王向東，趙山績

（濟鋼集團有限公司 銷售公司，山東 濟南250101）

中厚板非計劃產(chǎn)品現(xiàn)貨產(chǎn)銷管控模型的研究

王向東，趙山績

（濟鋼集團有限公司 銷售公司，山東 濟南250101）

介紹了中厚板非計劃產(chǎn)品現(xiàn)貨高效銷售流程建立的現(xiàn)狀，構建了現(xiàn)貨經(jīng)濟損失最小化的數(shù)學模型。求解表明，在最佳銷售周期銷售，可以實現(xiàn)經(jīng)濟損失最小化，并給出了最佳銷售周期的計算方法；以此為基礎，提出了現(xiàn)貨銷售關鍵績效指標、現(xiàn)貨銷售價格政策、現(xiàn)貨銷售績效激勵措施優(yōu)化的建議。同時，分析了非計劃產(chǎn)品對企業(yè)和顧客的影響及其變化趨勢，提出了將非計劃產(chǎn)品的產(chǎn)出管理作為戰(zhàn)略性舉措實施管理的建議。

中厚板；非計劃產(chǎn)品；產(chǎn)銷管理；經(jīng)濟損失最小化；數(shù)學模型

1 中厚板現(xiàn)貨倉儲銷售流程

中厚板非計劃產(chǎn)品現(xiàn)貨，即中厚板生產(chǎn)過程中因各種原因造成的不符合初始期貨訂單交貨質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品。包括兩部分：一部分是超量生產(chǎn)的產(chǎn)品，該部分產(chǎn)品雖然符合訂單質量要求，但超出交貨數(shù)量上限；另一部分是質量降級改判的產(chǎn)品，主要存在表面質量、幾何尺寸、性能等方面的質量問題。中厚板現(xiàn)貨是與期貨訂單要求不符合的產(chǎn)品，需要在產(chǎn)生后組織銷售。

幾年來，為了大力度快速銷售現(xiàn)貨，濟鋼銷售公司堅持持續(xù)改進，逐步建立了三次銷售組成的高效倉儲銷售流程。一次銷售是指超量生產(chǎn)部分與期貨訂單匹配的，直接下達提單外發(fā)，不再排產(chǎn)；二次銷售是指與原訂貨客戶進行溝通確認，能否接受超量生產(chǎn)部分，能接受多少；三次銷售是經(jīng)一次、二次銷售之后剩余的各類無去向產(chǎn)品。

合理處理現(xiàn)貨、減少經(jīng)濟損失是本研究要探討的問題。

2 現(xiàn)貨的經(jīng)濟分析

現(xiàn)貨，即不符合初始期貨訂單要求的產(chǎn)品，也就是計劃外產(chǎn)品。計劃外產(chǎn)品就要專門組織銷售，也就有銷售周期?，F(xiàn)貨與期貨相比，其特點是品種規(guī)格多，批量小，少則1張板。。在客戶談判、外發(fā)等方面，更加復雜，需要投入大量精力實施管理。通過三次銷售可以看出，流程是緊湊的，總體上，對于整合客戶資源，最大限度降低庫存，發(fā)揮了積極的作用。其經(jīng)濟效果評價見表1。

通過上述分析表明，二次銷售和三次銷售應當作為經(jīng)濟性研究的重點。

表1 三次銷售類型的銷售效果評價

3 三次銷售經(jīng)濟性分析

3.1 三次銷售經(jīng)濟性數(shù)學模型建立與求解

鋼材銷售存在價格彈性［1］，即價格越低越有利于促進顧客購買。價格高，銷售周期就會延長；反之相反。設某類產(chǎn)品銷售周期為t（月），降價幅度為x（元），建立如下數(shù)學模型模擬上述規(guī)律：

式中a、b均為常數(shù)。

在實際銷售業(yè)務中，參數(shù)a和b不是常量。影響因素分為兩類：一是客觀因素，另一個是主觀因素。a、b與產(chǎn)品所處的市場地位有關，或者說是與顧客的砍價能力有關，屬于客觀因素；不同品種、不同質量等級的現(xiàn)貨產(chǎn)品，其取值是不同的。因此應當按產(chǎn)品的a、b取值情況，分類管理。a、b還與銷售人員銷售渠道開發(fā)的程度有關，這是主觀努力因素。主觀努力的結果是a和b值降低，即在相同銷售周期目標要求的條件下，可以減少降價幅度?；蛘呤窃谙嗤慕祪r幅度下，降低銷售周期。為此，濟鋼銷售公司長期以來堅持最大限度減少損失的原則，大力實施現(xiàn)貨銷售，先后進行了大力開發(fā)市場的很多有益嘗試，增加專職銷售人員，不斷拓寬銷售渠道，既減少了經(jīng)濟損失，又有效地控制了現(xiàn)貨庫存?，F(xiàn)貨庫存量由2009年6月份的5萬t降至2010年3月份的約2.5萬t。

