張世海

（株洲職業(yè)技術(shù)學(xué)院 湖南 株洲 412001）

關(guān)于經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)踐

張世海

（株洲職業(yè)技術(shù)學(xué)院 湖南 株洲 412001）

提出了經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判模式，介紹了這種模式的結(jié)構(gòu)及其教學(xué)方案的設(shè)計(jì)和模擬情境的創(chuàng)建，說(shuō)明了這種模式用于教學(xué)實(shí)踐的步驟和要求，總結(jié)指出了這種模式給教學(xué)帶來(lái)的效益和尚需解決的問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判；教學(xué)；設(shè)計(jì)；實(shí)施

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判模式的提出

商務(wù)談判課程是營(yíng)銷類專業(yè)的核心課程，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的溝通協(xié)調(diào)和談判技能具有重要作用。針對(duì)這門課程實(shí)踐性強(qiáng)、技能性強(qiáng)的特點(diǎn)，教師常常十分重視模擬教學(xué)環(huán)節(jié)，通過(guò)模擬商務(wù)談判來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的談判實(shí)踐能力。而目前大多數(shù)院校所采用的模擬商務(wù)談判模式是一種命題式的模擬模式，其運(yùn)行規(guī)律是：圍繞一個(gè)談判主題展開模擬談判活動(dòng)，教師確定談判主題、學(xué)生搜集資料做談判準(zhǔn)備、小組模擬示范、其他小組觀摩、教師點(diǎn)評(píng)、其他小組模仿演練，更新主題……如此循環(huán)下去。這種模擬談判模式在培養(yǎng)學(xué)生談判能力方面發(fā)揮了很好的作用，但也存在明顯的不足之處，例如，學(xué)生在活動(dòng)中總是處于被動(dòng)狀態(tài)；總有大部分學(xué)生處于觀摩之中，訓(xùn)練的機(jī)會(huì)較少、整體效率不高；同一個(gè)主題反復(fù)模擬多次就會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生枯燥之感等等。為此，筆者在長(zhǎng)期教學(xué)實(shí)踐中逐步探索形成了經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判模式，經(jīng)過(guò)教學(xué)檢驗(yàn)效果較好。這種模擬商務(wù)談判模式可以概括為：創(chuàng)建公司經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)情境、教師導(dǎo)演指揮、學(xué)生分組以業(yè)務(wù)任務(wù)為驅(qū)動(dòng)進(jìn)行談判活動(dòng)和模擬談判評(píng)價(jià)等幾個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)，可用圖1來(lái)表示。

圖1 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判模式示意圖

圖1所示模式是以學(xué)生分為四個(gè)小組為基礎(chǔ)繪制的。其實(shí)，在具體實(shí)施過(guò)程中，教師可根據(jù)班級(jí)學(xué)生人數(shù)的多少來(lái)確定小組數(shù)。一般分組不能少于三個(gè)，最好不要多于六個(gè)，因?yàn)樾〗M太少組間競(jìng)爭(zhēng)性會(huì)較弱，而太多則會(huì)導(dǎo)致教師對(duì)整個(gè)模擬商務(wù)談判活動(dòng)的組織管理難度加大，最終影響到訓(xùn)練效果。下面就這一模式的設(shè)計(jì)和教學(xué)實(shí)施作一簡(jiǎn)要介紹。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)設(shè)計(jì)

教學(xué)設(shè)計(jì)是確保模擬商務(wù)談判活動(dòng)取得成功的前提和基礎(chǔ)。在經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判方案的設(shè)計(jì)中，教師要以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，以真實(shí)的職業(yè)環(huán)境背景為依據(jù)，以業(yè)務(wù)活動(dòng)開展為主線，以學(xué)生自主活動(dòng)為導(dǎo)向，以全員訓(xùn)練為要求，多角度、全方位、系統(tǒng)化地設(shè)計(jì)出模擬商務(wù)談判的可行方案。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判目標(biāo) 培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)溝通和市場(chǎng)信息收集能力；訓(xùn)練學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)際操作能力；養(yǎng)成談判中的禮儀習(xí)慣。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判的原則 包括業(yè)務(wù)仿真化原則、過(guò)程完整化原則、操作典型化原則、成果可視化原則。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判的情境 情境創(chuàng)建是經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)方案設(shè)計(jì)的重中之重，它為學(xué)生開展模擬商務(wù)談判活動(dòng)搭建起一個(gè)舞臺(tái)。情境設(shè)計(jì)要達(dá)到三個(gè)基本要求：一是情境的真實(shí)感強(qiáng)，職業(yè)味道濃；二是業(yè)務(wù)關(guān)系明了，易于掌握和操作；三是能激發(fā)學(xué)生興趣，從而調(diào)動(dòng)全體學(xué)生的參與積極性。具體而言，經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判的情境創(chuàng)設(shè)包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)環(huán)境假設(shè)。（1）存在一個(gè)理想的市場(chǎng)，供求關(guān)系正常。（2）各企業(yè)內(nèi)部相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益好。（3）貿(mào)易公司是一種綜合性公司，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要商品都可以生產(chǎn)。（4）各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要發(fā)生在流通過(guò)程中。

