馮雷

摘 要：在室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)當(dāng)中，設(shè)計(jì)師首先要面對(duì)的就是業(yè)主。業(yè)主是上帝，業(yè)主的需求是設(shè)計(jì)師首先要把握的最重要的問(wèn)題，只有詳細(xì)了解業(yè)主的裝修要求才能夠最終做好設(shè)計(jì)方案。那么，設(shè)計(jì)師就要學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的業(yè)主進(jìn)行有效的溝通，掌握與不同業(yè)主的溝通技巧，下面主要從六各方面針對(duì)不同類(lèi)型業(yè)主進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：業(yè)主溝通室內(nèi)設(shè)計(jì)

[中圖分類(lèi)號(hào)]：J525.1[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]：A[文章編號(hào)]：1002-2139(2011)-16-0113-01

一、工薪階層業(yè)主的溝通技巧

工薪階層涉及的職業(yè)、工作崗位非常廣泛。在不同工作單位，業(yè)主對(duì)家裝的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種職業(yè)上的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意識(shí)中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……

當(dāng)教師或當(dāng)醫(yī)生的業(yè)主，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶(hù)，可以發(fā)展很多戶(hù)。教師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，教師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；給醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。

工薪階層的消費(fèi)者大部分屬于分析型、理智型消費(fèi)者，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。

二、老板類(lèi)型業(yè)主的溝通技巧

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是老板一族所比較關(guān)注的，比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶(hù)的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)老板都有成本概念，所以在溝通時(shí)要幫他算清家裝的實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本很重要。

此外，老板一族一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。

三、企業(yè)家類(lèi)型業(yè)主的溝通技巧

企業(yè)家都具有一定的文化修養(yǎng)，文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過(guò)分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶(hù)也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶(hù)文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶(hù)正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說(shuō)話(huà)，大多數(shù)情況下恰恰相反。

此外，企業(yè)家非常注重管理，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得這類(lèi)業(yè)主的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？

企業(yè)家一族大都屬于自主型、控制型的消費(fèi)者。這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。這些人通常在某一方面很專(zhuān)業(yè)，如：藝術(shù)方面、建筑方面等，洽談時(shí)需將其要求巧妙地結(jié)合起來(lái)。

四、男性女性業(yè)主不同的溝通技巧

一般來(lái)說(shuō)，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。

男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂(lè)意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶(hù)接觸，一定要塑造良好的第一印象。

多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話(huà)題可以是孩子的教育問(wèn)題、成長(zhǎng)問(wèn)題，通過(guò)兒童房來(lái)打動(dòng)她。

對(duì)男客戶(hù)，就要通過(guò)理性的分析，通過(guò)整體方案和配套來(lái)打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書(shū)房、客廳、看電視、陽(yáng)臺(tái)休憩等方面。

五、外向型性格類(lèi)型業(yè)主的溝通技巧

外向型業(yè)主，雖有主見(jiàn)，但也經(jīng)不住別人的勸說(shuō)，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶(hù)并樂(lè)此不疲，但是如果他們對(duì)家裝修設(shè)計(jì)不滿(mǎn)意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與外向型客戶(hù)簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶(hù)一定要抓住。

對(duì)待性格外向的業(yè)主，一定要滿(mǎn)足他們愛(ài)說(shuō)話(huà)的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來(lái)很多新客戶(hù)。

六、內(nèi)向型性格類(lèi)型業(yè)主的溝通技巧

對(duì)待內(nèi)向型客戶(hù)，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄兘^不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。這種客戶(hù)需要你有愛(ài)心、耐心和誠(chéng)心，他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛(ài)，當(dāng)你的方案真的滿(mǎn)足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對(duì)你非常信任！