文 · 本刊記者 闞世華 圖 · 由世紀(jì)佳緣公司提供

“紅娘領(lǐng)軍者”世紀(jì)佳緣

文 · 本刊記者 闞世華 圖 · 由世紀(jì)佳緣公司提供

2003年10月8日，復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院研二女生龔海燕（北京大學(xué)中文系文學(xué)學(xué)士，網(wǎng)名小龍女）注冊(cè)了“上海花千樹科技信息科技有限公司”——世紀(jì)佳緣的前身。如今，它已成為全國(guó)最大的婚戀類交友網(wǎng)站，擁有3000多萬注冊(cè)會(huì)員。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，從2008年至今，世紀(jì)佳緣在國(guó)內(nèi)婚戀市場(chǎng)上的份額始終保持在近50%。從Alexa流量排名來看，從去年底開始，世紀(jì)佳緣流量獲得新一輪迅猛增長(zhǎng)，今年已和國(guó)外已上市的婚戀網(wǎng)站Match接近。從諸多數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，世紀(jì)佳緣確實(shí)已具備上市資歷

2008年1月13日，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，Xuer進(jìn)入了一個(gè)號(hào)稱最嚴(yán)肅的交友網(wǎng)站——世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱：世紀(jì)佳緣）。出于好奇，Xuer注冊(cè)了ID，并上傳了幾張照片。沒有想這個(gè)無心之舉，卻給她帶來了一段天賜佳緣。

才注冊(cè)幾個(gè)鐘頭，Xuer不僅點(diǎn)擊量一路上揚(yáng)，同時(shí)也收到了若干封郵件。在諸多系統(tǒng)設(shè)置好的問候語中，她被一個(gè)與眾不同的問候所吸引——“你的笑容讓我有了怦然心動(dòng)的感覺，可以認(rèn)識(shí)一下嗎？”。就是這么一句簡(jiǎn)單的話，讓Xuer與相貌平平的他開始了一段網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新戀情。

通過一段時(shí)間的了解，Xuer與他最終從網(wǎng)絡(luò)走到了現(xiàn)實(shí)，并得到了雙方父母的認(rèn)可。如今，戀愛快3年的他們正在為2011年5月份將要舉辦的婚禮忙碌著……一段很美很浪漫的邂逅終于成長(zhǎng)為王子與公主的完美童話。

這一個(gè)浪漫幸福的戀愛故事，只是世紀(jì)佳緣千萬個(gè)幸福故事中的一個(gè)，而更多的幸福還在不斷繼續(xù)著……

“經(jīng)過7年發(fā)展，世紀(jì)佳緣目前已成就了幾萬人的幸福姻緣?，F(xiàn)在平均每天有5000-8000人在這個(gè)網(wǎng)站上找到意中人?！笔兰o(jì)佳緣創(chuàng)始人、CEO龔海燕告訴《中國(guó)新時(shí)代》記者。

2003年10月，龔海燕注冊(cè)了“上海花千樹科技信息科技有限公司”——世紀(jì)佳緣的前身，如今其已經(jīng)是全國(guó)最大的婚戀類交友網(wǎng)站，擁有3000多萬注冊(cè)會(huì)員。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，從2008年至今，世紀(jì)佳緣在國(guó)內(nèi)婚戀市場(chǎng)上的份額始終保持在近50%。2008-2009年，市場(chǎng)還是以百合網(wǎng)、嫁我網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、中國(guó)紅娘網(wǎng)、中國(guó)交友中心（后改名珍愛網(wǎng)）五家鼎立，如今則是世紀(jì)佳緣一家獨(dú)大。

從Alexa流量排名來看，從去年底開始，世紀(jì)佳緣流量獲得新一輪迅猛增長(zhǎng)，今年已和國(guó)外已上市的婚戀網(wǎng)站Match接近。從諸多數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，世紀(jì)佳緣確實(shí)已具備上市資歷。

