李文躍

一個卓越的業(yè)務(wù)員就是三個專家

李文躍

李文躍，鄭州市蔬菜研究所，鄭州市長江中路6號，450015，電話：13592613788

碩士，副研究員，鄭州大學(xué)企業(yè)研究中心客座研究員、河南財政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校工商管理系特聘教授、中國種子協(xié)會蔬菜種子分會常務(wù)理事。主要從事科技成果轉(zhuǎn)化推廣和蔬菜新品種育種工作。主持和參與國家省級科研項目9項，育成辣椒、番茄、胡蘿卜等近十個蔬菜優(yōu)良品種，獲省部級以上科技進(jìn)步獎5項，出版專著2部，發(fā)表論文20多篇。先后被評為“河南省十大青年科技創(chuàng)新人物”、“河南省科普工作先進(jìn)個人”、“鄭州市青年科技專家”、“鄭州市學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人”。

種子行業(yè)是一個十分特殊的行業(yè)，尤其是蔬菜種子行業(yè)。由于蔬菜種類成百上千，栽培模式多種多樣，栽培習(xí)慣千差萬別，所以能把蔬菜種子賣得出、賣得好是一件很不容易的事情。當(dāng)然，要想從平凡到優(yōu)秀并最終成為蔬菜種子行業(yè)里一個卓越的業(yè)務(wù)員，就更得立大志氣、下大功夫。當(dāng)一個人能自豪地說自己就是一個卓越的業(yè)務(wù)員時，相信他無論從事任何行業(yè)或者自己創(chuàng)業(yè)，都能立于不敗之地。一個卓越的業(yè)務(wù)員至少得成為三個方面的專家。

1 卓越的業(yè)務(wù)員首先是一個產(chǎn)品專家

1.1 熟悉自己的產(chǎn)品，找到賣點

第一步是從育種人那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品的詳細(xì)特點，包括生育期（熟性）、產(chǎn)量指標(biāo)、抗病性、適應(yīng)性、主要優(yōu)缺點等，做到心中有數(shù)。第二步是在品種栽培的不同時期到自己的試驗田和農(nóng)民的示范田那里了解和驗證產(chǎn)品的實際表現(xiàn)，眼見為實。第三步是根據(jù)以上兩步得到的信息作出綜合判斷，找出產(chǎn)品的賣點，就是自己產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的不同點，而這個不同點恰恰是目標(biāo)市場經(jīng)銷商和農(nóng)民所需要的。賣點可以是產(chǎn)品質(zhì)量、價格，也可以是產(chǎn)品性價比。十全十美的蔬菜品種是不存在的，沒有賣點的產(chǎn)品也是不多見的，關(guān)鍵在于總結(jié)、發(fā)掘和升華。找到了賣點，我們的產(chǎn)品就有了成功銷售的機會。當(dāng)然，賣點是通過勞動和智慧發(fā)現(xiàn)的，而不是瞎編亂造的，故意夸大、無限神話產(chǎn)品優(yōu)點是不可取的。

1.2 了解競爭對手的產(chǎn)品，找到突破點

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只熟悉自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須花一定的功夫去了解競爭對手的產(chǎn)品，特別是主要的競爭產(chǎn)品。方法就是親自到田間地頭去看競爭產(chǎn)品的表現(xiàn)，到經(jīng)銷商和種植戶那里聽他們對競爭產(chǎn)品的評價。除了了解競爭產(chǎn)品的主要特點，還要了解經(jīng)銷商和種植戶對競爭產(chǎn)品的不滿之處。因為沒有十全十美的品種，所以競爭對手的產(chǎn)品也一定會存在有這樣那樣不同的弱點。對手的弱點就是我們自己的突破點，緊盯突破點，最大程度地發(fā)揮自己產(chǎn)品的優(yōu)點，我們就會把市場機會變成實實在在的銷售業(yè)績。本著實事求是的態(tài)度尋找競爭對手產(chǎn)品的突破點，把競爭對手的產(chǎn)品說得一無是處，甚至妖魔化也是不可取的。

2 卓越的業(yè)務(wù)員還得是一個技術(shù)專家

2.1 有扎實的專業(yè)功底和解決實際生產(chǎn)問題的能力

良種配良法才能充分發(fā)掘品種的優(yōu)秀潛能，讓農(nóng)民獲得滿意的收成。良法，就是適合特定品種的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)栽培技術(shù)。把技術(shù)和種子結(jié)合到一塊兒進(jìn)行推廣才是銷售的最高境界，一旦農(nóng)民把你當(dāng)成了技術(shù)專家，他就會愛屋及烏，迅速建立起對你推薦產(chǎn)品的信任，從而加大產(chǎn)品推廣速度。栽培技術(shù)包含的內(nèi)容十分廣泛，包括栽培模式、栽培季節(jié)、育苗技術(shù)、溫度管理、水肥管理、病蟲害防治等。掌握扎實的專業(yè)技術(shù)的途徑主要有兩個：一是堅持從課本學(xué)習(xí)，充分借鑒前人和專家的理論積淀；二是要向農(nóng)民學(xué)習(xí)，因為不同地區(qū)的農(nóng)民都有自己獨特的栽培習(xí)慣，所以他們會通過不斷的實踐積累創(chuàng)造出很多書本上見不到而生產(chǎn)上十分管用的新方法、新技術(shù)。我們需要做的就是利用做業(yè)務(wù)員常年走南闖北的天然優(yōu)勢，把從一個地區(qū)學(xué)到的新技術(shù)傳播到另一需要的地區(qū)。久而久之，我們就會成為一個新技術(shù)的集大成者。

