何軍

(江西銅業(yè)集團(tuán)公司，江西貴溪 335424)

淺析應(yīng)收賬款的管理

何軍

(江西銅業(yè)集團(tuán)公司，江西貴溪 335424)

從客觀上看由于市場激烈的競爭，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的競爭力等，不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴(kuò)大市場占有率，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款;從主觀上講企業(yè)管理者普遍偏重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理。本文針對應(yīng)收賬款管理存在的問題進(jìn)行了分析研究，對如何管理并就績效考核提出了建議。

應(yīng)收賬款;損失;信用;績效;管理

應(yīng)收賬款是指各類經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)引起的企業(yè)對未來資產(chǎn)增加所具有的要求權(quán)［1］，是企業(yè)對外銷售商品、提供勞務(wù)等向受益單位或相關(guān)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是由于企業(yè)采用賒銷或分期收款等方式引起的，雖然這種方式對促進(jìn)企業(yè)銷售有一定作用，但企業(yè)可能要承擔(dān)壞賬損失的風(fēng)險。企業(yè)愿意持有應(yīng)收賬款的根本原因在于:1、企業(yè)要適應(yīng)激烈的市場競爭，就必須要給客戶提供一定的信用優(yōu)惠。2、銷貨和收款實(shí)際時間上的差異，這是由于結(jié)算過程所致的，而不是商業(yè)信用的本質(zhì)所引起的。

應(yīng)收賬款管理始終是財(cái)務(wù)管理重點(diǎn)工作之一，其目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策［2］，權(quán)衡在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本。企業(yè)面對激烈的市場競爭以及營銷規(guī)模的擴(kuò)大，應(yīng)收賬款壓力與日俱增，下面本人就從應(yīng)收賬款的存在的問題及解決對策進(jìn)行粗淺的分析:

1 企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

1.1 缺乏有效的監(jiān)督

(1)一般情況下企業(yè)營銷部門和客戶直接接觸，而大多營銷部門只注重銷售額或銷售量，而企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、風(fēng)險控制、法律事務(wù)等監(jiān)督部門相互分離，缺乏溝通，內(nèi)部審核流于形式，因而未起到有效的監(jiān)督作用。

(2)大多企業(yè)由財(cái)務(wù)部門單一負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，表面上是落實(shí)了部門，但往往與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門實(shí)際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學(xué)有效的管理。對于應(yīng)收賬款要么控制過嚴(yán)，企業(yè)銷售額下降;要么失去控制，拖欠大量發(fā)生。

1.2 資金被無償占用

大量客戶拖欠貨款支付時間，超過合理收款期限，企業(yè)被無償占用了流動資金，企業(yè)為此要支付應(yīng)由客戶支付的資金成本，影響資金的使用效率，同時還導(dǎo)致銷售稅金的提前支付，造成企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的擴(kuò)大和財(cái)務(wù)費(fèi)用的增加。

1.3 虛增了經(jīng)營成果

根據(jù)收入確認(rèn)準(zhǔn)則，不管是否為賒銷，均記入當(dāng)期收入，賬面利潤已形成，但這并不表示未來的現(xiàn)金能完全流入企業(yè)，從而有可能虛增企業(yè)經(jīng)營成果。

2 如何加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理

2.1 夯實(shí)基礎(chǔ)工作

(1)企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售狀況，借助信息化平臺、動態(tài)編制應(yīng)收賬款臺賬，臺賬具體包括以下內(nèi)容:合同編號、客戶企業(yè)性質(zhì)、信用等級、合同金額、合同結(jié)算方式、合同付款條件，付款額度及付款比例等。通過建立臺賬，定期對應(yīng)收賬款變動進(jìn)行記錄、分析，強(qiáng)化過程控制，實(shí)時、準(zhǔn)確地掌握應(yīng)收動態(tài)。

(2)企業(yè)應(yīng)根據(jù)臺賬，定期計(jì)算客戶賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)與相關(guān)部門的信息資源共享，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。

