銘雪

創(chuàng)業(yè)者周松正，在2009年河南省首屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中脫穎而出，在全社會(huì)都在為短信廣告所擾的今天，他開創(chuàng)了新型的短信廣告模式，他更喜歡把自己的生意稱之為“綠意”——綠色環(huán)保的生意。前期投入不足5萬元，目前，每個(gè)月有6萬元左右的純收入。

短信廣告大家都不陌生，但一直成為全社會(huì)反感的對象，今天給大家介紹的新型廣告生意，不僅受歡迎而且還可月賺數(shù)萬元。原因是周松正通過“兩個(gè)免費(fèi)、一個(gè)收費(fèi)”來吸引受眾群體和廣告客戶：“一免”是在校大學(xué)生免費(fèi)注冊成為他的會(huì)員，享受免費(fèi)的兼職、折扣、新聞、天氣等信息；“二免”是免費(fèi)為當(dāng)?shù)氐挠萌藛挝粚⒄衅感畔⑼ㄟ^短信的形式發(fā)送給大學(xué)生?！耙皇召M(fèi)”：為各類商戶做折扣廣告，有三種類型：冠名、晚間、午間折扣信息。三種信息費(fèi)用每條0.02元、0.05元、0.08元。目前該公司擁有會(huì)員20萬，每個(gè)月會(huì)員收到45條左右的信息，平均每天不超過2條，每月發(fā)送信息總數(shù)至少900萬條，其中收費(fèi)條數(shù)300萬條，除去人員及成本費(fèi)用每月盈利6萬元左右。

并且，他是通過“飛信”發(fā)送的，這種形式的好處在于不產(chǎn)生信息費(fèi)，直接用流量套餐即可，與傳統(tǒng)的短信群發(fā)相比，每條信息的成本可降低60%左右。還有一個(gè)好處就是，每名會(huì)員都是他的好友，可以進(jìn)行互動(dòng)。

“短信模式”

可同時(shí)滿足三方需求

會(huì)員喜歡，主動(dòng)接收“信息”：近20萬名在校大學(xué)生自愿成為實(shí)名制會(huì)員，因?yàn)樗麄兡苊赓M(fèi)享受貼心服務(wù)資訊，周松正用近兩年時(shí)間了解了近萬名大學(xué)生獲取信息的需求：免費(fèi)接收各類兼職、招聘信息，培訓(xùn)服務(wù)信息，折扣信息等。他恰恰通過這部分需求來吸引、發(fā)展大學(xué)生成為會(huì)員。比如每天全部會(huì)員會(huì)收到這樣一條信息：某某可樂提醒您：16號(hào)陣雨14℃—20℃；他她量販?zhǔn)終TV夏日激情回饋咯！周一至周五綠意會(huì)員憑此短信可享下午場免費(fèi)歡唱4小時(shí)，午夜場免費(fèi)歡唱6小時(shí)！文化路東風(fēng)路北一百米路東凱隆4樓55555101。會(huì)員普遍要求每天發(fā)送的信息數(shù)量不高于兩條，因此發(fā)送信息的時(shí)間定為中午12點(diǎn)和晚上6點(diǎn)，避免打擾學(xué)生上課。

用人單位喜歡，免費(fèi)發(fā)布招聘“信息”：不用花任何費(fèi)用即可將招聘信息直接發(fā)送到會(huì)員的手機(jī)上，與以往招聘相比，不僅節(jié)省了時(shí)間，而且定位精準(zhǔn)，如用人單位想招聘女生促銷員，“綠意”可直接將信息發(fā)送給女生會(huì)員。比如：3號(hào)多云19℃—28℃；50—60元/天某單位招促銷員，限女生，135****3971；60元/天某單位招促銷員，限女生，電話137****6654；40元/天+提成某單位招發(fā)單員，135****7509。

各類商戶喜歡，投入成本低廣告效果好：“綠意”的廣告客戶主要為各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、旅行社、眼鏡店、休閑娛樂等商戶，基于強(qiáng)大的會(huì)員數(shù)量，廣告業(yè)務(wù)的難度和成本也大大降低了。廣告客戶主要以“折扣”廣告吸引大學(xué)生來消費(fèi)，比如導(dǎo)游培訓(xùn)要做大學(xué)生市場，那么就可以通過發(fā)送折扣信息來吸引大學(xué)生：某某導(dǎo)游中心為考生順利考取導(dǎo)游證，推出凡在6月10日前報(bào)班，即簽訂保過協(xié)議！考不過退費(fèi)！保過班1280元含資料，筆試不過退800元！面試不過退300元！可咨詢139****4156朱老師。同樣各類英語培訓(xùn)可針對年級來發(fā)送廣告，英語四六級培訓(xùn)廣告，可直接定位為大一大二學(xué)生，相較于傳統(tǒng)的平面媒體，節(jié)能環(huán)保，且效果更好。

聘用大學(xué)生發(fā)展會(huì)員——

低成本、高效率

在鄭州地區(qū)共有60萬名在校大學(xué)生，從2009年下半年至今，周松正和伙伴迅速積累了近20萬實(shí)名制會(huì)員。最初周松正采取的是與高校學(xué)生會(huì)合作，參與贊助校園的各種活動(dòng)，但后來他發(fā)現(xiàn)效果并不是很理想，這樣學(xué)生對他的會(huì)員制度了解比較模糊，注冊率較低。

