務(wù)品牌這一發(fā)展目標(biāo)放在工作首位。多年來，建行實(shí)物黃金產(chǎn)品已形成投資類、賀歲類、龍系列、福祿壽禧系列和婚慶系列等多條支柱產(chǎn)品線。而在2010年建行個(gè)人實(shí)物金又推出盛世·財(cái)富、平安·祈愿等10大系列、近百種300余款“建行金”實(shí)物黃金新品?？梢哉f建行金品牌具備一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和市場(chǎng)影響力。

3.具有一定的客戶優(yōu)勢(shì)。銀行的客戶群體，其投資、理財(cái)目標(biāo)明確，對(duì)于具備保值作用的黃金及其相關(guān)投資工具，仍有較大業(yè)務(wù)發(fā)展需求。2010年建行新增客戶群體1773萬人次，按5%～6%的業(yè)務(wù)覆蓋度，建行將每年新增近百萬黃金客戶群體，個(gè)人黃金業(yè)務(wù)客戶發(fā)展空間巨大。

4.具備業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性。建行正加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)創(chuàng)新、梳理優(yōu)化和營(yíng)銷宣傳三個(gè)方面的工作力度，保持業(yè)務(wù)發(fā)展的持久長(zhǎng)效。在2011年9月，建行在全行推出了賬戶鉑金、銀等新的交易品種，并在系統(tǒng)建設(shè)上進(jìn)行全方位優(yōu)化，提升服務(wù)質(zhì)量。在營(yíng)銷宣傳上，做好重大節(jié)日及事件主題營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷影響力。

（二）劣勢(shì)分析

近年來，雖然建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展，但建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中，仍存在以下問題：

1．建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)品種少，結(jié)構(gòu)單一。建行是較早開辦個(gè)人黃金業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，但經(jīng)過近年來金價(jià)大幅攀升及個(gè)人黃金交易業(yè)務(wù)的普及，各商業(yè)銀行在黃金業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新上緊跟市場(chǎng)步伐，努力打造各自的業(yè)務(wù)特設(shè)。建行在代銷實(shí)物金上雖已開辦回購業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)品種有限；在業(yè)務(wù)品種上僅有實(shí)物金、賬戶金，賬戶鉑金、銀等業(yè)務(wù)也于2011年8月才試點(diǎn)開辦，較工行業(yè)務(wù)推出晚了近一年。建行代銷金中也僅有實(shí)物金，實(shí)物銀等產(chǎn)品仍未納入建行銷售產(chǎn)品系列，建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)在交易品種凸顯品種少，結(jié)構(gòu)單一等不利因素。

2.建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足，缺乏業(yè)務(wù)營(yíng)銷特色。建行雖然在實(shí)物金銷售上具有一定優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品創(chuàng)新上缺乏業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。工商銀行已經(jīng)形成“投資收藏”、“貴金屬交易”和“融資理財(cái)”三大業(yè)務(wù)種類，其特點(diǎn)是“客戶基礎(chǔ)牢、業(yè)務(wù)種類全、服務(wù)創(chuàng)新快、發(fā)展定位高”，在未來一段時(shí)間極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)銀行憑借代銷品牌，如依托“奧運(yùn)”“世博”“大運(yùn)”等主題營(yíng)銷，牢牢占據(jù)黃金代銷品牌市場(chǎng)高份額，同時(shí)該行也正積極謀劃推出自主品牌產(chǎn)品。此外，國(guó)內(nèi)一些主要中小股份制商業(yè)銀行如興業(yè)、民生等，近幾年紛紛加大了在個(gè)人黃金業(yè)務(wù)上的資源投入力度，其主要發(fā)展特點(diǎn)是“以產(chǎn)品創(chuàng)新彌補(bǔ)起步較晚的劣勢(shì)，以電子渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道取得非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)”，這種發(fā)展策略已經(jīng)取得明顯成效。

在個(gè)人黃金業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上，搶占客戶資源始終處于第一位，而不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容則是近一時(shí)期的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)手段。

