文/羅萍 圖/張躍

坦誠碰撞啟迪共進(jìn)

文/羅萍 圖/張躍

論題一：如何做好人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備，適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)？

山東姜玉坤眼鏡公司總經(jīng)理劉盈作主旨發(fā)言

山東姜玉坤眼鏡公司總經(jīng)理劉盈在主旨發(fā)言中指出：首先要把老板變成人才。老板應(yīng)該是一個(gè)與眾不同的人才。老板只有先把自己打造成人才，企業(yè)才有希望，其他人才才會(huì)追隨你。

眼鏡行業(yè)的老板要清楚以下幾個(gè)方面，才能成為合格的人才型老板：

1.要明確知道自己企業(yè)和別的企業(yè)有什么不同。

2.自己要懂技術(shù)，不懂技術(shù)的眼鏡店老板很難制定出行之有效的經(jīng)營(yíng)策略。

3.要會(huì)宣傳。巧妙地使用有限的資金，把宣傳做好，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是必需的。

4.要會(huì)培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。要讓部下都懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理。并且始終保持中層以上的干部和技術(shù)人員有15%～20%的儲(chǔ)備力量。

在談到人才培養(yǎng)時(shí)，劉盈認(rèn)為以下幾種方法比較有效：

1.建立自己的在崗人才隊(duì)伍

把一個(gè)外行變成業(yè)內(nèi)人才要老板親自培養(yǎng)，這是夫妻店改變形象必須經(jīng)歷的過程，有了這些親自培養(yǎng)的人才做基礎(chǔ)，就為下一步的發(fā)展創(chuàng)造了條件。在開分店時(shí)，以老帶新的方式迅速壯大自己的人才隊(duì)伍，這種滾雪球式的方法是初級(jí)店老板匯聚人才最有效的手段。

2.專業(yè)學(xué)校培養(yǎng)定向人才

企業(yè)發(fā)展到一定程度，就應(yīng)該和學(xué)校結(jié)合，利用學(xué)?，F(xiàn)有的資源來培養(yǎng)自己的專業(yè)技術(shù)人才和管理人才，這種方法往往可以適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要。

3.創(chuàng)造條件讓人才在工作中成長(zhǎng)

無論是學(xué)校培養(yǎng)出來的，還是在社會(huì)上招聘來的各類人才，經(jīng)過與企業(yè)的磨合后，能夠?yàn)槠髽I(yè)所用，能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，才是企業(yè)聘用、培養(yǎng)的真正目的。因此，放手讓這些人才在工作中大膽地管理和實(shí)踐，不斷完善自我，創(chuàng)造性地發(fā)揮他們的作用，是企業(yè)培養(yǎng)人才的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，老板放手不等于放任，指點(diǎn)、把關(guān)、關(guān)懷、監(jiān)督每個(gè)環(huán)節(jié)都十分重要。

4.培養(yǎng)人才要從培養(yǎng)老板的經(jīng)營(yíng)和人才意識(shí)開始

生意好，才會(huì)需要更多的人才，才會(huì)有人才需求。很多小型店鋪老板會(huì)這樣認(rèn)為，覺得自己的店面還不到談?wù)撊瞬排囵B(yǎng)與儲(chǔ)備的時(shí)候，其實(shí)這種想法是十分錯(cuò)誤的，越是小店越要考慮這個(gè)問題，只有考慮并且開始著手實(shí)施人才計(jì)劃的小店才有可能迅速成長(zhǎng)為大店，才會(huì)發(fā)展成有規(guī)模有實(shí)力的店鋪。

圍繞“如何做好人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備，適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)”這個(gè)論題，與會(huì)才俊們展開了充分的討論。

一．人才培養(yǎng)計(jì)劃因企業(yè)而異

王文正

寶島眼鏡強(qiáng)大的人才計(jì)劃是業(yè)內(nèi)人士一直想探尋的，首次參加青年才俊論壇的寶島眼鏡公司首席顧問王文正為大家揭秘了寶島的人才培養(yǎng)計(jì)劃。他說：“我們?cè)诹糇∪瞬欧矫?，主要有兩點(diǎn)重要做法。一是除了滿足員工基本的物質(zhì)要求外，還會(huì)為每個(gè)員工制定一套系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。在薪水方面本著‘升得上去，也降得下來’的原則。比如員工從店長(zhǎng)降為了普通員工，薪水也會(huì)相應(yīng)地降下來。我們還對(duì)薪水進(jìn)行技巧分割，以激勵(lì)員工努力工作。二是讓員工在企業(yè)里感覺心情舒暢有奔頭。比如，我們寶島一般錄用的是外地員工，公司免費(fèi)為員工提供住宿，這就使得員工在跳槽的時(shí)候會(huì)以此為考慮。我們不會(huì)像《杜拉拉升職記》中的DB公司，因?yàn)楣緝?nèi)部員工談戀愛或是結(jié)婚就規(guī)定必須有一方離開。相反如果夫妻倆都在寶島工作更能促進(jìn)他們的穩(wěn)定性。只要兩人在公司中的不同部門或是不同的店面，我們都不反對(duì)。因此常有同行朋友戲謔地說：‘大寶島人生小寶島人’。此外，我們特別注重店長(zhǎng)的選拔。打個(gè)比方，如果用1億元開100家店，保證每個(gè)店都成功的話，我認(rèn)為必須至少有50個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)。100家店的員工容易招到，通過我們的系統(tǒng)培訓(xùn)，基本上都能勝任。但優(yōu)秀的50個(gè)店長(zhǎng)卻是用100億都買不到的。因?yàn)榈觊L(zhǎng)是通過時(shí)間沉淀出來的，他是作為單細(xì)胞店最核心的靈魂人物。我們對(duì)店長(zhǎng)晉升的考核是非常嚴(yán)格的，除了進(jìn)店時(shí)間、培訓(xùn)經(jīng)歷和能力水平外，人品也是我們考核的重要指標(biāo)?！?/p>

寶島的模式是否適合每個(gè)企業(yè)呢？山東寶明齋眼鏡公司董事長(zhǎng)何承哲提出了不同的意見。他認(rèn)為，各企業(yè)的人才培養(yǎng)方法要因企業(yè)而異。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的規(guī)模和文化不同，企業(yè)所處的地域不同，員工的素質(zhì)也不一樣，那么人才的培養(yǎng)

何承哲

方式也不盡相同。他說：“像我們企業(yè)就與寶島這種大型企業(yè)不一樣，我們主要采取的就是育人和養(yǎng)人兩種方式培養(yǎng)人才。在育人方面，還是采取的傳統(tǒng)的師帶徒、外培或是店長(zhǎng)教育店員的方式。店長(zhǎng)每天都與員工在一起，店長(zhǎng)的身體力行更能輔導(dǎo)和教育員工，我覺得這是一種不錯(cuò)的方法。所謂養(yǎng)人，則是把企業(yè)建設(shè)成為一個(gè)大家庭，用情感感化人。我們公司有一位員工，在公司干了9年，從員工到店長(zhǎng)，再到人事經(jīng)理，這期間，某國際知名品牌的鏡片公司挖過她好幾次，她都沒有去。她在我這兒工資不高，月薪才1400元，可是她仍然干得很有勁。從這個(gè)例子，我就感悟到一點(diǎn)，老板不能拿金錢誘惑人才，而是更應(yīng)該給人才一種歸宿感。如果老板一味拿錢作為激勵(lì)方式，有一天即使你開再高的薪水也可能留不住優(yōu)秀人才?！?/p>

