沈云，張力（上海交通大學公共衛(wèi)生學院，上海市200025）

開架式零售藥店內商品擺放區(qū)域研究

沈云＊，張力#（上海交通大學公共衛(wèi)生學院，上海市200025）

目的：探討如何更好地利用開架式零售藥店內的空間資源以獲得更大的經營效益。方法：運用磁石理論對案例藥店中商品的擺放區(qū)域進行分析，并提出改進方案。結果與結論：對于開架式零售藥店內商品的擺放區(qū)域進行良好的規(guī)劃是有意義的，可以從心理上引導顧客有條理地消費，以提高藥店陳列設施資源利用效率，有助于促進藥店內商品的銷售。

開架式零售藥店；商品；擺放；區(qū)域；設計

目前，很多開架式零售藥店內不僅經營處方藥和非處方藥，而且還經營護理產品、保健用品甚至一些消費型日用品（如藥妝、沐浴用品等）。其中除處方藥外，其余商品在店內大多采用開架式銷售，顧客可以自行選購所需要的商品。所以，對店內商品擺放區(qū)域進行合理布局可以引導顧客消費，提高銷售量。

1 磁石理論

所謂磁石，顧名思義就是吸引顧客的意思。磁石理論用于解釋商場內商品應該如何配置才能達到從心理上有效吸引顧客的目的。

普通賣場中的空間可以分為4種磁石區(qū)域，如圖1所示[1]。

圖1 磁石理論示意圖Fig 1Diagrammatic diagram of magnet theory

第一磁石區(qū)域位于賣場的主通道兩側，是4個磁石區(qū)域中最重要的區(qū)域，該區(qū)域應該配置顧客消費量多、購買頻度高的商品；第二磁石區(qū)域位于主通道頂端，通常在賣場中最里面的位置，該區(qū)域配置商品除了具有第一磁石區(qū)域的特點之外，還應當具有強調、突出所陳列商品的功能；第三磁石區(qū)域是指面向主通道陳列線的端架商品陳列區(qū)域，該區(qū)域的主要目的是吸引主通道的顧客進入副通道（自由貨架之間的通道），端架上通常陳列具有較強吸引力的商品；第四磁石區(qū)域是指位于副通道兩側的貨架上的商品陳列區(qū)域，該區(qū)域必須借助于促銷工具以及大的銷售排面來增加產品的銷售。

2 案例分析

案例中的零售藥店呈長方形，營業(yè)面積約為90平方米，藥店內采取開架自選的銷售方式，所經營品種包括處方藥、非處方藥、護理產品和一些日常生活用品等。

該藥店商品擺放區(qū)域設置為，藥店內以與藥店大門垂直的主通道為界，其左側擺放非醫(yī)藥類商品，其右側擺放醫(yī)藥類商品；在其右側的醫(yī)藥類商品區(qū)域又分為處方藥品區(qū)域和非處方藥品區(qū)域，具體如圖2所示。

圖2 藥店內商品分布圖Fig 2 Distribution diagram of drugs in drugstore

根據磁石理論，圖2中位于藥店大門和壁櫥之間的垂直通道以及沿著藥店三面墻壁的通道均為主通道，那么主通道兩側的藥品陳列貨架應該是第一磁石區(qū)域，在第一磁石區(qū)域應該擺放消費量大、購買頻度高、消耗性強、針對常見疾病的非處方藥或者銷路好的非醫(yī)藥類商品。

國家規(guī)定：處方藥與非處方藥應當分柜臺擺放，處方藥不得采用開架自選方式銷售。而且患者在購買處方藥時需憑醫(yī)師的處方，由藥師根據處方為患者選擇藥品，這樣就降低了患者購藥的自選性。但是如圖2所示，該藥店卻將處方藥擺放在最能吸引顧客注意力的第一磁石區(qū)，這樣就造成了最佳銷售空間的浪費，因為患者購買處方藥的時候需要持有醫(yī)師的處方，而且只能購買處方上列明的藥品，所以患者對于處方藥的自我選擇性較低。因此，藥店可以將處方藥品區(qū)設置在藥店中不顯眼的位置，這樣就可以空置出更多的第一磁石區(qū)用來陳列銷路好的非處方藥。

