■文/王瑞林

經(jīng)銷商三條路徑打通終端渠道

■文/王瑞林

日前，筆者從克拉瑪依陶瓷市場(chǎng)了解到，今年以來(lái)，原材料、物流運(yùn)輸、店面租金等運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲，商家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間受到進(jìn)一步擠壓，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益惡化，陶瓷經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

面對(duì)這種情況，傳統(tǒng)的“坐商”經(jīng)營(yíng)模式已逐漸不受市場(chǎng)歡迎。陶瓷經(jīng)銷商如何才能變被動(dòng)為主動(dòng)，努力滿足廠家、市場(chǎng)及客戶的需求，從而更好地適應(yīng)新環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求？除提升店面形象、加強(qiáng)售后服務(wù)等硬性設(shè)施的改變外，努力提高營(yíng)銷策劃能力，開(kāi)發(fā)多條營(yíng)銷渠道也是經(jīng)銷商提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。經(jīng)銷商該如何進(jìn)行終端渠道開(kāi)發(fā)？筆者以為，經(jīng)銷商有以下幾條路徑可走。

路徑一：聯(lián)系家裝公司 打感情牌

目前，家裝公司的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種：以設(shè)計(jì)為主要經(jīng)營(yíng)理念的家裝公司；開(kāi)展“集成家裝”新業(yè)務(wù)的家裝公司；在小區(qū)周圍設(shè)點(diǎn)的家裝公司；在街邊設(shè)立連鎖店的家裝公司。這些家裝公司無(wú)一例外地與陶瓷商家的產(chǎn)品銷售存在或多或少的關(guān)系。

在這種情況下，陶瓷經(jīng)銷商需要對(duì)當(dāng)?shù)丶已b企業(yè)進(jìn)行一次徹底全面的調(diào)查，積極與家裝公司和設(shè)計(jì)師建立緊密的聯(lián)系，對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師進(jìn)行分門別類的建檔存案，采取不同的溝通方式，派出專人跟進(jìn)家裝公司渠道建設(shè)。通過(guò)這些有效方式，更好地打開(kāi)家裝公司、設(shè)計(jì)師之間的銷售渠道。

路徑二：全方位拓展工程渠道

除努力開(kāi)發(fā)家裝渠道，陶瓷經(jīng)銷商還必須在工程渠道的拓展上多花工夫。商家除了日常的工程跟進(jìn)、公關(guān)、感情聯(lián)絡(luò)之外，還要從以下幾個(gè)方面努力，拓展工程渠道：

首先，組織工程業(yè)務(wù)人員。工程業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)員不同，相比之下，工程業(yè)務(wù)員更需要耐心、毅力和靈活性。因此，商家在選擇工程業(yè)務(wù)人員時(shí)一定要嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真培訓(xùn)和監(jiān)督。

其次，適當(dāng)組織一些與工程相關(guān)的會(huì)議，邀請(qǐng)一些工程相關(guān)的權(quán)威人士講解相關(guān)知識(shí)，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，展示商家自身的實(shí)力，并與工程公司進(jìn)行良好的關(guān)系。

再次，商家日常的走訪維護(hù)也必不可少。每個(gè)工程業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有自己的客戶群，不斷跟進(jìn)拜訪，及時(shí)獲取最新的工程信息，以保持工程的連續(xù)性。

路徑三：小區(qū)推廣渠道不容忽視

各類小區(qū)，特別是新建小區(qū)存在著大量潛在的有效消費(fèi)者。陶瓷經(jīng)銷商若忽視這一市場(chǎng)，將失去一大批客戶來(lái)源。因此，陶瓷經(jīng)銷商一定要注重品牌在小區(qū)的推廣。

打通小區(qū)推廣渠道，陶瓷經(jīng)銷商須做充分的準(zhǔn)備工作，步步為營(yíng)。一方面，商家應(yīng)廣做宣傳。小區(qū)推廣以宣傳為先，讓顧客記住品牌名稱和產(chǎn)品，為顧客到店內(nèi)采購(gòu)做好準(zhǔn)備。

另一方面，明細(xì)整個(gè)操作流程，包括前期調(diào)查、信息收集、小區(qū)公關(guān)（裝飾公司、物業(yè)公司、售樓部等）、人員配備、產(chǎn)品定價(jià)及售后服務(wù)等。

經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)與裝飾公司或其他非陶瓷商家聯(lián)合制作樣板間，并通過(guò)炒作樣板間的形式刺激消費(fèi)，利用一切可利用的機(jī)會(huì)組織（如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、家裝課堂等）促銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

如何建立有效、高效的營(yíng)銷渠道是經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)前，國(guó)外反傾銷風(fēng)頭正勁，國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)逐漸飽和，渠道下沉不可避免。陶瓷商家需根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇有效的渠道開(kāi)發(fā)方式。有需要就有市場(chǎng)，經(jīng)銷商須謹(jǐn)慎辨別。