南寧精華眼鏡公司副總經(jīng)理成小清說：“我們過去也是以老帶新的方式培養(yǎng)員工，但發(fā)現(xiàn)老員工總讓新員工去做打掃清潔之類的工作。現(xiàn)在我們變成新老結(jié)合，讓新員工自己獨(dú)立地去接待顧客，讓他們?cè)诠ぷ髦胁粩嗫偨Y(jié)和進(jìn)步。每一次成功的銷售與服務(wù)，都會(huì)增加他們的自信和自豪感，工作上更有干勁。在溝通上，不僅僅是老板和員工溝通，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的相互溝通。老板和店內(nèi)管理人員在要求員工做什么之前，首先要進(jìn)行換位思考，這樣實(shí)施起來才會(huì)更人性化。

成小清

二．對(duì)80后員工多一份理解與寬容

眼鏡行業(yè)的年輕人才越來越多，他們的思想活躍，流動(dòng)性也大。南通大光明眼鏡公司總經(jīng)理郭潔就感到很困惑，她說：“我們企業(yè)的員工流動(dòng)性很大，特別是一線員工。在如何留住人才方面真有點(diǎn)束手無策。到底是我們做得不好，還是員工有問題呢？我們所在的地區(qū)是模范的計(jì)劃生育縣，所以員工基本上都是年輕的獨(dú)生子女，他們?cè)诔钥嗄蛣诜矫嬗兴啡?，我們?cè)诮逃龁T工的同時(shí)，也在激勵(lì)機(jī)制和薪酬上有很大的提高，在一些地方給予包容，像對(duì)自己的孩子一樣，但他們很漠然，對(duì)工作不太珍惜，我們很希望他們能在企業(yè)干一輩子?！?/p>

郭潔

田海容

王定亞

陽光視線總經(jīng)理田海容針對(duì)郭潔的困擾提出了自己的看法，他說：“現(xiàn)在我們都說80后的員工怎么怎么樣，我認(rèn)為不能簡(jiǎn)單地責(zé)備80后的員工。物質(zhì)生活水平提高了，他們的追求是正常合理的，一個(gè)好的老板應(yīng)該做好員工價(jià)值觀的管理和目標(biāo)管理。很多80后的員工辭職的原因大部分是因?yàn)榈貌坏焦镜恼J(rèn)可。因此對(duì)于80后的員工要以鼓勵(lì)為主，給他們發(fā)展的空間，而不是論資排輩?！?/p>

上?？煨殴究偨?jīng)理王定亞支招說：“現(xiàn)在80后的員工有不少優(yōu)點(diǎn)，他們的思想活躍，敢于創(chuàng)新，我們不要奢望他們?cè)谝粋€(gè)企業(yè)干一輩子，他們能在一個(gè)企業(yè)呆上七八年就說明這個(gè)企業(yè)的文化不錯(cuò)，老板很有人格魅力了。在與員工的培訓(xùn)與溝通上，應(yīng)該更注重思想上的‘洗腦’，如果有員工提出辭職，那么70%和他們的直接上司有關(guān)。我們要把事情一分為二地來看，不要一味認(rèn)為是員工的錯(cuò)，多一些理解和愛護(hù)，會(huì)讓員工感覺到企業(yè)的溫暖?！?/p>

廣州視域光學(xué)眼鏡公司總經(jīng)理伍衛(wèi)東說：“每個(gè)企業(yè)的文化背景、成長(zhǎng)過程及所處的社會(huì)環(huán)境不一樣，企業(yè)對(duì)如何用人、育人和留人的方法也會(huì)有所不同，不能一概而論。我認(rèn)為目前員工的責(zé)任心與忠誠度都相對(duì)欠缺，尤其是80后、90后的員工，由于他們都是在溫室中成長(zhǎng)的，與我們的心理狀態(tài)不一樣。我個(gè)人認(rèn)為不妨讓他們學(xué)會(huì)如何感恩，只有懂得感恩的人才會(huì)領(lǐng)悟如何去回饋社會(huì)。不過，在讓員工學(xué)會(huì)感恩的同時(shí)，我們作為企業(yè)主也要對(duì)員工感恩，因?yàn)槲覀兘裉斓某煽?jī)離不開員工們的努力，企業(yè)的成長(zhǎng)是靠團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果！”

“老板必須先知道什么樣的人才才是符合企業(yè)要求的，也就是給企業(yè)先定好位，明晰企業(yè)的未來發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期的需要來招聘人才。企業(yè)對(duì)人才的要求不是一成不變的?！蔽髂涎坨R連鎖公司總經(jīng)理徐建在談到人才培養(yǎng)時(shí)說：“我認(rèn)為老板和員工應(yīng)該是合作的關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系，員工與老板只是企業(yè)的投資比例不同，在利益上的分配不同而已。所以把員工當(dāng)成合作伙伴更貼切。不要期望員工在你的企業(yè)干一輩子，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的理念，所以我們要以平常的心態(tài)來對(duì)待人才流動(dòng)?！?/p>

伍衛(wèi)東

徐建

李松

范衛(wèi)武

馬增杰

在談到人才的選擇時(shí)，保定慧銘眼鏡公司總經(jīng)理李松說，他們的企業(yè)在選擇員工時(shí)，首要條件就是是否孝順父母，只有對(duì)父母有孝心的人，工作上才會(huì)有責(zé)任心，這也給與會(huì)者提供了一個(gè)選人的參考。

三．老板是榜樣

老板的人格魅力也是員工愿意與企業(yè)共同成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。江蘇尊龍光學(xué)公司銷售總監(jiān)范衛(wèi)武認(rèn)為目前不少眼鏡企業(yè)都過了原始積累的階段進(jìn)入到提升階段，這個(gè)時(shí)候人才是最大的問題。人才不是用錢就留得住的，有的企業(yè)做大了，但老板的人格卻不敢恭維。員工如果一遇到與自己志趣相投的老板，肯定就會(huì)跳槽。因此他覺得老板的品德十分重要，老板是員工的榜樣，只有優(yōu)秀的老板才會(huì)有優(yōu)秀的員工愿意追隨。

上海一代眼鏡公司總經(jīng)理馬增杰認(rèn)為，作為老板，不要先去要求員工如何做，得首先問問自己是否具備“三心”：一是事業(yè)心，有事業(yè)心的老板會(huì)帶領(lǐng)員工一道把企業(yè)做好；二是平常心，員工也是普通人，老板不要總站在員工的對(duì)立面來考慮問題。三是感恩的心，員工創(chuàng)造了價(jià)值，老板應(yīng)該感恩。這樣企業(yè)才能留住人才，也能培養(yǎng)人才。

陳小蘭

李照教

姚金和

此外，重慶愛成科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理陳小蘭、廣東李白視界有限公司總經(jīng)理李照教等人都認(rèn)為，要吸引優(yōu)秀人才，老板首先得提高自身修養(yǎng)，增強(qiáng)人格魅力，以人格感染員工，做好人性化的管理，把更多的利益給員工。如果企業(yè)小，老板可以和員工成為朋友；如果企業(yè)大，那么主管就可以和員工打成一片。

