文/謝鐘波

國(guó)內(nèi)塑料消費(fèi)市場(chǎng)巨大，雖然近幾年產(chǎn)能有了長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，但每年仍需要進(jìn)口大量的合成樹脂原料以滿足市場(chǎng)的需求。在這個(gè)進(jìn)口合成樹脂消費(fèi)市場(chǎng)中，存在著一個(gè)有著很大消費(fèi)能力的來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)，它們以“三資企業(yè)”為主體，普遍以手冊(cè)方式進(jìn)口，產(chǎn)品出口核銷。目前，來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)合成樹脂最主要的進(jìn)口方式，這種方式在中國(guó)華東及華南地區(qū)尤為突出。

2011年5大合成樹脂進(jìn)口總量達(dá)1593.56萬(wàn)噸，進(jìn)口依存度為31%。其中來(lái)進(jìn)料加工量為617.07萬(wàn)噸，占進(jìn)口總量的38.7%。來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)雖在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但長(zhǎng)期以來(lái)，使用的合成樹脂原料卻被進(jìn)口合成樹脂占據(jù)。在日趨嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下, 國(guó)內(nèi)石化企業(yè)開(kāi)展非一般貿(mào)易，進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè), 提高市場(chǎng)占有率,是國(guó)產(chǎn)合成樹脂勢(shì)在必行的營(yíng)銷策略, 同時(shí)也是替代進(jìn)口的主攻方向。因此, 研究國(guó)產(chǎn)合成樹脂如何進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)，積極開(kāi)展來(lái)進(jìn)料加工貿(mào)易, 對(duì)國(guó)產(chǎn)樹脂擴(kuò)大市場(chǎng)占有率具有重要的意義。

一、開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的必要性

1.來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)如此巨大，而且國(guó)內(nèi)石化企業(yè)具有天時(shí)地利之優(yōu)勢(shì)；但國(guó)產(chǎn)合成樹脂在來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)領(lǐng)域卻幾乎是空白一片。

2.中國(guó)每年都大量進(jìn)口合成樹脂，進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成了很大沖擊，擠占了國(guó)產(chǎn)合成樹脂生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)份額，同時(shí)也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)石化企業(yè)銷售的難度加大?！安贿M(jìn)則退”，國(guó)內(nèi)石化企業(yè)有必要開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

3.來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的開(kāi)拓，有利于國(guó)內(nèi)石化企業(yè)更了解國(guó)外的市場(chǎng)信息；并根據(jù)國(guó)內(nèi)外行情的差異，審時(shí)度勢(shì)，選擇有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。

二、國(guó)產(chǎn)合成樹脂開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的可行性

1.塑料來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)特點(diǎn)

（1）以三資企業(yè)居多。我國(guó)沿海地區(qū)有大量的海外投資的塑料制品來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)，主要來(lái)自香港、臺(tái)灣及東南亞地區(qū)甚至包括日本、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。這些在三資企業(yè)的合成樹脂原料以進(jìn)口為主，主要開(kāi)展來(lái)進(jìn)料加工貿(mào)易。目前，在加工貿(mào)易經(jīng)營(yíng)單位中, 三資企業(yè)占2/3, 國(guó)內(nèi)企業(yè)約占1/3。

（2）集中在珠江三角洲和江浙地區(qū)。珠江三角洲地區(qū)，作為我國(guó)改革開(kāi)放最早的地區(qū)之一，加上毗鄰港澳，具有極強(qiáng)的地理優(yōu)勢(shì)，自然是近水樓臺(tái)先得月，成為大量外資興辦各種塑料制品加工企業(yè)的首選。江浙地區(qū)利用靈活的政策和創(chuàng)造良好的外資投資環(huán)境，也吸引了大量的外資企業(yè)，后發(fā)優(yōu)勢(shì)十分明顯。

（3）加工企業(yè)一般無(wú)原料采購(gòu)權(quán)。在來(lái)進(jìn)料加工貿(mào)易中, 是以“兩頭在外”的貿(mào)易方式，原料采購(gòu)都從海外進(jìn)口。所以，三資企業(yè)的總部和供應(yīng)部門原料供應(yīng)部門一般不設(shè)在大陸。生產(chǎn)企業(yè)只按照訂單負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，沒(méi)有原料采購(gòu)權(quán)。

2.進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)面臨的難題

（1）國(guó)家對(duì)加工貿(mào)易的稅收優(yōu)惠政策使國(guó)產(chǎn)樹脂喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)使用進(jìn)口樹脂, 可享有國(guó)家免關(guān)稅和增值稅的優(yōu)惠政策, 而進(jìn)料加工企業(yè)使用國(guó)產(chǎn)樹脂只能退一部分稅(13%)。因此, 國(guó)產(chǎn)合成樹脂要以一般貿(mào)易出口進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)則完全沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，致使國(guó)產(chǎn)合成樹脂長(zhǎng)期無(wú)法較好進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)。

