□ 文/中國石油新疆銷售公司總會計師 王常榮

世界上第一個真正意義上的加油站于1907年誕生于美國，并在美國走過了其最初的發(fā)展和成型過程。隨著跨國石油公司在全球范圍的擴張，加油站也隨之進入歐洲和亞洲各國，并隨著汽車工業(yè)在各國的發(fā)展而蓬勃發(fā)展起來。2011年6月11日至25日，在美國、加拿大進行石油經(jīng)營管理的培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，實地考察了殼牌、埃索、COOP、711、墨菲公司等7座加油站和兩座油庫，從中看到了美國和加拿大石油經(jīng)營管理方面與中國石油銷售企業(yè)的不同。從整體上講，我們與之差距除了體現(xiàn)在設(shè)備、設(shè)施和便利店業(yè)務(wù)等表象方面外，更重要的是體現(xiàn)在宏觀管理體制和市場組織等深層面上?！皫熞拈L技”，學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達國家加油站發(fā)展的成功經(jīng)驗，不僅可以少走彎路，而且可以加速提高我們的競爭實力。這對我們進一步搞好自身經(jīng)營管理工作尤其是財務(wù)管理工作具有非常重要的借鑒意義。

加油站建設(shè)前期規(guī)劃論證與預(yù)算指標實現(xiàn)

王常榮(右一)與中國石油銷售公司總會計師趙傳香(右二)一同參觀學(xué)習(xí)加拿大汽車服務(wù)業(yè)務(wù)。

美國和加拿大石油公司建設(shè)加油站前期論證嚴密細致。首先，經(jīng)營模式選擇，是自助加油還是全程式服務(wù)加油，是自營還是非自營，是純零售還是批發(fā)兼零售。其次是銷售的產(chǎn)品選擇，主要銷售油品還是非油品，在非油品中主要銷售什么。再次是服務(wù)的選擇，采用怎樣的服務(wù)方式，提供的服務(wù)是否與當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣相適應(yīng)。另外，還要根據(jù)周圍環(huán)境和地形，如交通流量、麥當(dāng)勞和修車行，根據(jù)貿(mào)易區(qū)決定建站類型，加油站要建在顧客回家路上的右手邊，要考慮隔離帶。就整個加拿大來說，擁有5500個加油站，每5.5萬人一個加油站，卡爾加里每3萬人一個加油站，要預(yù)測本地家庭擁有車輛和加油量，加拿大公司的份額應(yīng)是21%，站點的份額要大于銷售的份額；要考慮內(nèi)部的設(shè)計，地罐要大于油罐車的容量，優(yōu)質(zhì)油、低質(zhì)油、中間油混合器的安裝，卸油不能影響公眾加油；要考慮投資回報率，通常為12%，建設(shè)成本低的加油站，與大型供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。在這些大框架確定以后，專門代表要到現(xiàn)場踏看，建設(shè)時要進行招標和配備現(xiàn)場工程師，現(xiàn)場工程師要審批每份賬單。考慮的內(nèi)容越多，成本越高，一般考慮9種，超預(yù)算嚴格控制在10%以內(nèi)。

加油站建設(shè)前期的規(guī)劃論證是實現(xiàn)預(yù)算指標的重要前提條件。由于加拿大和美國在加油站建設(shè)上事先既考慮經(jīng)營模式、又考慮環(huán)境因素、還考慮自身成本和投資回報等多種因素，尤其是對工作嚴謹負責(zé)的態(tài)度，使得規(guī)劃論證相對嚴密，工程施工建設(shè)相對扎實，同時社會經(jīng)濟運行大環(huán)境也相對穩(wěn)定。這為日后加油站投產(chǎn)創(chuàng)造良好業(yè)績奠定了基礎(chǔ)，也是當(dāng)期預(yù)算任務(wù)確定的良好前提。

多元的經(jīng)營方式與預(yù)算指標的確定

不管在加拿大還是在美國，為了商業(yè)利益和減少成本，自己擁有自己經(jīng)營的加油站相對較少，大部分都是承包、租出、合作加盟等多種方式。高度多元和靈活的經(jīng)營方式取代了預(yù)算的部分職能。從油公司角度看，資產(chǎn)擁有者與經(jīng)營者通過簽訂協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)關(guān)系和利益分配關(guān)系。這種利益分配關(guān)系將預(yù)算任務(wù)自然確定下來。

無論在加拿大還是美國，制定預(yù)算時歷史數(shù)據(jù)都是被主要考慮的因素，因為歷史數(shù)據(jù)是曾經(jīng)發(fā)生過的數(shù)據(jù)。每年年底前3個月就要開始著手制定下年度預(yù)算。要認真進行市場預(yù)測，制訂增加客戶數(shù)量的方案，了解交易區(qū)域道路開放或關(guān)閉情況和住宅建設(shè)變化情況。在總公司12%投資回報率指標下，分零售、批發(fā)、其他(輔助產(chǎn)品)逐級向下分解?？偣痉值礁魇?，各省分到區(qū)級經(jīng)理，區(qū)級經(jīng)理再分到零售加油站。加油站經(jīng)理(店經(jīng)理)要通盤考慮預(yù)算情況，將預(yù)算指標平衡到具體商品上。收入方面主要以上年實際發(fā)生數(shù)加通貨膨脹系數(shù)為基礎(chǔ)，開支要建立在銷售趨勢和采取新舉措基礎(chǔ)上。要考慮員工加班成本和在精神狀態(tài)不佳情況下所處的時間，對24小時營業(yè)和縮短營業(yè)時間進行成本對比，關(guān)注油品存貨的虧損，察看公用設(shè)施燈開關(guān)、空調(diào)暖氣的效率和保養(yǎng)情況。預(yù)算指標不足通常被認為是缺乏與管理層的討論和未及時更正造成的。毛利率:便利店21%，洗車65%。