2.公司環(huán)境設(shè)計(jì)。本方案設(shè)定了四個(gè)公司，其中兩個(gè)以貿(mào)易為主的流通企業(yè)，分別是“北京黃河貿(mào)易有限公司”和“上海東方貿(mào)易股份有限公司”；另有兩個(gè)以生產(chǎn)為主的生產(chǎn)型企業(yè)，分別是“武漢長(zhǎng)江實(shí)業(yè)股份有限公司”和“廣州南方實(shí)業(yè)股份有限公司”。對(duì)各公司的經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)、員工數(shù)、地址等都做了設(shè)計(jì)。每個(gè)公司設(shè)總經(jīng)理1名；下設(shè)營(yíng)銷部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部，每個(gè)部設(shè)1名部長(zhǎng)；另設(shè)1名法律顧問(wèn)。

3.業(yè)務(wù)規(guī)則設(shè)計(jì)。（1）業(yè)務(wù)開展一般程序?yàn)椋赫{(diào)查——制定計(jì)劃——推銷或采購(gòu)——擬定談判方案——恰談——簽訂合同——總結(jié)工作。（2）各公司在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下獨(dú)立開展工作，互不干涉、互相獨(dú)立、在業(yè)務(wù)活動(dòng)信息上互相保密。（3）在每一個(gè)階段的談判任務(wù)完成后，每一個(gè)公司內(nèi)部都要輪換職位，以讓每個(gè)學(xué)生都得到多方面的鍛煉。

4.業(yè)務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)。（1）各公司在每個(gè)模擬月份里都要完成2000萬(wàn)元以上的購(gòu)銷任務(wù)。（2）每個(gè)模擬月份里的指定任務(wù)不能為空。（3）每個(gè)模擬月份的談判活動(dòng)都要留存相關(guān)的業(yè)務(wù)資料（如購(gòu)銷計(jì)劃、談判方案、談判過(guò)程記錄、成交合同、工作總結(jié)等）。（4）每個(gè)模擬月份結(jié)束都要草算經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（按教師給定的成本資料計(jì)算）。

5.各公司經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。以各公司為主體設(shè)計(jì)各自的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，做出不同階段的購(gòu)銷計(jì)劃，作為學(xué)生開展商務(wù)談判活動(dòng)的依據(jù)。這些經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)掌握在教師手上，在不同的時(shí)段向?qū)W生發(fā)出相應(yīng)的業(yè)務(wù)指令。

6.動(dòng)力機(jī)制設(shè)計(jì)。動(dòng)力機(jī)制是經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判活動(dòng)開展的促進(jìn)因素，它能激發(fā)學(xué)生興趣、提高學(xué)生熱情、調(diào)動(dòng)學(xué)生參與模擬商務(wù)談判活動(dòng)的積極性。通過(guò)動(dòng)力機(jī)制作用的發(fā)揮，可促使學(xué)生自覺、自主地開展模擬商務(wù)談判活動(dòng)。（1）任務(wù)動(dòng)力。明確規(guī)定學(xué)生在模擬期間應(yīng)完成的業(yè)務(wù)任務(wù)，任務(wù)的完成情況直接與學(xué)業(yè)成績(jī)掛鉤，使學(xué)生具有任務(wù)壓力感。（2）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力。在幾個(gè)公司的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上，充分考慮公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，讓學(xué)生知道在開展談判活動(dòng)的過(guò)程中有選擇但資源有限，從而加倍認(rèn)真地投入到模擬商務(wù)談判活動(dòng)中去。（3）利益動(dòng)力。要求每一個(gè)模擬月份業(yè)務(wù)完成后都要計(jì)算經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓學(xué)生看到經(jīng)過(guò)艱苦談判所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果，從而具有成就感。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判考核設(shè)計(jì) （1）考核方式。把模擬商務(wù)談判的過(guò)程考核與成效考核相結(jié)合，把學(xué)生參加模擬商務(wù)談判的態(tài)度考核與實(shí)操技能考核相結(jié)合。（2）考核內(nèi)容?？己藘?nèi)容主要為學(xué)生的出勤情況、態(tài)度情況、談判過(guò)程與技能運(yùn)用、模擬商務(wù)談判活動(dòng)成果（購(gòu)銷計(jì)劃、談判方案、成交合同、工作總結(jié)等）。（3）考核結(jié)論形式。主要采用綜合定性評(píng)語(yǔ)、百分制記分兩種形式。