（2）目前進(jìn)口合成樹脂的進(jìn)口關(guān)稅降低到6.5%，進(jìn)口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更加明顯，一般貿(mào)易量的比例不斷增加，國(guó)產(chǎn)合成樹脂面臨大量進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊。

（3）來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)需求有所萎縮。目前部分歐洲國(guó)家、香港等地區(qū)已采用多種方法以減少塑料袋等制品的使用。2011年意大利國(guó)內(nèi)零售商禁止出售聚乙烯購(gòu)物袋；2014年起法國(guó)將對(duì)超市塑料袋征收稅費(fèi)；印度也于2010年底立法禁止煙草制品利用塑料煙盒進(jìn)行包裝。

（4）部分來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)向其它第三國(guó)家轉(zhuǎn)移。隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的喪失及其它國(guó)家的優(yōu)惠政策，部分三資企業(yè)逐漸向東南亞、印度及南美地區(qū)轉(zhuǎn)移。2009年以來(lái)，這一趨勢(shì)在廣東地區(qū)表現(xiàn)得較為明顯。

（5）來(lái)進(jìn)料加工貿(mào)易操作過(guò)程中的不規(guī)范行為能給經(jīng)營(yíng)單位帶來(lái)國(guó)產(chǎn)料所無(wú)法產(chǎn)生的利益。很多經(jīng)營(yíng)單位利用國(guó)家政策中的一些疏漏來(lái)牟取“灰色利益”，這種利益往往是經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)樹脂所無(wú)法獲得。

（6）國(guó)產(chǎn)樹脂與進(jìn)口樹脂本身的差距導(dǎo)致其進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)困難。國(guó)產(chǎn)樹脂與進(jìn)口產(chǎn)品存在的差距, 也是阻礙其進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)的重要原因之一。目前我國(guó)生產(chǎn)的合成樹脂在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)、售后服務(wù)上, 都與進(jìn)口產(chǎn)品存在較大的差距。尤其是一些生產(chǎn)高檔制品的高附加值專用料, 與進(jìn)口料的差距更大。

（7）溝通方面的困難。來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)生產(chǎn)管理相當(dāng)嚴(yán)格和封閉，一般不愿與國(guó)內(nèi)石化企業(yè)接觸，所以比較難取得聯(lián)系。即使聯(lián)系上了，往往也會(huì)被拒之門外。

3.進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的可行性分析

（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境趨于公平。首先,合成樹脂進(jìn)口關(guān)稅降低至6.5%，這將使我國(guó)合成樹脂進(jìn)口的名義關(guān)稅和實(shí)際關(guān)稅間的差距大幅縮小, 以往因不規(guī)范加工貿(mào)易產(chǎn)生的高額利潤(rùn)也將隨之大幅減少。同時(shí), 隨著海關(guān)監(jiān)管力度的加強(qiáng), 靠加工貿(mào)易變相走私的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大, 進(jìn)口商在更高的風(fēng)險(xiǎn)和較低的利潤(rùn)間權(quán)衡, 必然會(huì)使加工貿(mào)易中的不法行為有所收斂。其次, 我國(guó)對(duì)外商投資項(xiàng)目實(shí)行國(guó)民待遇, 逐步減少其進(jìn)口免稅額度。這勢(shì)必會(huì)使來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)使用進(jìn)口合成樹脂的生產(chǎn)成本有較大幅度的上升,國(guó)產(chǎn)合成樹脂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力將隨之提高。

（2）海關(guān)監(jiān)管力度加大。近年來(lái)，我國(guó)海關(guān)在加大打擊走私力度的同時(shí),也加大了對(duì)加工貿(mào)易的監(jiān)管力度, 取得了明顯的效果。此外, 中國(guó)國(guó)家稅務(wù)總局日前也配套出臺(tái)了一些稅收監(jiān)管政策。這些政策和措施的實(shí)施, 將進(jìn)一步規(guī)范加工貿(mào)易, 使加工貿(mào)易經(jīng)營(yíng)單位獲得“灰色效益”的機(jī)會(huì)逐漸減少。

