唐起超

男，本科，先后在株洲市蔬菜技術(shù)推廣中心、大型蔬菜基地、蔬菜鄉(xiāng)鎮(zhèn)、種子供應(yīng)、鮮菜銷售等部門工作，1997創(chuàng)建私營蔬菜育種企業(yè)——株洲市小神農(nóng)種苗經(jīng)營部，先后成功推廣自育品種：春扁豆系列、早白菜薹系列、甜里香白絲瓜、芙蓉地豆、拉薩大白菜等優(yōu)良品種，蔬菜年種植面積在3.33萬hm2以上，為我國特色蔬菜發(fā)展作出了一定貢獻(xiàn)。

規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問題，必須一步步來，同時投資時要留有充足的風(fēng)險金，一旦遇上自然災(zāi)害、政府投入減少或取消、重大病蟲害、各種意想不到的飛來橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽產(chǎn)業(yè)不能跌倒在黎明。

唐起超

蔬菜，作為一種主要食品，其重要性不斷提高，國家和各級政府對其優(yōu)質(zhì)化生產(chǎn)、保證城市供應(yīng)方面越來越重視，專項扶持資金越來越多，想盡各種辦法，采取多種方式引導(dǎo)蔬菜品牌化生產(chǎn)、創(chuàng)建知名放心品牌。種菜，逐步由農(nóng)戶一家一戶經(jīng)營發(fā)展到由菜商成千上萬畝訂購包銷，一些先進(jìn)的發(fā)達(dá)地區(qū)蔬菜專業(yè)生產(chǎn)公司正不斷出現(xiàn)，大財團(tuán)、大老板、返鄉(xiāng)有志青年、農(nóng)業(yè)專業(yè)人士對蔬菜規(guī)模種植興趣越來越大，規(guī)模種菜正在成為一個有經(jīng)濟(jì)效益、符合國家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。但是，在前期摸索過程中，許多先行者種菜虧本了，有些老板虧損得特別嚴(yán)重，甚至到了血本無歸而不得不最終離開蔬菜生產(chǎn)這一行的地步。做生意虧本很正常，但可悲的是，許多虧本的老板在離開這一行多年以后，仍沒有弄清楚虧錢的真正原因。規(guī)模種菜不同于農(nóng)戶家庭種菜，它是一門比各家各戶零散生產(chǎn)更高層次的學(xué)問，它是一種企業(yè)經(jīng)營行為，在品種、技術(shù)、生產(chǎn)資料基本相同的條件下，還有一些非田間生產(chǎn)技術(shù)難題需要全新研究、解決。

1 土地和水

規(guī)模種菜首先要有適合搞蔬菜的基地，根據(jù)自己所生產(chǎn)的品種定位，選擇適合耕種的土地，旱地蔬菜選擇排水良好的砂性田土，田改土的工程量很大，包括排水、道路、糞水池等設(shè)施的建設(shè)和土壤改良，大概每667 m2需要投入2 000元以上。土地租用期限最好不低于10年，時間越長租地費(fèi)越便宜，租地費(fèi)最好以農(nóng)產(chǎn)品折價的方式支付，避免租用多年以后，因農(nóng)產(chǎn)品漲價而讓農(nóng)戶產(chǎn)生吃虧的想法從而引起糾紛。租地一定要包括灌溉用的水塘，避免水多時垮塘，確保干旱時有水可用?；氐呐潘迸胖髋潘疁?，不能經(jīng)過基地下的農(nóng)田，以利排水方便?；赝鈬闹髋潘疁弦獙?、深、直，保證始終暢通無阻，每次灌水后及時疏通，確保大暴雨時山水不蓋土。

