摘 要： 推銷與談判技巧是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的專業(yè)課，在教學(xué)中采用情境模擬教學(xué)法可以增加課堂的生動(dòng)性，同時(shí)也能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。本文以初次拜訪客戶為主題開展的一次情境模擬教學(xué)為例，通過實(shí)踐教學(xué)，總結(jié)情景模擬教學(xué)的實(shí)施過程以及實(shí)施要點(diǎn)。
　　關(guān)鍵詞： 情境模擬教學(xué)法 《推銷與談判技巧》 應(yīng)用
　　
　　一、情境模擬教學(xué)法的涵義及特點(diǎn)
　　情境模擬教學(xué)法是指教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容的需要，運(yùn)用一定的模擬情境，使學(xué)生在接近現(xiàn)實(shí)的情況下扮演某種角色，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)、研究，提高教學(xué)效益的一種教學(xué)方法。這種教學(xué)方法可以通過設(shè)定一定的工作場景，由學(xué)生來扮演不同的角色，通過開展相應(yīng)的活動(dòng)，使其體驗(yàn)到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應(yīng)的工作積累經(jīng)驗(yàn)。其主要特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。
　　1.理論與實(shí)踐的高度結(jié)合。
　　情境模擬教學(xué)法是建立在理論與實(shí)踐高度結(jié)合基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，其結(jié)合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學(xué)方法，因而此法最能達(dá)到讓學(xué)生學(xué)以致用和培養(yǎng)綜合素質(zhì)的目的。
　　2.情與境的有機(jī)結(jié)合。
　　情境模擬教學(xué)法的目標(biāo)是建立“情”與“境”相結(jié)合的教學(xué)模擬系統(tǒng)。它涉及到兩方面的內(nèi)容：一為“情”，即人的感情、理念、心態(tài)等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對實(shí)際案例中的非人因素進(jìn)行模擬。
　　3.教與學(xué)的真正結(jié)合。
　　長期以來，教與學(xué)存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象，實(shí)施情境模擬教學(xué)法，可以將教師與學(xué)生較完美地結(jié)合在一起，共同完成教與學(xué)的任務(wù)。
　　4.知識(shí)性與趣味性的圓滿結(jié)合。
　　情境模擬教學(xué)活動(dòng)真實(shí)、生動(dòng)、多姿多彩，具有極強(qiáng)的趣味性和吸引力，可以真正達(dá)到“寓教于樂”的目的。
　　二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學(xué)法的展開過程
　　推銷與談判技巧課程是一門應(yīng)用性和實(shí)用性很強(qiáng)的課程。推銷與談判技巧教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的是行為快速、反應(yīng)靈敏、說話清晰、服務(wù)熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動(dòng)的現(xiàn)場，進(jìn)行角色扮演、模擬實(shí)踐，體會(huì)推銷的成功與失敗，獲得知識(shí)。
　　以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個(gè)情境片段為例。實(shí)例背景材料：假設(shè)你（甲）是一家銷售學(xué)生用品公司的推銷員。有一位學(xué)生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關(guān)學(xué)生用品（筆記本、中性筆）的價(jià)格，你沒有直接報(bào)價(jià)，而是告訴對方價(jià)格會(huì)根據(jù)規(guī)格和數(shù)量定，公司給的價(jià)格肯定不會(huì)比別家的高。對方約好今天你去他辦公室面談。假設(shè)30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談?wù)Z言，拜訪時(shí)所帶物品，以及進(jìn)入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內(nèi)容環(huán)節(jié)進(jìn)行分析、模擬實(shí)踐。
　　這次完整的模擬實(shí)踐教學(xué)過程可分為以下6個(gè)具體環(huán)節(jié)進(jìn)行。具體分析如下。
　　1.講授專業(yè)知識(shí)。