(3)企業(yè)應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，提請客戶支付款項(xiàng);對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)及時編制賬齡分析表進(jìn)行分析，召集營銷、財(cái)務(wù)、風(fēng)險控制、法務(wù)等部門制訂收款對策。

2.2 建立健全制度

(1)建立健全客戶信用評級制度。通過相關(guān)報(bào)刊、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會媒體定時向社會公布的客戶信用等級資料;也可通過向客戶所在地的工商、企業(yè)管理、稅務(wù)等部門咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊、生產(chǎn)經(jīng)營、銷貨與盈利能力、償債能力和稅金繳納等情況，對客戶信用按A、B、C、D、E五個等級分類［3］，風(fēng)險逐級遞增。其特征描述及核心定義如下:

信用等級特征描述核心定義A優(yōu)秀原則上規(guī)模為特大型或大型，在國內(nèi)同行業(yè)中具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢;管理層專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、結(jié)構(gòu)合理，綜合素質(zhì)很高;經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，各類信用記錄良好;經(jīng)營實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力雄厚，能夠抵御和承受重大的內(nèi)外部不利變化，負(fù)債適度，現(xiàn)金流量非常充足，具有很強(qiáng)的償債能力和盈利能力，發(fā)展前景很好;融資能力強(qiáng)，已經(jīng)進(jìn)入資本市場或者是多家銀行積極營銷的優(yōu)質(zhì)客戶。B良好原則上規(guī)模為中型以上，在國內(nèi)同行業(yè)中具有一定競爭優(yōu)勢;管理層具有一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)構(gòu)基本合理，素質(zhì)良好，經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理基本健全規(guī)范，各類信用記錄良好;經(jīng)營實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力強(qiáng)，能抵御和承受一定的內(nèi)外部不利變化，有適度的負(fù)債，現(xiàn)金流量比較充足，償債能力和盈利能力較強(qiáng)，發(fā)展前景穩(wěn)定，但有潛在的經(jīng)營風(fēng)險或財(cái)務(wù)風(fēng)險。C一般在國內(nèi)同行業(yè)中競爭地位基本穩(wěn)定，管理層素質(zhì)一般，經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理在某些方面不很規(guī)范，銀行信用和商業(yè)信用一般;經(jīng)營實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力一般，沒有明顯的競爭優(yōu)勢，難以承受較大的內(nèi)外不利變化，財(cái)務(wù)狀況基本穩(wěn)定，但部分指標(biāo)不令人滿意，對銀行信貸有一定依賴性，負(fù)債略高，流動性偏緊，償債能力和盈利能力一般，具有較明顯的經(jīng)營風(fēng)險或財(cái)務(wù)風(fēng)險因素，發(fā)展前景一般。D關(guān)注管理層的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，管理水平有限，經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理存在明顯缺陷，銀行信用和商業(yè)信用欠佳;經(jīng)營實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力弱，抗風(fēng)險能力差，財(cái)務(wù)狀況欠佳或有惡化的可能，對銀行信貸依賴性強(qiáng)，負(fù)債較高，償債能力不足，經(jīng)營風(fēng)險或財(cái)務(wù)風(fēng)險較大，發(fā)展前景不樂觀。E預(yù)警管理層素質(zhì)較差，經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理存在嚴(yán)重缺陷，銀行信用和商業(yè)信用較差;經(jīng)營實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力低下，財(cái)務(wù)狀況惡化，對銀行信貸的依賴性極強(qiáng)，負(fù)債很高，現(xiàn)有債務(wù)的償還已不能保證，經(jīng)營風(fēng)險或財(cái)務(wù)風(fēng)險因素大，發(fā)展前景黯淡。

(2)建立健全賒銷管理制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。結(jié)合市場和企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營狀況，實(shí)現(xiàn)賒銷管理的規(guī)范化操作，明確權(quán)責(zé)范疇，完善審批流程和嚴(yán)格審批權(quán)限，從而最大限度地控制賒銷額度。