他很快改變了這種方法，將重點(diǎn)工作放在了校園代理方面，通過大半年時(shí)間的摸索，他總結(jié)出來一個(gè)有效的方法：1000元底薪招聘校園代理，應(yīng)聘者都是在校大學(xué)生，去挖掘大學(xué)生會(huì)員信息，包括具體的姓名、性別、年齡和聯(lián)系方式。考核標(biāo)準(zhǔn)為推廣3000個(gè)以上會(huì)員底薪為1000元，超出后另有提成。若達(dá)不到則按照500個(gè)會(huì)員以下2角錢一個(gè)計(jì)算，1000個(gè)會(huì)員以下3角錢一個(gè)計(jì)算，1000個(gè)會(huì)員以上4角錢一個(gè)計(jì)算。讓校園代理一對一去講解會(huì)員制度，這樣一來每一名會(huì)員都清楚的了解他們所享有的貼心服務(wù)資訊。通過近兩年時(shí)間開發(fā)會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)來看，這種方法是最有效的，而且成本比贊助校園活動(dòng)所支出的費(fèi)用更低，會(huì)員的忠實(shí)程度更高，發(fā)展的速度也更快。

關(guān)于會(huì)員的維護(hù)，周松正告訴筆者，最重要的還在于前期會(huì)員加入的階段，當(dāng)他拿到校園代理提供的會(huì)員信息后，還要有好友申請的過程，經(jīng)過這部分潛在會(huì)員回復(fù)后才成為真正的“綠意”會(huì)員，這就確保了會(huì)員的主動(dòng)性。

對于畢業(yè)離校的會(huì)員，會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一管理，在畢業(yè)前再次發(fā)送一條提示信息，取消部分離開鄭州的大學(xué)生的會(huì)員資格，若有特殊要求繼續(xù)想保留會(huì)員資格的，會(huì)繼續(xù)發(fā)送服務(wù)信息。

三步走，調(diào)整廣告定位

第一步：會(huì)員積累階段，從小商戶入手

周松正給筆者講述了會(huì)員從少到多的一個(gè)過程：生意初期發(fā)展廣告客戶也是比較困難的，當(dāng)時(shí)僅有上千會(huì)員時(shí)，他親自找商戶拉廣告，他將廣告客戶定位于商業(yè)街、大學(xué)區(qū)域內(nèi)正在發(fā)傳單的商戶，比如眼鏡店、理發(fā)店、各種小飯店等。頭一次進(jìn)店推廣時(shí)，他首先給這些老板講解他的廣告模式，而不是直接談業(yè)務(wù)，大部分說先了解一下，也有部分小老板聽了十幾分鐘的講解后搖著頭說沒聽懂，那么在第二次拜訪計(jì)劃中這樣的客戶直接放棄了。第二次進(jìn)店拜訪時(shí)，就有人問了廣告價(jià)格，他的第一個(gè)客戶是眼鏡店的老板，當(dāng)時(shí)只花了50元的廣告費(fèi)，頭一天就來了兩個(gè)學(xué)生拿著手機(jī)的折扣信息來消費(fèi)。

第二步：有了會(huì)員基礎(chǔ)，發(fā)展娛樂類廣告業(yè)務(wù)

后來會(huì)員人數(shù)逐漸發(fā)展到4萬多的時(shí)候，周松正就將廣告客戶的定位調(diào)整為KTV、電影院、旅行社，因?yàn)闀?huì)員表示要接收更多的娛樂消費(fèi)的折扣信息，帶著會(huì)員資料和會(huì)員需求的統(tǒng)計(jì)，周松正開始與這些客戶進(jìn)行友好合作，通過對廣告模式的講解和初期合作過的效果，這部分客戶也抱著低成本的形式試了試，通過反饋，這些效果比團(tuán)購的效果還要好，而且大學(xué)生會(huì)員都是現(xiàn)金消費(fèi)的，不用擔(dān)心回款問題，這些廣告客戶嘗到了甜頭，花了很少的錢取得了不錯(cuò)的效果，比如某個(gè)電影院，經(jīng)常有被大學(xué)生包場的情況出現(xiàn)，上座率高達(dá)90%以上，這個(gè)時(shí)候周松正也將收費(fèi)調(diào)整為三種類型，就是文中提到的冠名、午間、晚間折扣信息，供廣告客戶選取。

第三步：將廣告客戶最終定為教育培訓(xùn)類企業(yè)

兩年時(shí)間，大學(xué)生會(huì)員人數(shù)累計(jì)到近20萬，周松正將客戶定位為各類教育培訓(xùn)和資格證考試等機(jī)構(gòu)，用他的話來說，這才是他的真正客戶，因?yàn)檫@樣的機(jī)構(gòu)有實(shí)力每個(gè)月發(fā)送1萬—2萬元的信息廣告，而且他們的廣告定位也非常準(zhǔn)確就是在校大學(xué)生。周松正的目標(biāo)通過兩年時(shí)間達(dá)到了，目前與他合作的有樂語通訊、沃倫英語、新東方、聯(lián)大外語等。