基于特定的產(chǎn)品品種規(guī)格、特定的銷售時段、一定的銷售努力的條件下，a、b可視為常數(shù)。可通過大量實踐收集數(shù)據(jù)，回歸分析求得。這樣處理，也便于分析問題。

在銷售周期這一時間段內，現(xiàn)貨庫存產(chǎn)品就會發(fā)生資金占用的利息損失y。估算方法為：

式中r為貸款月利率，P為鋼材價格（元/t）。

三次銷售總的經(jīng)濟損失為c：

式中d為倒庫運輸費，常數(shù)；e為外委庫倉儲費。就理論而言，外委庫倉儲費，應當與時間掛鉤。目前，尚未跟倉儲時間掛鉤，也為常數(shù)。

不符合訂單要求的產(chǎn)品，包括超量生產(chǎn)的部分，總體上都存在經(jīng)濟損失。模型中還沒有包含人力資源投入部分的成本、客戶服務成本（客戶調研、資料、會議、信息系統(tǒng)建設和運行、電話、傳真等）。不符合訂單要求，就是效益損失。

將式（1）和式（2）代入式（3）得：

為了求解總的經(jīng)濟損失最低時的銷售周期，即最佳銷售周期，首先對式（4）兩側對t求導，則有：

最終得：

式中t*為最佳銷售周期。

即當三次銷售的銷售周期t=t*時，三次銷售總的經(jīng)濟損失最小。當貸款月利率r越高，鋼材價格p越高，客戶砍價能力a越弱，最佳銷售周期就越短。該結論符合常規(guī)判斷的邏輯。

3.2 最佳銷售周期物理意義

當銷售周期t＞t*時，價格上雖然減少了損失，但資金占用的利息損失增大，總體經(jīng)濟損失也大于最低水平；當銷售周期t＜t*時，雖然資金占用的利息損失小，但價格損失偏大，總體經(jīng)濟損失也大于最低水平。利用圖解的形式，可以很清楚地說明這一點（見圖1）。

3.3 現(xiàn)貨庫存的控制策略

現(xiàn)貨庫存存在合理庫存的概念。合理庫存量可按下式計算：

圖1 最佳銷售周期與經(jīng)濟損失最小化圖解形式

式中v為合理庫存量，Q為現(xiàn)貨平均月產(chǎn)出量。

當現(xiàn)貨庫存處于合理庫存的上下控制限范圍之內，給予銷售部門獎勵；超出上限，給予扣罰。合理庫存量與現(xiàn)貨平均月產(chǎn)出量有關，因此，作為考核基準，應當及時動態(tài)調整。同時，因為現(xiàn)貨銷售勞動量與現(xiàn)貨平均產(chǎn)出水平有關，應當對現(xiàn)貨銷售量給予獎勵。

3.4 三次銷售的價格政策調整策略

對于銷售周期長于最佳銷售周期的產(chǎn)品，應當采取繼續(xù)適度降價的措施，以便減少損失。總體上要大力清理長時間滯銷的產(chǎn)品。不同品種、不同質量檔次的中厚板現(xiàn)貨，客戶砍價能力不同，參數(shù)a的取值也不同。因此降價幅度也會有所不同?？梢愿鶕?jù)a的取值，將現(xiàn)貨產(chǎn)品分為幾類，分別采取不同的降價幅度。

4 二次銷售的價格政策

合格品的二次銷售，存在商務談判過程，因此應當采取適度靈活的降價策略，促進銷售。當談判失敗，該批次的合格品經(jīng)濟損失就是三次銷售的損失。因此，為了促進二次銷售，減少損失，對于超出交付量部分，可以考慮依據(jù)三次銷售的損失給予客戶適度降價。二次銷售降價幅度計算方法為：