不管采用哪種方法培養(yǎng)或是留住人才，最終都脫離不了企業(yè)實(shí)際，內(nèi)蒙古明朗眼鏡有限公司總經(jīng)理姚金和說，眼鏡行業(yè)的老板老是在研究怎么留住人才，而人才也老是在研究老板如何留住我，所以形成了一個(gè)怪圈。他認(rèn)為只有把以下幾個(gè)問題先解決好，才能制定出切實(shí)有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃。一是儲(chǔ)備人力資源；二是勞資關(guān)系和諧；三是老板的思想意識(shí)與時(shí)俱進(jìn)；四是根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)來培養(yǎng)人才；五是培養(yǎng)和培訓(xùn)人才有本質(zhì)上的區(qū)別，應(yīng)當(dāng)使人才和老板的價(jià)值取向一致；六是80后的員工有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)其正確引導(dǎo)；七是行業(yè)的主體是專業(yè)技術(shù)，商品和服務(wù)是處于從屬地位。

論題二：現(xiàn)代化眼鏡企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

鎮(zhèn)江萬新光學(xué)眼鏡有限公司內(nèi)銷總監(jiān)湯峰在主旨發(fā)言時(shí)認(rèn)為：“持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值”是萬新公司企業(yè)永恒的競(jìng)爭(zhēng)力，這種競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必帶來供應(yīng)商與零售終端的雙贏模式。他在發(fā)言中指出：“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，這不是一個(gè)新的“口號(hào)”，但直到現(xiàn)在，能真正認(rèn)清“價(jià)值”所在，并把“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”工作做好的企業(yè)，在眼鏡行業(yè)里還不太多。

中國的鏡片行業(yè)當(dāng)下有幾個(gè)主要特征：首先，民族鏡片企業(yè)的發(fā)展，整體上還處在一個(gè)初級(jí)階段，未來還有很漫長(zhǎng)的路；其次，隨著中國鏡片消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，也出現(xiàn)了更多的機(jī)會(huì)和可能；最后，鏡片供應(yīng)商群體的主流輪廓已經(jīng)基本成型，進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的“戰(zhàn)國”時(shí)代，大家的競(jìng)爭(zhēng)更加理性化。

在這樣的背景下，“價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸讓位，而“價(jià)值”的競(jìng)爭(zhēng)正在開始。改革開發(fā)30多年的最大的成就，我認(rèn)為是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品奇缺的年代，變成了如今不缺產(chǎn)品的年代，而作為零售終端，真正缺少的是如何能保持持續(xù)成長(zhǎng)的理念。

“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，供應(yīng)商要做的就是為零售終端創(chuàng)造價(jià)值。這“價(jià)值”對(duì)于零售商而言，不僅是眼前的銷售利潤(rùn)，更包括企業(yè)的發(fā)展與上升空間！而對(duì)于供應(yīng)商而言，要為客戶創(chuàng)造出這樣的“價(jià)值”，必須具備“產(chǎn)品”、“服務(wù)”兩大功能。

生產(chǎn)商向零售商供應(yīng)“產(chǎn)品”，不僅僅要供應(yīng)鏡片這個(gè)產(chǎn)品本身，更要供應(yīng)一套“產(chǎn)品支持系統(tǒng)”，包括產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、設(shè)計(jì)、包裝、推廣等等。

現(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到鏡片行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，都在尋求功能化、差異化，比如高折射率（1.67）的偏光片、染色片，減負(fù)鏡，抗疲勞鏡片，點(diǎn)狀聚焦內(nèi)漸進(jìn)鏡片乃至有度數(shù)的太陽鏡片等等。這些功能實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)且極具個(gè)性的產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的歡迎；能為消費(fèi)者提供這樣的產(chǎn)品，無疑正是零售店的價(jià)值所在。

零售商需要這份價(jià)值，供應(yīng)商如何創(chuàng)造？

首先是技術(shù)與研發(fā)實(shí)力。都說鏡片行業(yè)門檻低，但不可否認(rèn)的是，鏡片仍然是一個(gè)具有相當(dāng)技術(shù)含量的行業(yè)。技術(shù)與研發(fā)，是新功能產(chǎn)品得以誕生的基礎(chǔ)。這也正是許多年來，我們一直堅(jiān)持不斷加強(qiáng)、更新技術(shù)與研發(fā)工作，并積極與最強(qiáng)大的業(yè)界伙伴合作引進(jìn)或創(chuàng)新技術(shù)的重要原因。

其次是產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝能力。設(shè)計(jì)方面，必須有非常敏銳的市場(chǎng)洞察力，獨(dú)特又務(wù)實(shí)的設(shè)計(jì)構(gòu)思。而包裝方面，不僅僅是指產(chǎn)品外包裝，更包括了產(chǎn)品整體定位、個(gè)性塑造、整體形象上的包裝。

最后，則是眼鏡行業(yè)現(xiàn)在人人想去做好的市場(chǎng)推廣工作，這里必須提及的是，推廣不一定就是廣告宣傳，還有許多新的形式等我們?nèi)ヌ剿骱蛯?shí)踐，以此誘發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

在當(dāng)下講對(duì)零售終端的“服務(wù)”價(jià)值，已經(jīng)不可能局限于單純的“售后服務(wù)”，而是要提供更多幫助，并通過這些幫助與零售店達(dá)成更緊密的合作關(guān)系。

如何提供更多幫助？當(dāng)下比較流行的形式之一就是成立“銷售顧問團(tuán)隊(duì)”。但現(xiàn)在也出現(xiàn)了一些小的問題，一些企業(yè)把“銷售顧問”簡(jiǎn)單理解成了“幫助零售店賣出自己供應(yīng)的產(chǎn)品”，落實(shí)到行動(dòng)時(shí)進(jìn)一步簡(jiǎn)化，結(jié)果只剩下一招“促銷活動(dòng)”。不可否認(rèn)，這算得上是一項(xiàng)“銷售顧問”活動(dòng)，但真正的“銷售顧問團(tuán)隊(duì)”應(yīng)該提供更健全的，乃至更深化的職能服務(wù)。何謂健全，何謂深入？在這方面，我們行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了先行者，而且是非常的成功，但凡和它成為了合作伙伴的終端，大部分都取得了成功。

我個(gè)人認(rèn)為健全的銷售顧問團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里應(yīng)有視光學(xué)科班出身的專業(yè)人才，能夠給零售終端提供技術(shù)援助，幫助他們更快理解新的視光知識(shí)與技術(shù)，甚至指導(dǎo)一些零售店如何使用最新的驗(yàn)光及加工設(shè)備；應(yīng)有來自于專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的人才，他們以科學(xué)方法了解特定人群最新的眼鏡消費(fèi)需求心理，使零售終端有的放矢；應(yīng)有長(zhǎng)于推廣策劃的人才，能夠站在零售店的角度幫助策劃一系列營(yíng)銷推廣活動(dòng)；應(yīng)有常年奔走在銷售第一線的人才，對(duì)零售業(yè)的發(fā)展變化趨勢(shì)有著豐富的認(rèn)知，能夠?yàn)榱闶蹣I(yè)主的戰(zhàn)略方向提供參考……

眼鏡零售行業(yè)仍處在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，在我們向零售終端提供“產(chǎn)品”價(jià)值、“服務(wù)”價(jià)值時(shí)，就必須考慮到站在一個(gè)更高的立足點(diǎn)——如何幫助合作伙伴在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，并且進(jìn)一步成長(zhǎng)壯大！如此，作為緊密合作伙伴的供應(yīng)商也就擁有了更廣闊的未來！

