田茗

2011年10月份，有家機構(gòu)請我去參加活動。當(dāng)時我離開學(xué)而思快一年了。新公司需要宣傳和支持，所以我答應(yīng)了，盡管那天我正好過生日。結(jié)果開會前，主辦方才得知我的身份有變化，臨時說不能邀請我了，態(tài)度特別不客氣，意思是我原來有成就現(xiàn)在沒有了。

這讓我很不舒服。人都這樣兒，你事業(yè)做大了，大家都會覺得，哇，你真厲害啊！做得小了，就什么都不是。說實話，離開學(xué)而思這一年多，有一段時間我是心理弱勢的。

我們用了7年時間把學(xué)而思做到上市，的確很成功。當(dāng)時有60倍的超額認(rèn)購，這在中國公司里面是少有的。第一天股價漲了50%，市值接近12億美元，新東方上市當(dāng)天才5億多美元。所以，上市之后我們滿懷信心，認(rèn)為再有五六年就可以超過新東方。

我一直是個充滿自信的人，但有時候自卑、自信會相互交織。我相信每個人都會這樣，事情干得順了就特別自信，干得差了就會特別自卑。學(xué)而思上市之后，我的自卑大大下降。當(dāng)你懷疑自己的比例越來越小，你就會越來越成功。我覺得上市給了我特別大的自信，整個過程中我給公司大約省了150萬美金?？哿送缎羞@些錢，他們很不爽。你能跟這些頂級的投資人談判，還能找出他們的缺點，打擊他們，讓他聽你的話，這對你的能力鍛煉非常大。原來有時候是盲目自信，有了這個過程之后，內(nèi)心就是比較淡然的自信。

剛開始做珍品網(wǎng)，多少人取笑我，覺得這東西沒法做。連我老婆都說能做起來嗎，我都不會買。但這一年不也做起來了？相信自己很重要，我覺得正確的事情就不會改。像學(xué)而思上市的時候，遇到很大的阻力：大家都不愿意上。我們?nèi)绻?010年不上，到現(xiàn)在都上不了。2010年的市場機會是最好的，現(xiàn)在多差啊，F(xiàn)aceBook上了都跌成這樣。我覺得大家受俞敏洪影響太大了。老俞天天說什么后悔上市，我很尊重他，但他的話不能全信。如果沒有上市，新東方能有現(xiàn)在的成就？老俞能有現(xiàn)在的社會地位？上市給他帶來巨大的榮耀。而且，上市是個很好的退出方式，大家不需要搞陰謀。分家很正常，關(guān)鍵是以什么樣的方式、什么時候去分。

從開始想離開學(xué)而思到最后完成交接，前前后后也就半個月。我決定了的事情從來不會猶豫。 很多人猜測我離開的原因，對我來講是非常簡單的事情。我們之前的合作其實還是非常好的，只是大家想法不一致，對事物的認(rèn)識不一樣。這不是善與惡的斗爭，而是善與善的斗爭。我天生不愿意跟別人吵架，我覺得吵架太耗時間，吵來吵去最后都是妥協(xié)的方案，四不像，就沒意思了。與其這樣，你們就自己做吧，我作為股東也能受益。而且，我如果還在學(xué)而思，也不可能投資貝樂。

離開學(xué)而思我就不想做教育了。如果老俞出來，也再做不出個新東方，張邦鑫（學(xué)而思CEO）出來，也再做不出個學(xué)而思，我也一樣。這跟你的歷史機遇有關(guān)系。在美國路演的時候，很多投資者問我，如果別人要模仿你呢？我說他可以模仿我，但是歷史是不能模仿的，就是這個時代已經(jīng)過去了，沒有了。

我為什么來做電商？為什么我不只做投資？因為你要有影響力。你只做投資肯定沒有影響力，貝樂上市了我只是投資人，只是掙錢，人家知道你曹允東跟貝樂有什么關(guān)系？有時候影響力不光是錢來決定的。