（3）加工貿(mào)易政策的調(diào)整。國(guó)家有關(guān)部門正醞釀出臺(tái)新的加工貿(mào)易政策: 由鼓勵(lì)進(jìn)口原材料改為鼓勵(lì)在國(guó)內(nèi)采購(gòu), 對(duì)在國(guó)內(nèi)采購(gòu)原材料給予優(yōu)惠待遇；對(duì)從國(guó)外進(jìn)口國(guó)內(nèi)能解決的原材料不再享受減免關(guān)稅和增值稅待遇。該項(xiàng)政策一旦實(shí)施, 將為國(guó)產(chǎn)樹脂進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)提供很有利的條件。

（4）國(guó)產(chǎn)合成樹脂企業(yè)的自身調(diào)整。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境面前, 我國(guó)合成樹脂企業(yè)積極地采取措施進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，在生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷等方面采取的種種調(diào)整措施, 必將為拓展市場(chǎng)范圍打下良好的基礎(chǔ)。

（5）國(guó)產(chǎn)合成樹脂逐漸受青睞。國(guó)產(chǎn)合成樹脂交貨時(shí)間短，保證了及時(shí)供貨的同時(shí)，也降低了塑料加工企業(yè)的成本及庫(kù)存成本。隨著一般貿(mào)易與加工貿(mào)易的價(jià)差的進(jìn)一步縮小，國(guó)產(chǎn)合成樹脂逐漸受到來(lái)進(jìn)料加工的青睞。

三、開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的實(shí)施

國(guó)內(nèi)石化企業(yè)開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的具體的實(shí)施途徑有以下幾種。

1.成立針對(duì)來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的外貿(mào)公司

要開(kāi)展來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，必須有一個(gè)具備原油、石腦油及化工單體進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)主體公司。負(fù)責(zé)對(duì)境外的原油、石腦油及化工單體進(jìn)行采購(gòu)，及對(duì)合成樹脂產(chǎn)品在來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的銷售。同時(shí)，負(fù)責(zé)辦理或委托辦理對(duì)海關(guān)、商檢等部門的報(bào)關(guān)、報(bào)檢及核銷等工作。

2.利用原油、石腦油等產(chǎn)品深加工方式進(jìn)行轉(zhuǎn)廠貿(mào)易

通過(guò)具備原油、石腦油及化工單體進(jìn)出口權(quán)境外或外貿(mào)公司采購(gòu)原油、石腦油、乙烯、丙烯及苯乙烯單體，讓國(guó)內(nèi)石化企業(yè)代為加工，將加工出來(lái)的合成樹脂產(chǎn)品交回境外或外貿(mào)公司進(jìn)行來(lái)料轉(zhuǎn)廠貿(mào)易，即利用原油、石腦油、乙烯等產(chǎn)品的深加工方式進(jìn)行轉(zhuǎn)廠貿(mào)易。在這種貿(mào)易方式中，國(guó)內(nèi)石化企業(yè)不是貿(mào)易主體，只收取加工費(fèi)，實(shí)際上擔(dān)當(dāng)了來(lái)料加工企業(yè)的角色，只不過(guò)原料是原油、石腦油、乙烯、丙烯及苯乙烯單體等。

3.積極向政府申請(qǐng)合成樹脂產(chǎn)品以產(chǎn)頂進(jìn)的鼓勵(lì)政策

對(duì)國(guó)產(chǎn)合成樹脂及其制品用于加工直接出口商品的，視同出口，可直接銷售到三資企業(yè)，國(guó)家給予全額退稅。這樣，增加了國(guó)產(chǎn)合成樹脂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也免除了產(chǎn)品外銷的各種出口限制和手續(xù)。

四、建議

開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)是我國(guó)合成樹脂企業(yè)的遠(yuǎn)期市場(chǎng)目標(biāo),需要有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)。

1.主攻江浙和廣東市場(chǎng)

近年來(lái)，從事塑料加工的三資企業(yè)的規(guī)模進(jìn)入較穩(wěn)定的發(fā)展階段，這些企業(yè)約70%左右集中在江浙(包括上海)和廣東地區(qū)，使這兩個(gè)地區(qū)成為來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)最為集中的地區(qū)。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，廣東地區(qū)來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)約2300家；在江浙(包括上海)和廣東地區(qū)從事塑料加工的臺(tái)資企業(yè)分別達(dá)到410家和380家。所以，將江浙和廣東地區(qū)作為開(kāi)展來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)較為合適。

2.利用反傾銷、保障措施等手段

很多國(guó)外廠商為消化本土過(guò)剩的合成樹脂產(chǎn)能, 加大了對(duì)中國(guó)的出口量, 并且價(jià)格極為低廉。國(guó)外企業(yè)的合成樹脂剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，是以低價(jià)的銷售策略開(kāi)拓市場(chǎng)具有明顯的傾銷行為。為給國(guó)產(chǎn)樹脂創(chuàng)造一個(gè)更為公平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境, 必要的時(shí)候, 應(yīng)充分利用有關(guān)法律條款來(lái)保護(hù)我國(guó)合成樹脂生產(chǎn)企業(yè)。