(3)建立健全合同管理制度。合同是規(guī)范性的文本，條款必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、付賬期限和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，以利于對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查，起監(jiān)督和預(yù)警作用。

(4)建立健全績效考核制度?？茖W(xué)、合理的應(yīng)收賬款績效考核制度是企業(yè)確保貨款回籠率、持續(xù)經(jīng)營、防范經(jīng)營風(fēng)險的有力保障。

2.3 管理的具體方法

2.3.1 明確并及時更新客戶信用等級

企業(yè)應(yīng)按照客戶信用評級制度和收集的信用資料，對客戶信用按“A、B、C、D、E”評級，同時要動態(tài)跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，定期或不定期對已評級的客戶信用予以調(diào)整和更新。

2.3.2 制定信用營銷目標(biāo)

(1)企業(yè)依據(jù)營銷計(jì)劃，從產(chǎn)品的特點(diǎn)(對本企業(yè)產(chǎn)品競爭因素)進(jìn)行分析，以決定哪些產(chǎn)品需要提供信用條件;從市場環(huán)境(影響產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的一系列競爭、技術(shù)、文化因素)、供需關(guān)系(商品供給和需求孰大)以及客戶需求(客戶對產(chǎn)品的用途、功能、款式)等方面進(jìn)行綜合分析，從宏觀上確定企業(yè)對客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)。

(2)向客戶提供信用應(yīng)用目標(biāo)。營銷部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)確定的信用戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)掌握的客戶資信等級來確定向客戶提供信用的具體應(yīng)用目標(biāo)。

①對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析。確定應(yīng)對哪些客戶采取賒銷方式進(jìn)行銷售，同時篩選賒銷客戶，確定賒銷數(shù)量以及相應(yīng)的回款期;哪些客戶采取預(yù)收貨款方式進(jìn)行銷售。

②具體應(yīng)用目標(biāo)的制定必須明確且具有可操作性。應(yīng)用目標(biāo)一般應(yīng)包括制定企業(yè)整體賒銷計(jì)劃，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策等。

2.3.3 對賒銷的管理

(1)建立信用限額控制制度。建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”是有效控制呆、壞賬的關(guān)鍵。信用額度的控制成為企業(yè)約束和調(diào)節(jié)客戶信用關(guān)系的一個重要工具，使企業(yè)在供貨和回款問題上爭取主動權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)對客戶的直接管理。

2.3.4 逐步建立應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制

隨著國家貨幣政策日益緊縮，貸款額度趨緊，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險控制，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，確保企業(yè)運(yùn)營的現(xiàn)金流凸顯重要。應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警機(jī)制重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注大客戶潛在風(fēng)險，密切跟蹤銷售比重高的客戶資金運(yùn)作、貨款償付能力，及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，必要時可采取在保險公司承保等手段，將風(fēng)險降至最低。

2.3.5 制定科學(xué)、合理的收款政策

科學(xué)、合理的收款政策是確保應(yīng)收賬款回籠的有效措施，收款政策既要順利收回貨款，降低收賬費(fèi)用，又要維持企業(yè)與客戶的良好關(guān)系，為企業(yè)開拓廣闊的市場。當(dāng)客戶違反信用時，企業(yè)應(yīng)積極研究并采取有力措施催收賬款，必要時可以通過法律途徑來解決。

2.3.6 合理計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，對應(yīng)收賬款要及時進(jìn)行清理，根據(jù)債務(wù)單位的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流量的情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法由企業(yè)自行確定，一般可以采用賬齡分析法計(jì)提、應(yīng)收賬款余額百分比法計(jì)提、賒銷百分比等方法計(jì)提，也可以按客戶分別確定應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備。