式中：P0為二次銷售降價額，c為三次銷售損失，α為折扣系數(shù)。

總體損失包括二次銷售的損失和三次銷售的損失。總體上，對于非計劃的合格品，追求的目標是：通過二次、三次銷售，總體損失最小。為此需要控制折扣系數(shù)α（α＜1），使總體損失c0最小。總體損失的計算方法如下式：

式中c0為總體經(jīng)濟損失，β為二次銷售比例。

當折扣系數(shù)α從0依次增大，二次銷售比例也會增大。當折扣系數(shù)達到一定程度后，二次銷售比例增大的幅度就會變緩。因此，要根據(jù)顧客接納的實際情況具體分析，合理確定折扣系數(shù)，確保合格品的銷售損失最低。

對二次銷售與三次銷售相比減少的損失，定期統(tǒng)計管理，并按一定比例獎勵銷售人員。

5 對企業(yè)與顧客的影響與改進建議

如圖2所示，非計劃產(chǎn)品，不僅產(chǎn)生如上所述的經(jīng)濟損失，而且影響訂單交付和服務質量，降低顧客服務感知價值；影響實物質量感知，降低顧客的質量感知價值。進而影響顧客滿意度與忠誠度。不僅影響產(chǎn)品價格水平，而且容易造成品種訂單流失，更為嚴重的是造成顧客流失。在這種情況下，為了確保產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)需銜接，加大了銷售部門的市場開發(fā)工作強度和工作難度。在延期交付的情況下，給客戶增加資金占用，降低客戶資金利用率，影響后續(xù)訂貨；同時容易給客戶帶來停工損失，出現(xiàn)客戶索賠的現(xiàn)象。在質量降級改判率高的情況下，容易造成客戶投訴，企業(yè)理賠造成經(jīng)濟損失。

圖2 非計劃產(chǎn)品對企業(yè)、對客戶的不良影響關系關聯(lián)

6 結語

1）現(xiàn)貨銷售，存在最佳銷售周期和經(jīng)濟損失最低的問題。以最佳銷售周期為標準，實施現(xiàn)貨銷售周期指標、庫存量的科學管控，有助于建立更有效的現(xiàn)貨銷售激勵措施，更科學地組織銷售，有助于進一步優(yōu)化現(xiàn)貨銷售價格政策，大力度開發(fā)市場，進一步減少效益損失。2）對不符合訂單要求的非計劃產(chǎn)品，包括超訂貨數(shù)量生產(chǎn)的合格品部分，應強化統(tǒng)計分析，并加大經(jīng)濟考核與質量改進力度。強化不符合訂單要求的產(chǎn)品的管理，符合“共創(chuàng)、共進、共贏”核心價值觀的要求，有利于推進顧客價值創(chuàng)新，提升市場競爭力，降低成本，增加效益，意義重大。3）對非計劃產(chǎn)品的管理，要進一步提高其必要性的認識，進一步高度重視，繼續(xù)深入地下大力氣，從系統(tǒng)的高度，堅持好兩手抓。一手抓產(chǎn)品質量改進與控制，進一步控制其產(chǎn)出；一手抓非計劃產(chǎn)品銷售的科學組織，進一步實現(xiàn)高效銷售。

［1］ 李克山.管理經(jīng)濟學［M］.濟南：山東人民出版社，1998：54-60.

Research of Model for the Production and Marketing Management of None-planned Products

WANG Xiang-dong,ZHAO Shan-ji
（The Sale Company of Jinan Iron and Steel Group Corporation,Jinan 250101,China）

Firstly,the sales flow with high efficiency of non-planned medium and heavy plate was introduced.Secondly,the mathematical model of economic lost of non-planned product was built up.In order to realize the lowest economic lost,the optimum sale cycle was found.And based on the conclusion,the proposals about better key performance index，better sales policy，better motivation measurements were presented.In the end,the effects and its change trend of non-planned products on customers and enterprise self was analyzed.And then,the proposal about regarding the non-planned product output management as one of the strategy measurements was presented.

medium and heavy plate;none-planned product;marketing and production management;lowest economic lost;mathematical model

F274

A

1004-4620（2010）03-0067-03

2010-04-15

王向東，男，1968年生，2009年畢業(yè)于天津大學工業(yè)工程專業(yè)，碩士研究生。現(xiàn)為濟鋼集團有限公司副總經(jīng)理、山東鋼鐵集團有限公司銷售中心總經(jīng)理，從事行政管理、營銷管理工作。