文/馮 立 攝影/張 躍

倘若有人想從言行打扮上揣度黃玨的職業(yè)，恐怕十有八九要失算。

作為眼鏡零售商，黃玨與這個(gè)行當(dāng)很多成名老總的典型臉譜似乎相去甚遠(yuǎn)。他很謙和，這種謙和是發(fā)自內(nèi)心的，因此很少給人以壓迫感；也沒(méi)有職業(yè)性的“微笑”或是一本正經(jīng)的禮貌下眉梢眼底卻盡是疏離。黃玨反應(yīng)敏捷且語(yǔ)速很快，往往你的問(wèn)題剛問(wèn)完，他的回答已經(jīng)滔滔而來(lái)，那些話像是不需要思量、在路上迎風(fēng)等著你。名鏡廊一路走來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，在他那里仿佛也只是閑話家常。談到有趣處便兀自笑了起來(lái)，而且自信別人也定會(huì)覺(jué)得有趣。那種神情，就像相聲名家在抖出一個(gè)包袱前，認(rèn)為一定能逗樂(lè)觀眾一樣自然。

黃玨從事過(guò)其他職業(yè)，也做過(guò)批發(fā)商，無(wú)論哪一段經(jīng)歷都足以使他成為另一種人，但他不但沒(méi)有，反而迷惑了旁觀者。十年前的這個(gè)時(shí)候，黃玨輾轉(zhuǎn)來(lái)到武漢創(chuàng)立了名鏡廊的第一家店，當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)看來(lái)與商場(chǎng)合作的這種全新而另類的眼鏡零售商業(yè)模式，對(duì)黃玨來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)最初的自我挑戰(zhàn)手段。下意識(shí)地反對(duì)俗套，渴望精彩，他相信夢(mèng)想，相信能和別人不一樣。

十年后的今天，黃玨一手打造的名鏡廊憑借在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的獨(dú)辟蹊徑、篳路藍(lán)縷、兼容并蓄，愈發(fā)成為行業(yè)中的一枚現(xiàn)象級(jí)的標(biāo)本，其參考價(jià)值和影響力對(duì)整個(gè)眼鏡零售業(yè)也越發(fā)顯得珍貴而深遠(yuǎn)。黃玨說(shuō)：“十年間，我只干了一件事——不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。因此我每天都過(guò)得很充實(shí)、很開(kāi)心。很多人現(xiàn)在都在說(shuō)名鏡廊的定位、策略和路徑，但我想說(shuō)不要單獨(dú)看一件事，細(xì)節(jié)才是最重要的。要做好零售，沒(méi)有任何捷徑，只有兩步：一步是專注，一步是堅(jiān)持！”

安德魯·格魯夫說(shuō)過(guò)：“唯有偏執(zhí)狂才能生存。”黃玨正是用自己的經(jīng)歷在證明著這一點(diǎn)。十年來(lái)偏執(zhí)地不斷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，通過(guò)其獨(dú)特的方式，把一個(gè)曾經(jīng)不被人看好的項(xiàng)目做到了極致。

十年一覺(jué)名鏡夢(mèng)，黃玨一邊忙碌，一邊享受。

賀慶（左）和湯峰（中）在黃玨（右）的介紹下領(lǐng)略名鏡廊的“專業(yè)驗(yàn)光完美31步曲”