3.電子業(yè)務(wù)服務(wù)渠道發(fā)展落后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定性差。伴隨網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行成為便捷客戶，活躍個(gè)人黃金業(yè)務(wù)量的有效交易方式。建行面對(duì)快速的信息化發(fā)展，未能開拓有效的營(yíng)銷服務(wù)模式。從傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展模式向虛擬發(fā)展模式轉(zhuǎn)變時(shí)，缺乏業(yè)務(wù)整合能力。建行網(wǎng)銀個(gè)人黃金業(yè)務(wù)交易平臺(tái)缺乏專業(yè)投資咨訊，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行黃金交易平臺(tái)業(yè)務(wù)便捷性弱于工行等其它商業(yè)銀行。建行系統(tǒng)資金清算時(shí)間一般在每日17：30至24：00，而國(guó)際黃金價(jià)格波動(dòng)往往在此區(qū)間，影響了賬戶金交易客戶跟蹤市場(chǎng)波動(dòng)帶來的投資機(jī)遇，缺乏業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易穩(wěn)定性。

4.建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)品種單一，交易模式簡(jiǎn)單，也造成在其客戶經(jīng)理隊(duì)伍建行上弱于其它商業(yè)銀行。黃金價(jià)格與國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、金融市場(chǎng)因素密切關(guān)聯(lián)，對(duì)外匯投資營(yíng)銷有一定基礎(chǔ)的客戶經(jīng)理具有黃金業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。而中國(guó)銀行作為外匯業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)行具有一定的客戶經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)，興業(yè)銀行作為首家代理上海黃金交易所個(gè)人黃金T+D業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行，依托業(yè)務(wù)創(chuàng)新培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展則缺乏專業(yè)性人才，不能依托客戶經(jīng)理隊(duì)伍開展交易技術(shù)較為復(fù)雜的黃金業(yè)務(wù)品種營(yíng)銷和拓展。

（三）機(jī)遇分析

1.個(gè)人黃金業(yè)務(wù)是服務(wù)和維系客戶的重要手段。個(gè)人黃金業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充，是服務(wù)和維系建行客戶（尤其是中高端客戶）的有效切入點(diǎn)。只有為客戶提供全方位的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值和資產(chǎn)保值，才能吸引和穩(wěn)定客戶。而發(fā)展個(gè)人黃金業(yè)務(wù)為客戶提供了一條新的資產(chǎn)保值避險(xiǎn)和投資途徑，有利于進(jìn)一步歸攏和儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶資源，改善建行客戶結(jié)構(gòu)。

由于自身的稀缺性和黃金市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立性的特征，黃金資產(chǎn)成為抵御通貨膨脹的有效金融工具和資金理想的避風(fēng)港。面對(duì)目前資本市場(chǎng)的劇烈震蕩以及宏觀調(diào)控等整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策，大力發(fā)展個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，不斷創(chuàng)新黃金理財(cái)產(chǎn)品，可以進(jìn)一步滿足客戶日趨增長(zhǎng)的金融資產(chǎn)保值增值的需求，拓寬客戶投資渠道，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的理財(cái)需求,幫助客戶有效分散投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高客戶對(duì)我行的依存度和忠誠(chéng)度。

2.個(gè)人黃金業(yè)務(wù)創(chuàng)新加快，投資具有大眾化。我國(guó)居民有消費(fèi)和投資黃金的文化傳統(tǒng)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康快速的發(fā)展和人民生活水平的提高，居民對(duì)黃金首飾、金幣和投資性黃金的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)。伴隨個(gè)人黃金業(yè)務(wù)創(chuàng)新加快，黃金、白銀等貴金屬投資門檻降低，以積存金等方式進(jìn)行的黃金投資又降低黃金投資風(fēng)險(xiǎn)，使得個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展具有大眾化，滿足各不同收入階層投資者多元化的黃金理財(cái)需求。

3.加快黃金市場(chǎng)發(fā)展，贏得發(fā)展空間。2010年7月中國(guó)人民銀行、國(guó)家發(fā)展改革委等六部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)黃金市場(chǎng)發(fā)展的若干意見》的通知，明確黃金作為金融資產(chǎn)的獨(dú)特作用，強(qiáng)調(diào)黃金市場(chǎng)是我國(guó)金融市場(chǎng)不可缺少的組成部分，發(fā)展黃金市場(chǎng)是提升我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)對(duì)危機(jī)能力的重要方式。該通知精神為豐富和健全黃金投資帶來新的發(fā)展機(jī)遇，黃金業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行而言，仍是一個(gè)較新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是一次市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)資源、客戶資源的再分配，是各家銀行跑馬圈地的好時(shí)機(jī)。發(fā)展個(gè)人黃金業(yè)務(wù)不僅有利于提升建行中間業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是挖掘高端客戶及高素質(zhì)客戶群體的有效工具。