基于腦電信號和極限學(xué)習(xí)機(jī)的警覺度檢測研 究 ……………………… 楊米紅，李會艷，孫曉舟，秦迎梅（23）

2.3.7 將應(yīng)收賬款管理前移，加強(qiáng)催收力度

大多數(shù)企業(yè)將應(yīng)收賬款管理當(dāng)成“欠賬管理”［5］，是一項(xiàng)滯后的管理方式，它錯過了應(yīng)賬款管理的最佳時機(jī)，應(yīng)將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)前移，移到貨款到期日之前。采用信用流程化管理，加強(qiáng)跨部門(如風(fēng)險控制、法律事務(wù)部門)的監(jiān)控，才能解決應(yīng)收賬款逾期率過高，欠款賬齡過長等問題，從而有效控制應(yīng)收賬款，提高貨款回籠率。

2.3.8 完善客戶跟進(jìn)制度

客戶接觸率與成功回收率是成正比的，與客戶開誠布公的溝通，認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難，降低應(yīng)收賬款被拖欠的風(fēng)險。

2.3.9 運(yùn)用新型金融工具規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險

譬如采取無追索“銀行保理”［6］替代以往收取商業(yè)承兌匯票的方式，可有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。無追索“銀行保理”是指賣方將其應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，在其轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收債權(quán)因買方信用問題而到期無法收回時，銀行不能夠向賣方進(jìn)行追償，所轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收債權(quán)壞賬風(fēng)險完全由銀行承擔(dān)。

3 建立績效考核機(jī)制，剛性考核、獎罰分明

企業(yè)要針對應(yīng)收賬款管理中的長、短板環(huán)節(jié)，建立績效考核機(jī)制，明確責(zé)、權(quán)、利，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括:

(1)明確劃分責(zé)任范圍，對客戶的欠款落實(shí)到個人，并實(shí)時登記在應(yīng)收賬款臺賬中。

(2)明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，除不可抗力因素，應(yīng)對責(zé)任人予以終身追溯。

(3)明確規(guī)定各部門、各崗位的職權(quán)范圍，經(jīng)辦、審批和監(jiān)督等不相容部門職責(zé)一定要相互分離，防止責(zé)任管理流于形式。對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的，隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)，對客戶調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)予以一定處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

(4)根據(jù)企業(yè)實(shí)際，一定要科學(xué)制定貨款回籠考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利相對對等，企業(yè)“對標(biāo)”考核工作工作必須做到“公平、公正、公開”、剛性考核、獎罰分明。

4 某上市公司(以下簡稱:公司)的具體做法

(1)公司針對應(yīng)收賬款居高不下，風(fēng)險凸現(xiàn)的不利狀況，以找尋在“擴(kuò)大市場、實(shí)現(xiàn)銷售、壓縮庫存與合理賒銷、策略選擇、控制風(fēng)險”之間的最佳平衡點(diǎn)為工作重點(diǎn)，明確以“監(jiān)控、分析、調(diào)研、督促應(yīng)收賬款”為工作目標(biāo)，對應(yīng)收賬款統(tǒng)一歸口管理，指派財(cái)務(wù)部門專人專項(xiàng)管理應(yīng)收賬款。與業(yè)務(wù)部門一起擬定“應(yīng)收賬款臺賬的具體操作辦法”，每日按所屬子公司銷售和本部產(chǎn)品銷售兩種口徑建立應(yīng)收賬款臺賬，分析哪家子公司的應(yīng)收賬款額度是否可控，哪種銷售品種容易形成應(yīng)收賬款，甚至是逾期賬款，實(shí)現(xiàn)了對應(yīng)收賬款的實(shí)時監(jiān)控、強(qiáng)化了過程監(jiān)督。

(2)管理關(guān)口前移，重心下沉。實(shí)行“月度有簡報(bào)、季度有分析”的分析報(bào)告制度。子公司高管成員分片包干，主動深入市場一線調(diào)研，對于有異常動態(tài)的客戶，第一時間對該類客戶重新進(jìn)行信用評級。對一些逾期時間長的，風(fēng)險較大的客戶采取蹲點(diǎn)催收，控制發(fā)貨或者不發(fā)貨，盡最大可能降低逾期賬款，從而掌握了應(yīng)收賬款管理的第一手信息，建立了快速反應(yīng)機(jī)制。

