本刊記者 陶 鑫

玩具反斗城市場擴(kuò)張五大疑惑

本刊記者 陶 鑫

《中外玩具制造》6月號以“玩具反斗城六一前夕搶駐羊城”為題，報道了玩具反斗城（T R U）落戶廣州，以及在華布局的情況，一石激起千層浪。究竟這個全球最大的玩具專賣零售商對流通渠道有什么影響？業(yè)界甚為關(guān)注。

本期，我們特別邀請了幾位資深業(yè)界專家，共同就T R U布局及影響展開討論，且聽聽他們對之有何見解。

特邀嘉賓：

北京飛馳工貿(mào)有限公司總經(jīng)理 馬鎮(zhèn)林

廣東新玩通天玩具商行經(jīng)理 劉 勇

玩具業(yè)界資深營銷人員 熊偉

深圳市玩具行業(yè)協(xié)會會長 馬澤光

疑團(tuán)一：玩具反斗城為何遲遲才落戶廣州？

在今年5月30日之前，TRU在內(nèi)地已開設(shè)17家門店，遍布上海、浙江、江蘇、福建、以及廣東深圳等南方地區(qū)，卻遲遲未有在廣東省會廣州開店，很多人都頗感疑惑。

對此，北京飛馳工貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬鎮(zhèn)林認(rèn)為：“TRU遲到廣州，是因?yàn)閺V州玩具批發(fā)市場已經(jīng)很密集，而且商超渠道也很完善，它的優(yōu)勢不大，就產(chǎn)品來說，TRU有的，其他商場和超市、批發(fā)市場也都有。

廣東新玩通天玩具商行經(jīng)理劉勇也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：“TRU在廣州的處境可能會比較尷尬，因?yàn)橄M(fèi)者有很多選擇空間。如偏好消費(fèi)高端品牌玩具，如樂高、芭比、孩之寶、萬代等的消費(fèi)者，也可以選擇其他商超百貨購買；如果是中低端消費(fèi)的，在廣州這個批發(fā)中心，則有更多可以選擇，且價格上與TRU相比有絕對的優(yōu)勢。

疑團(tuán)二：北京為何千呼萬喚未出來？

玩具業(yè)界資深營銷人員熊偉稱，TRU在中國內(nèi)地的擴(kuò)張，北京遲遲不落子，聞?wù)f是因?yàn)樗皇呛灹酥袊蠀^(qū)的開店授權(quán)。熊偉還認(rèn)為，這還可能與中國玩具內(nèi)銷市場的區(qū)域特征有關(guān)，中國南區(qū)與北區(qū)的市場的商業(yè)業(yè)態(tài)及賣場管理有區(qū)別，北京市場巨大，可能是出于“謀定而后動”的考慮。

疑團(tuán)三：在中國內(nèi)地市場密集布局原因何在？

自2007年12月，TRU在上海開設(shè)首家門店后，至今不到3年時間，TRU在中國內(nèi)地合共開設(shè)了19家門店。劉勇認(rèn)為，作為國際大型連鎖玩具賣場，追求規(guī)模頻密開店都是很合理的。

馬鎮(zhèn)林稱TRU密集布局，這和他們在中國戰(zhàn)略部署有關(guān)系?！耙皇侵袊藢獾闹放票容^認(rèn)同。二是現(xiàn)在進(jìn)入中國市場門檻還比較低，從租金，到人員成本都相對低廉，能夠提高他們的利潤。三是有可能做成連鎖后大量吸納國內(nèi)的資源，用國內(nèi)資源進(jìn)行自身的資本運(yùn)作，風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。四是形成巨大品牌影響力后，像沃爾瑪一樣，生產(chǎn)自己更多的貼牌產(chǎn)品，以獲取更大利潤。

熊偉則認(rèn)為，TRU目前的擴(kuò)張不是當(dāng)初以每年開多少家店以店鋪量來衡量擴(kuò)展速度了，而是更注重開張之后的成功率。換句話說，TRU的單店銷售貢獻(xiàn)率評估應(yīng)該是開店主要因素，不只是為了打開市場，更注重留守市場了。

疑團(tuán)四：會否應(yīng)驗(yàn)“5公里死亡半徑”魔咒？

美國零售業(yè)內(nèi)流傳著一個說法：沃爾瑪賣場在美國本土每開一家店，一般都會引發(fā)“5公里死亡圈”現(xiàn)象，就是在其賣場5公里半徑區(qū)域內(nèi)，小超市、雜貨店等紛紛倒閉。

