○余笑冰

（廣東學(xué)而優(yōu)圖書(shū)文化發(fā)展有限公司 廣東 廣州 510260）

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)商品流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時(shí)收回，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期不能順利完成，就無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款的管理，是商品流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。由于圖書(shū)批銷企業(yè)圖書(shū)品種繁多、退貨率高、賬期長(zhǎng)，欠款金額大等特點(diǎn)，采用傳統(tǒng)的信用管理模式已無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

一、圖書(shū)批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

信用是一種以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。它有兩個(gè)特點(diǎn)：一是只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下；二是價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。信用無(wú)處不在，主要體現(xiàn)在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟(jì)合作及服務(wù)中。

信用風(fēng)險(xiǎn)，通常是指信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，體現(xiàn)為價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用風(fēng)險(xiǎn)通常表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

1、圖書(shū)批銷企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)的角度講，世界市場(chǎng)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)特征，中國(guó)市場(chǎng)也進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)特征，商品過(guò)剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不賒銷就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和生存，買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買(mǎi)方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。圖書(shū)批銷企業(yè)賒銷的產(chǎn)生，主要是因?yàn)閳D書(shū)銷售普遍存在鋪貨多、賬期長(zhǎng)、退貨率高等特點(diǎn)。

圖書(shū)批銷企業(yè)賒銷出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因，主要包括客觀原因、內(nèi)部原因及外部原因?？陀^原因：客戶無(wú)力償還（有意愿無(wú)能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；擴(kuò)張速度快，資金有限，無(wú)法按期籌措足夠的償付資金；買(mǎi)方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付。客戶惡意欠賬和詐騙（根本無(wú)意愿），占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%；客戶占?jí)嘿u(mài)方的資金（意愿缺損），占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部原因：我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒(méi)有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒(méi)有完善的信用管理制度，這是信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因。

2、圖書(shū)批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

圖書(shū)批銷企業(yè)一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)；賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；沒(méi)有與銷售配套的管理政策。特點(diǎn)：銷售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大。通常只有最基本的應(yīng)收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識(shí)，存在的主要問(wèn)題包括：在前期信用管理階段沒(méi)有資信調(diào)查制度，對(duì)客戶的分析評(píng)估方法簡(jiǎn)單、手段弱，沒(méi)有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒(méi)有債權(quán)保障制度或者保障措施簡(jiǎn)單，外部服務(wù)滯后；在后期信用管理階段應(yīng)收賬款管理薄弱，對(duì)應(yīng)收賬款采取的追收手段不規(guī)范、放賬期限過(guò)長(zhǎng)；在信用戰(zhàn)略政策方面由于是粗放型銷售，沒(méi)有短中長(zhǎng)期的信用政策，只強(qiáng)調(diào)銷售而不重視管理；在人員管理方面不進(jìn)行信用培訓(xùn)，沒(méi)有專門(mén)的信用管理人員或信用人員專業(yè)能力不強(qiáng)；在內(nèi)部信用管理方面沒(méi)有專門(mén)的信用管理部門(mén)、各部門(mén)信用管理職責(zé)不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國(guó)企業(yè)信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)控制賒銷，優(yōu)點(diǎn)是財(cái)務(wù)部門(mén)掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌，企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看，缺點(diǎn)信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平；管理模式二，企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)部門(mén)在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。

針對(duì)以上兩種信用管理模式的弊端，我國(guó)著名企業(yè)信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式。

1、“3+1”科學(xué)信用管理模式概念

“3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。“3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合?！?+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成，其中：“3”是指3個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制——企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制；企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制；企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制?！?”是指1個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門(mén)）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)或培養(yǎng)信用管理人員。

2、“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制

（1）資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

對(duì)所有客戶都必須調(diào)查和掌握其信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權(quán)保障機(jī)制

客戶信用條件差或無(wú)法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，信用部門(mén)必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。

（3）應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

信用部門(mén)在貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。建立科學(xué)規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

3、一個(gè)獨(dú)立的信用部門(mén)或信用人員

現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式就是建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)（或?qū)ｉT(mén)的信用管理人員）。獨(dú)立信用管理部門(mén)能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化。信用部門(mén)的優(yōu)勢(shì)：對(duì)外樹(shù)立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整；專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門(mén)的“紅臉”角色和銷售部門(mén)的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業(yè)高層管理者對(duì)信用管理部門(mén)的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，高層管理者都應(yīng)清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書(shū)批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的實(shí)際應(yīng)用

針對(duì)圖書(shū)批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的突出問(wèn)題，采用“3+1”信用管理模式逐步進(jìn)行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

信用部門(mén)及人員應(yīng)根據(jù)圖書(shū)批銷企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)客戶資信調(diào)查表，記錄客戶的基本信息資料。對(duì)于新客戶，在系統(tǒng)新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對(duì)于老客戶，也應(yīng)定期調(diào)查和更新其信用資料。在圖書(shū)管理系統(tǒng)錄入并維護(hù)賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業(yè)分類、客戶類別、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。根據(jù)重要性原則對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權(quán)保障機(jī)制

在圖書(shū)批銷日常銷售中難免會(huì)遇到客戶信用條件差或無(wú)法核實(shí)客戶信用狀況但又有必要進(jìn)行交易的賒銷業(yè)務(wù)。這時(shí)，信用部門(mén)或人員必須要求客戶提供擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施，一旦發(fā)生客戶破產(chǎn)等情況，及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，盡量減少損失。目前擔(dān)保和抵押方式在圖書(shū)批銷行業(yè)較常采用。

3、應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

由于圖書(shū)行業(yè)的銷售特點(diǎn)，圖書(shū)批銷企業(yè)客戶賬期普遍在三個(gè)月以上，貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，信用部門(mén)及人員必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無(wú)效的情況下啟動(dòng)收賬程序。在整個(gè)收款過(guò)程中，要保證催收的連續(xù)性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，及時(shí)處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

4、根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的大小建立獨(dú)立的信用部門(mén)或設(shè)置專門(mén)的信用崗位

圖書(shū)批銷企業(yè)可以根據(jù)自身賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的大小考慮建立獨(dú)立的信用部門(mén)或設(shè)置專門(mén)的信用崗位。由信用部門(mén)或信用崗位起草、制訂和修改企業(yè)信用政策及篩選客戶、進(jìn)行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策并嚴(yán)格執(zhí)行信用政策。圖書(shū)批銷企業(yè)應(yīng)通過(guò)考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標(biāo)，對(duì)信用管理部門(mén)及其人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業(yè)績(jī)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，圖書(shū)批銷企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的賒銷管理模式，采用科學(xué)的“3+1”信用管理模式，通過(guò)制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)。

[1]商務(wù)部中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)信用體系建設(shè)課題組：企業(yè)信用管理實(shí)用手冊(cè)[M].清華大學(xué)出版社，2004.

[2]韓家平、蒲小雷：“3+1”科學(xué)信用管理模式[Z].