李杰（武漢理工大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，湖北 武漢 430070）

我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的缺陷及其演進(jìn)趨勢

李杰（武漢理工大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，湖北 武漢 430070）

商業(yè)模式是企業(yè)運(yùn)用內(nèi)外部要素、資源和能力，創(chuàng)造價值和獲取利潤的邏輯與方法。本文在闡述鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，從客戶價值、盈利模式、流通渠道、伙伴關(guān)系、價值鏈五個方面，分析了我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的缺陷，并指出了其演進(jìn)的趨勢，對于我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的重構(gòu)具有一定的借鑒意義。

鋼鐵流通；商業(yè)模式；企業(yè)能力

一、鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的內(nèi)涵

彼得·德魯克認(rèn)為，目前企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。商業(yè)模式分為狹義和廣義兩種類型。狹義的商業(yè)模式是企業(yè)利用自身擁有的各種資源為客戶創(chuàng)造價值實(shí)現(xiàn)盈利的方法；廣義的商業(yè)模式是把企業(yè)內(nèi)、外部的全部要素考慮在內(nèi)，從更廣的角度闡釋企業(yè)創(chuàng)造價值和獲取利潤的邏輯與方法。基于廣義的角度，本文認(rèn)為鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式是指鋼鐵流通企業(yè)以自身的資源、能力和知識為基礎(chǔ)，充分利用價值網(wǎng)絡(luò)，提出顧客價值，通過某些途徑和方法為顧客創(chuàng)造價值，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的一整套商業(yè)邏輯體系和過程。［1］鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式包括提出價值、創(chuàng)造價值和實(shí)現(xiàn)價值三個部分，如下圖所示：其中，客戶價值是商業(yè)模式的邏輯起點(diǎn)；企業(yè)的資源、能力和知識是價值創(chuàng)造的前提和基礎(chǔ)；價值網(wǎng)絡(luò)是價值創(chuàng)造的外部支撐；目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)組合和盈利模式是具體的價值創(chuàng)造過程；銷售渠道是企業(yè)獲取利潤、實(shí)現(xiàn)價值的通道。

二、我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展

我國的鋼鐵流通企業(yè)最早脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資流通部門。由于物資部門最初的流通活動主要是在執(zhí)行國家的計(jì)劃和行政命令，不屬于真正意義上的商業(yè)活動，因此，在當(dāng)時的歷史時期沒有所謂的“商業(yè)模式”。1992年以后，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，大批民營鋼鐵流通企業(yè)迅速崛起，鋼材流通的主體由各級物資部門逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N所有制成分共存、流通主體多元化的局面。這一階段我國鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式采用的是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，即鋼鐵流通企業(yè)主要通過簡單一買一賣，購銷差價來創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價值。

2003年，我國的粗鋼產(chǎn)量首次突破了2億噸，2005年達(dá)到3.49億噸，增幅超過24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了世界其他產(chǎn)鋼國家。2006年，粗鋼產(chǎn)量達(dá)到41878.2萬噸，占全球粗鋼產(chǎn)量的比重達(dá)到33.8%。［2］雖然我國目前已成為全球第一鋼鐵大國，但是鋼鐵流通企業(yè)的國際競爭力和抵御風(fēng)險能力仍然十分低下。2008年下半年以來，受國際金融危機(jī)的影響，我國的鋼鐵流通企業(yè)流動資金緊張，行業(yè)虧損嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我國鋼鐵流通企業(yè)以購銷差價為主體的商業(yè)模式已經(jīng)難以為繼，無法獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。雖然，這一時期也出現(xiàn)了鋼鐵電子商務(wù)、價值鏈延伸、增值服務(wù)等商業(yè)模式類型，但從根本上來看，新的商業(yè)模式尚未真正形成。