2 政府支持

許多基地是在政府支持下建立起來的，一旦政府領(lǐng)導(dǎo)變動，或各種原因使支持資金減少或取消，基地就生存不下去了。許多老板因為有政府作為靠山，不思進(jìn)取，甚至每年就指望賺政府的補(bǔ)貼，這種基地是對政府投入的浪費(fèi)，是對土地資源的浪費(fèi)。規(guī)模種菜的目的不是為了觀賞，更不是為了某一位領(lǐng)導(dǎo)的政績，產(chǎn)品產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才是發(fā)展的根基，必須瞄準(zhǔn)市場，按市場的需求來組織自身的生產(chǎn)。政府的支持只能作為企業(yè)發(fā)展的輔助力量，其實，政府的政策支持和宣傳報道比資金支持更重要。

3 市場營銷

老板投資進(jìn)行規(guī)模種菜是奔著賺錢而來，做好市場營銷才能賺到錢。市場營銷方式有多種，如農(nóng)超對接、菜市場定點批發(fā)零售、會員配送、產(chǎn)地直銷、定點專銷等。在選擇營銷方式的時候，必須堅持以我為主、渠道暢通、報廢少、結(jié)賬穩(wěn)妥及時的原則，最忌諱的是客大欺主，最好的銷售辦法是把質(zhì)量、信譽(yù)、價格合理的形象樹立在市民心中，滿足市民需要才是最好的營銷。有一位農(nóng)戶，夫妻兩人在某政府大樓邊定點銷售自家和鄰里種植的放心蔬菜，每天早上該政府機(jī)關(guān)工作人員上班的第一件事就是去他的攤位上買菜，去遲了就買不到，蔬菜賣得快，且銷售價格比菜市場稍高，連賣菜剩下的菜葉都被市民買去喂小動物了，該銷售中沒有任何報廢，且全部是現(xiàn)金結(jié)賬。同時，其銷售的土雞蛋、雞鴨、草藥、臘肉都被熟客定走，5年時間就蓋了樓房。如果在這位農(nóng)戶的銷售基礎(chǔ)上，始終堅持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，聘請質(zhì)檢部門定期到基地檢測，定期發(fā)布檢測報告結(jié)果，不斷增加銷售網(wǎng)點，統(tǒng)一銷售形象，提請政府在店址、運(yùn)輸、宣傳方面給予支持，或許是一個很先進(jìn)且較節(jié)省成本的營銷模式。

4 配套設(shè)備

規(guī)模種菜，必須利用機(jī)械設(shè)備來降低生產(chǎn)成本，能用機(jī)械的盡量用機(jī)械而不用人工，雖然前期投入大一些，但從長遠(yuǎn)來看，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人工成本。翻耕機(jī)、播種機(jī)、覆膜機(jī)、自動排灌設(shè)備、自動噴淋設(shè)備、采收機(jī)、整理機(jī)械、保鮮運(yùn)輸車、標(biāo)準(zhǔn)盛菜筐等設(shè)備，在自身能力可承受的范圍內(nèi)，能用上的盡量用上。機(jī)械設(shè)備的保養(yǎng)維護(hù)必須到位，在使用前須進(jìn)行檢修、備足易損配件、油料，使用后及時進(jìn)行清洗、防銹、防凍。建立整潔的工具房，確保所有設(shè)備隨時可用。

5 基本保鮮

蔬菜生產(chǎn)的季節(jié)性特強(qiáng)，銷售講究的是供應(yīng)均衡，市場供大于求時，蔬菜價格直線下降。蔬菜保鮮期不長，整理運(yùn)輸需要時間，氣溫高的時候，蔬菜腐爛速度特快，規(guī)模種植必須有用于蔬菜短暫保鮮和存放的設(shè)施，如制冰機(jī)等。