4.科技進(jìn)步帶來投資便利性?；ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等高科技技術(shù)發(fā)展，給全球同質(zhì)同價(jià)的黃金投資帶來交易便利性。黃金價(jià)格波動(dòng)主要受倫敦黃金市場(chǎng)及紐約黃金市場(chǎng)價(jià)格影響，而互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)帶來的網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等交易方式大大便捷客戶有效跟蹤國(guó)際黃金價(jià)格波動(dòng)，做好投資理財(cái)。

（四）威脅分析

建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)在拓展過程中受到的威脅主要來自以下幾個(gè)方面：

1.黃金不具備快速增值優(yōu)勢(shì)。黃金作為硬通貨，在其抵御通貨膨脹、保值方面具有自身優(yōu)勢(shì)，黃金價(jià)值的定義是“平均成本+合理利潤(rùn)”，所以從長(zhǎng)期投資來看黃金不具備快速增值的功能，黃金投資也只能作為個(gè)人投資中必要的配置品種，且投資配置比例為投資資產(chǎn)的10%左右。相對(duì)與股票、存款、國(guó)債和基金等產(chǎn)品，客戶配置份額相對(duì)較低。

2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。個(gè)人黃金業(yè)務(wù)作為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭(zhēng)之地，誰能在新業(yè)務(wù)發(fā)展中先人一步就能取得一定的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，而國(guó)有商業(yè)銀行中的工行，股份制銀行中的興業(yè)及民生銀行已在個(gè)人黃金業(yè)務(wù)中初露頭角，建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展具有較大的業(yè)務(wù)趕超壓力。

三、建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)拓展的SWOT矩陣分析

基于上述對(duì)建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)拓展的SWOT分析，我們將構(gòu)建一個(gè)SWOT矩陣，從而形成建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)拓展的四種戰(zhàn)略。

對(duì)SO戰(zhàn)略而言，是針對(duì)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛的初期，客戶對(duì)黃金出現(xiàn)濃厚投資興趣時(shí)，政府政策上又鼓勵(lì)和引導(dǎo)商業(yè)銀行大力發(fā)展黃金業(yè)務(wù)，客觀上有力于建行結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)的快速拓展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。該戰(zhàn)略適合于建行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段。

對(duì)于WO戰(zhàn)略而言，該戰(zhàn)略主要依托現(xiàn)有市場(chǎng)需求，如客戶需求、黃金市場(chǎng)發(fā)展需求等帶來的投資機(jī)遇，克服個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的不足，并努力將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，促使建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)可以成為可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。該戰(zhàn)略適合在該業(yè)務(wù)發(fā)展的成長(zhǎng)階段。

對(duì)于ST戰(zhàn)略而言，該戰(zhàn)略主要關(guān)注了來自外部的業(yè)務(wù)發(fā)展阻力，一般運(yùn)用在業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟期。

對(duì)于WT戰(zhàn)略，是綜合分析業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢(shì)及外部威脅后，得出業(yè)務(wù)不具備戰(zhàn)略發(fā)展可能的前提下做出的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)措施，該戰(zhàn)略適用于個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟后期。

四、建行個(gè)人黃金業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

（一）高度重視，提高個(gè)人黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略地位

為適應(yīng)新形勢(shì)、新變化和新要求，抓住有利發(fā)展機(jī)遇，建行應(yīng)高度重視黃金業(yè)務(wù)發(fā)展，將黃金業(yè)務(wù)納入其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品。商業(yè)銀行代理上海黃金交易所黃金現(xiàn)貨及延期交易類似于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，該代理交易與建行原有的代銷基金、代銷保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入相比有較大的增長(zhǎng)空間，基金、保險(xiǎn)是中、長(zhǎng)期投資理財(cái)交易品種，而作為銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的代理上海黃金交易所延期交易等業(yè)務(wù)品種，其交易活躍度遠(yuǎn)高于以上兩種理財(cái)產(chǎn)品，屬于頻繁交易，該交易行為將為建行帶來收入的快速。截止2011年3季度末，工行依托2011年新開辦的代理上海黃金延期（T+D）交易,已為工行實(shí)現(xiàn)30億中間業(yè)務(wù)收入，其收入總規(guī)模與建行2010年代銷基金業(yè)務(wù)收入相抗衡。故要將“小”黃金做成“大蛋糕”，必須在管理層具備前瞻的業(yè)務(wù)發(fā)展眼光，將個(gè)人黃金業(yè)務(wù)納入戰(zhàn)略產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展對(duì)待，加大其業(yè)務(wù)發(fā)展初期的營(yíng)銷投入、員工培訓(xùn)、考核激勵(lì)等綜合管理措施，提高一級(jí)分行及網(wǎng)點(diǎn)層面快速發(fā)展個(gè)人黃金業(yè)務(wù)的積極性及業(yè)務(wù)執(zhí)行力。