而零售商也需要轉(zhuǎn)變思路，將挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，由“誰能在今年帶給我最大的利潤(rùn)空間”轉(zhuǎn)變成“誰能提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，誰能協(xié)助我更好地發(fā)展，誰能為我提供更大的舞臺(tái)，誰能為我創(chuàng)造更多價(jià)值……”

在這樣的緊密合作模式下，供應(yīng)商與零售商才能夠更好地達(dá)成“雙贏”；才能讓中國眼鏡業(yè)進(jìn)一步快速優(yōu)化、提高，整個(gè)行業(yè)也才會(huì)有更美好的將來！

在談到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，與會(huì)才俊們分別以自己在產(chǎn)業(yè)鏈所處的不同環(huán)節(jié)的不同要求闡述了自己的觀點(diǎn)。

西安波濤眼鏡公司總經(jīng)理李小鐘認(rèn)為眼鏡零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才。人才已經(jīng)無可爭(zhēng)議地成為企業(yè)發(fā)展過程中最寶貴的資源，人才如同人體內(nèi)的血液系統(tǒng)，關(guān)乎企業(yè)的生死存亡，由先進(jìn)思想意識(shí)掌管的企業(yè)必將努力創(chuàng)造出自身良好的造血機(jī)制，也就是人才的培養(yǎng)和管理。人才戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是企業(yè)如何留住人、如何培養(yǎng)人、如何使用人等三大問題，員工是成本，又是資本，人才戰(zhàn)略管理的好壞，就決定了員工是企業(yè)的優(yōu)良資本還是高額成本，每個(gè)員工都是一座礦藏，就看企業(yè)如何開發(fā)和利用好這些礦藏。

李小鐘

徐立優(yōu)

廈門高特眼鏡有限公司總經(jīng)理徐立優(yōu)從品牌商的角度談到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他說：“我認(rèn)為所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際上是要找到自身的特質(zhì)——并且將這樣的特質(zhì)逐步打造成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，我理解的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是具有個(gè)體化差異的。行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？同仁們都提出了自己的觀點(diǎn)，有的認(rèn)為是產(chǎn)品，有的認(rèn)為是服務(wù)，有的認(rèn)為是品牌，而我認(rèn)為是把自己的長(zhǎng)項(xiàng)強(qiáng)化到第一就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。我以前的產(chǎn)品全是做體育用品專賣，進(jìn)入眼鏡行業(yè)后，我們就專門做運(yùn)動(dòng)鏡，之所以選擇這個(gè)點(diǎn)，就是通過分析行業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)行業(yè)還沒有強(qiáng)勢(shì)的國內(nèi)運(yùn)動(dòng)眼鏡品牌。所以，我有信心把運(yùn)動(dòng)鏡做到國內(nèi)第一。只要說到中國運(yùn)動(dòng)眼鏡，顧客和零售店第一個(gè)想到的就是高特品牌。如果我成功做到這點(diǎn)，那就成功打造了高特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而沒有把運(yùn)動(dòng)鏡的概念淹沒在廣義的太陽鏡產(chǎn)品中。正因?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力有不可模仿和復(fù)制的特點(diǎn)，所以我們覺得這條路應(yīng)該是走對(duì)了?！?/p>

米頓光學(xué)公司總經(jīng)理陳立文指出，堅(jiān)定不移地走打造民族品牌之路，培養(yǎng)民族品牌也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是打造民族品牌的原動(dòng)力。針對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新，我們可以在產(chǎn)業(yè)鏈（工廠、貿(mào)易商、代理商、零售商）各環(huán)節(jié)中設(shè)立自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)，開發(fā)自己的產(chǎn)品，創(chuàng)造自己的風(fēng)格。其中，零售商直接面對(duì)消費(fèi)者，可以設(shè)立自己的市場(chǎng)部，針對(duì)所在區(qū)域的消費(fèi)特性，尋找、挖掘、引導(dǎo)、激發(fā)消費(fèi)者需求點(diǎn)，然后將需求點(diǎn)及時(shí)反饋給產(chǎn)業(yè)鏈中的中上游，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈形成有效的互動(dòng)，產(chǎn)業(yè)鏈上的各企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力形成關(guān)聯(lián)，從而做大行業(yè)。

寧波凱達(dá)橡塑制品有限公司總經(jīng)理胡黎明在會(huì)上坦白地告訴與會(huì)者：“我曾經(jīng)對(duì)自己所選擇的產(chǎn)品也動(dòng)搖過，認(rèn)為隱形眼鏡盒伴侶產(chǎn)品過于邊緣了，是做不大的。但是后來，當(dāng)確定了‘用心做事，服務(wù)升級(jí)’這個(gè)宗旨以后，情況發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。我覺得這也是我企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。所謂用心做事，就是把產(chǎn)品做好，為了把產(chǎn)品做好，我們不斷升級(jí)生產(chǎn)設(shè)備，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，與高校聯(lián)合，走自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)路線，建立10萬級(jí)空氣凈化車間，注重標(biāo)準(zhǔn)化。通過這些工作，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。同時(shí)我們把更多的精力和人力用在了服務(wù)而非銷售上，我們提倡服務(wù)升級(jí)的理念。直到今天我們也沒有銷售團(tuán)隊(duì)，就是通過電話營(yíng)銷，因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品有充分的信心，能給客戶提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品，就是最好的服務(wù)。如果做到今天還需要上門推銷的話，就說明我們還做得很不夠。我們拜訪客戶，是為了去聽取客戶的意見，如何把我們的產(chǎn)品做得更加貼近客戶的需求，通過‘用心做事，服務(wù)升級(jí)’，我都能夠把一個(gè)小小的隱形眼鏡伴侶盒做出大市場(chǎng)來，各位才俊面臨的市場(chǎng)空間比我的更大，我相信大家一定會(huì)有一番大作為?！?/p>

胡黎明

邱健

上海千視聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理邱健認(rèn)為，企業(yè)要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先得給自己的企業(yè)定位。他說：“在上海這樣的城市里做眼鏡零售，曾經(jīng)一度非常困惑，我能想到的，人家已經(jīng)想到；我想做的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。經(jīng)過一番思索，我認(rèn)為如何給企業(yè)定位，是需要解決的最大問題。關(guān)于定位的體會(huì)是，第一，賣相對(duì)“不貴”的眼鏡，并非真賣價(jià)格便宜的眼鏡，而是通過超值服務(wù)，讓顧客感受到有較大的“心理不貴”的空間；第二，專業(yè)是基礎(chǔ)，這是門檻，也是根基，一定要做好，沒什么變通的余地；第三，除了追求產(chǎn)品差異化，更要追求服務(wù)差異化，讓顧客感到與對(duì)手企業(yè)有明顯不同的服務(wù)特質(zhì)。我把自己的心得歸納為加減乘除四種大法，這里面包括了對(duì)成本控制、能力提升、留心差異、加強(qiáng)售后監(jiān)管和完善、降低顧客投訴和不滿等等環(huán)節(jié)的理解和應(yīng)用。我需要特別指出的是，把每次服務(wù)都當(dāng)成二次銷售的開始，在顧客身上找到自己的短處，也要在顧客身上發(fā)現(xiàn)并提煉自己的長(zhǎng)處?！?/p>