與玩具零售巨頭TRU廣州正佳店僅一街之隔的廣東新玩通天玩具商行受到的沖擊可謂最為直接的。是否會應(yīng)驗(yàn)“5公里死亡半徑”的魔咒？

劉勇表示，玩通天與TRU的業(yè)態(tài)模式基本一致，所銷售的品牌近六成類同。TRU進(jìn)駐廣州，他們自然多了一個專業(yè)競爭者。劉勇分析道：“TRU的盈利核心是30% ～40%的自有品牌，而我們玩通天也有15% ～20%的產(chǎn)品是與工廠直接聯(lián)系生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品，而這些是TRU沒有的，這就形成了差異化經(jīng)營?！盩RU進(jìn)入廣州，他對此樂觀地表示，不同的賣場也有各自的消費(fèi)群體，而且中國消費(fèi)者對品牌的忠誠度并不是很專一，廣州的消費(fèi)者會比較精打細(xì)算，都會貨比三家。

玩具“反”斗城中國內(nèi)地布局圖（圖片來源：中國玩具“反”斗城官網(wǎng)）

同時，劉勇也指出，TRU的進(jìn)場也會給業(yè)界帶來正面的影響，因?yàn)榭梢约訌?qiáng)引導(dǎo)宣傳玩具的意義，是對孩子的智力開發(fā)有幫助，并不是“玩物喪志”。“作為同行不能否認(rèn)增加了經(jīng)營壓力，但同時也會促使我們做好自己，提升競爭力。各有各特色，讓消費(fèi)者多一個選擇和比較，這也是好事，促使市場更加活躍?！?/p>

疑團(tuán)五：巨頭登陸利與弊？

TRU落戶廣州一石激起千層浪，引發(fā)了廣州地區(qū)經(jīng)銷商和廠家的熱烈討論。不少玩具經(jīng)銷商認(rèn)為，TRU在全國越開越多，它們與廠家直接聯(lián)系，直接撤銷了他們經(jīng)銷商這個“中介”，壓榨了經(jīng)銷商的生存空間、利益空間，經(jīng)銷商們生存壓力陡然增大。

廠家也憂心忡忡，能與零售巨頭合作自然擴(kuò)大了銷量與渠道，但賣場的強(qiáng)勢，恰使廠家喪失議價能力，遭遇壓價可能性加大，利潤被削減，可能淪為幫賣場“打工”’。

另外，還存在另一層“危險”，就是TRU之類的零售巨頭會自己下單，就熱銷產(chǎn)品OEM生產(chǎn)，在同等條件下當(dāng)然先銷售自家產(chǎn)品，在價格和利潤上它們占有絕對優(yōu)勢，從而迫使玩具廠家產(chǎn)品“退位讓賢”。

讓不少業(yè)界人士警惕的是，外資大賣場憑借操控產(chǎn)品銷售渠道等優(yōu)勢，不合理地向產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)、產(chǎn)品加工廠壓價采購和收取名目繁多的費(fèi)用，正對我國制造業(yè)特別是中小企業(yè)的自主經(jīng)營渠道、合理盈利等方面造成損害和沖擊。一旦商品流通渠道被跨國零售業(yè)公司操控壟斷，將嚴(yán)重制約我國制造業(yè)健康發(fā)展。

而深圳市玩具行業(yè)協(xié)會會長馬澤光表對此情況則有另外一種見解。他認(rèn)為，近年，隨著玩具銷售的利潤趨薄，玩具經(jīng)營在商超面積越來越小，樓層越來越高，生存空間也越被壓縮，外資連鎖的進(jìn)駐恰能給予廠家更大的生存空間和銷售渠道。

“對于他們給廠家的價錢我們可分別看待：因?yàn)檫B鎖賣場他們也需要維持經(jīng)營成本，據(jù)說TRU目前很多門店還沒有實(shí)現(xiàn)盈利，如果賣場經(jīng)營不起來，對國內(nèi)銷售的廠家也不是一種好事；只有賣場能做起來，廠家才能在其中有生存和發(fā)展空間。當(dāng)然，如果賣場是在盈利情況下還拼命壓價，那就另當(dāng)別論。”