孫靜

（克拉瑪依日?qǐng)?bào)社，新疆克拉瑪依 834000）

做一名合格的廣告人

孫靜

（克拉瑪依日?qǐng)?bào)社，新疆克拉瑪依 834000）

“不當(dāng)總統(tǒng)就當(dāng)廣告人”這句使很多熱血青年投身到了廣告這個(gè)行業(yè)，并為之奮斗的名言，在我沒接觸廣告行業(yè)時(shí)也是未曾聽說過的。而當(dāng)我踏入這個(gè)行業(yè)后才知道,這確實(shí)是一個(gè)能給人帶來夢(mèng)想,實(shí)現(xiàn)價(jià)值的行業(yè)。從業(yè)四年來，我不敢說現(xiàn)在自己對(duì)哪一方面的廣告有更深刻的認(rèn)識(shí)和見解，但也看到、嘗到了外行人所不知的艱辛滋味。更深刻地體會(huì)了以前聽到的那句話：兩個(gè)行業(yè)最鍛煉人，一個(gè)是廣告行業(yè)，一個(gè)是保險(xiǎn)行業(yè)。我正在成長(zhǎng)為一名合格的廣告人，并一步步向優(yōu)秀的廣告人前進(jìn)。以下三個(gè)方面是我對(duì)如何做好廣告人的思考和體會(huì)。

一、興趣是最好的老師

記得在初次應(yīng)聘的時(shí)候，有一個(gè)問題就是為什么選擇這份職業(yè)？我的回答是：“我對(duì)這份工作有興趣，雖然并不是很熟悉廣告職業(yè)。”克勞德·霍普金斯說過：“如果一個(gè)人不能認(rèn)同他的職業(yè)，不能從職業(yè)中獲得快樂的話，他是不可能成功的?！痹诠ぷ髦?，要把自己所做的工作當(dāng)作一種事業(yè)、一種追求來做，而不僅僅只是一種謀生的手段。不然工作帶給你的只有枯燥和疲憊，即使你有再高的薪酬，也絲毫感受不到工作的樂趣。而當(dāng)你真正愛上了某種事業(yè)，就會(huì)樂此不疲地工作，做你熱愛的工作，并在工作中獲得最大的樂趣時(shí)，那樣你除了在腦力與體力付出的過程中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報(bào)外，更重要的是，你會(huì)獲得比物質(zhì)回報(bào)更多的獎(jiǎng)勵(lì)——事業(yè)的成就感。相信許多人都有這樣的想法：有時(shí)并不為賺多少錢，只想多干幾件漂亮活。廣告行業(yè)是一個(gè)知識(shí)密集、人才密集、科技密集的行業(yè)。這就要求業(yè)務(wù)員要有廣泛的興趣，對(duì)任何的事、物都感興趣，對(duì)各個(gè)學(xué)科的東西都感興趣，尤其是與廣告有直接關(guān)系的事物。

每天抽出一定的時(shí)間去瀏覽各種雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站，關(guān)注同行業(yè)的廣告行為，留意它們的每一件廣告作品，注意其設(shè)計(jì)、創(chuàng)意之筆，同時(shí)思考那些客戶為什么會(huì)選擇此媒體，沒有選擇我們的原因是什么……并一一做記錄，以便自己去拜訪他們的時(shí)候?qū)λ麄兊膹V告行為有一個(gè)大概的了解從而“選擇作戰(zhàn)方案”。因?yàn)檫@些工作是談判成功的保證。

二、具備廣博的知識(shí)

廣告屬于智業(yè)，智業(yè)必須以學(xué)為本。堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)，俗話說干一行愛一行，干一輩子學(xué)一輩子。干廣告是一項(xiàng)無法把工作、學(xué)習(xí)和生活中的任何事分開的工作。因?yàn)閺V告涉及的知識(shí)領(lǐng)域太多了。首先跟廣告有直接關(guān)系的就有廣告策劃學(xué)、廣告設(shè)計(jì)學(xué)，如果你不懂這些知識(shí)，在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候怎么跟客戶進(jìn)行有效溝通呢？一個(gè)拿不出廣告策劃的業(yè)務(wù)員是無法得到客戶的信任的。客戶都不清楚自己的廣告大致會(huì)是什么創(chuàng)意，主要投放目標(biāo)是什么，會(huì)和你繼續(xù)下面的簽單嗎？我想恐怕不會(huì)。因?yàn)槲以诠ぷ髦芯徒?jīng)常會(huì)有客戶在初次見面的時(shí)候就要求你給個(gè)宣傳策劃方案然后再進(jìn)行下面的談判。如果你能針對(duì)客戶自身的行業(yè)特點(diǎn)，抓住客戶的廣告宣傳訴求點(diǎn)，做出的廣告策劃文案非常出彩的時(shí)候，這筆業(yè)務(wù)也大功告成了，并且最后也會(huì)成為你忠實(shí)的客戶。