起航

“在創(chuàng)立世紀(jì)佳緣網(wǎng)站之初，我并沒有意識(shí)到我在創(chuàng)業(yè)，只是把它作為自己的一個(gè)心愿和愛好堅(jiān)持了下來?！饼徍Ｑ嗾f。如今，越來越大的就業(yè)與生活壓力，導(dǎo)致“剩男剩女”儼然成了社會(huì)性的問題。而狹窄的社交圈及工作時(shí)長(zhǎng)的增加，讓適齡男女的婚戀年紀(jì)嚴(yán)重大齡化，因此她決定創(chuàng)建一個(gè)嚴(yán)肅的婚戀平臺(tái)。

2003年國(guó)慶長(zhǎng)假后，當(dāng)時(shí)還在復(fù)旦大學(xué)上學(xué)的龔海燕花1000元請(qǐng)人做了個(gè)網(wǎng)頁(yè)，又倒騰來一臺(tái)電腦，一個(gè)打印機(jī)，在復(fù)旦的宿舍樓里創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣網(wǎng)站。全部啟動(dòng)資金，都來自龔海燕大學(xué)期間做家教積攢下的3萬元錢。

而此舉的動(dòng)機(jī)卻是一時(shí)意氣，“也是為了解決自己的終身大事”。這年，已28歲的龔海燕在家人的催促下正在著急地尋覓意中人，而剛剛興起的交友網(wǎng)站成了她的重要渠道。

但在幾個(gè)交友網(wǎng)站交了費(fèi)之后，收到的信息卻五花八門。令龔海燕沖動(dòng)地想做“一個(gè)更好網(wǎng)站”的，則是另一家有若干“鉆石王老五”信息的交友網(wǎng)站上。她發(fā)了12封郵件卻沒有一個(gè)回復(fù)，那些所謂的“鉆石王老五”的信息根本不真實(shí)，即使有其人也沒有征婚需求。在這家網(wǎng)站的客服面前，龔海燕成了“因別人拒絕了她”而無理取鬧的顧客?！爱?dāng)時(shí)撂下一句狠話，說一定可以做出一個(gè)比他們更好的網(wǎng)站。”龔海燕回憶。

2003年9月17日龔海燕申請(qǐng)到域名，但因那時(shí)不懂技術(shù)，用了三四十天的時(shí)間才簡(jiǎn)單學(xué)會(huì)用FrontPage做了一個(gè)最簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)版本的網(wǎng)站正式掛到線上去時(shí)，“只有一個(gè)女孩的資料，是同濟(jì)大學(xué)的一個(gè)女碩士，叫夏蓉（音），網(wǎng)站就算開張了?！饼徍Ｑ喔锌馈Ｊ兰o(jì)佳緣的前1000個(gè)會(huì)員都是靠口口相傳找出來的，甚至龔海燕自己的先生也在其中之列。

但龔海燕并不知道網(wǎng)站的擴(kuò)大是件燒錢的事情。在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)1個(gè)月之后，便有會(huì)員反映速度太慢。而購(gòu)買獨(dú)立服務(wù)器的錢，龔海燕仍清晰地記得是17600元，此后，她再?zèng)]有錢可以投入了。

2005年，龔海燕面臨著就業(yè)，但幾乎所有的用人單位都提出關(guān)掉網(wǎng)站，也有人說“與其讓別人去做，你干嘛不自己做呢？”此時(shí)，困境中的龔海燕收到一封大洋彼岸來的郵件，一對(duì)美國(guó)夫婦想用500萬元人民幣收購(gòu)世紀(jì)佳緣。如今回想起來這仍是個(gè)非常大的誘惑，盡管500萬在當(dāng)時(shí)的上海也不過是好地段一套100來平米的房子。龔海燕甚至不敢答應(yīng)對(duì)方當(dāng)面談，“我直接把郵件拉進(jìn)了黑名單。如果無法抵制誘惑，那就遠(yuǎn)離它，不要讓自己有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。”龔海燕選擇放棄了誘惑。