電商有巨大的前景。2011年年初，有一次和長江商學(xué)院的同學(xué)們吃飯，一桌11個人，大概有6個人是做電子商務(wù)的，還有一個是做電子商務(wù)服務(wù)的。簡直是瘋了。

但是，到底做什么類型的東西，我們花了很長時間研究。說實話挺不容易的，首先你賣書肯定賣不了，賣3C也很難，京東已經(jīng)在那兒了?；ヂ?lián)網(wǎng)就是這樣，有老大沒老二，跟教育不一樣，教育有老大、老二、老三、老十、老二十都有。選來選去，奢侈品是相對比較好的東西，因為客單價比較高，我們大約是在2000元。這也符合我的性格，不愿意做太低端的。

另外我們是想提供一個長期的服務(wù)。中國的大環(huán)境在這兒，車買不了、房買不了、錢就要花在生活品質(zhì)上。中國的經(jīng)濟一直往上，人一定會越來越有錢，最起碼未來20年、10年，5%的GDP增長還是有的，奢侈品肯定是有前途的。當(dāng)然這里面還有一大塊禮品市場，現(xiàn)在開會大家都是送這些東西。還有，做奢侈品，我們不需要太多的用戶。有1萬個用戶，一年買1萬塊錢很輕松吧？一個包就好幾萬。1萬用戶1人買1萬就是1個億，所以不必做那么大，死乞白賴到處去追用戶。奢侈品還有個特點，比如你開始買香奈爾之后，你絕對不會再去買COACH，這是不可逆的，這東西是有剛性的。

剛才說過，開始做的時候，有很多人取笑我，壓力是有的。最早我實在不知道去哪買貨，問遍了身邊朋友，誰都找不到，后來我自己跑到杭州去了。很多國際上的大牌子在中國生產(chǎn)，杭州附近有很多代工廠，我就想他們肯定跟品牌有關(guān)系嘛，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不可能，他們完全不懂這些東西。我見到所有人都去問，后來才逐漸找到了這方面的貨源。我們先找了很多國內(nèi)代理商，但很快發(fā)現(xiàn)他們不夠正規(guī)，中間提了很多次成，價格比較貴。

有一天突然就想到，這東西很明顯應(yīng)該去歐洲做嘛。買手也不錯，很快就開發(fā)到了歐洲的貨源。我們現(xiàn)在基本上是做普拉達、LV、COACH這樣的大牌，從它們在意大利、法國的一級代理商拿貨。還有一塊我們是拿到了授權(quán)的，主要是美國的一些小牌子。

現(xiàn)在想想挺搞笑的，買奢侈品不去歐洲去杭州。但當(dāng)你幼稚的時候，你沒想明白的時候就是這樣。你沒明白之前就是很痛苦。

奢侈品的供應(yīng)鏈有很大的特殊性。奢侈品是純粹的賣方市場，就是你有錢人家不賣給你，這是要命的。像我們?nèi)W洲采貨，有那種現(xiàn)成的供應(yīng)商，很多東西你都想要，他不讓你買，他說我要都賣給你我賣啥呀？奢侈品都是沒有賬期的，都要現(xiàn)錢買貨，因為他不愁賣。有機會可以看看在歐洲怎么采貨，中國人、美國人、日本人、韓國人，各種顏色的人都在那兒等，這些國家消費這些東西是最多的。在法國、意大利（跟供應(yīng)商）打交道，建設(shè)供應(yīng)鏈，是個很長期的過程，怎么也需要兩三年的時間。其實他們跟我們很像，也比較講感情，他跟誰關(guān)系好他就愿意賣給誰。而且他們很正規(guī)，不會騙你，有什么就說什么，非常嚴(yán)謹(jǐn)。不像我們，這東西發(fā)了嗎？沒發(fā)呢。真發(fā)了嗎？都快讓人崩潰了。

做B2C，前面最重要的是貨源，后面是物流（倉儲和配送）。我們現(xiàn)在也花很多錢自建物流，這塊成本也很高。你要把這兩端做好，這是你的核心。我覺得這兩年，做電商的思路不對，沒去做最重要的事情。天天把錢都花在廣告上，這肯定是本末倒置的。