上海凱越眼鏡有限公司董事長(zhǎng)喬靜鳴尖銳指出：“首先我要批判這個(gè)主題，行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？這個(gè)提法我持反對(duì)意見。我認(rèn)為一個(gè)行業(yè)是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，只有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，一個(gè)是老板本身，一個(gè)是行業(yè)消費(fèi)者需求。我親身經(jīng)歷過這樣一件事。有家做鏡架的企業(yè)找我做咨詢，我把我們企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)毫不保留地復(fù)制給了他，結(jié)果讓我沒有想到的是，他的企業(yè)死得很慘。為什么同樣的方法用在我的企業(yè)能夠成功，讓別的企業(yè)卻死掉了呢？我認(rèn)為打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力前一定要明確企業(yè)的定位，核心競(jìng)爭(zhēng)力一定要做老板最喜歡做的，最擅長(zhǎng)的。打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)長(zhǎng)久的過程，一定要持之以恒。眼鏡企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終歸宿是復(fù)制能力、品牌體制和文化。但請(qǐng)記住，不是有了定位就一定有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力是保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)永久的一套機(jī)制。如果你的公司定位是服務(wù)，企業(yè)要打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該是怎么樣保持持續(xù)的技術(shù)領(lǐng)先和很高的客戶滿意度，圍繞目標(biāo)去建立培訓(xùn)體系、優(yōu)秀的服務(wù)文化和激勵(lì)體系。又比如，某公司的定位是眼鏡超市模式，性價(jià)比高、選擇性強(qiáng)是它的核心顧客需求，那企業(yè)打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低成本控制能力和供應(yīng)鏈體系。企業(yè)的定位和優(yōu)勢(shì)誰都知道，關(guān)鍵是怎么樣轉(zhuǎn)換成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如誰都知道沃爾瑪?shù)摹焯斓蛢r(jià)’口號(hào)，但有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能學(xué)得來呢？任何企業(yè)都是不一樣的，一定要根據(jù)具體情況具體執(zhí)行，結(jié)合自己企業(yè)的優(yōu)、劣勢(shì)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)企業(yè)的老板必須清楚地知道自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)并結(jié)合顧客的心理需求，然后確定企業(yè)的定位。如果沒有突出的技術(shù)能力，企業(yè)就不能走眼科和專業(yè)店的模式；如果沒有突出的實(shí)力和貨品決策力，就不能走眼鏡超市的模式；如果不具備品牌影響力，就不能走老字號(hào)品牌或是外資品牌的模式。”

所有完成了原始積累的企業(yè)，都要面對(duì)重新定位和找到核心競(jìng)爭(zhēng)力的難題。但在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的過程中，首先要考慮的就是差異性，別人適合的競(jìng)爭(zhēng)力，未必適合自己，找到自己的特點(diǎn)，分析自己的優(yōu)勢(shì)，再進(jìn)行重新定位，這樣的競(jìng)爭(zhēng)力才是核心的。比如，來自深圳奧馳公司總經(jīng)理張呂敬認(rèn)為自己的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是科學(xué)運(yùn)用顏色進(jìn)行精細(xì)化管理；丹陽一品光學(xué)公司銷售總監(jiān)李峰則認(rèn)為眼鏡行業(yè)可以嫁接其他行業(yè)的一些操作模式，換種模式來做眼鏡也未嘗不可。

張呂敬

李鋒

延伸——

打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力固然重要，但不少與會(huì)才俊們認(rèn)為，當(dāng)下更為迫切的問題，是如何建立新型的供應(yīng)商、零售商的關(guān)系，只有雙贏的模式才能使諸多核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮威力，并產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商和零售商的關(guān)系在眼鏡行業(yè)歷來很微妙。但近幾年來，有了相當(dāng)大的轉(zhuǎn)變，供銷雙方從更多的博奕走向了合作，以謀取雙贏的局面。作為掌握話語權(quán)的終端眼鏡零售商對(duì)供貨商的要求不再僅僅糾纏在價(jià)格和產(chǎn)品上，更多的零售商希望供應(yīng)商能提供前瞻性的幫助。

在本屆青年才俊論壇上，供應(yīng)商、零售商雙方就如何建立新型的關(guān)系進(jìn)行了熱烈討論。

王文正（寶島眼鏡公司首席顧問）：我們寶島的決策層每半年都會(huì)集中開一周的會(huì)，這一周中，我們必須得關(guān)掉手機(jī)，每天分上午、下午和晚上與供貨商進(jìn)行開會(huì)，開會(huì)的主要內(nèi)容是一起分享前半年合作過程中的得失。通過數(shù)據(jù)分析，聽取供貨商的意見和對(duì)我們的建議，同時(shí)從供貨商那里得到全世界的行業(yè)發(fā)展信息。通過綜合這些意見，我們?cè)傧蚝献鞣綀?bào)出計(jì)劃和要求，然后分組作出總結(jié)。每次跟供貨商開會(huì)我們都會(huì)學(xué)到很多東西，有利于我們?cè)谡{(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略時(shí)提供幫助。

何承哲（濟(jì)南寶明齋眼鏡公司董事長(zhǎng)）：我每天至少會(huì)接到兩個(gè)未合作公司業(yè)務(wù)員的電話，只要不出差，每天都有業(yè)務(wù)員找上門來。我對(duì)待從未合作過的客戶一般只提兩個(gè)問題，一是你是賣海爾還是賣松下給我？海爾代表優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而松下則是代表好品質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)，我覺得供需雙方缺乏深度的溝通，供應(yīng)商最關(guān)心的是銷量和回款，而零售商則更看中供貨商是否能給他們提供一些前瞻性的幫助。如國內(nèi)某家隱形眼鏡公司，是我們才開始合作的一家客戶，有一次，在他們的幫助下，我們成功地進(jìn)行了一次促銷，收到了非常好的效果，雖然這家公司規(guī)模不大，但我覺得是可以長(zhǎng)期合作的。

周小惠（廣東肇慶愛視眼鏡有限公司總經(jīng)理）：我給供貨商提個(gè)意見，在如今的市場(chǎng)需求下，希望供貨商的業(yè)務(wù)員不要把產(chǎn)品做進(jìn)店里后，每個(gè)月就只是到零售店對(duì)對(duì)帳、收收款，我們更需要的是與業(yè)務(wù)員溝通交流。比起供貨商的業(yè)務(wù)員來，我們做零售的對(duì)行業(yè)的信息相對(duì)要閉塞一些，所以我們希望通過與業(yè)務(wù)員的交流來獲得更多的信息，讓我們學(xué)到更多的東西，對(duì)我們的銷售提出合理化建議。

不過，也有代表提出，為啥零售商老是給供貨商提這樣或是那樣的要求？零售商是否也應(yīng)該多為供貨商著想。深圳市力泓眼鏡有限公司總經(jīng)理余水晶直言不諱地指出：“我想對(duì)從事零售業(yè)的才俊們說幾句話。希望你們有大志，把眼鏡店開到國外去。把中國品牌賣到國外去，為我們長(zhǎng)臉。第二希望你們轉(zhuǎn)變一下觀念，不要那么狠勁壓著我們鋪貨，貨款又遲遲不到賬，造成我們運(yùn)轉(zhuǎn)吃力。第三請(qǐng)各位同仁對(duì)國內(nèi)品牌充滿信心，不要只迷信國外的品牌，好多國際品牌的眼鏡就是我們做的，同樣的質(zhì)量，不同的市場(chǎng)命運(yùn)，判若云泥。我可以負(fù)責(zé)任地告訴大家國內(nèi)眼鏡，尤其我們深圳生產(chǎn)的，質(zhì)量相當(dāng)好，完全可以與國外的品牌眼鏡一爭(zhēng)高下的，請(qǐng)你們對(duì)我們充滿信心吧，我們不會(huì)讓你們失望的?！?/p>