高端 商場(chǎng)線：顛覆中的另辟蹊徑

黃玨（中）與本刊總編賀慶（左）、萬(wàn)新集團(tuán)副總經(jīng)理湯峰（右）交流懇談

在雜志社很多同事的眼中，黃玨是個(gè)很“潮”的老板。今年早些時(shí)候的中國(guó)眼鏡風(fēng)云榜頒獎(jiǎng)盛典上，黃玨以一身黑衣搭配黑色禮帽的造型亮相，簽到處我的幾位不認(rèn)識(shí)他的美女同事就開(kāi)始悄悄議論開(kāi)來(lái)，“這人很會(huì)穿衣服哦”、“我喜歡他的帽子”、“有點(diǎn)像唱《草帽歌》的那個(gè)喬尼”、“我覺(jué)得有點(diǎn)像佐羅才對(duì)”……當(dāng)把這些八卦調(diào)料說(shuō)給黃玨時(shí)，他不好意思地笑了，“穿衣搭配方面我可能比較注意一點(diǎn)，因?yàn)橐m應(yīng)不同的場(chǎng)合。眼鏡是一種高雅的品類，我始終認(rèn)為經(jīng)營(yíng)眼鏡的男人應(yīng)該像紳士一樣優(yōu)雅，如果我們自己都不身體力行，怎么教育引導(dǎo)消費(fèi)者？”的確，由于早年曾在粵滬兩地從事眼鏡批發(fā)，黃玨對(duì)時(shí)尚潮流的敏感度，比絕大多數(shù)人都領(lǐng)悟得更早，并同樣從很早就開(kāi)始有意識(shí)地琢磨消費(fèi)者追求大眾時(shí)尚產(chǎn)品、顛覆性時(shí)尚產(chǎn)品以及高端時(shí)尚產(chǎn)品等不同的消費(fèi)心理，并有意識(shí)地從國(guó)際大牌主線產(chǎn)品的潮流演變中去尋找眼鏡產(chǎn)品可能出現(xiàn)的相應(yīng)軌跡。也因?yàn)閺淖约簭臉I(yè)經(jīng)歷中的所感所悟，成立名鏡廊以來(lái)，他才敢祭出“時(shí)尚+高端”這樣一面迎客旗幟。

公司成立之初，黃玨想，對(duì)于眼鏡零售來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)專業(yè)化是不是僅有的出路？答案很篤定——不。那到底什么樣的業(yè)態(tài)才符合眼鏡零售業(yè)的發(fā)展？傳統(tǒng)單店投資大、回收慢；醫(yī)院眼科模式有清晰的受眾群體和廣闊的空間，但卻很難依葫蘆畫瓢進(jìn)行復(fù)制，并且以上這兩種模式面對(duì)的都主要是功能性人群，要面對(duì)追求個(gè)性化、時(shí)尚化人群，卻有著一定的局限。他開(kāi)始考慮商場(chǎng)模式，想到這種模式的時(shí)候，越想就越覺(jué)得其中有巨大的商機(jī)，如果手中有足夠多的大牌，商場(chǎng)是非常歡迎的，和商場(chǎng)進(jìn)行分成結(jié)算，省去了房租的壓力；如果有足夠多足夠新的品牌來(lái)不斷進(jìn)行補(bǔ)充，業(yè)績(jī)做起來(lái)了，商場(chǎng)就更加看重你，這樣可以開(kāi)更多的店中店，反過(guò)來(lái)就能拿到更多大牌并爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠條件——一旦成功，這是非常讓人期待的良性循環(huán)。但同時(shí)，也必須看到，經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)店，不像傳統(tǒng)街鋪門店那樣，只要交納了租金，就可以在租期內(nèi)保障“地盤”。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地是經(jīng)常要變動(dòng)的，你的生意不好、商場(chǎng)布局調(diào)整或者一些特殊的情況（比如大牌指定要位置等等），都可能讓你的位置越移越差，處境越來(lái)越邊緣。因此，這是一條只許成功不許失敗的路。于是，黃玨拿定主意要圍繞著品牌、時(shí)尚和服務(wù)來(lái)做文章，這樣的嘗試在當(dāng)時(shí)沒(méi)有多少成功經(jīng)驗(yàn)可循，只能摸著石頭過(guò)河，難度可想而知，但這條路卻是他必須要走的。

首先，黃玨對(duì)商場(chǎng)模式的客源與傳統(tǒng)門店進(jìn)行了比較：街鋪傳統(tǒng)門店的客源大部分是有目的性的，踏入門店主要是想要配眼鏡，這一點(diǎn)很明確；而商場(chǎng)店的客源卻大致分為兩種：一種是有購(gòu)買針對(duì)性的，是帶著買服裝或者手表、首飾、鞋包等需求來(lái)的，另一種則是無(wú)目的閑逛的。那么如何把無(wú)目的閑逛的消費(fèi)者吸引進(jìn)名鏡廊，如何把帶著其他消費(fèi)目的的顧客“拉”進(jìn)名鏡廊，就是黃玨認(rèn)為最需要解決的兩大問(wèn)題。對(duì)此，黃玨和他的團(tuán)隊(duì)引進(jìn)專業(yè)策劃咨詢公司、研究武漢人的時(shí)尚消費(fèi)特性，一番輾轉(zhuǎn)騰挪，最后明確了三個(gè)對(duì)業(yè)績(jī)影響最重要的因素：硬件、軟件和市場(chǎng)推廣力。硬件包括門店的裝修設(shè)計(jì)、強(qiáng)勢(shì)的品牌支撐、先進(jìn)的設(shè)備配置以及合理的陳列布局等；軟件則主要涵蓋與銷售人員有關(guān)的一切軟實(shí)力——精神面貌、服務(wù)水準(zhǔn)、品牌知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧，一個(gè)都不能少；硬軟件都有了，還要有個(gè)發(fā)射器，那就是依靠持續(xù)不斷的市場(chǎng)推廣來(lái)聚集人氣，培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

