劉瀏

對(duì)渠道銷售的幾點(diǎn)思考

劉瀏

眾所周知，許多安防廠商在資金、品牌、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)都不突出，所以一般都會(huì)選擇“渠道代理經(jīng)銷”的銷售模式。那么，安防廠商該怎樣走出一條屬于自己的渠道銷售之路？

銷售，是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。眾所周知，安防行業(yè)的銷售模式主要分為兩種，即“扁平化銷售”和“渠道代理經(jīng)銷銷售”模式。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在資金、品牌、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)都不突出，所以大多會(huì)選擇“渠道代理經(jīng)銷”的銷售模式。

那么，該怎樣走出一條屬于自己的渠道銷售之路呢？

根據(jù)幾年渠道銷售的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，筆者歸納、總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助。

代理商的選擇

選擇代理商不能僅僅看其公司規(guī)模的大小，而最重要的是要看是否適合及是否對(duì)自己的產(chǎn)品有興趣，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

目前廠家對(duì)代理商的選擇，主要是通過行業(yè)信息、展會(huì)、業(yè)內(nèi)人士介紹等幾種方式。在企業(yè)品牌影響力還不夠大的情況下，企業(yè)往往會(huì)選擇業(yè)內(nèi)人士介紹這一模式。在常規(guī)思維下，我們往往會(huì)主觀地認(rèn)為，如果能找到當(dāng)?shù)刈畲蟆⒆顝?qiáng)的經(jīng)銷商來代理我們的產(chǎn)品，那就會(huì)事半功倍，就能快速地將公司產(chǎn)品推向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶占一定的市場(chǎng)份額。

但是我們都忽略了一個(gè)最重要問題那就是，正因?yàn)槭窃诋?dāng)?shù)刈畲蟆⒆顝?qiáng)，所以幾乎所有的生產(chǎn)廠家都愿意將自己的產(chǎn)品交由此類公司代理，這就造成“供”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“求”的局面，即使最終勉強(qiáng)僥幸能勝出，也只會(huì)在眾多品牌中占有微小的一個(gè)位置。因?yàn)槿说木Χ际怯邢薜?，一個(gè)公司不可能同時(shí)把多個(gè)品牌的產(chǎn)品都全部很好地推向市場(chǎng)，代理公司也不例外。由于代理品牌眾多，那么經(jīng)銷商也只可能將部分精力用在我們企業(yè)的產(chǎn)品上，甚至有可能只作為他們產(chǎn)品線的補(bǔ)充，那么我們的產(chǎn)品又如何能在當(dāng)?shù)匮杆俚卮蜷_市場(chǎng)呢？

所以，我們?cè)谶x擇當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商時(shí)，首先應(yīng)該深入了解潛在合作者的銷售體系，了解其代理的其他產(chǎn)品品牌以及市場(chǎng)定位，確定自己的產(chǎn)品是否能夠作為合作者的補(bǔ)充，確定合作者對(duì)產(chǎn)品的定位跟我們產(chǎn)品的定位是否一致，確定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣跟市場(chǎng)未來的發(fā)展定位是否一致。只有大家的想法都基本一致了，才可能產(chǎn)生共鳴，才可能把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

當(dāng)然，不可能要求代理商和我們的所有的想法都完全一致。在這一點(diǎn)上，生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)行業(yè)整體發(fā)展、對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確判斷，都將成為至關(guān)重要的決定因素。那么，在選擇上我們就可以考慮多接觸、多交流的方法，先不要去對(duì)對(duì)方的實(shí)力做評(píng)估，在能夠滿足以上幾點(diǎn)的情況下，把合作者的實(shí)力先排到其次。只有相互想法一致的時(shí)候，才能按照預(yù)期的計(jì)劃去進(jìn)行。所以，最大的不一定是最好的，而適合的才是最佳的。

讓產(chǎn)品成為代理商經(jīng)銷商的主力產(chǎn)品

一般各地器材經(jīng)銷商都會(huì)代理行業(yè)內(nèi)好幾種品牌的產(chǎn)品，那么我們作為后來者應(yīng)該怎么做呢？

其實(shí)，在建立合作關(guān)系的前期都屬于試探性合作期，在此期間相互都會(huì)用一些小規(guī)模的出貨量來對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能以及市場(chǎng)接受度進(jìn)行試探考量。經(jīng)過這個(gè)階段后，會(huì)有人認(rèn)為渠道已經(jīng)建成了，剩下的事情就是不斷地催單出貨了。但這么做的結(jié)果大多并不理想。試想，代理經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品還是一知半解，甚至于根本不清楚，又如何能將你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來并推向市場(chǎng)呢？

