文 張海琴 江陰茂昌眼鏡

青少年漸進(jìn)片銷售心得

文 張海琴 江陰茂昌眼鏡

近視一直是困擾青少年最大的問(wèn)題，特別是近年來(lái)近視比率越來(lái)越高，給學(xué)生以及家長(zhǎng)帶來(lái)了巨大壓力。應(yīng)該如何解決上述問(wèn)題，一直是很多專業(yè)人士都在熱議的話題。在此形勢(shì)下，市場(chǎng)上也產(chǎn)生了許多形形色色的近視理療產(chǎn)品以及治療方法，讓人眼花繚亂，無(wú)從抉擇。

作為科學(xué)意義上的矯正視力的青少年漸進(jìn)鏡片，目前已成為市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品，和單焦鏡片相比，它能減緩學(xué)生長(zhǎng)時(shí)間視物產(chǎn)生的疲勞，有助于控制其近視度數(shù)的增長(zhǎng)。以下是我個(gè)人在銷售漸進(jìn)片過(guò)程中的心得，與大家分享。

1．問(wèn)診。在接待孩子和家長(zhǎng)的時(shí)候，首先要緩和家長(zhǎng)焦急的心情，例如聊聊現(xiàn)在很多孩子遇到的同樣情況，闡述近視形成的一些基本原理以及解決的方法等等。然后，再咨詢孩子的愛(ài)好、用眼習(xí)慣以及學(xué)習(xí)情況等。做好上述工作，便于下面驗(yàn)光工作的進(jìn)行。

2．驗(yàn)光。驗(yàn)光過(guò)程是和孩子溝通的最好機(jī)會(huì)。要做好這項(xiàng)工作，最重要的是為其創(chuàng)造輕松的環(huán)境，比如和他（她）開(kāi)開(kāi)玩笑，講講現(xiàn)在孩子們愛(ài)玩的游戲，夸獎(jiǎng)孩子聰明等等。待到和其產(chǎn)生共鳴，縮短了距離后，再詢問(wèn)孩子一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題：比如在班上坐第幾排？平時(shí)上網(wǎng)嗎？看書多久才休息？眼保健操會(huì)不會(huì)經(jīng)常做？經(jīng)常運(yùn)動(dòng)嗎？自己對(duì)眼保健重視嗎……

3．銷售。在這一環(huán)節(jié)中，細(xì)心很重要。銷售過(guò)程中，提高客單價(jià)是我們追求的目標(biāo)之一，但與此同時(shí)，切不可忘記，其前提是根據(jù)顧客的實(shí)際需要，為顧客提供最佳的配鏡方案，解決其視覺(jué)難題。如果脫離顧客實(shí)際需要，盲目追求高價(jià)，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。另外，在銷售青少年漸進(jìn)鏡片時(shí)，主要是和家長(zhǎng)進(jìn)行溝通。如果家長(zhǎng)已經(jīng)在之前認(rèn)可產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)了，那么你只需要在價(jià)位方面作出合理的解釋即可。但如果顧客還沒(méi)接受產(chǎn)品本身，那么，你則需要從多方面與顧客進(jìn)行有效溝通。為此，你需要具備幾個(gè)條件：第一，自己專業(yè)素質(zhì)要過(guò)硬，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)趨勢(shì)有一定的了解，同時(shí)對(duì)于顧客佩戴此類鏡片的基本情況要做到心中有數(shù)。第二，語(yǔ)言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)，不要給顧客造成一種單純推銷產(chǎn)品的感覺(jué)。第三，以顧客為中心，主動(dòng)做好服務(wù)工作，例如倒水、拿東西、拉椅子等。第四，不要一味地只介紹產(chǎn)品的好處，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，應(yīng)該讓顧客了解產(chǎn)品的缺點(diǎn)和局限，讓顧客覺(jué)得你是為他著想。如果做到這些，就能產(chǎn)生事半功倍的效果。

4．協(xié)作。銷售過(guò)程中，還應(yīng)注意與其他同事的協(xié)作。比如在驗(yàn)光的時(shí)候，旁邊同事的附和與呼應(yīng)，對(duì)顧客也能產(chǎn)生重要影響。店里的主管，可以抽空主動(dòng)了解銷售情況，與顧客直接溝通，表示對(duì)顧客的重視。作為收銀員，在收款時(shí)可以給顧客以肯定和贊同的表示，例如夸贊顧客為了孩子愿意付出、令人欽佩等。有了各方面的積極協(xié)作，很多困難就會(huì)迎刃而解，成功的幾率就會(huì)大大提高。