其次，對(duì)經(jīng)營(yíng)的定義，黃玨認(rèn)為，每一家店，實(shí)際上也就是一家小型的獨(dú)立SHOPPING MALL（購(gòu)物廣場(chǎng)），不同的品類有不同的經(jīng)營(yíng)定位，比如說(shuō)太陽(yáng)鏡，黃玨認(rèn)為就像咖啡廳，就像星巴克，是時(shí)尚快速消費(fèi)品，它有它的調(diào)性，這種調(diào)性決定了很少有人為了喝一杯星巴克而不是某某咖啡跑九條街，它的受眾追求的是快捷、即時(shí)享受的感覺(jué)，沒(méi)有絕對(duì)的消費(fèi)忠誠(chéng)度；而配眼鏡就像餐廳，美味可口的食物總會(huì)讓新的顧客憧憬、老的顧客留戀，酒香不怕巷子深，為了能吃到有特色的美味，人們總不吝惜走再遠(yuǎn)的路。

然而這些單詞背后的含義不是這么簡(jiǎn)單就能弄透徹的，比如說(shuō)面對(duì)高端消費(fèi)者的服務(wù)，并不是說(shuō)點(diǎn)頭哈腰、端茶遞水那樣簡(jiǎn)單和低層次，需要不斷細(xì)化，并找到與之配套的關(guān)鍵詞，就像要打通任督二脈一樣。再以品牌為例，要讓國(guó)際大牌認(rèn)可你，你就必須有自身對(duì)品牌獨(dú)特的理解和拿得出手的業(yè)績(jī)，這兩點(diǎn)的疊加，才決定了人家給不給你設(shè)專柜、給不給你最新的當(dāng)季款式，做不到這些，你在這座城市倡導(dǎo)的高端路線就成了無(wú)米之炊，既站不住腳更沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。再者就是時(shí)尚，你要懂廣義上的時(shí)尚，要對(duì)總的流行趨勢(shì)有獨(dú)到見(jiàn)解，還要對(duì)武漢市場(chǎng)時(shí)尚元素有準(zhǔn)確的把握，不然就有可能好不容易淘神費(fèi)力拿到一個(gè)品牌經(jīng)銷權(quán)，結(jié)果卻不是武漢消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，到頭來(lái)只是空歡喜一場(chǎng)。

黃玨十年感言：

只要為眼鏡活一天，我愿意。

做好零售業(yè)，沒(méi)有任何捷徑，就是將細(xì)節(jié)做好。細(xì)節(jié)決定成敗。

專業(yè) 服務(wù)：細(xì)節(jié)控的步步為營(yíng)

以上不過(guò)是黃玨面對(duì)市場(chǎng)曾經(jīng)遇到的許多問(wèn)題中的一部分。畢竟名鏡廊主攻商場(chǎng)線這種全新的模式需要面對(duì)的市場(chǎng)和與眼鏡零售業(yè)的傳統(tǒng)領(lǐng)地如此不同，這種不同決定了名鏡廊必須祭出不一樣的應(yīng)對(duì)舉措。很多人都在說(shuō)，名鏡廊的營(yíng)銷方式很特別，但黃玨卻并不這么看，“其實(shí)我們的營(yíng)銷方式不特別，只是我們采取的角度不同。我們沒(méi)有按照公司或門店的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，而是站在顧客的角度去想，我們不愿意把顧客當(dāng)上帝，上帝太高；也不愿意僅把顧客當(dāng)朋友，朋友太籠統(tǒng)；我們更愿意把顧客當(dāng)作我們的親人，讓他們感動(dòng)、讓他們溫暖，所以很多做法能讓顧客感到非常認(rèn)同。比如顧客坐下來(lái)，如果你雙手給顧客遞水，說(shuō)聲：先生，請(qǐng)喝水。顧客應(yīng)該就比較滿意了。但我們的做法是在這種基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，我們的店員會(huì)說(shuō)：先生，大冷天的，喝杯熱水，先暖和暖和?！苍S只有家人才會(huì)這么說(shuō)，顧客能不溫暖嗎？有一次，一個(gè)顧客的小孩在店里不小心流大便了，我們的店員就像媽媽對(duì)自己的小孩一樣，幫他擦干凈、換褲子。試想一下，如果你能有好幾個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能讓顧客心頭一熱，他們除了滿意，是不是更為之感動(dòng)？”