市場經(jīng)濟自主定價與便捷發(fā)達的加油站結(jié)算信息系統(tǒng)

加拿大立法不允許商家相互談?wù)搩r格和商定壟斷價格，都是市場經(jīng)濟自主定價。大體上有六級定價，每級都有一定利潤。但由于受市場的影響，在一個城市中，價格也大體相同。加油站定價有不同方式，有按照供應(yīng)商的價格執(zhí)行的，也有自主定價的，大部分是根據(jù)市場情況自主定價。不同城市由于受稅收等因素影響，價格差別很大?？疾炱陂g，溫哥華每升油價在133到139加分，但到了卡爾加里每升油價在113加分左右；美國休斯敦每加侖油價在3.3到3.6美元左右，簡單相比美國休斯敦油價較我們中國低。在加拿大，也有針對不同的機構(gòu)客戶實行不同價格的情況，大體上每升優(yōu)惠5分加元。也有大流量加油機加油，只顯示銷量，不顯示價格。對農(nóng)場主實行定期結(jié)算，在價格上也給予一定的優(yōu)惠。

在加拿大，卡業(yè)務(wù)結(jié)算占到80%，現(xiàn)金結(jié)算占20%以下；但在美國的TESORO公司中，現(xiàn)金結(jié)算占43.6%，信用卡占到55.7%，支票等其他方式僅占0.7%。保險柜是智能型的，具有自行識別功能，只能銀行人員打開，也實行銀行上門收款。大量的現(xiàn)金也通過付給押運公司費用由押運公司運鈔車送存銀行。在加拿大和美國并沒有鎖定顧客的單位自身發(fā)行的單一用途的加油卡，大多是信用卡消費。在美國當(dāng)我們談起中國石油的IC卡時，他們說也愿意做預(yù)收款性質(zhì)的卡。顧客結(jié)算十分便利，既可自助加油用卡在加油機上結(jié)算，也可在店內(nèi)用卡或現(xiàn)金結(jié)算。員工對結(jié)算系統(tǒng)應(yīng)用熟練自如。

“師夷長技”與“黃金終端”

通過對美國、加拿大油品零售市場管理經(jīng)驗考察學(xué)習(xí)，對我們更好地做好油品零售管理會有一定的幫助，從而使加油站成為真正的“黃金終端”。在加油站經(jīng)營方面應(yīng)該“師夷長技”，我們得到以下幾點啟示:

加強加油站建設(shè)前期的充分論證。加油站是承載增加銷售量和創(chuàng)造效益的物質(zhì)基礎(chǔ)。提高加油站的建設(shè)質(zhì)量，包括與周圍環(huán)境的適應(yīng)性和自身的工程質(zhì)量尤為重要。加油站建設(shè)中對投資回報、環(huán)境分析、成本控制、運作方式、工程質(zhì)量的論證要細些再細些。對嚴重不達標的要有追責(zé)機制。

不斷提高預(yù)算管理的科學(xué)性。預(yù)算要從項目建設(shè)和市場銷售中抓起。嘗試引入“談預(yù)算”機制，不同層級間進行充分溝通和討論，對差異部分進行論證和分析，可以考慮單獨列示出來。實施滾動預(yù)算控制辦法，按實際完成情況逐月向前推進。減少預(yù)算指標的復(fù)雜性，增強預(yù)算指標的精準性。

提高信息系統(tǒng)上線和管理應(yīng)用水平。在此方面我們與加拿大和美國企業(yè)存在較大差距。主要應(yīng)縮小三方面差距:一要縮小信息系統(tǒng)在滿足顧客需求理念上的差距，真正從顧客的便利需求出發(fā)；二要縮小信息系統(tǒng)在功能上的差距，滿足業(yè)務(wù)運行在定期結(jié)算、折扣折讓、盤點對賬等方面的實際需求；三要縮小信息系統(tǒng)在應(yīng)用上的差距，切實提高應(yīng)用水平、工作質(zhì)量和工作效率，引導(dǎo)顧客減少現(xiàn)金消費。

持續(xù)運用先進的技術(shù)控制成本，減少運營損耗。相對于其他商品來說，油品具有揮發(fā)性和不穩(wěn)定性，這使得對其進行損耗監(jiān)控難度較大。高精度進銷存管理系統(tǒng)的應(yīng)用可以將油品揮發(fā)、溫度影響和泄漏等各種可能的損耗都置于嚴密的監(jiān)控之下，使加油站的損耗持續(xù)降低，從0.5%到目前的0.3%甚至0.1%，這對于銷量持續(xù)增加的加油站來說越來越有意義。越來越多的油品運營商開始運用配送管理和庫存優(yōu)化的手段進一步優(yōu)化和減少油品銷售各環(huán)節(jié)的成本。

“師夷長技”，學(xué)習(xí)和借鑒外國石油公司先進的管理經(jīng)驗是快速提升我國石油銷售企業(yè)競爭力的有效手段。