（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足黃金投資者多元化的投資需求

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人黃金業(yè)務(wù)除了個(gè)人實(shí)物金、賬戶金、鉑金、銀等業(yè)務(wù)外，還有積存金、代理上海黃金交易所現(xiàn)貨、現(xiàn)貨延期等多種業(yè)務(wù)品種。建行應(yīng)加大與黃金業(yè)務(wù)主管、運(yùn)作部門的交流與溝通，從客戶需求出發(fā)，形成收藏、保管、投資、回購一條龍的黃金業(yè)務(wù)服務(wù)體系。建行應(yīng)在加大黃金產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，滿足客戶多元化的黃金投資需求。

（三）加大黃金業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳力度，打造建行黃金品牌

為有效打造建行黃金品牌，應(yīng)通過對(duì)內(nèi)、對(duì)外加大黃金品牌營(yíng)銷宣傳力度，打造建行黃金業(yè)務(wù)品牌。在對(duì)外營(yíng)銷上應(yīng)通過廣告投放、黃金投資報(bào)告分析會(huì)、實(shí)物金品鑒會(huì)等形式進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶的吸納。在黃金品牌建設(shè)上還應(yīng)通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，學(xué)習(xí)借鑒工行、興業(yè)銀行等黃金創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)其營(yíng)銷發(fā)展中存在的不足之處進(jìn)行劣勢(shì)優(yōu)化，吸引他行成熟客戶群體。在網(wǎng)點(diǎn)宣傳上，建行可以利用物理網(wǎng)點(diǎn)，在中心城市行商業(yè)繁華網(wǎng)點(diǎn)打造黃金旗艦網(wǎng)點(diǎn)，依托網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)金展示、小型黃金投資沙龍等，在營(yíng)造黃金投資氛圍的同時(shí)，提高建行金品牌影響力。

（四）完善系統(tǒng)建設(shè)，提高系統(tǒng)的可操作性和易用度

利用先進(jìn)的科技進(jìn)步，進(jìn)一步完善系統(tǒng)功能建設(shè)，特別是便捷的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等交易渠道。在優(yōu)化交易系統(tǒng)建設(shè)的同時(shí)，可以依托專業(yè)黃金資訊機(jī)構(gòu)，增加在交易系統(tǒng)中的黃金資訊及操作建議，增強(qiáng)入門級(jí)客戶黃金投資時(shí)的系統(tǒng)易用性及成熟客戶的業(yè)務(wù)滿意度。

（五）加快黃金專業(yè)隊(duì)伍的打造

建行為加快零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，其業(yè)務(wù)重心逐步從“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶”轉(zhuǎn)變，在全行范圍內(nèi)推行了零售網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型，2010年底完成二代轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)4,000家，轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)專職客戶經(jīng)理月均產(chǎn)品銷售額占所在網(wǎng)點(diǎn)銷售額比例超過67%，建行內(nèi)部自身專職客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)正在不斷完善中。為加大黃金專業(yè)隊(duì)伍的打造，建行應(yīng)依托黃金投資分析師等黃金專業(yè)培訓(xùn)，打造一批屬于建行自己的黃金業(yè)務(wù)專業(yè)人才隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

1、王楠我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)拓展的SWOT分析和對(duì)策選擇【稅務(wù)與經(jīng)濟(jì)】2009年第1期44頁；

2、《關(guān)于促進(jìn)黃金市場(chǎng)發(fā)展的若干意見》（銀發(fā)〔2010〕211號(hào)）

3、奚建華：發(fā)展黃金業(yè)務(wù)將是銀行的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)http://gold.hexun.com/2011-10-21/134443525.html

4、劉斐：建行金引領(lǐng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)飛速發(fā)展http://finance.sina.com.cn/money/nmetal/20100120/17277279187.shtml

5、2010年建設(shè)銀行年報(bào)

6、2010年中國(guó)黃金市場(chǎng)報(bào)告【上海黃金交易所網(wǎng)站提供】

7、2011年11月10日工、農(nóng)、中、建、招、興業(yè)銀行網(wǎng)銀黃金頻道資料