張裕坤

新年的時候，經貿公司召開表彰會，陳經理要親手將一張存有五十萬元的龍卡交給馬勝，這是他一年銷售業(yè)績的提成及獎金。

陳經理交給他之前，提出一個要求，請他為其他銷售人員介紹一下經驗，怎么才能在一年內，簽訂銷售管道閥門千萬元大單？

馬勝靦腆地笑笑說：“我有個絕活，不妨告訴大家來分享，那就是我能準確地在瞬間看出銷售對象臉上寫的字是‘行，還是‘不。

三年前我來到咱們這家公司干推銷，開始時業(yè)績就是個零蛋，每月分文不能賺回家。老婆氣得罵我，你怎么不跳通惠河死去呀？

我低聲回答，現(xiàn)在沙漠化，河水干枯了。

她擰我的耳朵說，那就換一條河！你這個死心眼。怪不得你的銷售業(yè)績是個零蛋！

我并不怪她。她很漂亮，家里富有，但她為了能嫁給我這個鄉(xiāng)下來的窮小子，跟父母決裂了，因為她看好我是一只潛力股。但后來我讓她很失望。我們租住在低矮陰濕的小平房里，很快就有了兒子，但我竟然買不起奶粉。她的脾氣開始變壞，因為她在超市當導購，每天要看客人臉色，很壓抑。

一天我又被她罵了，于是精神有些崩潰。黃昏時我來到通惠河邊，見這里竟然有水了！我于是想起老婆的話，心中吃驚，莫非這水是專門為我自殺才出現(xiàn)的？看來天意讓我死！可我真舍不得。我見身邊有位釣魚的大叔，他正用懷疑的眼光盯著我。也許我的臉色實在很糟糕。我忽然從他臉上看出了個字──救！我想，如果天不滅我，我跳河后肯定會被這位大叔撈上來的，他會給我老婆打電話，老婆從此也許對我會好些。

于是我心一橫，‘撲通就跳進水里。

正如我所料，那位大叔奮力把我撈了上來。他罵我，怎么著，想去喂王八呀？你的個頭太大，會把王八撐死的！你家電話號碼是多少？

他給我老婆打了手機。我老婆瘋了似的抱著兒子哭著跑來。我見她的臉上分明寫著‘悔字。她哭喊，媽喲，讓你跳河你就跳。怪不得你銷售業(yè)績是零蛋，你真是個死心眼?。?/p>

我渾身濕透了，尷尬地說，嗨，我心里糾結，想跳河里清醒一下。

她說，有這么‘清醒的嗎？要不是這位好心大叔把你撈上來，你恐怕永遠也清醒不過來了！老婆從此不敢再罵我，我也從此找到了推銷的秘笈，那就是──看客戶臉上寫著“行”，還是“不”。

我的第一筆大訂單，是我去一家建筑公司簽的。我聽朋友介紹說，這家公司剛承接了一座樓盤的建設工程。我來到這家公司的經理室外，見里邊有三個人正在開會。我觀察王經理，他笑瞇瞇的。但這種人未必好談判，他會給我個軟釘子拒絕我；李經理抽著煙，臉色很陰沉。他也許正有什么煩心事。我這時如果貿然上前推銷，他會很不耐煩，也許會說出‘滾字，那就徹底關閉了推銷的門；而只有中間坐著的趙經理臉上寫著‘行字，只見他表情有些冷，若有所思地玩著手里的筆。秘書小姐給他端來了茶，他很客氣地說‘謝謝。別看他臉色冷淡，但面冷的人往往心熱。

他們開完會，我就點頭哈腰進了門，直奔趙經理。笑瞇瞇的王經理一見我，果然立刻收起了笑模樣，說，又是來推銷的吧？

臉色陰沉的李經理厭煩地瞟我一眼說，保安干什么吃的，啥人都放進來。

只有趙經理客氣地說：坐。抽煙嗎？于是，我得到了第一桶金。

但并不是每個臉上寫著“不”的人，都永遠是個“不”字。咱們干推銷的，要有辦法讓這個‘不字變成‘行。

我去年到地鐵建設公司推銷時，主管采購的是位中年女經理。于是我用學的一手魔術討好她。我遞上名片，她并不想接。但我的名片忽然就變成了一朵百合花。她愣愣的臉上立刻驚喜地樂開了花。我把百合花獻給她。她崇拜地看著我，那臉上的‘不字，立刻就變成了‘行。

類似的辦法還有很多。我認識一位愛養(yǎng)藏獒的劉老板，于是經常去犬舍欣賞他的狗。他很得意地向我夸耀他的狗如何純種，怎么好。我說那是、那是。我給藏獒買肉吃，但從來不提推銷閥門的事。有一天他問我，你這樣喜歡狗，為什么不自己養(yǎng)一只？我趁機大倒苦水說，兄弟我難呀，推銷不出去閥門，連兒子都養(yǎng)不起，哪養(yǎng)得起這么名貴的狗，所以只能經常到你這里來欣賞。

過了幾天，我見他先前寫著‘不的臉上，忽然就變成了‘行，于是又簽了一單。好了，今天我就饒舌這些吧。”

馬勝鞠躬。會場頓時掌聲雷動。

陳經理聽得兩眼放光。他對馬勝說：“馬老師，在把這張龍卡給你之前，我還有最后一個請求，請你看看我臉上此刻寫的是個啥字？”

馬勝笑了笑說：“您還是叫我小馬吧。您此刻臉上寫的不是一個字，而是兩個?！?/p>

陳經理愣了：“哪兩個？”

“擔心?！?/p>

“為什么是這兩個字？”

“恕我直言。您聽了我的介紹，有點擔心我過了年會跳槽離開公司，另尋高就?！?/p>

“哇，你猜得好準。我臉上現(xiàn)在肯定又變成了三個字──很擔心！”

選自《天池》