時(shí)間進(jìn)程設(shè)計(jì) 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判適宜集中放在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，一般以一周或兩周時(shí)間為佳。時(shí)間過(guò)短難以展開，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)又不便控制。同時(shí)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同把時(shí)間劃分為若干個(gè)階段，一般可把每一天或兩天設(shè)計(jì)為一個(gè)業(yè)務(wù)階段。同時(shí)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同模擬連續(xù)的不同自然月份，每個(gè)模擬月份安排三天左右時(shí)間，每一個(gè)模擬月份構(gòu)成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)階段。

地點(diǎn)設(shè)計(jì) 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判適宜安排在專門的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)的組織實(shí)施

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判方案確定后，教師應(yīng)認(rèn)真組織實(shí)施。在這個(gè)過(guò)程中，教師居于總導(dǎo)演、總指揮的角色，學(xué)生則居于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角色。

組織學(xué)生學(xué)習(xí)方案內(nèi)容 能否全面理解和熟悉經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)方案，是搞好模擬商務(wù)談判的關(guān)鍵所在。要組織學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)方案內(nèi)容，讓學(xué)生充分明確方案的目標(biāo)、原則、操作規(guī)則與要求，領(lǐng)會(huì)考核的要點(diǎn)和要求，也就是要教師說(shuō)好“戲”，學(xué)生讀懂“劇本”。

安排好模擬談判日程 教師應(yīng)按照經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)方案的時(shí)間進(jìn)程，向?qū)W生講清模擬商務(wù)談判的總體時(shí)間安排和分階段業(yè)務(wù)內(nèi)容，使每一個(gè)小組的學(xué)生都明白所模擬的公司在模擬時(shí)期應(yīng)完成的業(yè)務(wù)工作，以便在操作過(guò)程中有效地控制時(shí)間，提高模擬效率。

學(xué)生分組，扮演角色 將全班學(xué)生分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組最少4人，最多9人。每一個(gè)小組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)，并給小組每個(gè)成員分配一個(gè)職務(wù)，完成角色扮演。每個(gè)學(xué)生都要明確自己所扮角色的職責(zé)。

公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判活動(dòng)的開展是以各公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生為起點(diǎn)，以每筆交易談判成功并簽訂合同為終點(diǎn)的一個(gè)過(guò)程。教師按照模擬談判的總?cè)粘贪才?，分期向各公司發(fā)出不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)指令或業(yè)務(wù)任務(wù)指令。在每個(gè)業(yè)務(wù)指令中規(guī)定商品品種、規(guī)格、質(zhì)量等級(jí)、數(shù)量范圍、價(jià)格范圍、服務(wù)條件等談判標(biāo)的內(nèi)容。一般是每天或每?jī)商彀l(fā)布一個(gè)業(yè)務(wù)指令。業(yè)務(wù)指令由教師掌控，各公司僅能得到自己公司的指令內(nèi)容，不知道其他公司的指令內(nèi)容。

學(xué)生開展模擬商務(wù)談判 各小組（公司）接到教師發(fā)出的業(yè)務(wù)指令后，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，從市場(chǎng)調(diào)查收集信息開始，再到擬定購(gòu)銷計(jì)劃、組成談判小組、制定談判方案、聯(lián)絡(luò)談判、簽訂合同、總結(jié)業(yè)務(wù)工作情況等逐一展開。每一次業(yè)務(wù)指令發(fā)出后，各小組都要完成從信息收集到業(yè)務(wù)工作總結(jié)的一個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)循環(huán)。

模擬談判現(xiàn)場(chǎng)管理 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)管理分兩個(gè)方面：一是學(xué)生自我管理。每一個(gè)小組都模擬了一個(gè)公司，建立了組織機(jī)構(gòu)，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)和人員管理。二是教師管理。教師直接管理各公司經(jīng)理（小組長(zhǎng)），對(duì)全班學(xué)生進(jìn)行考勤，并掌握著各公司（小組）的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。

成果收集與評(píng)價(jià) 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判活動(dòng)最終結(jié)束時(shí)，各小組（公司）要留存相關(guān)的業(yè)務(wù)資料，如購(gòu)銷計(jì)劃、談判方案、談判記錄、成交合同、業(yè)務(wù)工作總結(jié)等，這些資料就是模擬商務(wù)談判的主要成果。教師可安排各小組（公司）在最后一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整理并裝訂成果資料，連同每個(gè)人的模擬商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告一并上交。然后，教師按照考核要求，對(duì)各小組（公司）和每個(gè)學(xué)生進(jìn)行全面綜合評(píng)價(jià)，并確定每個(gè)學(xué)生的模擬商務(wù)談判成績(jī)，作為商務(wù)談判課程學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)的重要構(gòu)成部分登記入冊(cè)。對(duì)各小組（公司）的評(píng)價(jià)，教師可用口頭形式在全班公開宣布。