不久后，龔海燕遇到了“伯樂”——錢永強(qiáng)。錢永強(qiáng)關(guān)注到這家創(chuàng)立不足3年的公司，是因?yàn)槭兰o(jì)佳緣在上海的一次活動(dòng)上，“排隊(duì)長(zhǎng)得讓人驚訝”。而在上海金茂約見龔海燕之前，他注冊(cè)了世紀(jì)佳緣并對(duì)其流量以及效果進(jìn)行了測(cè)試?！拔覀冋劻艘粋€(gè)半小時(shí)”，不久一筆200萬的投資就打到了龔海燕的賬上，當(dāng)時(shí)他們之間甚至沒有一紙協(xié)議?！板X永強(qiáng)是新東方的老師，我總覺得這樣的人比較靠譜”。

幾個(gè)月后，已經(jīng)向她投了幾筆資金的錢永強(qiáng)說動(dòng)新東方的另外兩位創(chuàng)始人徐小平和王強(qiáng)，再次投資4000萬元人民幣。過了不到兩個(gè)月，啟明創(chuàng)投又決定向其投入1000萬美元。

“從那以后，我堅(jiān)信只要保有一顆平常心，就沒有過不去的坎兒?！饼徍Ｑ鄨?jiān)信正是這種平常心和因此而表現(xiàn)出來的“實(shí)在”，為她贏得了投資人的認(rèn)可。錢永強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)伙伴徐小平，也是在北京安定路長(zhǎng)新大廈附近的邦客咖啡里與她見了一面后，便決定與錢永強(qiáng)和王強(qiáng)一起向她的公司投資。

規(guī)范“紅娘”

“世紀(jì)佳緣從我的閨蜜成為第一個(gè)會(huì)員，到后來幾近于傳銷式的宣傳，發(fā)展到一天上千人的注冊(cè)，到現(xiàn)在每天都有幾萬人的注冊(cè)量，如今已打造了幾百萬人的幸福姻緣！現(xiàn)在世紀(jì)佳緣是世界華人第一婚戀交友網(wǎng)站?！饼徍Ｑ囝H為得意。

目前，世紀(jì)佳緣現(xiàn)有3000萬注冊(cè)會(huì)員，以高收入、高學(xué)歷、處于適婚年齡的都市白領(lǐng)人群為主，也有許多高校在讀的研究生。會(huì)員的男女比例基本對(duì)半。據(jù)世紀(jì)佳緣2010年統(tǒng)計(jì)，18-24歲的會(huì)員占24%，25-30歲的會(huì)員占44%，31-35歲的會(huì)員占16%，36-40歲的會(huì)員占8%，40歲以上的會(huì)員占8%，也就是說，其會(huì)員主要是20-40歲的單身男女。從學(xué)歷上看，有39%的人具有大專學(xué)歷，41%的人具有本科學(xué)歷，有6%的人具有碩士及以上學(xué)歷。這幾年，世紀(jì)佳緣的會(huì)員不斷增加，每天新增幾萬注冊(cè)會(huì)員，高素質(zhì)會(huì)員的比例正在不斷擴(kuò)大。

現(xiàn)在在世紀(jì)佳緣注冊(cè)會(huì)員之后，便可以通過世紀(jì)佳緣網(wǎng)站的高級(jí)搜索，設(shè)定對(duì)方的性別、年齡、地區(qū)、收入、身高、學(xué)歷、婚姻狀態(tài)、職業(yè)、是否購(gòu)買房車等，去搜索自己的意中人。

在龔海燕看來，世紀(jì)佳緣主要是給會(huì)員提供一個(gè)平臺(tái)，把適婚年齡的單身男女聚集在這樣一個(gè)平臺(tái)上，方便大家查找和聯(lián)系。在這里，所有成功的人都可以說是自由戀愛，公司沒有起任何推波助瀾的作用，僅僅起一個(gè)橋梁的作用。