三、我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的局限性

1.提升客戶價值的能力較低

世界發(fā)達(dá)國家的鋼材加工中心對鋼鐵產(chǎn)品的綜合深加工比例達(dá)50%以上，其中管材30%、線材60%、板材70%、棒材40%。［3］如下圖所示。與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國目前的鋼材流通中對一般鋼材的深加工僅為10%～15%。我國的鋼材加工配送中心尚處在起步階段，已經(jīng)建成并投產(chǎn)的鋼材加工配送中心已超過400多家，年加工能力為3200多萬噸，不同類型的鋼材加工中心在數(shù)量和加工能力上各有差異，從數(shù)量上來看，民營性質(zhì)的鋼鐵加工中心最多，但是加工能力卻大大落后于國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的加工中心，也遜色于國外商社、港臺商社興辦的鋼材加工中心。除了少數(shù)由大鋼廠和貿(mào)易商的加工配送中心有一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果外，絕大多數(shù)鋼材加工中心在規(guī)模、自動化程度、客戶服務(wù)等方面，還存在較大的差距，無法有效協(xié)助客戶提高生產(chǎn)效率和降低企業(yè)成本。在已建成的鋼材配送中心和剪切加工中心，盲目重復(fù)建設(shè)、設(shè)備的利用率不高，遠(yuǎn)無法滿足終端客戶對鋼材多樣化、個性化的需求，因此失去了很大的市場份額，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的競爭力受到很大的限制。

2.鋼鐵流通企業(yè)的盈利水平下降，國際競爭力不足

我國鋼鐵流通企業(yè)普遍實(shí)行的以貿(mào)易為主要內(nèi)容的傳統(tǒng)商業(yè)模式在一定的市場環(huán)境下，可以維持企業(yè)的生存和發(fā)展，但是總的來看，這種商業(yè)模式下企業(yè)的盈利能力低下，國際競爭力不足。在相對短缺的市場供求條件下，這種商業(yè)模式可以比較容易地實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)殇撹F資源的短缺，鋼鐵產(chǎn)品供不應(yīng)求，只要拿到了資源、從鋼廠進(jìn)到貨鋼鐵流通企業(yè)就可以輕松實(shí)現(xiàn)盈利。所以鋼鐵流通企業(yè)很少把精力放在增加客戶價值，提高服務(wù)能力和水平等方面。然而，隨著市場競爭的加劇和環(huán)境的改變，這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式就難以為繼了。2001年以來，我國的鋼材價格波動較大，有的時候鋼材市場甚至是大起大落、急劇變化。我國的鋼鐵流通商大多以中小企業(yè)為主，這種依靠簡單商品貿(mào)易盈利的商業(yè)模式，在很大程度上忽視了物流和服務(wù)加工能力，因此企業(yè)隨行就市中追漲殺跌，很難獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利。2007年以后，我國各種類型的鋼鐵加工配送企業(yè)的盈利水平和能力均呈現(xiàn)了較為明顯的下降趨勢。受全球金融危機(jī)的影響，全球經(jīng)濟(jì)增長速度的下滑將進(jìn)一步導(dǎo)致汽車、機(jī)械、家電和房屋建筑等主要耗鋼行業(yè)的需求繼續(xù)下降。鋼鐵價格大幅下跌，加上前期高成本庫存的滯后消耗，使得我國鋼鐵流通企業(yè)的盈利能力受到了很大的約束，呈明顯的下降趨勢?！爸袊饘俨牧狭魍▍f(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年67.8%的鋼材流通企業(yè)銷售量和銷售收入雖然較2007年增加了20%～30%，但73.7%的企業(yè)利潤同比卻下降了10% ～20%，12%的企業(yè)利潤額下降了50%左右，最高的下降了90%，虧損的也不在少數(shù)?！保?］因此，在鋼鐵需求因鋼鐵產(chǎn)量下降、鋼鐵價格下跌的趨勢下，僅僅依靠傳統(tǒng)的商業(yè)模式不進(jìn)行創(chuàng)新的話，在未來的發(fā)展期，鋼鐵流通企業(yè)將會陷入無利潤區(qū)，產(chǎn)業(yè)競爭力被窒息。