湯峰（左）對(duì)黃玨（右）收藏的各式古董相機(jī)饒有興趣

話匣子一開(kāi)，黃玨饒有興致地跟我分享了很多名鏡廊的成功銷售的故事，其中我印象最深的有兩個(gè)：一個(gè)是因?yàn)榈陠T的一個(gè)微笑，把旁邊蘭寇化妝品柜臺(tái)徘徊的一位女顧客吸引過(guò)來(lái)買了副4000多的太陽(yáng)鏡；另一個(gè)是因?yàn)橛e小姐比平時(shí)站得更靠門外一步，和一句主動(dòng)的“我們新到了一個(gè)系列的新款，特別適合您的氣質(zhì)，您能進(jìn)來(lái)看下嗎”，將一位本來(lái)揣著一萬(wàn)多現(xiàn)金準(zhǔn)備到隔壁某手表柜臺(tái)買表的顧客直接“截和”。這些其實(shí)都是細(xì)節(jié)的力量。我對(duì)他開(kāi)玩笑：“您和成都精益的黃先寧董事長(zhǎng)很像，都是‘細(xì)節(jié)控’?！彼苷J(rèn)真地點(diǎn)了點(diǎn)頭，告訴我：“我沒(méi)時(shí)間讀書，也沒(méi)時(shí)間去進(jìn)修充電，但我一直鼓勵(lì)自己快速自我進(jìn)化，向別人學(xué)習(xí)應(yīng)變的能力。集思廣益就是啟迪思維、獲取知識(shí)的最好途徑。幾年前，成都精益的銷售額做到7000萬(wàn)的時(shí)候，我到那里參觀，看到黃先寧董事長(zhǎng)每天早上在門店親自監(jiān)督工人換燈泡，監(jiān)督花匠修剪盆景，這些小細(xì)節(jié)讓我非常感動(dòng)，我想只有一個(gè)老板的勤勞，才能代表企業(yè)認(rèn)真、專注的態(tài)度，那次我和黃總只是站在精益三樓的廳里聊了20多分鐘，但對(duì)我的啟發(fā)和收獲卻是巨大的，在這里也想對(duì)黃總真誠(chéng)地說(shuō)一聲謝謝?！?/p>

進(jìn)入新世界以來(lái)，武漢是城市化進(jìn)程比較晚的地區(qū)。黃玨表示，武漢真正的發(fā)展是從2006年開(kāi)始的，相比沿海城市而言，武漢對(duì)時(shí)尚、潮流的反應(yīng)力相對(duì)還是比較慢的，而高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就更慢了，現(xiàn)在的高端市場(chǎng)雖然日漸雛形，但頂級(jí)品牌還比較欠缺，這種市場(chǎng)背景下，名鏡廊做高端眼鏡，實(shí)際上還需要承擔(dān)很大一部分幫助高端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解高檔品牌的工作，通常而言這是大品牌、大百貨應(yīng)該做的活，對(duì)勢(shì)單力薄的眼鏡零售企業(yè)不是一件容易的事。在我采訪黃玨的當(dāng)天，名鏡廊正在做一個(gè)汽車品牌露天展示活動(dòng)，整個(gè)下午，他都在忙著打電話和商場(chǎng)、城管、各方社會(huì)關(guān)系以及自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，很累很累，但他卻仍然很堅(jiān)持，按照他的設(shè)想，只有通過(guò)不同推廣活動(dòng)的效應(yīng)，才能真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)高檔品牌從不知道到看，看完到知道，再到了解，進(jìn)而最后向往的過(guò)程，有時(shí)候我們不要怕同檔次的競(jìng)爭(zhēng)，多兩家企業(yè)一起做這項(xiàng)工作，這個(gè)過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)得更快，高端眼鏡市場(chǎng)的蛋糕才能做得更大，鍋里多了，碗里才能更多。