世紀(jì)佳緣有一些特色服務(wù)，幫助會(huì)員改善征友效果。如世紀(jì)佳緣的光明榜和排名提前服務(wù)，申請(qǐng)的會(huì)員每天最多可以收到上百封來信。這樣可以節(jié)省擇偶的時(shí)間，提高效率?！拔覀兙€下vip婚姻介紹服務(wù)，針對(duì)高端用戶，紅娘會(huì)為他們牽線搭橋，給他們先篩選合適的對(duì)象，節(jié)省他們的時(shí)間，甚至陪同他們?nèi)ヒ姰愋?，幫他們深入了解?duì)方的情況，節(jié)省大家的精力。”龔海燕說。

現(xiàn)在，世紀(jì)佳緣還經(jīng)常組織豐富多彩的線下交友活動(dòng)，為網(wǎng)絡(luò)交友的虛擬、不可測(cè)做了一個(gè)有力的補(bǔ)充。只需半天時(shí)間，會(huì)員可以見到上百位異性，除了學(xué)歷、收入等硬件條件外，更直觀地了解到對(duì)方的人品、素質(zhì)等軟條件，節(jié)省了大家的時(shí)間和金錢，提高了擇偶的效率?！斑@些年我們已成功舉辦了1500多場(chǎng)線下交友活動(dòng)?！?/p>

為了防止網(wǎng)絡(luò)交友可能出現(xiàn)的騙財(cái)、騙色事件的發(fā)生，世紀(jì)佳緣首創(chuàng)五星級(jí)的身份信用等級(jí)制度，要求會(huì)員提交各種身份證明資料并且獲得對(duì)應(yīng)的信用等級(jí)，還用極其嚴(yán)格的客服人工審核和技術(shù)手段屏蔽不良人士和不良信息?？头繉ｉT設(shè)立了防欺詐小組，做了防欺詐專題網(wǎng)頁(yè)，并在網(wǎng)站公告和站內(nèi)信箱里不定期發(fā)送網(wǎng)絡(luò)騙子最新的詐騙手段，以提醒會(huì)員增強(qiáng)安全意識(shí)。同時(shí)，每個(gè)會(huì)員的資料頁(yè)面都帶有投訴按鈕，一旦一個(gè)人被其他異性投訴，將用技術(shù)手段屏蔽此人再次注冊(cè)，同時(shí)這個(gè)人的聯(lián)系方式將被作為過濾詞，而且還會(huì)發(fā)信給他聯(lián)系過的所有會(huì)員，提醒大家注意和他的交往。在線下交友活動(dòng)時(shí)，入場(chǎng)需要驗(yàn)證每個(gè)人的身份證件。

身為“紅娘”，世紀(jì)佳緣為會(huì)員設(shè)立了專業(yè)的心理咨詢，系統(tǒng)的幫助會(huì)員了解自己。為了幫助會(huì)員找到合適的人選，紅娘會(huì)和推薦對(duì)象一對(duì)一地見面，耐心地溝通了解，并為會(huì)員做相關(guān)的證件認(rèn)證，確保真實(shí)性……

紅娘是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，承載著很多客戶的幸福，嚴(yán)肅性就被擺在了世紀(jì)佳緣的第一位；其次，對(duì)客戶資料的保密也是世紀(jì)佳緣的一個(gè)工作重點(diǎn)。介于紅娘職業(yè)的特殊性，世紀(jì)佳緣的紅娘在上崗前都會(huì)接受嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中包括公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、婚戀專業(yè)知識(shí) 、紅娘工作流程等。

“我們舉辦了七屆集體婚禮，新人們都親切地說，我們即是婆家，又是娘家。作為一個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)，我們會(huì)虛心傾聽來自各方面的意見，有則改之，完善服務(wù)和產(chǎn)品，爭(zhēng)取早日成為世界最好的嚴(yán)肅婚戀交友網(wǎng)站。”龔海燕很自豪。