2.2 具備處理非種子因素引發(fā)的爭議事件的能力

由于蔬菜的品種繁多，全國各地的栽培模式和季節(jié)又千差萬別，所以在品種的引種推廣過程中出現(xiàn)這樣那樣的問題是十分正常的。從我們接觸到的種子質(zhì)量異議投訴當(dāng)中，由于種子質(zhì)量因素引起的投訴只占一小部分，大部分還是由于非質(zhì)量因素引起的，比如錯誤的播種時間、引種不當(dāng)、氣候異常、病蟲害、管理不當(dāng)、土壤不適等。正確處理種子質(zhì)量糾紛特別是重大危機事件，對于維護(hù)品牌的聲譽至關(guān)重要，要高度重視。而要把非種子因素引起的質(zhì)量糾紛處理好，如果你不是一個栽培方面的技術(shù)專家是很難做到的。只有我們自己掌握了過硬的栽培技術(shù)，我們才能夠發(fā)現(xiàn)農(nóng)民在實際栽培管理過程中存在的問題或者極端氣候?qū)ζ贩N表現(xiàn)產(chǎn)生的不利影響，在此基礎(chǔ)上才能與農(nóng)民充分溝通進(jìn)而說服農(nóng)民認(rèn)可并取得農(nóng)民的認(rèn)可。絕大多數(shù)農(nóng)民是通情達(dá)理的，只要我們找到了事實，講出了道理，充分證明種子質(zhì)量是合格的，農(nóng)民就能心悅誠服地接受。這樣既能夠避免單位不必要的損失，也能夠幫助農(nóng)民重拾對公司產(chǎn)品的信任，延長產(chǎn)品的生命周期。

3 卓越的業(yè)務(wù)員一定是一個營銷專家

3.1 具備卓越業(yè)務(wù)員的優(yōu)秀特質(zhì)

卓越的業(yè)務(wù)員身上具備許多優(yōu)秀的特質(zhì)，主要表現(xiàn)在十個方面。一是有把握全局和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；二是有發(fā)現(xiàn)市場機會和把握市場機會的能力；三是有堅毅的品格和吃苦耐勞的品質(zhì)；四是有嚴(yán)格的執(zhí)行力；五是有誠信做人、誠實做事的品行；六是有與人溝通和與人共事的能力；七是有持續(xù)的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新精神；八是有懂得分享與人共贏的合作理念；九是有及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的能力；十是有扎實的營銷理論功底。

3.2 能夠立足當(dāng)前，攻堅克難，出色完成銷售目標(biāo)

有些業(yè)務(wù)員常常把業(yè)績不佳的原因歸結(jié)為產(chǎn)品不好、行情不佳、品牌太小、價格太高、支持不夠等等，總能為自己的失敗找到借口，卻很少從自身主觀方面剖析原因。而卓越的業(yè)務(wù)員恰恰相反，他們清楚地知道，只能銷售最好產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員絕不是卓越的業(yè)務(wù)員，因為沒有任何一個公司可以把自己全部的產(chǎn)品做到最好。只有那些把普通產(chǎn)品作出優(yōu)秀業(yè)績的業(yè)務(wù)員才能稱得上是卓越的業(yè)務(wù)員，這也正是卓越業(yè)務(wù)員的價值所在。因此，他們從不抱怨自己手中的產(chǎn)品有多么的普通，不把時間浪費在無謂的抱怨上，而會立足當(dāng)前的品牌品種和既定的銷售政策，而為成功銷售想辦法，積極主動出擊，發(fā)掘產(chǎn)品細(xì)微之處的優(yōu)點，絕不放過任何一個可以進(jìn)入的市場、任何一個可以合作的客戶、任何一個哪怕一袋種子的銷售機會，在綜合條件不是十分有利的情況下出色地完成既定目標(biāo)。

3.3 能夠著眼長遠(yuǎn)，做好示范，為未來的銷售打下堅實的基礎(chǔ)

從種子外觀上很難看出一個蔬菜品種的優(yōu)劣。因此，一般情況下沒有一到兩個生產(chǎn)周期的試驗示范，農(nóng)民是不敢大面積大膽推廣的。而蔬菜的生產(chǎn)周期又比較長，因此要想做好長遠(yuǎn)的市場儲備，就必須做好未來的市場布局和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃。在此過程中，品種示范的作用是至關(guān)重要的。面對競爭對手的市場和需要引導(dǎo)調(diào)整品種的新市場，能把種子送出去種下去并且種得好是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，卓越的業(yè)務(wù)員就具備這種能力，他們會在出色完成當(dāng)年銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，提前做好未來2～3年的市場布局?？茖W(xué)的示范布局和嚴(yán)格的示范落實就能保證優(yōu)良的種子在大量的新市場落地生根，進(jìn)而為來年的銷售打下堅實的基礎(chǔ)，為個人和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展提供不竭動力。

2011-07-19