大家都知道奢侈品這個行業(yè)很大，中國一年上萬億的市場，但真正做起來還是需要時間。我原來有個理念叫快慢相對論。學(xué)而思從2003年開始創(chuàng)業(yè)，一直都沒什么大的發(fā)展，直到2008年才一下有個很大的突破。我覺得電商更是這樣，你的種子用戶沒那么多的時候是不會爆發(fā)的。其實當(dāng)年學(xué)而思規(guī)劃的是十年上市，但后來因為發(fā)展得好，再加上市場行情比較好，提前了整整兩年。有時候你做好長期的打算，反而可能容易做得快，你越著急越不行，因為你把長久之計當(dāng)成短期利益去做就做不了。所以我一直覺得，上市是水到渠成的，如果我們把它當(dāng)成目標(biāo)就會產(chǎn)生很多的問題。現(xiàn)在很多電商老板都自己做假賬，雇人用自己的錢在網(wǎng)站上買貨，忽悠投資人的錢。

珍品網(wǎng)去年6月上線，我起初的規(guī)劃現(xiàn)在想想都可笑：第一個月做一百萬，第二個月做兩百萬，第三個月做四百萬，每個月翻一倍。但真正做起來根本不是那么回事兒。第一個月整整一個月，不算朋友捧場，只有一單真正的生意。那一個月真的很難熬，還好我們挺過來了，逐漸明白這確實需要時間，要慢慢掌握規(guī)律，一切都要學(xué)習(xí)。當(dāng)時最大的障礙是對奢侈品的知識不了解，不了解肯定是做不好的。最簡單的，怎么辨真假？這是很大的挑戰(zhàn)。再比如，你要深刻理解，為什么愛馬仕的包可以賣十幾萬元。到現(xiàn)在我也沒有特別深入地理解它為什么賣那么貴。

我們前兩天周年慶，我說其實這一年如履薄冰，真的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。奢侈品也是水很深的一個行業(yè)，很亂。我們開始吃了很多虧，跟人簽合同被人騙啊，給人家錢人家不給貨啊，到現(xiàn)在還有好幾個官司在打。這行業(yè)很亂，跟教育不一樣。教育真的是很干凈的行業(yè)。

做教育適用長板理論，只要把教學(xué)管好，其他的東西都沒那么重要，這個板長其他都會跟著發(fā)展。電商就不一樣了，是純粹的短板理論，任何一個環(huán)節(jié)有問題，就會導(dǎo)致全盤皆輸。前面做得再好，最后快遞員遲到了，或者跟顧客吵了一架，那你前面的努力全白費了。教育不一樣，只要你教得好，家長什么都能忍。我們最早的教學(xué)點連空調(diào)都沒有，家長照樣領(lǐng)著孩子去上課。

所以互聯(lián)網(wǎng)一開始非常難做，但是做大了之后就比較輕松。劉強東現(xiàn)在一年有兩個月都在上學(xué)，老俞敢這樣嗎？因為模式不一樣：互聯(lián)網(wǎng)靠的是架構(gòu)、體系、技術(shù)，教育靠的是人。教育是初始好做，一開始一個人拉十個學(xué)生就能干一攤，但你做得特別大就很難，有很多問題。比如新東方，上市五六年，很多人期權(quán)拿完了就要走人了，學(xué)而思也要面臨這個問題。教育對人的依賴性太強，互聯(lián)網(wǎng)就沒那么強，只要有些關(guān)鍵崗位里面有個技術(shù)高手，基本就可以了。

我現(xiàn)在就比去年輕松了很多，教育是越做越累的。我們今年銷售額要做得好能做到7000萬元，學(xué)而思直到2007年才做到7000萬元，那還是我們哥四個天天拼命干出來的。而且現(xiàn)在我可能十年做到100億，教育再有十年也做不到100億。因為基因不一樣。就像蓋樓，如果磚壘的話，最高20層，再壘就塌了，鋼筋混凝土就可以建100層。如果是大象的基因，你再小也是個大象，如果是個小狗，再大也沒有象大。