□ 本刊特約記者 張國棟

“十一五”期間年均增長率達56.85%，汽車安全氣囊氣體發(fā)生器成為國內最大總成廠家的第二大供應商，氣體發(fā)生器點火藥、發(fā)生劑向國際排名前三的汽車發(fā)生器廠家供應，建材保護膜市場占有率進入行業(yè)前三，相關保護膜遠銷海外并打入歐洲市場

以上是航天科技集團公司四院42所航天技術應用產業(yè)近年來交出的一份讓人刮目相看的答卷。

該所為何能取得如此佳績？目前，本刊特派記者前往位于湖北襄陽古城的42所尋找答案。

氣源薄膜出身航天

42所主要承擔我國航天型號產品固體推進劑及其配套產品研制的任務。從上世紀80年代起，該所積極推進軍民融合，大力發(fā)展航天技術應用產業(yè)。

隨著市場經濟的深入發(fā)展，該所航天技術應用產業(yè)面臨著愈加激烈的競爭。要想把產業(yè)做強做大，就必須聚焦優(yōu)勢項目。該所目前就手握兩張“王牌”— —氣源產品和薄膜材料。

氣源產品是該所利用航天型號固體推進劑技術開發(fā)的汽車安全氣囊氣體發(fā)生器、氣體發(fā)生劑、固體氧氣發(fā)生器等的統(tǒng)稱，依托單位是該所襄樊航天化學動力總公司(下稱化動公司)。目前，他們研發(fā)的電控式汽車安全氣囊氣體發(fā)生器已完全擁有自主知識產權，性能達到國際同類產品標準。這種產品還不到巴掌大小，2010年實現(xiàn)銷售收入5000多萬元。

薄膜材料是該所依托雄厚的原材料合成技術和膠粘劑技術，研發(fā)的具有自主知識產權的航天技術應用產品，依托單位是該所合資控股公司襄樊三沃航天薄膜材料有限公司(下稱三沃公司)。目前，該公司保護膜產品— —消費者日常購買的建材、家電等產品外部那層并不起眼、透明或印有廠家標識的薄膜，已經形成覆蓋全國的生產格局，2010年銷售收入逾億元。

2011年，該所軍民收入比例預計達到3∶7。對此，該所所長張小平謙稱，軍民融合的“甜頭還未真正嘗到”，只是“聞到點味”。42所還將通過多種舉措推進航天技術應用產業(yè)發(fā)展。“產品不能太多元化，但公司體制可以多元化。今年，化動公司改制已提上議事日程。這項工作肯定有困難、有挑戰(zhàn)，但只要有利于長遠發(fā)展，就必須堅定地推下去”。

航天科技集團四院42所汽車安全氣囊發(fā)生器生產線 張國棟／攝

重視研發(fā)轉型升級

42所經過在市場中多年的“摸爬滾打”，已經深深地認識到，航天技術應用產品必須有門檻。近年來，該所按照航天科技工業(yè)新體系建設要求，以構建“產研結合、軍民結合”的軍民融合型技術創(chuàng)新平臺為目標，大力開展結構調整，以航天型號產品“生產一代、研制一代、構想一代”的研發(fā)模式，積極推進航天技術應用產業(yè)技術創(chuàng)新。

在組織結構上，該所以研究室、生產車間為依托，逐步構建了固體推進劑及含能材料研發(fā)、生產體系；同時，整合分散在各個研究室的航天技術應用產品研發(fā)力量，成立了湖北省光電子薄膜材料工程技術研究中心(下稱研究中心)。

在成立研究中心之前，該所領導帶隊到浙江、廣東等地的優(yōu)秀民營企業(yè)進行了多次調研。他們進一步認識到，該所航天技術應用產品面臨的市場競爭已經從勞動密集型轉向技術密集型，如果不開發(fā)高附加值產品，不推進產品轉型升級，就不會有市場。

以“技術的搖籃、人才的搖籃、新產品的孵化器”為定位的研發(fā)中心成立后，先后獲得湖北省省級企業(yè)技術中心、湖北省工程技術中心稱號，并獲得了襄陽市和湖北省的資金支持。在研發(fā)模式上，該中心堅持走開放聯(lián)合的技術發(fā)展之路，與武漢大學等多個高校建立了聯(lián)系或合作關系。在光學擴散膜項目中，研究中心還聘請了國外專家。

自2008年成立以來，該中心成功研制出多種新產品，創(chuàng)造產值達七八千萬元。該中心的目標是，在“十二五”期間建成我國電子行業(yè)保護膜、光學薄膜重要研發(fā)中心，掌握高性能薄膜材料制造工藝核心技術，打破國外產品的市場壟斷。

團隊營銷力克外企

帶著公司資料和產品，一個月三四趟地拜訪客戶，而一個來回就近4000公里。這是2007年化動公司研發(fā)出電控式氣體發(fā)生器產品后，42所和該公司領導、營銷人員的工作常態(tài)。最初的市場拓展步履維艱，產品研發(fā)出來了，但沒有訂單。

一開始，該所就積極聯(lián)系國內最大的汽車安全氣囊總成廠家。起初，客戶對于他們的產品能否達到國外同類產品的性能指標心存疑慮。接下來的一年多里，42所到總成廠家進行了上百次試驗，終于拿到了訂單。

讓42所化動公司頗為自豪的是，2010年他們憑借較強的成本優(yōu)勢和優(yōu)質的服務，在與國外某知名企業(yè)競爭中勝出，成為國內最大安全氣囊總成廠家的第二大供應商。

42所三沃公司近年來按市場的規(guī)律進行了許多的改革創(chuàng)新。除了在上海、大連和佛山建立分公司，還積極推行團隊行銷，舉全公司之力支持業(yè)務員擴大市場規(guī)模。

在得知廣東一家鋁型材行業(yè)內的大客戶有產品需求后，三沃公司僅用了七天時間就將產品交付客戶。在成為該客戶的供應商之后，三沃公司的產品很快贏得廣東鋁型材行業(yè)客戶的青睞。

面對客戶所提的要求，42所都是以最快的速度反應。三沃公司流傳著一則“千里走單騎”的故事。2010年，廣西一家客戶提出要試用三沃公司的薄膜產品樣品，時間要求很急。既要攜帶相當數(shù)量的樣品，又要考慮差旅成本。在這種情況下，三沃公司一位業(yè)務員駕駛私家車行程上千公里，以較低的成本在第一時間將樣品送到客戶手中。

如果把42所的航天技術應用產業(yè)比作一艘在市場海洋中前行的輪船，那么正是由于該所管理、研發(fā)、生產、銷售等環(huán)節(jié)人員的同舟共濟，輪船才得以高速前行。