劍指上市

資金缺乏、人才缺乏等困難在世紀(jì)佳緣創(chuàng)立之初是世紀(jì)佳緣最大的攔路虎，但隨著天使資金和風(fēng)投的加入，已一步步地解決了這些難題。

目前，隨著網(wǎng)絡(luò)婚戀交友模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但始終有一個(gè)可預(yù)見的增長(zhǎng)上限；同時(shí)，網(wǎng)站本身對(duì)這些用戶并沒有形成長(zhǎng)期的黏性，會(huì)員在交友期間雖會(huì)頻頻登錄，但只要交友成功就會(huì)迅速離開。

如何才能從單個(gè)用戶身上挖掘出更多的商業(yè)價(jià)值是世紀(jì)佳緣最需要思考的問題！于是在2010年10月，世紀(jì)佳緣獨(dú)資創(chuàng)辦了有關(guān)婚嫁信息的垂直門戶網(wǎng)站——喜鵲網(wǎng)。如此，在世紀(jì)佳緣交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶便會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)被引導(dǎo)到喜鵲網(wǎng)上，獲取有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息等。

2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，多數(shù)婚戀網(wǎng)站紛紛減少營(yíng)銷預(yù)算，世紀(jì)佳緣卻趁機(jī)加速搶占市場(chǎng)，從而獲得了流量和市場(chǎng)份額的大幅提升。伴隨著眾多交友及婚戀網(wǎng)站的生息不止，世紀(jì)佳緣依然鎮(zhèn)定自若?！盁o論哪一個(gè)企業(yè)被淘汰都是因?yàn)闆]有適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒有摸準(zhǔn)市場(chǎng)需求?；閼偈袌?chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)中發(fā)展最重要的就是嚴(yán)肅性、真實(shí)性和用戶的黏性?！饼徍Ｑ嗾f。

很多婚戀交友網(wǎng)站看似注冊(cè)率很高，但提供的服務(wù)內(nèi)容的互動(dòng)性不盡如人意，用戶體驗(yàn)后的效果不大明顯，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)這種“人機(jī)交往”方式并沒有達(dá)到自己的期望值時(shí)，參與積極性便有所降低。這是很多網(wǎng)站被淘汰的原因。經(jīng)過新一輪的洗牌，婚戀網(wǎng)站下一步的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將會(huì)放在“誠(chéng)信”和“用戶黏度”上。

據(jù)了解，2007年、2008年，世紀(jì)佳緣的廣告投入都在1500萬元左右，2009年增加至1700萬元，去年廣告預(yù)算更是狂飆到4000萬元，廣告投放力度明顯高于其他婚戀網(wǎng)站。

此外，世紀(jì)佳緣是第一家在中央電視臺(tái)投放電視廣告片的婚戀類網(wǎng)站，也是在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模投放公交車身廣告的首吃螃蟹者，這讓世紀(jì)佳緣的流量和用戶迅速拉開與對(duì)手的差距。

龔海燕坦言，“未來，世紀(jì)佳緣的市場(chǎng)推廣投入將會(huì)更大，借助央視品牌將世紀(jì)佳緣做大做強(qiáng)，凝聚品牌核心力，彰顯企業(yè)實(shí)力與發(fā)展信心，是我們進(jìn)軍電視廣告的初衷?！绷硪环矫?，作為新型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，世紀(jì)佳緣在多年發(fā)展、實(shí)力積聚之后，成為少數(shù)在央視投放的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一，這與極速成長(zhǎng)的中國(guó)婚戀產(chǎn)業(yè)大環(huán)境息息相關(guān)。這不僅標(biāo)志著國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)婚戀企業(yè)的發(fā)展成熟，也意味著互聯(lián)網(wǎng)與電視媒體的深度聯(lián)姻，必將推動(dòng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，世紀(jì)佳緣在收費(fèi)領(lǐng)域的探索也頗為成功。2009年年初，世紀(jì)佳緣嘗試推出普通會(huì)員發(fā)信收費(fèi)模式。那時(shí)，在經(jīng)過5-6年的市場(chǎng)培育之后，部分用戶的付費(fèi)意愿似乎正被激活。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，婚戀網(wǎng)站單用戶貢獻(xiàn)收入較高。有網(wǎng)友粗略估算：世紀(jì)佳緣12個(gè)月“看信+發(fā)信”=198元，6個(gè)月近148元，3個(gè)月近118元，而高端會(huì)員年收費(fèi)則成千上萬。