(3)針對子公司代理銷售本部產(chǎn)品，逾期不回款的情況，為避免給公司資金整體運(yùn)營帶來的不利影響。該公司進(jìn)一步強(qiáng)化對子公司應(yīng)收賬款的管理工作，通過臺賬，對子公司逾期占用公司的資金，計(jì)收利息，同時規(guī)避了各子公司占用公司資金的相互攀比現(xiàn)象。

(4)夯實(shí)基礎(chǔ)，眼睛向內(nèi)抓管理，深挖內(nèi)潛促發(fā)展。定期或不定期開展應(yīng)收賬款管理各項(xiàng)基礎(chǔ)工作的督促檢查，及時規(guī)避風(fēng)險，現(xiàn)列舉該公司幾種降低風(fēng)險的舉措:①財(cái)務(wù)部配合業(yè)務(wù)、法務(wù)部門辦理客戶無追索“銀行保理”，替代了以往收取商業(yè)承兌匯票的方式，有效地規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險。②財(cái)務(wù)部通過與業(yè)務(wù)部門溝通，將含有瑕疵的、存在較高風(fēng)險的銀行承兌匯票即時貼現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金收入，降低了應(yīng)收賬款額度，減少了公司營運(yùn)風(fēng)險。③公司對于下游境外客戶，均在中國出口信用保險公司承保，將風(fēng)險降至最低。④定期開展內(nèi)部往來、關(guān)聯(lián)交易的清理工作，對沖應(yīng)收應(yīng)付，力戒虛增資產(chǎn)。

(5)公司對應(yīng)收賬款下“大功夫、細(xì)功夫，堵漏洞、控風(fēng)險”，創(chuàng)新管理的新思路，將應(yīng)收賬款的有關(guān)指標(biāo)納入到組織績效考核中。進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)人員的積極性，推動應(yīng)收賬款步入良性、常態(tài)化的管理階段。

5 結(jié)語

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一種債權(quán)，是為盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、爭取客戶、擴(kuò)大市場份額、增加收益等而采用賒銷方式形成的。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，為將賒銷而產(chǎn)生的壞賬風(fēng)險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)收支的困難，就必須通過制定合理的信用條件，科學(xué)合理的做好壞賬分析，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的監(jiān)控、分析、調(diào)研、督促，盡早收回賬款，減少壞賬，將損失降到最低，從而提升企業(yè)的競爭力。

［1］張鳴，王蔚松，陳文浩.財(cái)務(wù)管理學(xué)［M］.上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006:256－312.

［2］丁興良，伯建新.企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)用策略［M］.北京:企業(yè)管理出版社，2011:36－48.

［3］中國建設(shè)銀行.信貸政策指引——公司類客戶信用評級辦法［K］.北京:中國建設(shè)銀行，2009.

［4］郭愛東.內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范方法與實(shí)務(wù)［M］.北京:中國市場出版社，2006:46－53.

［5］約翰·G·塞萊克美.應(yīng)收賬款管理最佳實(shí)務(wù)［M］.程淑珍譯.上海:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006:68－76.

［6］黃斌.國際保理:金融創(chuàng)新及法律實(shí)［M］.北京:法律出版社，2006:284－312.

Brief Analysis Account Receivable Management

HE Jun

(Jiangxi Copper Corporation，Guixi335424，Jiangxi，China)

Objectively looking，in order to expand the sales，increase enterprise＇s competitive power etc.，the enterprise have to use the Sell on Credit i.e.issuing credit way to acquire customer and expand the market share due to the market fierce competition，thus produces the account receivable.Subjectively speaking，the enterprise managers generally lay particular stress on sales and ignore internal management including accounts receivable management.This article analysis the existing problems of the accounts receivable management and puts forward some suggestions on how to manage account receivable and performance assessment.

Account receivable;loss;credit;achievements;management

F270

C

1009－3842(2011)06－0093－04

2011－08－24

何軍(1979－)，男，江西德興人，會計(jì)師，主要從事財(cái)務(wù)管理工作。E－mail:hej@jxcc.com