實(shí)際上，名鏡廊的模式有助于讓更多的高端消費(fèi)者關(guān)注眼鏡和參與眼鏡消費(fèi)，這也是對(duì)做大整個(gè)眼鏡零售行業(yè)最有價(jià)值的方面，黃玨給自己的角色定位，就是一個(gè)做蛋糕的人，將蛋糕做得又大又美味的人。這一塊需要幾部分的合力：首先是品牌的投入，要為市場(chǎng)提供更多更好的品牌，在銷售過(guò)程中，用心地將每個(gè)品牌的文化、故事告訴顧客，讓他們了解品牌今年的流行是什么、趨勢(shì)是什么，感染他們，也讓他們?nèi)ジ腥舅麄兩磉叺呐笥?，這樣，高檔的消費(fèi)群就會(huì)更多，蛋糕就大了一點(diǎn)。其次，是設(shè)備的投入、專業(yè)的提升和新技術(shù)的注入。按照眼鏡消費(fèi)者的傳統(tǒng)眼光，因?yàn)閷?duì)驗(yàn)光不熟悉、不了解，覺(jué)得神秘，往往更信賴年長(zhǎng)一點(diǎn)的驗(yàn)光師，而名鏡廊目前的驗(yàn)光人員配備，卻是以年輕人為主，在這種情況下，卻創(chuàng)造了配鏡平均客單價(jià)接近7000元的神話，怎么做到的？其實(shí)在黃玨看來(lái)很簡(jiǎn)單，就是讓顧客覺(jué)得更透明、更滿意、更放心，讓他們真實(shí)確切地感受到服務(wù)的價(jià)值。如果把名鏡廊比喻成一家醫(yī)院，把驗(yàn)光過(guò)程比喻成一次普通感冒診斷，黃玨表示，你到一家醫(yī)院看一次普通感冒，還能額外免費(fèi)享受核磁共振、B超等全身檢查的服務(wù)，醫(yī)生對(duì)你的感冒能翻開(kāi)醫(yī)書對(duì)病理、病情、診治手段深入淺出轉(zhuǎn)化成非專業(yè)語(yǔ)言，作你能聽(tīng)懂的解釋，開(kāi)的處方每個(gè)字你都能看懂，每種藥物的療效你都能明白，你還有什么理由不信任、依賴這家醫(yī)院？只有顧客放心滿意的配鏡，他們的朋友感受以后也變得放心滿意，口耳相傳，蛋糕又大了一點(diǎn)。再次，有效的市場(chǎng)推廣以及各類活動(dòng)，將品牌的形象展示出來(lái)，由此帶來(lái)更多關(guān)注人群和客流。名鏡廊在這一塊下的工夫很大，名車展、紅酒品鑒會(huì)、書畫鑒賞交流活動(dòng)、車友會(huì)活動(dòng)等等，都是圍繞著品牌形象的中心展開(kāi)，而這些活動(dòng)的價(jià)值配合貼心的服務(wù)，讓很多現(xiàn)有的顧客和潛在的高端顧客對(duì)名鏡廊都有了一種“去親戚朋友家串門”的感覺(jué)。拋開(kāi)單純的購(gòu)買需求，他們會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)抽抽雪茄、喝杯咖啡、坐在按摩椅上聊聊天，這種優(yōu)質(zhì)客戶流量的提升，使蛋糕又大了一點(diǎn)。

黃玨十年感言：

感謝寶島，讓我學(xué)到三點(diǎn)：一是小細(xì)節(jié)、大關(guān)鍵；二是有問(wèn)題才會(huì)變得沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題才是最大的問(wèn)題；三是點(diǎn)線面的關(guān)系。

