文 本刊記者 傅 維

在今年的上海眼鏡展上，作為一家剛成立不到2年的公司，上海蘭旗眼鏡公司的現(xiàn)金交易居然能夠達(dá)到400萬元，令許多行業(yè)人士大感驚異。更令人驚奇的是，該公司在展會上并沒有搞什么大手筆活動，只有慣常的促銷方式，比如現(xiàn)金拿貨多少副眼鏡，享受多少折扣等，這是幾乎每家展商都有的銷售政策。對此，該公司的幕后董事長喬靜鳴也連連驚呼：“意外，實(shí)在意外！”

那么，作為一家名不見經(jīng)傳的新公司，蘭旗何以能取得這樣的佳績呢？

在鉆石切邊眼鏡領(lǐng)域，蘭旗公司是后來者。在此之前，幾家鉆石切邊眼鏡供應(yīng)商已經(jīng)占領(lǐng)了零售市場的大好河山，幾乎有名有號的眼鏡店都進(jìn)了他們的產(chǎn)品。作為后來者，蘭旗只能獨(dú)辟蹊徑。他們采取走鉆石切邊眼鏡平民化的路線，讓普通收入者也能戴得起這種原先只有成功人士才能消費(fèi)得起的眼鏡，結(jié)果市場反響不俗。采訪中，該公司有關(guān)負(fù)責(zé)人講述了他們成功開拓市場的經(jīng)驗(yàn)。

1．適應(yīng)零售店的基本需求。隨著各個(gè)城市零售店越開越多，很多零售店面臨著生意越來越難做的局面，隨之而來的是越來越激烈的價(jià)格競爭，再加上房租、工人工資等成本上升，許多眼鏡店沒有提升利潤點(diǎn)的產(chǎn)品。而蘭旗推出的鉆石切邊眼鏡作為特色產(chǎn)品，恰恰滿足了零售店尋求利潤點(diǎn)的需求。

2．通過創(chuàng)新服務(wù)，為零售店創(chuàng)造價(jià)值。對此，蘭旗公司從不同的四個(gè)角度進(jìn)行了詮釋。首先，增加客戶滿意度。零售店對產(chǎn)品進(jìn)行更新后，可以滿足具有不同消費(fèi)需求的顧客。其次，提升店面產(chǎn)品豐富度，各種特色的產(chǎn)品琳瑯滿目，零售店柜臺的出樣率會大幅提高。第三，提升店面品牌形象。零售對產(chǎn)品進(jìn)行更新后，顧客選到滿意產(chǎn)品后，就是個(gè)活廣告。第四，增加店面客流量。通過廣告或短信的方式告知客戶有新品上市，會增加店面的客流量并會吸引新客戶的購買。蘭旗正是圍繞上述四個(gè)方面，為零售店提供多方面的服務(wù)。

3．創(chuàng)新產(chǎn)品。蘭旗公司非常注重創(chuàng)新產(chǎn)品。首先是創(chuàng)新產(chǎn)品品類，發(fā)現(xiàn)品類產(chǎn)品新的市場空間，開辟新的領(lǐng)域，然后命名，把這個(gè)新品類作為市場第一產(chǎn)品來經(jīng)營，在自己開辟的市場中獨(dú)占獨(dú)享。其次，是創(chuàng)新材料，即通過新型材料在產(chǎn)品上的運(yùn)用，使眼鏡更有彈性、更輕。在前兩者的基礎(chǔ)上，蘭旗公司還注重功能創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，通過其產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造出超額的價(jià)值。

蘭旗公司團(tuán)隊(duì)

蘭旗公司產(chǎn)品

4．積極參展，全面突破。在今年的上海眼鏡展上，蘭旗公司推出了鉆石切邊近視定制太陽鏡、24K包金架、蘭旗純鈦珠寶系列等。蘭旗公司自從與韓國鉆石切邊公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手后，明確了蘭旗公司的產(chǎn)品定位為“鉆石切邊眼鏡大眾化平民消費(fèi)”，讓鉆石切邊眼鏡成為一人多鏡中的一副眼鏡。此外，蘭旗公司與韓國ACES公司合作后，通過大量的市場調(diào)研，在國內(nèi)鉆石切邊領(lǐng)域近視太陽鏡還沒有企業(yè)大規(guī)模推出的情況下，通過董事會果斷決策，確定了鉆石切邊近視太陽鏡的研發(fā)和生產(chǎn)。蘭旗公司推出的鉆石切邊近視太陽鏡，在這次上海眼鏡展上得到了客戶的青睞，從而取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績。