3.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際認(rèn)證

近年來(lái)，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)進(jìn)口商品，特別是與食品和醫(yī)藥相關(guān)的產(chǎn)品要求越來(lái)越嚴(yán)格。國(guó)內(nèi)石化企業(yè)產(chǎn)品如果能通過(guò)FDA、CE和UL等衛(wèi)生環(huán)保方面的國(guó)際認(rèn)證，并且出具產(chǎn)品的MSDS，不僅能滿足目前來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)的要求，而且是產(chǎn)品間接打入國(guó)際包裝市場(chǎng)的通行證。

4.推通用料, 后進(jìn)入專用料市場(chǎng)

國(guó)產(chǎn)通用料質(zhì)量與進(jìn)口料區(qū)別不大, 對(duì)生產(chǎn)沒(méi)有影響, 只要價(jià)格具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力, 即可進(jìn)入來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng), 加之市場(chǎng)需求量大,市場(chǎng)進(jìn)入難度較小。而國(guó)產(chǎn)專用料質(zhì)量則與進(jìn)口料差距較大,短期內(nèi)提高質(zhì)量難度較大, 市場(chǎng)進(jìn)入難度較大。因此, 先開(kāi)發(fā)來(lái)進(jìn)料加工企業(yè)的通用料市場(chǎng), 在此期間積極進(jìn)行專用料的技術(shù)儲(chǔ)備, 建立一些較穩(wěn)定的銷售渠道后, 再推廣國(guó)產(chǎn)專用料, 可能會(huì)取得更好的效果。

5.積極為專用料進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造條件

(1)開(kāi)發(fā)質(zhì)量合格的國(guó)產(chǎn)專用料。應(yīng)盡快建立起完善的“市場(chǎng)-科研-生產(chǎn)-銷售-市場(chǎng)”的循環(huán)機(jī)制，爭(zhēng)取早日開(kāi)發(fā)出質(zhì)量過(guò)硬的新產(chǎn)品。對(duì)一些附加值高、開(kāi)發(fā)難度大的專用料品種, 可將其研究開(kāi)發(fā)工作作為一種技術(shù)儲(chǔ)備,為今后的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。亦可考慮聘請(qǐng)外國(guó)公司的退休專家協(xié)助研發(fā)工作。聘請(qǐng)國(guó)外退休專家有很多好處，如：支出少；工作經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)淵博；可以直接或間接地學(xué)習(xí)到外國(guó)企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。韓國(guó)和臺(tái)灣的不少?gòu)S家在這方面有一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

(2) 保證供貨的穩(wěn)定性。對(duì)于下游廠家來(lái)說(shuō), 沒(méi)有穩(wěn)定的貨源, 就等于沒(méi)有穩(wěn)定的生產(chǎn),供需矛盾使得不少?gòu)S家不愿使用國(guó)產(chǎn)專用料。在解決這個(gè)問(wèn)題時(shí), 應(yīng)注重發(fā)揮集團(tuán)公司整體優(yōu)勢(shì), 統(tǒng)籌安排生產(chǎn)供應(yīng), 為下游用戶創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的供貨環(huán)境。

(3) 為用戶提供周全的售后服務(wù)。在市場(chǎng)推廣工作中, 必須高度重視對(duì)專用料的售后技術(shù)服務(wù), 讓一些技術(shù)服務(wù)人員參與到產(chǎn)品銷售中去, 使用戶對(duì)我們的產(chǎn)品有信賴感。

6.復(fù)合型銷售專才的培養(yǎng)

開(kāi)拓來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)講的是實(shí)力，實(shí)力來(lái)自科技，來(lái)自人才。應(yīng)注意培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、應(yīng)用、銷售過(guò)程都比較熟悉的復(fù)合型專業(yè)銷售專才。盡快地選拔和培養(yǎng)一支懂外語(yǔ)、懂國(guó)際貿(mào)易、熟悉三資企業(yè)情況的高質(zhì)素的外貿(mào)隊(duì)伍。

7.重視電子商務(wù)

來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)的進(jìn)入是國(guó)產(chǎn)合成樹脂走出國(guó)門、開(kāi)拓海外市場(chǎng)的第一步。在溝通、宣傳、服務(wù)及信息等管理方面提出了更高的要求，必須建立高效、快捷、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和相應(yīng)的信息處理機(jī)構(gòu)。重視電子商務(wù)的建設(shè)與應(yīng)用，可使相關(guān)工作起到事半功倍的作用。