我們是做蛋糕的人，要把蛋糕做得又大又美味、色香味俱全，讓更多的顧客來(lái)切蛋糕，來(lái)分享我們的勞動(dòng)成果。

專注 創(chuàng)新：通往極致的簡(jiǎn)單規(guī)則

汽車模型、照相機(jī)和煙斗是黃玨的個(gè)人珍藏

如果你細(xì)心觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)如今名鏡廊引入的很多品牌（無(wú)論是國(guó)際大牌或者設(shè)計(jì)師品牌），其產(chǎn)品特色都比較鮮明，用黃玨的話說(shuō)，有的產(chǎn)品特色是為了更好地迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要，是促進(jìn)銷售的；而有些產(chǎn)品需要陳列則是為了引導(dǎo)和教育消費(fèi)者的需要。黃玨對(duì)此的解釋是，“我認(rèn)為塑造高端眼鏡品牌需要人文素養(yǎng)、工藝修為與材質(zhì)把控的共同作用，名鏡廊正是通過(guò)把客戶價(jià)值、商業(yè)吸引力、個(gè)性化和多樣性作為其戰(zhàn)略核心要素，以期讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一種全新的高端品牌感知價(jià)值。接下來(lái)，我們的工作便是讓消費(fèi)者理解這些高端品牌，向他們傳達(dá)這些高端品牌的感知。從某種角度上來(lái)說(shuō)，和消費(fèi)者溝通的過(guò)程就是一個(gè)建立品牌的過(guò)程，也是一個(gè)品牌營(yíng)銷的過(guò)程。”

黃玨說(shuō)，做眼鏡的男人應(yīng)該像紳士一樣優(yōu)雅

近兩年來(lái)，名鏡廊的發(fā)展勢(shì)頭很快，黃玨和他的團(tuán)隊(duì)必須隨時(shí)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理方略進(jìn)行討論和修訂，這其中包括有哪些值得堅(jiān)持，又有哪些需要改變；但有一點(diǎn)是黃玨和他的團(tuán)隊(duì)十年來(lái)始終堅(jiān)持的東西，那就是高端品牌必須專注專一。要做高端品牌，就得靜下心來(lái)做，絕不可以隨意擴(kuò)張其他檔次的產(chǎn)品線，一旦多元化，屬于高端品牌獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)就要打折，這種屬于高端品牌的特殊體驗(yàn)雖然對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不是一種準(zhǔn)確的概念，但卻是感受得非常清晰的?，F(xiàn)在，在黃玨看來(lái)，高端眼鏡產(chǎn)品也可以用現(xiàn)在時(shí)尚界比較流行的“少即是多”、“小即是大”來(lái)形容，意思是和時(shí)裝、跑車、包包相比，高端眼鏡本身就是溫和的高端消費(fèi)，是大家都消費(fèi)得起、可以隨心變更的產(chǎn)品，因此，從事這樣品類的推廣和銷售，也并不是需要在“每一筆”上都濃墨重彩、極力渲染，而是應(yīng)該在不同的時(shí)期，針對(duì)不同的市場(chǎng)反饋，將中心集中到某一個(gè)點(diǎn)上，在這個(gè)點(diǎn)上尋求自身的突破和發(fā)展。

在名鏡廊的鉆石廳，專門開(kāi)設(shè)了汽車模型的展示區(qū)，這在國(guó)內(nèi)眼鏡零售領(lǐng)域可以說(shuō)是非常新鮮而大膽的嘗試。對(duì)此，黃玨認(rèn)為，高端品牌具有不可復(fù)制性，這是他們區(qū)別于其他一般品牌的標(biāo)簽，也是他們獨(dú)特的價(jià)值所在。為什么人們提到勞斯萊斯會(huì)想到尊貴；提到阿瑪尼馬上想到的是簡(jiǎn)潔；提到LV馬上想到的是經(jīng)典……這些品質(zhì)不一定是絕對(duì)的，但一定是在消費(fèi)者心目中根深蒂固、奉為信條的品質(zhì)。高端品牌的管理和營(yíng)銷過(guò)程就是不斷強(qiáng)化這種獨(dú)特品質(zhì)的過(guò)程。而這類品牌符號(hào)的展示，作用和價(jià)值包括兩方面，一是強(qiáng)化相關(guān)高端品牌的符號(hào)性。高端品牌之所以能夠成為高端，不在于其產(chǎn)品的使用價(jià)值，而在于它的精神、文化層面的價(jià)值，要給它的消費(fèi)對(duì)象以前所未有的審美體驗(yàn)和異乎尋常的尊貴體驗(yàn)。利用品牌特有的某個(gè)因子，從文化底蘊(yùn)中發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)、出售體驗(yàn)、演繹體驗(yàn)，這實(shí)際上也可能是國(guó)內(nèi)高端品牌眼鏡為越來(lái)越多的潛在消費(fèi)者所認(rèn)知的必然舉措?！皧W拓”和“奔馳”都是代步工具，從代步的功能方面他們沒(méi)有價(jià)格所顯示的那樣大的差異，差別在于他們代表的價(jià)值意義不同。“奔馳”的符號(hào)價(jià)值在于成功、財(cái)富和身價(jià)。用消費(fèi)者更為熟悉的豪車來(lái)強(qiáng)化相關(guān)品牌的標(biāo)識(shí)和記憶，以此拉動(dòng)品牌眼鏡的推廣，也是同樣的道理。其次，我們也希望通過(guò)這種跨界營(yíng)銷的模式，能碰撞出更多的創(chuàng)意，開(kāi)創(chuàng)出更多的市場(chǎng)，實(shí)際上，高端品牌的運(yùn)營(yíng)能力其實(shí)就是不斷創(chuàng)新的能力。許多的創(chuàng)新本來(lái)就具有稀有性，就看你能不能把這樣的稀有資源轉(zhuǎn)化成高端眼鏡的附加值了。所以，一個(gè)企業(yè)找準(zhǔn)自己的定位，才有持續(xù)生存的希望。名鏡廊就是要堅(jiān)守已經(jīng)取得的類別地位，遠(yuǎn)離那些紛亂的市場(chǎng)干擾，把所圈定的高端市場(chǎng)做到極致。

