葉平

踩著幾乎要遲到的鐘點沖向那臺指紋打卡機時，你還不得不向機器旁那兩位斜挎紅綢綬帶的同事鞠個彎腰30度的標(biāo)準(zhǔn)躬，同時大聲報出“早上好”，即便你心急如焚，臉上也得掛著公司要求的標(biāo)準(zhǔn)微笑，因為也許今天這兩位同事中有一位就是你的頂頭上司！

打好了卡，是否可以開始工作或者吃你手中的早餐？別急，那些穿著和你一模一樣的西服，左領(lǐng)上配著金光閃閃的徽章（別亂想了，是鍍銅的）的同事會從辦公區(qū)的四面八方一起涌入那間足夠裝下200人的培訓(xùn)室。你也不能例外！

程序是一成不變的：唱司歌、播報公司新聞、播報三個銷售部門業(yè)績、請老總訓(xùn)話。是的，這就是傳說中的晨會！

無論形式如何，無論內(nèi)容如何，無論你來自哪個部門，無論你屬于哪個層級，只要你踏入保險公司的大門，它都是你的第一課。

銀行保險的拓荒者

對于大多數(shù)人來說，認(rèn)識保險是從認(rèn)識保險營銷員開始的。是的，就是那些西裝革履，找到你們的爸爸媽媽，勸導(dǎo)他們給你們買保險的那些人。他們是保險業(yè)的主力軍，屬于“個人險部門”。

其實保險公司里還有兩個銷售部門。一是團險，那是面對公司企業(yè)、學(xué)校團體的，和他們打交道的是特定人群，一般人不會也沒有必要接觸。

第二就是我所在的銀行保險部。我們屬于“隱藏任務(wù)”，你不觸發(fā)，我們是不會出現(xiàn)的。我們在銀行柜員的背后，支援他們，培訓(xùn)他們，讓每個柜員成為保險營銷員，通過他們把保險產(chǎn)品銷售給每一個走進銀行的客戶。而當(dāng)我們出現(xiàn)時，只有兩種情況，要么理賠，要么退保。

12年前，我毅然辭掉銀行待遇優(yōu)厚的工作，告訴自己要闖闖天下，不再做那些和票據(jù)打交道的事情，意氣風(fēng)發(fā)地來到這座南海之濱的美麗小城市。那時，我沒有想到，我的新工作居然還是托了銀行從業(yè)經(jīng)歷的福。

當(dāng)我已經(jīng)在部門成為骨干，不再有被炒魷魚之虞時，我才在一次閑聊中，大著膽子問我的直屬老板：“為什么當(dāng)年我接你電話時候是一副沒睡醒的樣子，而且面試還遲到了5分鐘，你還錄用我呢？”要知道這在對精神面貌和時間精準(zhǔn)要求苛刻的保險行業(yè)中，幾乎是不可饒恕的錯誤。

他沉吟了一下，才回答：“啊，你當(dāng)時是沒睡醒啊，我還以為你聲音天然有磁性，容易和人打交道呢。至于遲到，沒有辦法了，當(dāng)時難找有銀行工作經(jīng)驗的人，只好先用你了！”

這個回答太有后現(xiàn)代主義的喜劇效果了。不過，還是感謝這個喜劇效果的錯誤，我才有了改變自己人生的第一個機會。

一個經(jīng)理，一個內(nèi)勤，我和另外一個男同事，四個人組成了這個小小的銀行保險部。那時候還對保險懵懵懂懂的我沒有想到，自己加入了全國保險行業(yè)銀行保險的第一批拓荒者隊伍。

發(fā)傳單的渠道經(jīng)理

我的職位被稱作渠道經(jīng)理，然而頂著經(jīng)理的名頭，我做的第一份工作卻是在街頭發(fā)傳單。和我們合作的是中國銀行，在這座不大的城市里只有24個網(wǎng)點。我們每人選定一個網(wǎng)點，在網(wǎng)點周圍散發(fā)印有保險產(chǎn)品的傳單，為銀行網(wǎng)點培育潛在客戶。這就是我的任務(wù)。

面對種種懷疑、不屑、輕蔑的目光，還要不斷陪著笑臉給有興趣的客戶介紹我們的產(chǎn)品，建議他們馬上進銀行網(wǎng)點購買。有個帶著孩子的媽媽，接過我的傳單后，沒聽我說話，就直接對她孩子說：“你要是不努力學(xué)習(xí)，考不上大學(xué)，也得做這份工作！”我第一個沖動就是朝那孩子說：“你就是考上大學(xué)，也有可能做這份工作！”

從客戶主動找你的銀行到如今你必須求客戶的保險公司，帶著如此大的心理落差，我?guī)缀醪恢朗窃趺磮猿滞甑谝惶斓?。?jīng)理看出我?guī)缀鯙l臨崩潰的狀態(tài)，特地和我談了話，沒有豪言壯語，只有一個簡單的對比：“我月薪8000元，你月薪1000元，但是我也和你去做一樣的工作，不必有心理負(fù)擔(dān)。”

好吧，我承認(rèn)，后半句話我自動忽略掉了。重點在月薪8000元這幾個字上。那是當(dāng)時的我難以企及的一個數(shù)字，為了這個數(shù)字，拼了。