　　模擬教學(xué)作為教學(xué)過程中的一種實(shí)踐教學(xué)模式，是建立在對專業(yè)知識(shí)模塊的講解和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的。在實(shí)際應(yīng)用過程中，首先教師通過講解，讓學(xué)生明白演練的背景知識(shí)，再通過引導(dǎo)式的精講，讓學(xué)生明白本知識(shí)模塊的重難點(diǎn)，明確實(shí)際模擬要達(dá)到的目標(biāo)。然后給學(xué)生一定的自我學(xué)習(xí)、消化的時(shí)間，以及討論設(shè)計(jì)模擬情節(jié)的時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生有疑問就提出來，以便請教老師和同學(xué)。同時(shí)激勵(lì)他們盡可能通過自我學(xué)習(xí)課本知識(shí)及結(jié)合查閱其他相關(guān)知識(shí)找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。
　　2.創(chuàng)設(shè)推銷情境。
　　在學(xué)生學(xué)完理論知識(shí)后，老師即提供背景材料和創(chuàng)設(shè)要求，為學(xué)生設(shè)定一個(gè)推銷活動(dòng)的事件、情節(jié)、場景及氛圍，規(guī)定模擬實(shí)習(xí)內(nèi)容，讓學(xué)生按模擬小組討論進(jìn)行角色設(shè)計(jì)。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容編寫劇情綱要，設(shè)計(jì)表演場面，進(jìn)行模擬實(shí)踐。在這個(gè)過程中，老師要對那些暫時(shí)沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔(dān)觀察任務(wù)，對學(xué)生表演進(jìn)行分析，以便讓他們也融入到整個(gè)角色扮演中，從而使整個(gè)小組獲得模擬實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
　　3.分析過程角色。
　　學(xué)生要形成角色意識(shí)，才會(huì)有相應(yīng)的角色行為。教師把背景材料提供給學(xué)生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學(xué)片段引導(dǎo)學(xué)生對所要扮演的角色特點(diǎn)進(jìn)行分析，使學(xué)生意識(shí)到這些問題和角色是他們在以后的現(xiàn)實(shí)中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學(xué)生對模擬實(shí)踐的興趣和認(rèn)同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學(xué)生自愿提出進(jìn)行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協(xié)調(diào)進(jìn)行角色分派。這樣，通過連續(xù)不斷的模擬教學(xué)過程完成學(xué)生職業(yè)角色的認(rèn)知。
　　4.扮演職業(yè)角色。
　　即由老師或各小組自行安排模擬實(shí)踐的學(xué)生分別扮演推銷活動(dòng)過程中的不同角色，進(jìn)行實(shí)踐模擬。扮演職業(yè)角色是模擬實(shí)踐活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，亦是學(xué)生積極主動(dòng)性展現(xiàn)的環(huán)節(jié)。學(xué)生帶著自己對角色的理解和老師的要求進(jìn)入已經(jīng)創(chuàng)設(shè)的情境中，借助于已學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行角色模擬，完成角色任務(wù)，檢驗(yàn)和加深對理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。在進(jìn)行職業(yè)角色模擬實(shí)踐時(shí)，可將全班同學(xué)分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負(fù)責(zé)人，職業(yè)角色扮演者為2—3人，“觀眾”負(fù)責(zé)評(píng)析，組員間進(jìn)行角色呼喚。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產(chǎn)品不同企業(yè)的推銷員，模擬實(shí)踐中激起學(xué)生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與積極性，喚起職業(yè)興趣，感知職業(yè)情境，亦可引導(dǎo)學(xué)生從多個(gè)角度看問題，提前進(jìn)行職業(yè)語言操練，模擬職業(yè)行為，提高學(xué)生的表達(dá)、表演和創(chuàng)新能力，獲得職業(yè)角色技能，培養(yǎng)他們良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
　　5.學(xué)生自主討論。
　　一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識(shí)和對角色的扮演、觀察分小組進(jìn)行自主討論、總結(jié)。這是學(xué)生進(jìn)行分析評(píng)價(jià)職業(yè)角色扮演的體會(huì)交流階段。對照書本知識(shí)，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識(shí)。在此階段，可以通過角色扮演者自我評(píng)析，搭檔間互相評(píng)析、“觀眾”的“局外”評(píng)析，確保小組成員都有機(jī)會(huì)發(fā)表評(píng)論。然后每個(gè)小組推舉代表作初步的總結(jié)性發(fā)言。