黃玨十年感言：

我們的營(yíng)銷方式不特別，只是采取的角度不同。我們沒(méi)有按照公司或門店的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，而是站在顧客的角度去想。

只有把顧客當(dāng)作我們的親人，讓他們感動(dòng)、讓他們溫暖，你的很多做法才能讓顧客感到認(rèn)同。

執(zhí)著&堅(jiān)持：像阿甘那樣充滿信念

《阿甘正傳》是黃玨最喜歡的一部電影，阿甘的誠(chéng)實(shí)、守信、認(rèn)真、勇敢而重感情的品質(zhì)在他看來(lái)是非?？少F的，他也希望自己能把僅有的智慧、信念、勇氣集中在一點(diǎn)，什么都不顧，只知道憑著直覺(jué)在路上不停地跑，最后像阿甘那樣，跑過(guò)了兒時(shí)同學(xué)的歧視、跑過(guò)了大學(xué)的足球場(chǎng)、跑過(guò)了炮火紛飛的越戰(zhàn)泥潭、跑過(guò)了乒乓外交的戰(zhàn)場(chǎng)、跑遍了全美國(guó)，并且最終跑到對(duì)他充滿意義的終點(diǎn)。

在這個(gè)圈子，很多眼鏡零售商都活得很“瀟灑”，很會(huì)享受生活，但黃玨絕對(duì)是個(gè)例外，除了煙斗和汽車模型收藏，他似乎沒(méi)有其他多余的愛(ài)好。我在他的辦公室看到他的高爾夫球袋上面覆蓋了薄薄的一層灰，不禁好奇問(wèn)：“有多久沒(méi)打球了??？”黃玨不好意思地笑了，“大概有四五年了，我沒(méi)什么業(yè)余愛(ài)好的，我的愛(ài)好就是我的工作，每天都是公司和家兩點(diǎn)一線。但我真的很開(kāi)心，非常享受現(xiàn)在的狀態(tài)，在我的心里，一直沒(méi)有把自己當(dāng)成是老板，而只是公司的一員，我希望可以不斷地發(fā)現(xiàn)公司的問(wèn)題，再盡力幫助公司解決問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程是最讓我快樂(lè)的?！彼沁@樣說(shuō)的，也是這樣做的。最拼的時(shí)候，黃玨經(jīng)常每天只睡三四個(gè)小時(shí)，他要求公司中層以上管理人員每天臨睡前用半個(gè)小時(shí)來(lái)總結(jié)自己一天的得失，并發(fā)短信把感悟跟他分享。每條短信，黃玨都會(huì)認(rèn)真閱讀和回復(fù)，鼓勵(lì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，和他們分享自己的心得。有時(shí)候短信回完了，已經(jīng)是半夜兩三點(diǎn)了……這個(gè)習(xí)慣，一直在名鏡廊內(nèi)部堅(jiān)持到今天。