為了便于管理，方便消費者購藥，該藥店又將店內非處方藥區(qū)域按用途分為中成藥、婦科用藥、外用藥以及呼吸系統(tǒng)用藥等多個子區(qū)域（見圖2）。這樣規(guī)劃實際上只是考慮到了藥品的特殊性而忽略了其商品性，在一定程度上削弱了藥店開架銷售的意義。因為開架式銷售不僅僅是為了方便顧客，同時還有吸引和引導顧客的作用。

而且，藥店大門和壁櫥之間垂直通道的左右均為自由貨架的端架（見圖2），由于端架位于自由貨架的側面，體積小，空間有限，一般不會引起顧客太多的注意力，而且端架上所陳列的藥品數量也是有限的，對顧客的吸引力也比較弱。

3 改進方案

改進后該藥店內商品擺放區(qū)域的設計方案如圖3所示。

藥店可以在門口即主通道的起始處設置檢測站，在站內可以開展稱量體重和測量血壓等免費服務，這樣就能吸引顧客沿著主通道向前走而不是向收款臺方向走去。因為經常光顧該社區(qū)藥店的顧客主要是中老年人和家庭主婦，所以藥店可以沿主通道的第一磁石區(qū)域設置幾個不同的主題區(qū)域，例如“生命元素區(qū)域”（該區(qū)域銷售各種維生素和保健品）、“幸福生活區(qū)域”（該區(qū)域銷售性生活用品）、“清新伊人區(qū)域”（該區(qū)域銷售婦女用品）等，上述幾類商品放置在第一次磁石區(qū)域將對這些顧客產生一定的吸引力，從而提高銷售量。

依據前文的磁石理論，藥店可以在作為第三磁石區(qū)域的端架上放置一些打折商品、季節(jié)性商品以及新品來吸引顧客。也可以在入口處的端架上掛上一些醒目的POP（購買點廣告），或者擺放色彩明艷的商品以起到輔助吸引顧客進入主通道的作用。

在收款臺附近，也就是主通道的末端可以設置一些器械或者處方藥專柜，因為其屬于自選性比較低的商品，如果消費者確實對這類商品有需求，必然會走到此位置，這樣設置就可以使得顧客走完主通道，減少店內的銷售死角。

圖3 藥店商品布局改進示意圖Fig 3 Improved distribution diagram of drugs in drugstore

4 結語

在藥品零售業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，藥店提供的服務也已趨于同質化，如何降低成本并提高銷售量已經成為各零售藥店亟需解決的問題。零售藥店可以將店內空間看作一種重要的資源，通過對店內商品布局的合理規(guī)劃，可以使藥店的銷售有新的突破。

[1] 程 莉，鄭 越.品類管理實戰(zhàn)（修訂版）[M].北京：電子工業(yè)出版社，2008：94～95.

Study on Commodity Display Location in Open-shelf Retail Drugstore

SHEN Yun，ZHANG Li（School of Public Health，Shanghai Jiaotong University，Shanghai 200025，China）

OBJECTIVE：To discuss on how to make use of the space resource of open-shelf retail drugstore to get more benefits.METHODS：Magnet theory was applied to analyze commodity display location in drugstore included in cases and improvement program was put forward.RESULTS&CONCLUSIONS：It is meaningful to make schedules for commodity display location in open-shelf retail drugstore，which can guide customens to consume appropriately by means of psychological method and form psychological induction to conduct customers’consumption and contribute to utilization ratio of display facilites and commodity sales in drugstore.

Open-shelf retail drugstore；Commodity；Display；Location；Design

R952

C

1001-0408（2010）09-0863-02

＊學士。研究方向：醫(yī)藥市場營銷。E-mail：aison_1986@163.com

#講師。研究方向：藥事管理。電話：021-63846590-776196。E-mail：zhangli78111@yahoo.com.cn

2009-04-20

2009-11-13）