近年來(lái)，無(wú)論是新華書店、民營(yíng)書店還是各出版單位，都對(duì)圖書零售工作叫苦不迭；各大零售賣場(chǎng)近三年銷售幾乎連年下跌，而網(wǎng)絡(luò)銷售則連年高速大幅度增長(zhǎng)；出版社的出書品種和造貨碼洋雖然在不斷增長(zhǎng)，但實(shí)際銷售卻表現(xiàn)平平；開卷公司根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也得出結(jié)論，中國(guó)圖書零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入低速微增長(zhǎng)時(shí)期。種種跡象表明，出版社的圖書銷售工作將面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
　　數(shù)字出版對(duì)傳統(tǒng)發(fā)行的挑戰(zhàn)。數(shù)字出版是高新技術(shù)與傳統(tǒng)出版內(nèi)容融合形成的新興出版方式。對(duì)于傳統(tǒng)出版而言，數(shù)字出版所帶來(lái)的并不是沖擊，而是一種改進(jìn)、一種創(chuàng)新、一種與新技術(shù)結(jié)合的出版方式的改變、是一種傳播載體和傳播方式的變革。然而對(duì)于傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書的市場(chǎng)銷售來(lái)說(shuō)，則是一種巨大的沖擊。隨著人們閱讀習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書銷售的市場(chǎng)份額將極大地萎縮。對(duì)于一般圖書銷售工作來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)紙質(zhì)出版物的市場(chǎng)銷售將是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，我們所要思考的問題是，如何將市場(chǎng)萎縮的幅度盡量減小，并最大限度地挖掘傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書的銷售空間。
　　網(wǎng)上書店對(duì)傳統(tǒng)地面店的挑戰(zhàn)。網(wǎng)上書店與數(shù)字出版現(xiàn)在看來(lái)是截然不同的兩回事，但是未來(lái)的電子書會(huì)不會(huì)依托網(wǎng)上書店形成一種新的商業(yè)模式?近幾年，隨著人們購(gòu)買方式的變化，網(wǎng)上書店迅猛發(fā)展，形成了當(dāng)當(dāng)、卓越、京東包括新華書店的北發(fā)網(wǎng)、文軒網(wǎng)、廣州購(gòu)書中心購(gòu)書網(wǎng)等。由此可見，讀者生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的改變決定了銷售渠道向網(wǎng)店的偏移，網(wǎng)店渠道的發(fā)展勢(shì)不可擋，地面店將遭受數(shù)字出版和網(wǎng)店發(fā)展的雙重打擊。
　　多品種對(duì)賣場(chǎng)上架、周轉(zhuǎn)的挑戰(zhàn)。目前，無(wú)論是出版社還是民營(yíng)出版公司，每年的出書品種和出版速率都在以驚人的速度增長(zhǎng)，圖書市場(chǎng)品種嚴(yán)重泛濫，同質(zhì)化產(chǎn)品日益繁多。據(jù)開卷統(tǒng)計(jì)，2010年全國(guó)圖書新書品種達(dá)到了20萬(wàn)種。如此多的新書品種涌入市場(chǎng)，意味著賣場(chǎng)60%-70%的書都要下架給新書讓位，致使圖書的生命周期“被縮短”。
　　事實(shí)上，舊書的動(dòng)銷品種和銷售碼洋的貢獻(xiàn)率是遠(yuǎn)高于新書的。在固定的賣場(chǎng)空間內(nèi)，書店既要保證能夠動(dòng)銷的舊書在架備貨，又要保證有新書的上架空間和整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)，勢(shì)必要采取品種的精細(xì)篩選措施：一是要在新書采購(gòu)環(huán)節(jié)篩選，包括重復(fù)選題、同質(zhì)產(chǎn)品、跟風(fēng)圖書和不適合該地區(qū)銷售的品種；二是在銷售環(huán)節(jié)篩選，上架三個(gè)月真正不動(dòng)銷的也沒有市場(chǎng)需求的品種進(jìn)行清退、動(dòng)效率極低的縮減副本量減少備貨等。
　　面對(duì)如此嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一般圖書的銷售工作該何去何從？筆者認(rèn)為發(fā)行人員必須進(jìn)行以下三方面的思想轉(zhuǎn)變。
　　
　　一、變革理念
　　
　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)化趨向理念 迎合市場(chǎng)需求，建立圖書上架品種調(diào)退機(jī)制，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，上架三個(gè)月不動(dòng)銷的新書品種及時(shí)調(diào)退，動(dòng)效率很低的品種縮減副本備貨量。新書主發(fā)將逐步退出歷史舞臺(tái)，各店將逐步采取新書自主報(bào)訂的方式，地區(qū)經(jīng)理要給出相對(duì)準(zhǔn)確的新書建議報(bào)訂數(shù)量和分配方案。因此，圖書歷史銷售數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和數(shù)據(jù)分析，將成為充分迎合市場(chǎng)需求的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