黃玨的微博，是清一色和做企業(yè)密切相關(guān)的灼見(jiàn)、警句，有些是自己的體會(huì)，有些是他人的經(jīng)驗(yàn)。他告訴我，很多人現(xiàn)在喜歡在微博上分享吃過(guò)的美食、去過(guò)的美景、有趣的經(jīng)歷，但他沒(méi)時(shí)間做這些，微博對(duì)他的全部意義就是圍繞著現(xiàn)實(shí)的企業(yè)和工作。難怪重慶千葉市場(chǎng)總監(jiān)朱蓓和我聊天時(shí)，說(shuō)她打電話給黃玨，開(kāi)玩笑問(wèn)他：“你的微博上面怎么全是‘運(yùn)管、執(zhí)行力’這些關(guān)鍵詞啊，是在為出書作準(zhǔn)備嗎？”玩笑歸玩笑，但黃玨就是這樣一個(gè)人，一旦聊到名鏡廊，話就停不下來(lái)，一旦接觸到對(duì)做企業(yè)有養(yǎng)分和借鑒意義的信息，就忍不住想吸收和深層發(fā)酵，因?yàn)樵谒哪X子里，從早到晚想得最多的，就是自己的企業(yè)。

名鏡廊鉆石店會(huì)所

但同時(shí)，黃玨也是個(gè)家庭觀念很重的人，很愛(ài)自己的太太和兒子，他開(kāi)玩笑地對(duì)我說(shuō)，他可能是唯一一個(gè)被太太要求睡酒店而不用回家的丈夫，究其原因，因?yàn)橛袝r(shí)候開(kāi)會(huì)或者加班太晚，太太心疼他，希望他能多睡兩個(gè)小時(shí)，別把寶貴的時(shí)間花在路上的來(lái)回奔波之中，就讓他在公司旁邊的酒店休息，能多睡一會(huì)。而無(wú)論每天睡得再晚，第二天他總會(huì)在6點(diǎn)半左右準(zhǔn)時(shí)起床，開(kāi)車送兒子上學(xué)。他說(shuō)無(wú)論多忙，都必須每天和兒子進(jìn)行交流，這是和工作同樣重要的事。送完兒子，會(huì)在車上打個(gè)盹，一直到8點(diǎn)45分左右，再到公司上班。

黃玨十年感言：

我從沒(méi)把自己當(dāng)老板，我只是公司的一員。

我希望可以不斷發(fā)現(xiàn)公司的問(wèn)題，再盡力幫助公司解決問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程最讓我快樂(lè)。

決心&夢(mèng)想：既往不戀 縱情向前

面對(duì)未來(lái)，黃玨依然充滿好奇和興奮，“既往不戀，縱情向前”是他如今的態(tài)度。在他看來(lái)，不斷創(chuàng)新并不簡(jiǎn)單，但卻很快樂(lè)。比如對(duì)有些人來(lái)說(shuō)跑步或舉重是需要用巨大毅力才能堅(jiān)持下去的痛苦的事，但對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)，這些活動(dòng)本身就充滿樂(lè)趣。

采訪尾段，黃玨不忘感謝十年走來(lái)幫助和支持過(guò)名鏡廊的同行、供應(yīng)商以及員工，并頗有感觸地表示，有多少支持，有多少回報(bào)；有多少付出，有多少回報(bào)；有多少努力，有多少回報(bào)。名鏡廊想要走得更遠(yuǎn)，除了繼續(xù)對(duì)時(shí)尚的追求和執(zhí)著外，必須圍繞“服務(wù)是基本、專業(yè)是核心、品質(zhì)是保障”這三點(diǎn)，邁出更堅(jiān)實(shí)的步伐。做好零售業(yè)，沒(méi)有任何捷徑，就是將細(xì)節(jié)做好。細(xì)節(jié)決定成敗，必須圍繞硬件、軟件和市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)以及每個(gè)環(huán)節(jié)下面的若干個(gè)細(xì)節(jié)下足工夫，做好功課。名鏡廊的決心其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是下決心將這些若干個(gè)細(xì)節(jié)用心地做好！我們的團(tuán)隊(duì)、全體同事一直以來(lái)都在腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印地用心經(jīng)營(yíng)著，只有將這些做好了，公司發(fā)展自然才會(huì)水到渠成，夢(mèng)想才能最終實(shí)現(xiàn)。

太太和兒子，是黃玨事業(yè)的支柱

黃玨十年感言：

有多少支持，有多少回報(bào)；有多少付出，有多少回報(bào)；有多少努力，有多少回報(bào)。

決心做好了，夢(mèng)想才能實(shí)現(xiàn)。