世紀(jì)佳緣的會(huì)員及公司規(guī)模不斷壯大，資本的大力介入及公司成績(jī)快速提升，公司上市就成了龔海燕繞不過的話題。據(jù)悉，去年末世紀(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)均已開始做上市準(zhǔn)備工作，世紀(jì)佳緣最快可能于明年在納斯達(dá)克上市，如果世紀(jì)佳緣上市成功，將實(shí)現(xiàn)婚戀網(wǎng)站IPO零的突破。

但投資界對(duì)婚戀網(wǎng)站仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。部分風(fēng)投人士表示，行業(yè)不規(guī)范、盈利渠道狹窄、不可控因素多仍在制約著行業(yè)發(fā)展。早在2008年，龔海燕就曾透露，計(jì)劃3年內(nèi)登陸納市。據(jù)艾瑞網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2008年至今，世紀(jì)佳緣在國(guó)內(nèi)婚戀市場(chǎng)上的份額始終保持在近50%，剩下的市場(chǎng)被珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)等瓜分。世紀(jì)佳緣官方數(shù)據(jù)顯示，2009年其收入8000萬元，今年收入已破億元。

“這幾年都沒有投婚戀網(wǎng)站的原因主要是覺得這個(gè)行業(yè)不太成熟，盈利模式不清晰，近幾年也沒有什么新亮點(diǎn)?！奔t杉資本投資總監(jiān)孔松安說。

“婚戀網(wǎng)站是個(gè)對(duì)品牌認(rèn)可度極高的行業(yè)，一旦某一家在品牌、市場(chǎng)份額、流量、收入等形成龍頭效應(yīng)，第二名短時(shí)間內(nèi)很難趕上?！闭缫晃环治鰩熕?，如果國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站近期能實(shí)現(xiàn)上市，世紀(jì)佳緣將是上市隊(duì)列中的一枝獨(dú)秀。

不過，并非所有人都對(duì)世紀(jì)佳緣的前景持樂觀態(tài)度。一位在婚戀網(wǎng)站混跡多年的人士表示：世紀(jì)佳緣等婚戀網(wǎng)站只是看起來前途光明，“在欺詐、盈利低等情況下，他們的發(fā)展依然十分艱難，所謂上市只是一廂情愿罷了?！?/p>

眼下，微博和SNS（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）也是婚戀網(wǎng)站的潛在威脅。業(yè)內(nèi)人士分析，不少SNS網(wǎng)站正向婚戀市場(chǎng)悄悄擴(kuò)軍。愛情公寓、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)都紛紛涉足婚戀相關(guān)業(yè)務(wù)，且全部免費(fèi)。

婚戀網(wǎng)站似乎已意識(shí)到危機(jī)?；閼倬W(wǎng)站缺乏黏性，世紀(jì)佳緣切入線下婚慶市場(chǎng)，龔海燕顯得很明智。中投顧問高級(jí)研究員薛勝文表示：“婚戀網(wǎng)站面對(duì)的畢竟是有特殊需求的小眾消費(fèi)群體，很多用戶在成功交友之后就銷聲匿跡。因此婚戀網(wǎng)站要加緊二三線城市用戶的挖掘?！?/p>