6 專業(yè)工人

有一家農(nóng)業(yè)上市公司建立了一個鮮菜生產(chǎn)分公司，總投資3 000萬元，基地面積133.3 hm2，每年國家無償投入200萬元以上，可是，該企業(yè)自始至終沒有賺到錢，他們最頭痛的問題就是工人出工不出力，使得產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量始終達(dá)不到要求。他們的工人按天算錢，干1天工資在30~100元不等，在當(dāng)時、當(dāng)?shù)夭⒉凰愕汀５摴镜募夹g(shù)員的月薪均在3 000元以上，其每天的工作只是到地里悠閑地轉(zhuǎn)悠一圈，卻享受各種福利待遇，而工人連一支香煙、一瓶水都享受不到，對比之下，工人當(dāng)然不會賣力干活。而且，其租地協(xié)議明確規(guī)定，工人以當(dāng)?shù)貫橹?，?yōu)先安排，且不可辭退。規(guī)模種菜，必須建立自己固定的工人隊伍，確立依照產(chǎn)量多少、質(zhì)量優(yōu)劣的按勞分配原則，工資、待遇比當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)稍高，只有在農(nóng)忙時才適當(dāng)請當(dāng)?shù)氐拈e散勞動力幫忙，而且要堅持誰積極想干、誰用心賣力、誰能干才請誰的原則，不能隨便請，更不能把安排的權(quán)利交給當(dāng)?shù)卮褰M。調(diào)動工人積極性最關(guān)鍵的不是工資高低，而是要尊重工人，主動關(guān)心工人的生活，無條件解決工人的困難，適當(dāng)給予福利待遇，過年過節(jié)請工人喝杯酒、拜拜年節(jié)，且在工作前充分征求工人意見，生產(chǎn)中充分尊重工人的想法，抽出時間對工人進(jìn)行正式培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)水平，與工人建立友誼，形成利益共享體比只給工人發(fā)錢更重要。

7 鄰里關(guān)系

投資規(guī)模蔬菜種植的老板，很容易有我有錢，我要被別人尊重，誰尊重我，我就給他一些錢和物、幫他辦事的想法。更有些大老板，根本不值得農(nóng)民與其為伍，他們常常鄙視農(nóng)民沒有知識、不懂禮性、自私自利、小氣摳門、蠻橫無理，并且以無理對無理，以蠻橫對蠻橫的態(tài)度來對待農(nóng)民，激起私憤，引起刁難仇恨，甚至出現(xiàn)吵架、斗毆、毀菜、攔車、阻工等事件，驚動了政府，破壞了當(dāng)?shù)氐暮椭C文明，但最后受經(jīng)濟(jì)損失重大的還是投資老板自己。在一方投資興業(yè)，自己就是當(dāng)?shù)厣鐣囊粏T，要做好落戶為村民的打算，老板有錢、有社會資源、有身份，更要做當(dāng)?shù)匚拿鹘ㄔO(shè)的表率，建立和諧友善的鄰里關(guān)系既是自身生活愉快的需要，也是投資興業(yè)成功的基礎(chǔ)。老板必須多與普通農(nóng)戶溝通，關(guān)心困難戶，不計成本地幫助農(nóng)戶解決困難，主動替農(nóng)戶的喜事、大事幫忙捧場，與當(dāng)?shù)厝嗣窠⒂颜x。同時，應(yīng)安排專人作為老板的代表負(fù)責(zé)鄰里聯(lián)系，特別是農(nóng)戶家得喜喪大事，必須人到禮到。只有得到了鄰居的理解和友好支持，生產(chǎn)才能一帆風(fēng)順，才不會出現(xiàn)偷菜、毀菜等低劣事件，老板才有贏利的可能。