筆者認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，產(chǎn)品培訓(xùn)是必不可少的。而培訓(xùn)也要講究方式方法。如果只是把代理經(jīng)銷商的銷售人員集中起來對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行集中培訓(xùn)，當(dāng)然也可能會(huì)有一點(diǎn)用處，但效果并不明顯。

我們需要盡可能的、有針對(duì)性的培訓(xùn)，不光是對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，還要針對(duì)不同客戶群體的銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，甚至直接一對(duì)一到用戶那里進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。當(dāng)你的代理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員跟你公司的業(yè)務(wù)員一樣了解了你的產(chǎn)品，從內(nèi)心認(rèn)可了你的產(chǎn)品的時(shí)候，你這個(gè)產(chǎn)品才有可能成為合作伙伴的主力產(chǎn)品。這就需要廠家在自身業(yè)務(wù)員的技術(shù)能力、銷售能力、交往能力上多花心思、多下功夫。

如何協(xié)同代理經(jīng)銷商提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力主要是品牌效應(yīng)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)。前三點(diǎn)隨著與代理經(jīng)銷商共同的市場(chǎng)推廣以及廠商在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理方面的提高，自然會(huì)提高到一定的高度。

接下來我們的競(jìng)爭(zhēng)力就集中在服務(wù)上了。由于國(guó)內(nèi)大多廠商都集中在珠三角以及長(zhǎng)三角地區(qū)，而市場(chǎng)卻在整個(gè)國(guó)內(nèi)以及國(guó)外大部分地區(qū)。產(chǎn)品有時(shí)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因出現(xiàn)故障，我們?nèi)绾卧诘谝粫r(shí)間內(nèi)及時(shí)為使用方解決問題就成為了關(guān)鍵。大多數(shù)廠家是采取產(chǎn)品返回原廠維修、替換，這樣做會(huì)浪費(fèi)大量的人力、物力及時(shí)間。由于大多數(shù)廠家的人員和資金有限，不可能在每個(gè)地區(qū)、每個(gè)城市都設(shè)立辦事處、維修點(diǎn)進(jìn)行日常維護(hù)。因此，解決這一問題的最好辦法就是，我們的合作伙伴——當(dāng)?shù)氐拇斫?jīng)銷商。我們要有針對(duì)性、有階段性地對(duì)他們進(jìn)行售后的技術(shù)維修培訓(xùn)和產(chǎn)品方案集成的統(tǒng)一培訓(xùn)，只有當(dāng)?shù)睾献骰锇榫邆淞舜罅康娜粘Ｊ酆蠓?wù)能力，才能在最短的時(shí)間里，最迅捷、最有效地為使用方解決問題，從而提升服務(wù)質(zhì)量，也才能提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

如何與代理經(jīng)銷商捆綁，實(shí)現(xiàn)共贏

很多器材經(jīng)銷商與廠商的合作其實(shí)一直停留在表面，大家都抱有各自的想法，各有“小九九”，相互覺得合適的時(shí)候就湊在一起，覺得不合適了就分道揚(yáng)鑣，相互間往往都在重復(fù)著這種惡性循環(huán)。無論是對(duì)經(jīng)銷商還是廠商，都無端耗費(fèi)了大量的人力和財(cái)力。一邊在不斷地選擇產(chǎn)品、品牌，一邊在不斷地選擇當(dāng)?shù)氐暮献髡?、代言人。那么，為什么要重?fù)這種循環(huán)呢？關(guān)鍵就在于相互的猜疑，缺乏有效的溝通，這就導(dǎo)致了我們一直在做著重復(fù)的事情。其實(shí)，只有不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，互通信息，相互都要有誠(chéng)意，明確表達(dá)出自己的意思、看法，盡量做到相互支持。只有打消了疑慮，信息共享，集全國(guó)合作伙伴的力量相互復(fù)制、相互依托、相互信任，為著一個(gè)共同的目標(biāo)去發(fā)展它、壯大它，從而促進(jìn)廠家與經(jīng)銷商相互間的合作，為使用者提供最適合的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)。只有真正跟對(duì)應(yīng)的合作伙伴捆綁在一起，各展所長(zhǎng)，為共同的目標(biāo)去努力、發(fā)展和提升，才能使自己的產(chǎn)品真正在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。也只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)廠商與經(jīng)銷商的共贏。

作者為深圳市捷高電子科技有限公司渠道部總監(jiān)