然而當(dāng)我沉下心來進入工作狀態(tài)時，才發(fā)現(xiàn)，這個工作太適合我了，簡直就是為我量身打造的一般。

我大學(xué)學(xué)的專業(yè)是金融，在校時我跟風(fēng)考過保險經(jīng)紀(jì)人資格證書，又有在銀行工作的經(jīng)驗；這些專業(yè)背景讓我在這個崗位上得心應(yīng)手。上崗不久，我不但自己總結(jié)了我們的產(chǎn)品特點，而且制作出了PPT，能給部門的員工、銀行的員工做產(chǎn)品培訓(xùn)。此外，學(xué)生時代擔(dān)任過校園記者的經(jīng)歷，和曾在銀行工作過的背景，讓我和銀行的領(lǐng)導(dǎo)、員工溝通順暢，成為很好的工作伙伴。

不過銷售仍然是個大問題，每天走進銀行的人很多，但是真正購買保險的寥寥無幾。我和我的同事不停奔波在不同的網(wǎng)點，卻收效甚微。直到有一天，一位銀行主任一語道破天機：“你們總是想著自己給客人介紹保險產(chǎn)品，可是那么多網(wǎng)點，你們怎么顧得過來？而銀行柜員最熟悉客戶，客戶也更信任他們，你們應(yīng)該教會銀行柜員怎么在最短的時間里把產(chǎn)品介紹給客戶，而不是你們大包大攬。否則你們和個險營銷員有什么區(qū)別??！”

真是一語驚醒夢中人。于是我們風(fēng)風(fēng)火火地重新提煉產(chǎn)品賣點，設(shè)計營銷技巧，用最快的速度教給每個銀行柜員。

很快，我們銷售報表不再是幾千幾千的小可憐，數(shù)字迅速上升到了5位數(shù)乃至6位數(shù)。

部門雖小，但是眾人齊心，其利斷金。正確的銷售方式帶來的結(jié)果便是：我們的業(yè)務(wù)發(fā)展以我們難以想象的速度井噴。總公司給的全年業(yè)績指標(biāo)，我們只用了3個月便全部完成，再3個月后，我們居然超越了團險，成為公司里的第二大銷售部門。而我們只有區(qū)區(qū)4個人。

如此的成績，也讓我們成為了公司中的耀眼人物，渠道經(jīng)理這個頭銜也終于名至實歸。我們帶著各自的團隊開始新的攻城略地。這個時候頗有種英雄無敵的感覺。然而市場卻適時地教會了我們：革命不是請客吃飯，競爭是要流血的！

在戰(zhàn)火中成長

有句話說得好，最了解你的人是誰，不是你，不是你的親人，而是你的對手。當(dāng)我們公司成為第一個嘗試銀行保險的先行者時，我們的競爭對手，沒有睡著。他們關(guān)注著我們的行動，在時機最好的時候出手了。

銀行保險的關(guān)鍵是在合作銀行的網(wǎng)點。先是工商銀行和我們的合作中止了，他們選擇了另一家公司；建設(shè)銀行雖然沒有中斷和我們的合作，卻讓兩家保險公司同時進入；農(nóng)業(yè)銀行更狠，與三大保險公司都合作，誰也不得罪。

市場被劃分，競爭對手提出了更具誘惑的合作條件拉攏銀行，同時開始了挖墻腳的行動，眼看著市場份額一點點減少，自己辛苦組建的團隊成員，卻因為更好的待遇、升職的承諾，搖身一變成了自己的對手——那是一種和自己影子作戰(zhàn)的痛苦。

“天將降大任于斯人也”，在這場商戰(zhàn)中，我得到了在戰(zhàn)斗中成長的鍛煉。

白天，和老總奔走在不同的銀行，和不同層級的行長、主任談判、交流，從最開始的只能微笑作花瓶狀，到開著PPT指點江山、暢談各種合作的優(yōu)勢與愿景；夜晚，研究總公司下發(fā)的新產(chǎn)品，從只能簡單的做產(chǎn)品說明，到制定產(chǎn)品銷售策略，分析市場走勢；夕會，和新員工，直管老總、兄弟部門開會，從只能就事論事地談，到漸漸可以整合公司資源，分析對手態(tài)勢……我?guī)缀跫嫒瘟耸袌?、營銷、培訓(xùn)等多個角色。

直到我又一次搶先建立了銀行保險客戶數(shù)據(jù)庫，將簡單直接的產(chǎn)品競爭引入到服務(wù)售后競爭，從而再次確立了我們在這個市場上絕對的領(lǐng)先地位。

僅僅8個月，我得到了一次脫胎換骨般的升華。

老總在一次全體大會上宣布了對我的新的任命：渠道總監(jiān)兼一級培訓(xùn)講師。

經(jīng)理坐在我的身邊，邊輕輕鼓掌，邊對我說：“你還記得你第一次發(fā)傳單那天我給你講的話嗎？”

我會意一笑。如果說當(dāng)初還青澀的我僅僅是為了那個簡單的理由而堅持的話，現(xiàn)在我會告訴自己：如果當(dāng)初沒有那個冒險的選擇，我不會有成為開拓者的機會；如果第一次面臨挫折，我選擇退縮，就不會看到成功的曙光；如果在順風(fēng)順?biāo)臅r候突遇風(fēng)浪，我選擇進港躲避，就不會在一次又一次的歷練中見識到自己有多棒。

職場中我們總會面臨不同的選擇，總會遇到大大小小的危機。選擇，請憑你的本心。危機中總有機遇，冒險即是挑戰(zhàn)自我。