8 成本控制

總成本由基地建設(shè)、機(jī)械設(shè)備、設(shè)施添置維護(hù)、人工、運(yùn)輸、銷售、宣傳、文明環(huán)境建設(shè)等各項組成，規(guī)模種菜總成本中，田間生產(chǎn)成本只占35%~40%，前期建設(shè)、設(shè)備設(shè)施添置、后期營銷等成本占60%~65%，這是與農(nóng)戶零散種植區(qū)別最大的地方。田間生產(chǎn)成本比較容易控制，后期成本控制可以采取疏通銷售渠道、建立精干的銷售隊伍、提高蔬菜商品檔次、盡量爭取提高銷售價格、嚴(yán)格控制報廢量、爭取政府支持等辦法解決?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)和必備機(jī)械設(shè)備、工具、設(shè)施的添置，不要求大、求全，更不能為了有模有樣而大上規(guī)模，超過自身的承受范圍，必須依照適用、有用、效率高、可承受的原則，采取由小到大逐步發(fā)展的方式，一步步擴(kuò)大基地規(guī)模。一些生產(chǎn)必需的大型設(shè)備、設(shè)施，必須在有合適的技術(shù)人員的情況下添置，以免造成設(shè)施、設(shè)備閑置。

9 廣告宣傳

蔬菜商品銷售離不開廣告宣傳，要圍繞目標(biāo)市場做宣傳，利用基地廣告牌宣傳，實現(xiàn)就地銷售；每件產(chǎn)品都要有品牌，把品牌形象樹立到消費(fèi)者的心中；運(yùn)輸工具彩色包裝，是一個流動的廣告牌；銷售點立招牌，提升銷售品位；地方報紙、電臺、電視臺宣傳報道，是免費(fèi)的廣告，而且代表政府推廣，效果更優(yōu)；城市道路邊建大型廣告牌，也是大型基地的實用宣傳手段。銷售員的親和力是實現(xiàn)最終購買的最關(guān)鍵一環(huán)，宜選擇不辭勞苦、不怕臟累、熱心幫忙、能說會道的大嫂或大嬸作銷售人員，且應(yīng)統(tǒng)一著裝、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，這是一種實用、成本低廉的宣傳方式。廣告宣傳是規(guī)模種菜最容易忽視的一點，大多生產(chǎn)者認(rèn)為蔬菜是一種鮮活商品，質(zhì)量看得見，只要價格低、質(zhì)量好肯定有人買，但是，要怎么聚攏人氣，如何形成穩(wěn)定的顧客群，而且要銷得快，銷得好，銷量持續(xù)增長，賣價合理而高，把生意做大做強(qiáng)，沒有廣告是達(dá)不到目的的。不同的基地可以依照自身的情況確立不同的廣告方式，廣告應(yīng)以實用、有效、省錢、有品位為原則，但做廣告貴在堅持，再沒錢，哪怕餓肚子，也不能停廣告。

10 生活設(shè)施

規(guī)模種菜的田間管理是一份辛苦的工作，要讓工人在基地安心工作，必須給其提供舒適的生活設(shè)施，建立一個安全、健康、口味好、隨時可以吃飯的食堂很重要。填好工人的胃，保證工人的睡，干起活來不覺累，企業(yè)賺錢活百歲。

現(xiàn)在來回答許多先期涉足蔬菜規(guī)模種植業(yè)老板為何虧損的原因，規(guī)?；N植蔬菜的成本是由全環(huán)節(jié)構(gòu)成的，包括基地建設(shè)、設(shè)備設(shè)施添置維護(hù)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)，田間成本只占總成本一小部分，而許多老板只算了田間成本，這樣計算的產(chǎn)品成本只有1元/kg左右，若賣2~3元/kg，表面上賺了不少的錢，到年終算賬卻還虧錢。如果以上十點非生產(chǎn)技術(shù)性難題沒有考慮到或沒有處理好，會使得產(chǎn)量上不來、銷售遇難題、基地生產(chǎn)不暢、遭遇自然災(zāi)害，再加上資金鏈斷裂等各種難題，蔬菜生產(chǎn)不賺錢，基地當(dāng)然就干不下去了。所以，規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問題，必須一步步來，同時投資時要留有充足的風(fēng)險金，一旦遇上自然災(zāi)害、政府投入減少或取消、重大病蟲害、各種意想不到的飛來橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽產(chǎn)業(yè)不能跌倒在黎明。