由于廣告涉及的行業(yè)很廣，但凡社會(huì)組成部分的機(jī)構(gòu)——機(jī)關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、媒介、旅游、士多店、甚至街市的檔口……無不需要品牌形象的支持，幾乎所有的行業(yè)都能產(chǎn)生廣告行為，所以就要求業(yè)務(wù)員必須要有較快的學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力，必須盡快地學(xué)習(xí)所要涉及廣告的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)行識(shí)、與之相關(guān)的自然科學(xué)知識(shí)等，這樣會(huì)令工作事半功倍。沒有一個(gè)客戶會(huì)喜歡對(duì)自己產(chǎn)品一無所知的業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，寫作也是一門必修課?？蛻魰?huì)經(jīng)常要求我們給他們寫一些軟文類的廣告，甚至是篇幅較大的宣傳報(bào)道，沒有扎實(shí)的文字功底是寫不出來的。一篇好文章也會(huì)讓客戶對(duì)自己刮目相看的。

三、在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己

作為一名廣告業(yè)務(wù)員，能把廣告拉回來才是工作的首要任務(wù)，光有理論知識(shí)而不在實(shí)踐中去檢驗(yàn)自己的話，是永遠(yuǎn)不會(huì)把廣告拉回來的。但是把廣告拉回來就得去找客戶，作為新手是一個(gè)很大的難題。剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的工作筆記，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，跟蹤客戶，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有十足的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣才能做好廣告工作。

我們?cè)趯?shí)習(xí)期的時(shí)候，理論學(xué)習(xí)時(shí)間是一個(gè)月，然后就讓我們自己出去拉廣告了。當(dāng)時(shí)我心里一片迷茫，到哪去拉廣告啊？客戶在哪啊？可是成功沒有捷徑，于是我選擇了一家一家的去跑。當(dāng)然了，是去跑那些沒有在我們報(bào)紙上做過廣告的老客戶。當(dāng)時(shí)我就想能跑回來一個(gè)客戶也行呀！經(jīng)過幾天的拜訪，我把目標(biāo)鎖定了還未開業(yè)，正在裝修中的大型女子健身會(huì)所加州——七街女子主題俱樂部。我先了解到了這家會(huì)所的規(guī)模大小、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、市場(chǎng)定位，由此判斷我們的報(bào)紙是否是它想要合作的媒體。有了這些充分的準(zhǔn)備，第一次的拜訪是很成功的，因?yàn)槲乙苍鴱氖逻^美容行業(yè)，所以在這方面的建議自然就更專業(yè)一點(diǎn)。我以自己對(duì)美容市場(chǎng)的了解，結(jié)合俱樂部的定位，給了客戶一些較理性的宣傳方面的建議?？蛻羟捌诒容^傾向于電視臺(tái)，對(duì)金橋時(shí)鑫也有考慮并投放過廣告。我們的談判重點(diǎn)當(dāng)然是媒體優(yōu)、劣勢(shì)對(duì)比。經(jīng)過前后三次的談判最終簽下了這筆單子。最后加州七街女子主題俱樂部也成為了我們的會(huì)員單位。

在談這個(gè)廣告的過程中，我覺得以下幾點(diǎn)非常重要：一是要有自信心。信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的廣告推銷給客戶。要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！看到自己所服務(wù)的媒體的優(yōu)勢(shì)，用一種必勝的信念去面對(duì)客戶。相信自己能完成這個(gè)任務(wù)，相信自己能給客戶帶來財(cái)富。二是要有誠(chéng)心。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商的樞紐，自己的言行舉止會(huì)直接影響到報(bào)社的形象。三是做有心人。“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？哪些做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法、提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。四是不管做什么都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)形形色色的客戶，不是每筆廣告都能順利談成，有時(shí)可能被拒絕得很難堪，不能因?yàn)楸痪芙^一次而放棄。所以業(yè)務(wù)員是不能相信失敗的，成功的業(yè)務(wù)員是屢敗屢戰(zhàn)的，當(dāng)受到短暫的失敗和打擊時(shí)要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠面對(duì)一切困難。一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。”也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要用平常心來面對(duì)工作，不然很可能因?yàn)橐粫r(shí)的忘形而忽視客戶。