3.鋼材流通渠道的單打獨(dú)斗、主導(dǎo)者缺失

在歐美等發(fā)達(dá)國家的鋼材流通商業(yè)模式中，渠道建設(shè)是最重要的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊鎸ち业氖袌龈偁帲唤鉀Q好為客戶提供服務(wù)的渠道，并掌握渠道的主導(dǎo)地位，企業(yè)根本無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。美歐國家的鋼鐵流通中一般是鋼廠主導(dǎo)和控制著主要渠道，而流通商只占很小的部分，流通商則主要為分散的中小客戶提供服務(wù)。鋼鐵流通商通過分級的方式把鋼材批發(fā)、零售給客戶，滿足客戶的需求。在日本的鋼材流通體系中鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和商社為主體的鋼材經(jīng)銷商都具有控制和掌握行業(yè)發(fā)展的資源和能力，在渠道方面屬于明顯的雙重主導(dǎo)。

我國的鋼材流通渠道發(fā)展與歐美等國不同。我國的鋼廠和鋼鐵流通企業(yè)從產(chǎn)生起就是附屬于政府，并且按照行政命令進(jìn)行資源配置。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)只需要搞好生產(chǎn)就可以了，至于流通，政府則通過另外的路徑和方法，由物資部門進(jìn)行管理和運(yùn)行，鋼鐵企業(yè)被排除在鋼材流通渠道以外，鋼鐵生產(chǎn)和鋼鐵流通走的是非一體化發(fā)展道路，形成了兩個彼此獨(dú)立的組織體。這對我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的后來發(fā)展和演化形成了嚴(yán)重的路徑依賴。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，少數(shù)國有流通企業(yè)存活了下來，大量的國有流通企業(yè)改制，匯入到了大量分散的中小民營流通企業(yè)中。我國目前的鋼鐵流通渠道可以分為鋼材交易市場、鋼材加工配送中心、經(jīng)銷商的分銷渠道、直供渠道等類型。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年我國32%的鋼材通過直供的方式銷售，49%的鋼材通過分銷的方式實(shí)現(xiàn)了銷售。與過去幾年相比，鋼鐵企業(yè)直供的比例有所下降，而通過各類分銷商渠道銷售的鋼材比重則有所上升?？梢?，鋼材經(jīng)銷商在我國鋼材流通中占有數(shù)量上的優(yōu)勢，是主要力量。雖然在我國的鋼材流通渠道中鋼材經(jīng)銷商占據(jù)主導(dǎo)地位，但是鋼材經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢并不明顯，關(guān)鍵在于我國的鋼鐵流通行業(yè)缺少一定數(shù)量、具有龍頭地位，能夠帶動、整合分散資源的大型企業(yè)。由于各個鋼材經(jīng)銷商數(shù)量分散，單打獨(dú)斗，所以他們在與鋼鐵企業(yè)的談判和利益博弈過程中不占優(yōu)勢，處于較弱的地位，抵御市場風(fēng)險的能力較差。