　　（二）現(xiàn)代化趨向理念 信息流是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中供應(yīng)商和經(jīng)銷商的命脈。建立現(xiàn)代化的信息交換和共享平臺(tái)暨數(shù)據(jù)對(duì)接，是本行業(yè)亟待解決的問題。目前，大多數(shù)供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間采取的是各自建立一個(gè)網(wǎng)站，供應(yīng)商（經(jīng)銷商）要登錄每一家經(jīng)銷商（供應(yīng)商）的網(wǎng)站進(jìn)行信息和訂單的上傳或下載，這種方式并非真正意義上的數(shù)據(jù)對(duì)接，只能稱之為電子商務(wù)。真正的數(shù)據(jù)對(duì)接則是通過系統(tǒng)管理員通過FTP在服務(wù)器上傳己方數(shù)據(jù)和抓取對(duì)方數(shù)據(jù)來(lái)完成的。
　?。ㄈ┞殬I(yè)化趨向理念 現(xiàn)如今是買方市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，各供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化趨勢(shì)。因此，現(xiàn)代的銷售工作，除了維護(hù)好社店之間的關(guān)系之外，更重要的是在各個(gè)環(huán)節(jié)采取職業(yè)化的工作方式，與經(jīng)銷商的高層、中層、基層采購(gòu)和店員，更多地進(jìn)行不同層面的業(yè)務(wù)溝通和交流；同時(shí)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和敏感性，以數(shù)據(jù)為依據(jù)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，提升自己的職業(yè)化素養(yǎng)，得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。
　　
　　二、升級(jí)服務(wù)
　　
　?。ㄒ唬┬畔⒎?wù) 建立開放的公共信息服務(wù)平臺(tái)，向經(jīng)銷商的各相關(guān)部門及時(shí)發(fā)送完整、有效的新書信息和營(yíng)銷信息，并跟蹤到位，保證信息傳遞的有效性。
　?。ǘI(yíng)銷服務(wù) 幫助經(jīng)銷商做營(yíng)銷。提供本社資源、作者資源、社會(huì)資源等相關(guān)資源，充分利用經(jīng)銷商資源，結(jié)合經(jīng)銷商的具體情況，將資源加以整合開展?fàn)I銷活動(dòng)和營(yíng)銷服務(wù)，同時(shí)幫助經(jīng)銷商拓展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
　?。ㄈ┙?jīng)營(yíng)服務(wù) 定期幫助書店做好進(jìn)銷存退調(diào)工作，保證上架結(jié)構(gòu)和品種合理、庫(kù)存合理周轉(zhuǎn)；隨時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，掌握業(yè)務(wù)情況、了解銷售動(dòng)態(tài)，為經(jīng)銷商出謀劃策；定期對(duì)采購(gòu)和一線店員進(jìn)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品培訓(xùn)。
　　
　　三、提升能力
　　
　　（一）溝通談判能力 加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，維護(hù)好社店關(guān)系；提高與經(jīng)銷商的談判能力，維護(hù)本社利益。
　　（二）營(yíng)銷策劃能力 根據(jù)經(jīng)銷商銷售特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)有效地策劃和開展?fàn)I銷活動(dòng)，注重營(yíng)銷活動(dòng)的有效性，避免做無(wú)用功，為圖書銷售錦上添花。
　?。ㄈ┵Y源整合能力 加強(qiáng)對(duì)上下游資源、經(jīng)銷商資源以及社會(huì)資源的整合，拓展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷服務(wù)，開展?fàn)I銷工作。
　?。ㄋ模┙?jīng)營(yíng)管理能力 地區(qū)經(jīng)理要根據(jù)產(chǎn)品的區(qū)域的差異化做好渠道和網(wǎng)點(diǎn)的布局，管理和經(jīng)營(yíng)好自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商；同時(shí)，要協(xié)調(diào)好每個(gè)地區(qū)包括信息員在內(nèi)的團(tuán)組成員的關(guān)系，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。
　　市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，是在不斷發(fā)生變化的。企業(yè)要發(fā)展，就必須要冷靜、客觀地分析市場(chǎng)環(huán)境的變化，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和市場(chǎng)需求，及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。
　?。ㄗ髡邌挝幌禉C(jī)械工業(yè)出版社 ）