經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)的成效與改進(jìn)思考

成效 經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)方案用于教學(xué)實(shí)踐，目前已取得了初步成功。通過(guò)幾個(gè)學(xué)期的教學(xué)檢驗(yàn)，其成效主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）學(xué)生參與模擬商務(wù)談判活動(dòng)的積極性與主動(dòng)性明顯增強(qiáng)。活動(dòng)一開始，每個(gè)學(xué)生就積極承擔(dān)公司的任務(wù)，高度關(guān)心自己小組（公司）的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策研究談判方案，努力為自己小組（公司）爭(zhēng)取談判成功。（2）每個(gè)學(xué)生都得到了充分鍛煉。由于采用了分組模擬公司的方式，每個(gè)學(xué)生都有一個(gè)職位，并在不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行輪換，這樣就保證了在整個(gè)模擬商務(wù)談判活動(dòng)中每個(gè)學(xué)生都自始至終一直在參加談判活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了全員同時(shí)模擬和每個(gè)人參與全過(guò)程模擬。（3）增強(qiáng)了學(xué)生的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體驗(yàn)，提升了專業(yè)趣味。經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判方案以商務(wù)談判活動(dòng)為中心，營(yíng)造了一個(gè)較完整的業(yè)務(wù)工作過(guò)程。學(xué)生在模擬中能夠鍛煉決策、計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等管理能力，體驗(yàn)到職業(yè)崗位的基本內(nèi)涵與要求，活動(dòng)具有真實(shí)感，大大提升了專業(yè)趣味性。（4）學(xué)生處理業(yè)務(wù)資料的水平大大提高。在此之前，學(xué)生收集整理資料常常是個(gè)別的、互不聯(lián)系的，并且資料的格式也不太規(guī)范。通過(guò)經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判訓(xùn)練之后，學(xué)生學(xué)會(huì)了收集整理資料、修改完善資料、裝訂保存資料，處理業(yè)務(wù)資料的能力明顯增強(qiáng)，水平大大提高。

改進(jìn) 由于學(xué)校教學(xué)條件等客觀因素的限制和商務(wù)活動(dòng)本身的復(fù)雜性，經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐還存在著一些不足之處，需要不斷加以改進(jìn)和完善：（1）經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情境創(chuàng)建應(yīng)以商品貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，適當(dāng)向其他項(xiàng)目拓展。本經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)方案純粹以商品購(gòu)銷業(yè)務(wù)構(gòu)筑商務(wù)談判主題，只是變換商品品種，如此重復(fù)下去，學(xué)生在談判中運(yùn)用的知識(shí)與技巧就難免雷同。因此，可以適當(dāng)增加技術(shù)轉(zhuǎn)讓、生產(chǎn)合作、營(yíng)銷合作等主題項(xiàng)目。（2）實(shí)訓(xùn)室情境創(chuàng)建應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)化特點(diǎn)。本經(jīng)營(yíng)式模擬商務(wù)談判教學(xué)是在簡(jiǎn)易的商務(wù)談判室進(jìn)行的，幾十個(gè)座位是敞開式的，像教室一樣。這樣就使得學(xué)生在分組后開展活動(dòng)時(shí)會(huì)互相干擾。因此，應(yīng)把實(shí)訓(xùn)室布置成隔離式的，每一個(gè)小組占據(jù)一個(gè)相對(duì)封閉的區(qū)域，并掛上模擬公司的牌子，準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)易的辦公用品，最好再配備四個(gè)左右的談判室，以增強(qiáng)職業(yè)現(xiàn)場(chǎng)感。（3）教師應(yīng)在學(xué)生談判策略技巧上加強(qiáng)指導(dǎo)。在模擬實(shí)踐中，多數(shù)學(xué)生求勝心切，把談判成交看得太重要，以至忽視了談判策略和技巧的適當(dāng)運(yùn)用，使一部分項(xiàng)目談判簡(jiǎn)單化了。因此，在學(xué)生開展談判活動(dòng)的過(guò)程中，教師應(yīng)更多地深入談判小組現(xiàn)場(chǎng)，掌握學(xué)生談判的具體情況，尤其是談判策略與技巧的運(yùn)用情況，在一個(gè)階段談判完成后，及時(shí)加以點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，使學(xué)生談判活動(dòng)更加規(guī)范，能力鍛煉更加到位。

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[7]魯小慧.《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2008，（6）.

（本文責(zé)任編輯：謝良才）

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1672-5727（2011）12-0080-02

張世海（1963—），男，湖南新寧人，碩士，株洲職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。