豪雅的培訓(xùn)總監(jiān)劉亞麗在談到為零售店提供培訓(xùn)時(shí)指出，眼鏡零售店對(duì)培訓(xùn)存在著幾個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。一種是“把供貨商的產(chǎn)品都給大家講講，但是最好在2小時(shí)之內(nèi)講完”；另一種（也是大多數(shù)）是“一定給我們培訓(xùn)最實(shí)用的，比如教營(yíng)業(yè)員如何賣產(chǎn)品、如何解決顧客的投訴等，不用講那么多基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)”；還有一種就是“多給我們講講案例”。 她說“每次聽到這樣的培訓(xùn)要求時(shí)，我心里都感到不安，不是擔(dān)心零售店的要求太高難以做到，而是不知道對(duì)于眼鏡店來說講了這些內(nèi)容后，一線銷售人員的能力是不是就提高了，對(duì)銷售技巧是不是就掌握了，對(duì)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)是不是就真正了解了？如果答案都是否定的，那么零售店到底應(yīng)該接受什么樣的培訓(xùn)呢？我認(rèn)為在接受廠家的培訓(xùn)前最好對(duì)店員進(jìn)行問卷調(diào)查，了解一線員工到底需要什么，另外，還要根據(jù)員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和上層組織的需求，對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)整和安排，然后制定具體的培訓(xùn)實(shí)施方案，而且在實(shí)施的過程中要不斷檢查，最終達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，這樣的培訓(xùn)才是有效的。”

周小慧

余水晶

劉亞麗

論題三：在成長(zhǎng)中遇到了什么困難？如何解決？

謝公聚

所有的企業(yè)，所有的從業(yè)者，在成長(zhǎng)的過程中都不可避免地會(huì)遇到這樣或那樣的問題，而遇到這樣那樣的問題時(shí)，除了自己努力克服解決外，當(dāng)然希望得到他人的指點(diǎn)，從別人的成功經(jīng)驗(yàn)中找到有用的答案或得到啟示。這樣有真切體驗(yàn)和感受的話題，自然引來才俊們的暢所欲言。

一．眼鏡行業(yè)是否是一個(gè)弱勢(shì)行業(yè)？

湯堅(jiān)

廣東李白視界眼鏡公司總經(jīng)理李照教首先發(fā)問，他說：“眼鏡行業(yè)為什么是一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的行業(yè)？美發(fā)、服飾行業(yè)越做越強(qiáng)，而眼鏡行業(yè)卻拼得個(gè)你死我活？我認(rèn)為，只有行業(yè)有了競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。只有把行業(yè)做大，我們的企業(yè)才會(huì)活得更好。”

鎮(zhèn)江萬新光學(xué)眼鏡公司品牌課課長(zhǎng)湯堅(jiān)則樂觀地認(rèn)為，眼鏡行業(yè)的從業(yè)者不應(yīng)該因?yàn)檠坨R行業(yè)產(chǎn)值小就對(duì)眼鏡產(chǎn)業(yè)抱著悲觀的態(tài)度。任何行業(yè)的存在都有其特定的模式和規(guī)律。事實(shí)上盡管行業(yè)零售額大概只有300億左右，然而圍繞綜合毛利50%的數(shù)據(jù)，那么整體行業(yè)的零售毛利大概有150億。IT或者家電產(chǎn)業(yè)盡管規(guī)模較大，但其經(jīng)銷商的綜合毛利大概也就是5%左右，再加上整體的從業(yè)人員的數(shù)量，基本上行業(yè)的效率值幾乎等同，只不過由于眼鏡產(chǎn)業(yè)門檻較低，以及現(xiàn)有品牌數(shù)量較多，導(dǎo)致了行業(yè)分散，沒有特別具有典型盈利能力的企業(yè)產(chǎn)生?？v觀超商、家電、IT產(chǎn)業(yè)，也是逐步從一個(gè)魚龍混雜的狀態(tài)發(fā)展至一個(gè)穩(wěn)定、整合，集中度高的狀態(tài)，眼鏡行業(yè)也不例外，這是商業(yè)規(guī)律的必然性，并且在這種逐步集中化的過程也會(huì)有新興模式的加入，比如渠道創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)，比如產(chǎn)品定義創(chuàng)新的時(shí)尚產(chǎn)品概念等等。

二．眼鏡的時(shí)尚功能如何強(qiáng)化？

任國東

王勝利

在國外，平均每人每年的眼鏡消費(fèi)率可以達(dá)到4副，而在中國，眼鏡作為一種醫(yī)療器械的屬性更強(qiáng)。近幾年來，眼鏡的時(shí)尚功能在強(qiáng)化，一人多副眼鏡的消費(fèi)趨勢(shì)正在被強(qiáng)化，但實(shí)際效果不是十分理想。廈門派麗蒙眼鏡公司總經(jīng)理任國東現(xiàn)場(chǎng)就做了一個(gè)調(diào)查，在座的才俊們是否每人都有一副眼鏡？調(diào)查結(jié)果為99%，有幾人有兩副以上的眼鏡呢？調(diào)查結(jié)果顯示不到50%，因此他說，我們既然倡導(dǎo)消費(fèi)者一人購買多副眼鏡，為什么不以身作則為消費(fèi)者樹立榜樣呢？積極引導(dǎo)眼鏡時(shí)尚消費(fèi)呢？如果我們把眼鏡當(dāng)作時(shí)尚產(chǎn)業(yè)來做，我們就必須關(guān)注其他相關(guān)行業(yè)的信息，如珠寶、時(shí)裝等時(shí)尚信息。如果眼鏡有一天也能成為時(shí)尚飾品，我們就成功了。

常州威爾光學(xué)有限公司總經(jīng)理王勝利非常贊同任總的觀點(diǎn)，他說：“既然做眼鏡就應(yīng)該愛眼鏡，為什么我們的店長(zhǎng)店員自己不戴眼鏡，我們不是在大力倡導(dǎo)，要讓不戴眼鏡的消費(fèi)者也戴眼鏡嗎？我們不是要提倡消費(fèi)者要消費(fèi)多副眼鏡嗎？我們自己都不熱愛戴眼鏡，怎么可能影響到顧客呢？所以我覺得眼鏡行業(yè)在細(xì)節(jié)方面還做得不夠?！?/p>

快信光學(xué)總經(jīng)理王定亞舉例說：“商場(chǎng)每天都人頭攢動(dòng)，而我們的眼鏡店，除了周末和節(jié)假日外，大部分的門店都是‘門前冷落鞍馬稀’。不少顧客總把眼鏡店看作是醫(yī)院，人只有生了病才去醫(yī)院，顧客只有配眼鏡才會(huì)到眼鏡店，這不能不說是是眼鏡店的悲哀。而且同行之間，總是互相揭短，拼殺價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，與服裝行業(yè)比起來，我覺得眼鏡同行的競(jìng)爭(zhēng)太低檔次了。我們?yōu)楹尾幌胂?，把眼鏡也當(dāng)作時(shí)尚品來做，讓顧客們沒事的時(shí)候也來逛逛眼鏡店，我們就像賣化妝品一樣來賣眼鏡。賣化妝品的美容顧問會(huì)教消費(fèi)者如何化個(gè)漂亮的妝，我們賣眼鏡為何不可以教顧客如何用眼鏡把自己打扮得更好看一些呢？這是我們所欠缺的?！?/p>