4.伙伴關(guān)系比較混亂，缺乏統(tǒng)一、有效的整合

我國目前的商業(yè)模式中鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各節(jié)點(diǎn)的伙伴關(guān)系比較混亂，缺乏統(tǒng)一、有效的整合，表現(xiàn)在：其一，鋼鐵企業(yè)與鋼鐵流通企業(yè)之間缺乏有效的合作。有的大型鋼廠拋開鋼鐵流通企業(yè)，自己進(jìn)軍流通領(lǐng)域，建網(wǎng)點(diǎn)、布渠道，逐步擴(kuò)大直供的比例。雖然鋼鐵流通企業(yè)有開展鋼鐵代理的意愿，但是由于雙方的利益分配機(jī)制難以確定，在雙方互不信任缺乏合作意識的情況下，鋼鐵企業(yè)的熱情明顯不足。其二，國內(nèi)大量分散的中小流通企業(yè)認(rèn)識不到合作共贏的重要性，盲目地進(jìn)行無序競爭和惡性競爭，干擾市場行情，破壞了市場秩序。其三，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵流通企業(yè)與客戶間的伙伴關(guān)系不夠穩(wěn)定。大多數(shù)鋼鐵經(jīng)銷商的銷售主要采取 “異地易貨貿(mào)易”方式或是“提籃子、搬磚頭”式的經(jīng)營方式，鋼材交易的隨意性較大，缺乏對用戶需求的系統(tǒng)分析和分類服務(wù)。實(shí)際上，現(xiàn)代鋼鐵流通體系，既需要相當(dāng)比例的鋼廠直銷，也需要鋼鐵流通商的批發(fā)和零售。鋼鐵流通產(chǎn)業(yè)應(yīng)該逐步形成以大型流通企業(yè)為主導(dǎo)，中小型企業(yè)為補(bǔ)充，既合作又競爭的良好伙伴關(guān)系。這就需要進(jìn)一步進(jìn)行行業(yè)整合，鋼鐵流通行業(yè)伙伴關(guān)系的整合，不是要消滅大量的中小鋼材貿(mào)易商，也不是鼓勵每一個企業(yè)都去盲目地做強(qiáng)、做大，而是各節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)重新定位、實(shí)現(xiàn)從惡性競爭到競爭合作的轉(zhuǎn)變。鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的各個節(jié)點(diǎn)、組織應(yīng)該充分發(fā)揮各自資源和能力的優(yōu)勢及長處，建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，抱團(tuán)取暖，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益，逐步實(shí)行多方共贏，只有這樣才能夠增強(qiáng)抵御行業(yè)市場風(fēng)險的能力。

5.價值鏈環(huán)節(jié)缺乏有效的定位，流通起不到穩(wěn)定市場的作用

發(fā)達(dá)國家的鋼鐵產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，大多已經(jīng)形成了寡頭壟斷的市場格局，具有較高的產(chǎn)業(yè)集中度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本前4家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占日本鋼產(chǎn)量的74.29%，美國前4家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占美國鋼產(chǎn)量的54.50%，俄羅斯前4家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占俄國鋼產(chǎn)量的69.02%，韓國2家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占韓國鋼產(chǎn)量的79.80%，歐盟（15國）前7家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占?xì)W盟鋼產(chǎn)量的87.46%。目前，我國鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度普遍偏低，2003年以粗鋼產(chǎn)量最多的前10家企業(yè)計(jì)算的產(chǎn)業(yè)集中度為38%，2005年是33.35%，2007年達(dá)到33.82%，2008年我國粗鋼產(chǎn)量最多的前10家企業(yè)，總共生產(chǎn)粗鋼16203.13萬噸，占全國總量的41.45%，產(chǎn)業(yè)集中度比2007年有大幅度提高。見下圖：

2003～2008年我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)前10大企業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度

與國外鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度較低，盡管政府多年來實(shí)行了許多鼓勵企業(yè)兼并的政策，但是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的集中度仍然不容樂觀，較為分散。與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，我國鋼鐵流通企業(yè)在集中度上則更低，鋼鐵流通企業(yè)“散”、“亂”、“小”的狀況更是驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的鋼鐵流通商數(shù)量大約有15萬家，但是鋼鐵流通行業(yè)前5名企業(yè)的鋼材經(jīng)營總量僅占全國鋼鐵流通消費(fèi)總量的4%，前100名企業(yè)的流通總量占全部經(jīng)營總量的15%，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化程度低。因此，我國雖然擁有了一批初具規(guī)模的大型流通企業(yè)和鋼鐵加工配送中心，但是與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，這些大的鋼鐵流通企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力仍然遜色很多，實(shí)力還是偏弱，在競爭中處于明顯的劣勢，容易導(dǎo)致產(chǎn)、銷雙方矛盾尖銳，鋼鐵企業(yè)與鋼鐵經(jīng)銷商之間經(jīng)常因?yàn)槔婷芏嗷ゼ姞帯?/p>

