為了說明決策中的“情境效應(yīng)”，《非理性預(yù)言》這本書以類比開巷，首先向讀者展現(xiàn)著名的艾賓浩斯錯覺(見圖1)：圖中的黑圈哪一個更大呢?顯然，右邊的那個看起來更大一些。然而請相信——這兩個黑圈是一樣大的。
　　再來看一下卡尼曼和特沃斯基的經(jīng)典發(fā)現(xiàn)：你愿意多開20分鐘的車去更遠(yuǎn)的商店，為買一個80美元的數(shù)碼相機而節(jié)省20美元嗎?當(dāng)然愿意。但如果是為買價值800美元的電視機而省下20美元呢?雖然省下的錢是一樣的，但卡尼曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，人們更愿意為便宜的東西省錢。正如在上面的“錯覺”中提到的，同樣的東西(黑圈、20美元)，其主觀價值的“大小”取決于跟什么做比較。
　　對于“決策”而言，這是一種隱喻。事實上，風(fēng)險和時間會影響決策，對自身的判斷以及關(guān)于他人的判斷也會影響決策。
　　
　　風(fēng)險與時間影響決策
　　
　　在決策中的一個長期困擾就是，人們不能恰當(dāng)?shù)乩斫狻靶「怕适录?，因此總是錯誤地評估風(fēng)險。人們會高估小概率風(fēng)險發(fā)生的可能性，因此總以不恰當(dāng)?shù)姆绞饺ヒ?guī)避風(fēng)險，比如總是購買超額保險，認(rèn)為汽車比飛機安全等等。
　　在決策中，這種對小風(fēng)險的“高估”是否有意義呢?請看圖2：左邊兩組直線之間的距離是一樣的嗎?右邊兩組直線之間的距離呢?通過對左邊兩組直線的比較，我們可以看出它們細(xì)微的差異；而對比右邊的兩組，我們卻看不出上下兩組之間的距離有任何差異，雖然其實它們間的距離差異和左邊兩組是一樣的。這就是韋伯一費希納定律在起作用。人們的知覺系統(tǒng)對于從完全沒有到有一點點之間的變化是非常敏感的，這與我們對于微小風(fēng)險的敏感性是類似的。
　　對于相同的風(fēng)險，不同的人也會有很不相同的主觀感受，這同樣會影響到?jīng)Q策。例如一項研究發(fā)現(xiàn)，低收入群體、少數(shù)民族、女性與白種男性相比傾向于高估風(fēng)險。
　　時間是影響人們做出糟糕決策的另一個因素。研究者發(fā)現(xiàn)，人們寧愿選擇今天得到一個較小的收益，也不愿意在不遠(yuǎn)的將來得到較大收益。時間就像是距離，未來在前面，過去在后面。距離的特點是，越近的物體看起來越大越清楚；越遠(yuǎn)的物體看起來越小越模糊。當(dāng)我們看到一個小的物體時，就會假設(shè)它離我們比較遠(yuǎn)。這種假設(shè)令我們產(chǎn)生錯覺(見圖3)。圖中兩條不平行的直線看起來在向遠(yuǎn)處延伸，因此，上面的黑色橫杠看起來比下面的黑色橫杠要遠(yuǎn)，也就應(yīng)該要小，但實際上兩條線的長度是一樣的。人們對事件的思考有時抽象，有時具體。當(dāng)人們思考一些遠(yuǎn)期事件時會變得抽象，并有更高的目標(biāo)；思考一些近期事件時就會比較具體并注重細(xì)節(jié)。
　　
　　決策中不易察覺的隱喻
　　
　　我們所做的大部分決策都是關(guān)于自己的。決策時參考自己的偏好、愿望和價值，然后認(rèn)為做出的決策很明智。然而，我們的決策其實受到了以下因素的影響。
　　◆邊際效用遞減效應(yīng)。圖4是典型的主觀效用曲線，x軸為客觀刺激，Y軸為主觀效用。注意圖形的第一象限，x軸增加l，Y軸的增量卻少于l，并且隨著x軸的增加，這種增量持續(xù)減少。這個曲線可以用來解釋許多人類的非理性行為。例如，人們對錢的敏感性會隨著數(shù)量的增加而降低，相應(yīng)的決策也會受到影響。
　　◆對目標(biāo)可行性的判斷。你相信嗎，自己的身高都可能會影響決策者的判斷。例如人們在做近距離判斷時，是否觸手可及是一個重要的影響因素——觸碰得到的物體就近，不能觸碰得到的就遠(yuǎn)。如果人們借助工具能夠到更遠(yuǎn)的東西，那么這個物體也被認(rèn)為很近。這是一個隱喻。引申開來說，那些身材較高的人的成功，也許可以部分歸因于他們認(rèn)為自己可以“接觸”到更遠(yuǎn)的目標(biāo)并且付諸行動。
　　研究發(fā)現(xiàn)，強大的個體比弱小的個體更傾向于采取行動改變環(huán)境。因為強大會讓決策者感到自己擁有能力和資源，進(jìn)而對思想和行動產(chǎn)生深刻的影響。換句話說，強大意味著在這個世界上行動的能力，這樣的決策者更容易從追求長遠(yuǎn)目標(biāo)的嘗試獲益。
　　◆情緒會影響人們維持原狀還是尋求改變的決定。一項研究發(fā)現(xiàn)，人們賣出杯子的索價通常高于買家的出價。然而如果讓他們先看一場悲傷的電影，上述效應(yīng)就全然不同了：他們愿意高價買一個新杯子，低價賣出自己的老杯子。而在看過令人厭惡的電影之后，無論買還是賣，人們都不愿意付出太多，因此買賣的出價相差無幾。也就是說，處于悲傷中的人們希望改變現(xiàn)狀，丟掉舊的，購置新的；而滿懷厭惡的人們不想有任何東西?？梢姡榫w影響決策是完全可能的。
　　
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