江蘇省泰州靖江市睛晟眼鏡公司總經(jīng)理候愛華說：“不少女性都覺得自己永遠(yuǎn)差一件衣服。而消費(fèi)者卻永遠(yuǎn)不會(huì)覺得缺少一副眼鏡。我曾給一位做房地產(chǎn)的老板一次配過3副眼鏡，當(dāng)初他也不接受，但在我的引導(dǎo)下，將他的眼鏡分為休閑、運(yùn)動(dòng)和商務(wù)3個(gè)類別，他接受了我的建議，在形象上有了很大的改變。從那時(shí)起，我就在想，為何我們平時(shí)不引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行眼鏡時(shí)尚元素的捕捉呢？一人多副眼鏡的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)存在，就看我們?nèi)绾稳拘严M(fèi)者的這個(gè)意識(shí)。”

上海梅格光學(xué)公司總經(jīng)理高振鈺認(rèn)為，雖然大家都在強(qiáng)調(diào)眼鏡時(shí)尚化，但不能走極端，千萬不要放棄眼鏡的醫(yī)學(xué)用品屬性。有的眼鏡店過分強(qiáng)調(diào)時(shí)尚感，將店堂裝修得極為豪華，讓我這種自我感覺收入不錯(cuò)的人都不敢貿(mào)然進(jìn)入，那更是把普通消費(fèi)者擋在了門外。而且忽視驗(yàn)光技術(shù)，一些消費(fèi)者的屈光問題得不到有效的矯正，也會(huì)失去消費(fèi)者，更會(huì)失去一人多鏡的銷售機(jī)會(huì)。所以只有把時(shí)尚與科學(xué)驗(yàn)配相結(jié)合，才會(huì)找到真正的出路。

侯愛華

高振鈺

三．如何實(shí)現(xiàn)一人多副眼鏡的銷售？

雖然一人多副眼鏡的現(xiàn)象在逐步凸現(xiàn)，但是許多零售店操作起來比較困難，云南大全視光眼鏡公司總經(jīng)理呂強(qiáng)筠在會(huì)上將自己的經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行了分享，她說：“多副眼鏡的驗(yàn)配在大全做得比較成功。我們一個(gè)200平方米的社區(qū)店，年銷售額在300萬以上，我們?cè)诜治鰯?shù)據(jù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店的最大成功之處在于一次驗(yàn)配多副眼鏡。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先店員的培訓(xùn)要先行，老板要把自己的觀點(diǎn)灌輸給店員，讓他們朝著這個(gè)方向去做。其次從貨品陳列、燈光設(shè)計(jì)到鏡片鏡架的搭配都非常重要。最關(guān)鍵的是價(jià)格表的設(shè)計(jì)，這一項(xiàng)對(duì)多副眼鏡的銷售至少可以起到80%的作用。我們有一家針對(duì)大學(xué)生的店堂，通過市場(chǎng)調(diào)查了解到，由于價(jià)格偏高，銷售不是很理想，主要原因就是我們的價(jià)格表中，只有某品牌變色片，價(jià)格上千，而其他品牌的變色片價(jià)格沒有列出來，讓消費(fèi)者誤以為變色片都很貴，消費(fèi)不起。于是我們重新設(shè)計(jì)了價(jià)格表，如把鏡片根據(jù)品牌進(jìn)行分類，分別列出價(jià)格，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有了更多的選擇。而且可以進(jìn)行其他眼鏡產(chǎn)品的組合，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同場(chǎng)合、不同功能的套餐消費(fèi)。我們還把顧客進(jìn)行分類，同時(shí)我們把消費(fèi)多副眼鏡的顧客列為A級(jí)顧客，他們的取貨時(shí)間要比其他顧客快1天。通過這幾項(xiàng)措施，我們成功實(shí)現(xiàn)了多副銷售。

擴(kuò)展——

除了本次論壇設(shè)定的3個(gè)主題外，關(guān)于電子商務(wù)和眼鏡店模式的問題也是不少與會(huì)代表所關(guān)注并熱烈討論的話題。

熱點(diǎn)話題一：電子商務(wù)會(huì)給傳統(tǒng)的眼鏡銷售模式帶來什么？

毛偉俊

上海梅格光學(xué)公司總經(jīng)理高振鈺：電子商務(wù)會(huì)給我們傳統(tǒng)的眼鏡銷售帶來一定的沖擊。那些度數(shù)不高、光度不復(fù)雜的顧客，很可能會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)配鏡。不過，網(wǎng)上配鏡缺少專業(yè)服務(wù)。但當(dāng)網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)光成為現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，我們的眼鏡店肯定會(huì)受到?jīng)_擊，特別是隱形眼鏡?，F(xiàn)在網(wǎng)上美容片的銷售不能說沒有給我們的銷售帶來影響。

唯尊光學(xué)公司北區(qū)銷售總監(jiān)毛偉?。壕W(wǎng)上賣眼鏡也就是說的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我仔細(xì)觀察了一下，這個(gè)問題在才俊們中間出現(xiàn)了截然相反的兩種態(tài)度，一種是熱切期待，另一種是恐懼抵觸。我想說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷遲早會(huì)成為一種很強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)模式，但是絕對(duì)不可能取代傳統(tǒng)眼鏡店，雖然網(wǎng)店會(huì)有不小的市場(chǎng)份額，但是到底會(huì)有多大，我想目前誰都下不了這個(gè)結(jié)論。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前還不能突破驗(yàn)光加工等方面的瓶頸，但是不等于將來沒有解決方案。剛才在會(huì)上提及的某家網(wǎng)上眼鏡店，每月可以做到1萬副平光防輻射眼鏡，可以說，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面獲得了某些突破，取得了階段性成果。我想說的是，其實(shí)我們很多眼鏡店老板很有實(shí)力，就是說并不缺乏資金，那么為什么不自己做呢？為什么總是行業(yè)外的資本，總能獲得讓人意想不到的收獲，這是我們應(yīng)該深刻反思的，我們的思維是不是過于慣性了，被禁錮了，希望各位才俊好好思考。

熱點(diǎn)話題二：眼鏡零售模式除了眼科、專業(yè)店、眼鏡超市、品牌店、老字號(hào)店這幾種模式外，是否還會(huì)有更多的模式值得嘗試呢？

焦飛宏

萬新光學(xué)銷售總監(jiān)助理焦飛宏總結(jié)了目前眼鏡零售業(yè)的幾種模式：

一是醫(yī)療系統(tǒng)。傳統(tǒng)的醫(yī)院驗(yàn)配中心沒有什么售后服務(wù)，配鏡在醫(yī)療系統(tǒng)中極少發(fā)生醫(yī)療糾紛。他們的主要群體是學(xué)生，這些醫(yī)療系統(tǒng)驗(yàn)配中心的銷售額通常過億。

二是視光診療中心。這種模式的特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)和驗(yàn)光面積各占一半，效果不錯(cuò)，但市場(chǎng)份額不大。

三是傳統(tǒng)店。傳統(tǒng)店向?qū)I(yè)和專注發(fā)展，更加突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

四是批發(fā)市場(chǎng)和超市。在某些城市取得了階段性的成果。

五是網(wǎng)店。未來的網(wǎng)店肯定會(huì)占到一定的優(yōu)勢(shì)。我做過這樣一個(gè)調(diào)查，一家網(wǎng)店只賣一個(gè)品牌的太陽鏡，據(jù)說一年可以賣到70萬元的銷售額。