四、我國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的演進(jìn)趨勢

我國鋼鐵流通企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時期形成的，雖然在特殊的歷史時期起到了一定的積極作用，但是，不可否認(rèn)，隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷，企業(yè)外部競爭環(huán)境的改變，鋼鐵流通企業(yè)以貿(mào)易型買賣為主的傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)無法滿足客戶價值的需要，鋼鐵流通企業(yè)的盈利水平、競爭力等正經(jīng)受著前所未有的挑戰(zhàn)，企業(yè)價值也難以最終實(shí)現(xiàn)。因此，傳統(tǒng)鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式正處在轉(zhuǎn)型和過渡階段。

目前，大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)正在努力提高產(chǎn)品的直銷比例，其首選手段就是在各地建設(shè)高水平的鋼材加工配送中心，提高其輻射能力，實(shí)現(xiàn)銷地加工配送，為用戶提供“零距離”服務(wù)。為了保住和擴(kuò)大自己的市場份額，鋼材流通企業(yè)應(yīng)該以客戶價值為出發(fā)點(diǎn)，不斷積累自身的資源和能力，采取多種商業(yè)模式，為客戶提供靈活、多樣的各種增值服務(wù)，強(qiáng)化價值創(chuàng)造和增值能力。中國金屬材料流通協(xié)會會長李耀強(qiáng)認(rèn)為，以買賣價差為主的經(jīng)營模式在目前鋼材價格持續(xù)波動的情況下，風(fēng)險很大，難以持續(xù)帶來企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。在流通企業(yè)地位不高，話語權(quán)不高，比較被動的情況下，如果只選擇做一個完全服務(wù)商，或者做一個拿傭金的代理商，鋼鐵流通企業(yè)獲得高的利潤可能性不大。用一個積極的姿態(tài)去影響供求、創(chuàng)造價值，整個行業(yè)的地位才有可能得到更大的提高，行業(yè)才有可能出現(xiàn)一個新的面貌。［5］所以，未來鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的演變趨勢是由單純的購銷模式，逐步向?yàn)轭櫩吞峁﹥r值和增值服務(wù)為主的多種商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，最終達(dá)成發(fā)達(dá)國家的普遍存在的為客戶提供解決方案為主的商業(yè)模式。

［1］李杰.國外商業(yè)模式研究的最新發(fā)展［J］.江蘇商論，2010，（12）：21.

［2］［5］中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專業(yè)委員會，現(xiàn)代物流報(bào)社，編.光輝歷程：中國金屬材料流通行業(yè)發(fā)展紀(jì)實(shí)［M］.北京：中國物資出版社，2010：18，22.

［3］中國聯(lián)合市場調(diào)研網(wǎng).2009年中國鋼材加工配送中心運(yùn)營行業(yè)投資價值研究分析報(bào)告［Z］：14.

［4］中國物流與采購聯(lián)合會.中國生產(chǎn)資料流通發(fā)展報(bào)告［M］.北京：中國物資出版社，2009，（9）：76.

Defect and Evolution Trend of Chinese Steel Circulation Enterprises Business Model

Li Jie
（Wuhan University of Technology，School of Economics，Wuhan，430070，China）

The business model is a method which can help enterprises to use internal and external factors，resources and capabilities to create value and profits.The paper analyzes the content of business model of steel circulation companies，and points out the defects of the business models for steel circulation companies in our country from the aspects of customer value，profit model，distribution channels，partnerships and value chain.At last the paper points out the evolution trend of business model.The paper is beneficial for China's steel distribution companies in the reconstruction of business model.

steel circulation；business model；enterprise capabilities

F121

A

1671-2862（2011）01-0027-03

2010－11－18

李杰，女，北京人，武漢理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士研究生，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。