　　6.集中概括評(píng)價(jià)。
　　學(xué)生角色模擬實(shí)踐完畢后，教師要對整個(gè)過程學(xué)生的表現(xiàn)，對知識(shí)的理解，以及教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析。這是教和學(xué)相互交融、互動(dòng)的過程。通過總體評(píng)價(jià)，找出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要發(fā)揚(yáng)，應(yīng)用于下一次模擬實(shí)踐；缺點(diǎn)要改進(jìn)，對學(xué)生進(jìn)行知識(shí)重建。
　　把學(xué)生的模擬實(shí)踐評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，以融入到期末成績中，形成對學(xué)生較客觀的評(píng)價(jià)，即角色技能成績，創(chuàng)新成績，理論應(yīng)用于實(shí)踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張?jiān)嚲碓u(píng)定學(xué)生成績。
　　三、推銷與談判課程模擬情境教學(xué)法的實(shí)施要點(diǎn)
　　1.改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀，重視實(shí)踐教學(xué)，提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。
　　職業(yè)教育不同于普通教育。職業(yè)教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業(yè)資格，因此，更注重職業(yè)技能的訓(xùn)練。推銷與談判技巧課的教學(xué)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)的是對從業(yè)能力所必需的基本職業(yè)技能的訓(xùn)練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關(guān)系管理、推銷管理等。我們應(yīng)該根據(jù)這門課程實(shí)踐性強(qiáng)的特征，增強(qiáng)模擬情境教學(xué)的比例，最好每一環(huán)節(jié)都安排模擬情境教學(xué)，有機(jī)地把模擬情境教學(xué)穿插于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中。
　　2.改變教師和學(xué)生的傳統(tǒng)角色，開展探究性學(xué)習(xí)。
　　實(shí)施此教學(xué)法中，教師擔(dān)任“導(dǎo)演”和“主持人”的角色。“導(dǎo)演”本身要精讀“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”。“主持人”應(yīng)做到合理安排，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，控制場面，才能保證表演順利進(jìn)行。這就要求教師必須轉(zhuǎn)變在傳統(tǒng)教學(xué)中所扮演的單純傳遞知識(shí)的角色，廣泛學(xué)習(xí)，在搞好本學(xué)科知識(shí)體系的同時(shí)，多參與社會(huì)實(shí)踐，及時(shí)了解企業(yè)的新趨勢、新方法，掌握好現(xiàn)代教學(xué)手段，把情境模擬教學(xué)法運(yùn)用好。在情境模擬教學(xué)中，學(xué)生是自主探索、自主解決問題的主動(dòng)參與者。如果學(xué)生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業(yè)技能。所以學(xué)生也必須充分實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，開展探究性學(xué)習(xí)，發(fā)揮積極主動(dòng)性。
　　3.采用多種途徑和手段，增強(qiáng)教師的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
　　學(xué)校應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)教師到企業(yè)實(shí)踐鍛煉，體驗(yàn)真實(shí)的市場狀況及企業(yè)運(yùn)作方式，或者從事企業(yè)一線的推銷工作，增強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，避免課堂教學(xué)中的想象授課。學(xué)校亦可建立相應(yīng)的制度或設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，激勵(lì)教師利用節(jié)假日從事相應(yīng)專業(yè)社會(huì)實(shí)踐，或從事實(shí)踐教學(xué)教研，或聘請營銷人士和企業(yè)家作演講，或派教師外出學(xué)習(xí)，以使職業(yè)學(xué)校教師成為既有推銷理論又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師。
　　
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