六是專一模式。只特定于賣某種眼鏡產(chǎn)品，如PC專賣、漸進(jìn)片專賣等等，這種模式的應(yīng)用案例將越來越多。

七是特殊模式。一些行業(yè)外的人憑借在其他領(lǐng)域，如保健品、藥品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入眼鏡行業(yè)，用做保健品的方式操作眼鏡。他們專注于產(chǎn)品的某一概念，如單光、抗輻射等等，如果操作得當(dāng)，大量的廣告宣傳會(huì)起到立竿見影的效果，會(huì)有一定的份額，但其市場(chǎng)大多分布在二三級(jí)城市。

花絮

在第2屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇期間，我們用相機(jī)記錄下了那些難忘的相逢時(shí)光，這些過往的瞬間將永遠(yuǎn)銘刻在心，難以忘記……

■ 莫才?。ㄗ螅瑥V州金利隆光學(xué)有限公司莫婉婷）從3歲開始，乃父就培養(yǎng)她喝酒，一個(gè)深藏不露的女中豪杰。焦才?。ㄓ疑?，鎮(zhèn)江萬新光學(xué)公司內(nèi)銷總監(jiān)助理焦飛宏）和胡子王才?。ㄓ蚁?，上海豪雅光學(xué)公司副總經(jīng)理王琦）不明究里，一口氣被灌下好幾杯，當(dāng)了回真料的糊涂才??！

■ 張才俊(尊龍公司少當(dāng)家張維)的帽子歪了，有點(diǎn)像保安團(tuán)，他肯定不曉得。

■ 4大才俊坐在纜車上。老才俊傅（左一，本刊駐驢辦事處主任傅維）有恐高癥，任才俊（左二，廈門派麗蒙光學(xué)公司總經(jīng)理任國東）緊緊挽著老才俊，老才俊感動(dòng)得要流淚。羅才?。ㄗ笕?，廈門舒達(dá)邁公司總經(jīng)理羅建亮）心里害怕，卻強(qiáng)顏輕松。只有軍人出生的徐才?。ㄓ乙?，廈門高特眼鏡公司總經(jīng)理徐立優(yōu)）輕松自若。

■ 為主持人謝才?。ū本┨焯炝凉べQ(mào)有限公司總經(jīng)理謝尚國）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：你們倆爬了回泰山，就用手勢(shì)把眼鏡行業(yè)變得這么小，這是為什么呢？

■ 為馬才?。ㄉ虾Ｒ淮坨R公司總經(jīng)理馬增杰）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：

哪個(gè)押我登泰山，我跟他急！

我有這么多條腿，不信上不去泰山！

再加兩條腿，爬也要爬上玉皇頂。

終于到了，才俊們的掌聲讓老馬心里暖和?。?/p>

■ 向濟(jì)南寶明齋眼鏡公司辛苦的工作人員致敬！

■ 不要說哥不是才俊，哥只是搶座位笨了一點(diǎn)點(diǎn)。

■ 才俊不是那么好當(dāng)?shù)?，我的發(fā)言一定要鎮(zhèn)住你們，我現(xiàn)在就把講稿準(zhǔn)備好先！（在車上奮筆疾書者是徐州明仁眼鏡公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理謝公聚才?。?/p>

■ 杜才?。尻柦鸸谘坨R公司總經(jīng)理杜娜）的女兒，本屆論壇年齡最小的才俊，可愛吧！

■ 范才?。ńK尊龍光學(xué)有限公司銷售總監(jiān)范衛(wèi)武）：是心頭真有佛，還是在想打醬油??？

■ 為導(dǎo)游設(shè)計(jì)臺(tái)詞：各位才俊嚴(yán)肅點(diǎn)，我們是登泰山，不是去逛廟會(huì)！哪個(gè)不乖，家法伺候！

■ 為山東淄博市臨淄美宜家超市總經(jīng)理萬巧茂設(shè)計(jì)臺(tái)詞：該死的手機(jī)，去年通知俺行李丟在了機(jī)場(chǎng)，今年通知俺急速下山處理事情，怎么別人的才俊論壇都全須全尾的，我的總是半吊子呢？

■ 古有江南四大才子，今有泰山六大才俊，耶！

■ 胡才?。▽幉▌P達(dá)橡塑工藝品有限公司總經(jīng)理胡黎明）幫老才俊張（本刊攝影記者張躍）背著這個(gè)重達(dá)30多斤的攝影大包登上了泰山，令人感動(dòng)，組委會(huì)特別授予他登山一等獎(jiǎng)。

■ 老才俊戴（中國眼鏡協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)戴維平）：小才俊們，走路，老戴我是不會(huì)輸給你們的！

■ 老才俊張（本刊攝影記者張躍）：老子以50多歲的高齡怎么才能裝成1米2的兒童，混了這張門票呢？

■ 人家夫妻才俊樂哈哈，徐才俊（右一，凱越眼鏡有限公司總經(jīng)理徐鳴）站錯(cuò)隊(duì)苦兮兮。

■ 湯才?。ㄦ?zhèn)江萬新光學(xué)公司國內(nèi)銷售總監(jiān)湯峰）很像戰(zhàn)爭(zhēng)年代奔赴延安的進(jìn)步青年，在朝陽之下，他似乎看見了延安的寶塔山。

■ 設(shè)計(jì)何才?。ㄗ笠?，濟(jì)南寶明齋眼鏡公司董事長(zhǎng)何承哲）臺(tái)詞：美女才俊，好樣的，你指哪我們打哪！沒有我們搞不定的才??！

■ 項(xiàng)才?。ㄎ靼膊坨R公司物流部部長(zhǎng)項(xiàng)波）：誰說沙特王子不好裝扮，就我這樣，簡(jiǎn)單！

■ 以桌為單位的才俊兄弟連總是聯(lián)袂出擊——半斤八兩，就算人家八兩，我是半斤，也要戰(zhàn)斗到底。

■ 為李才俊（西寧康明眼鏡公司副總經(jīng)理李慶國）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：俺是有導(dǎo)游證的，俺失聲了，沉默地?cái)[個(gè)POSE總可以吧！

■ 為李才?。ǖり栆黄饭鈱W(xué)銷售總監(jiān)李峰）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：周才?。刂輪萄叛坨R公司總經(jīng)理周凱文）兄弟提高警惕，有記者在偷拍！

■ 第二次參加中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇的張才?。ㄉ虾０倌昙t光學(xué)公司總經(jīng)理張軍）一掃昔日的靦腆，變得豪爽了。

■ 為了看日出，起得比雞早。太陽咋還不出來哦！

■ 為陳才俊（右二，米頓光學(xué)公司總經(jīng)理陳立文）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：沒辦法，他們都認(rèn)為我是影帝張家輝，非要合個(gè)影！

■ 為常才?。ㄓ遥_(tái)北宸昱國際有限公司總經(jīng)理常苡茜）設(shè)計(jì)臺(tái)詞：哇，青年才俊論壇果然人才輩出。我居然碰上了清瘦版的劉德華（中，北京百利豪眼鏡公司總經(jīng)理王華月）和臺(tái)灣明星馬景濤（左，華諾興業(yè)貿(mào)易有限公司品牌及開發(fā)負(fù)責(zé)人陳嘉木梁）！

■ 最后到達(dá)泰山頂?shù)膸孜徊趴∈艿健爸旅闭坡暁g迎。