時代名流編輯部

入刊理由:俗話說:黃金可貴而煉金術(shù)更可貴?？v橫天下的商業(yè)才子們在向市場賺取金錢的同時,也展示著他們的商業(yè)智慧,這對公司來說是最寶貴的,具有巨大的實用價值。

在盈利的修煉中,談判中的兵法修煉能為公司爭取最大利益

談判前要確定談判總方針,確定談判策略,要充分了解談判對手,做到有備無患。主要工作包括收集資料、制定計劃、檢查計劃。

談判中,不論雙方有多么大的誠意,由于雙方存在著利益、心理等方面的對立,最后總要經(jīng)過一番討價還價才能達成最終的協(xié)議。那么,什么樣的讓步才是明智的?一般來說,應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的不同情況,把讓步巧妙地組成幅度大小不一的一連串的運行。最忌一次作出很大讓步。

談判中,雙方出現(xiàn)意見分歧是不可避免的。談判雙方爭論交鋒過程中,存在兩種方式:一是“以我為準(zhǔn)”,一是“各說各的”。采用前一種方式時,先由一方對某個議題作了陳述后,另一方如有異議,就對此不停地進行反駁和攻擊。采用后一種方式時,一方對某個議題作了陳述之后,另一方首先設(shè)法搞清對方意圖,再進行陳述。采用“各說各的”方式能夠使雙方明確各自立場,把精力集中在解決問題上,圓通地保持濃郁的談判氣氛。

談判中為爭取主動,還要善于運用緩沖策略,尋找積極因素,并控制議程方向,運用假定策略,將摸底和倡議融合在一起。

說服對方的技巧有以下幾種:1、強調(diào)共同利益;2、聽取對方意見要謙虛;3、講究隨機應(yīng)變的說服技巧。主要做法如下:

第一,談判之始,先選擇容易統(tǒng)一的觀點問題進行談判,達成協(xié)議,再討論容易引起爭論的問題。

第二,如有兩個信息傳給對方,要先傳遞能引起對方好奇和興趣的信息,這個信息不能帶有威脅性,否則對方就不能接受了。

第三,伺機傳遞信息給對方影響對方的觀點,進而影響談判結(jié)果。

第四,若能把已解決和未解決的問題連接在一起討論,較有希望說服對方達成協(xié)議。

第五,強調(diào)雙方處境相同更能說服對方。

第六,說明一個問題的兩面比僅說出一面更能說服對方。

第七,探索對方的期望,并把你方的期望傳遞過去,就有希望使認(rèn)識一致。

第八,重復(fù)說明一個消息,讓對方完整深入地了解,容易為對方所接受。

在談判中經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的甚至對立的觀點,說服對方,實質(zhì)上是使他贊成你的觀點。把這件工作做好,談判就會取得成功。

營銷的修煉,要有正確的廣告觀念

提高公司的知名度離不開宣傳,但從根本上講,更重要的是靠公司的自身信譽。做生意既要重視自我宣傳,更要重視實際服務(wù)內(nèi)容。在顧客心目中建立良好的信譽,是最主要、最長久、最有效地提高知名度,促進銷售的方法。

廣告收入作為一種投資,有其客觀限度。當(dāng)投資額達到一定點后,獲利率不再上升;若人為盲目擴大投資,會使廣告投資收益下降。單純追求廣告投入量的增加或簡單地希冀廣告的轟動效應(yīng),是廣告動作上的“粗放經(jīng)營”。一定量的廣告投入只是廣告動作的基本前提,還有諸如投放的時間、投放的比重、創(chuàng)意的策劃、媒介的選擇、市場的細(xì)分、公司的塑造、廣告手段和其他手段在公司營銷事例中的互相配合,以及綜合運用等等。只有在深層次上精工細(xì)作,廣告才能真正成為公司參與商戰(zhàn)的利器和制勝的法寶。

首先,定位明確是預(yù)算的前提。是否需要做廣告,廣告群體或產(chǎn)品針對目標(biāo)市場定位要準(zhǔn)。必須先決定廣告計劃的目標(biāo),認(rèn)真分析市場,再決定目標(biāo)受眾在哪里,接下來可以決定刊登廣告的成本和制作費用,然后匯總成為廣告預(yù)算。

其次,選擇媒體作預(yù)算。公司應(yīng)有固定的廣告代理商,廣告風(fēng)格要一致,形象要統(tǒng)一,符合公司個性與實力。

第三,選擇合適的預(yù)算方法?？蓢L試用實證法和營業(yè)收入比例法來考慮預(yù)算方案。實證法就是嘗試錯誤的方法。你只需要先訂出一個彈性預(yù)算,再嘗試不同廣告計劃的效果如何,最后找出合適的計劃與預(yù)算?？梢噪S時修正方法。當(dāng)然嘗試之初不要投入太大。營業(yè)收入比例法,是依據(jù)營業(yè)毛收入提取一定比例成本作為廣告預(yù)算。這是最易令人接受的方法,可以與實證法合用。

面對眾多媒介,不能草率選擇一個,需要制定一個計劃。制定計劃時要考慮以下問題:什么地方做廣告;為誰做廣告;什么時候發(fā)布廣告;應(yīng)該排多少廣告。大多情況下,需要調(diào)動多種媒介。每種媒介都有自己的受眾面,相對比較有限,利用其他媒介就可以擴大傳播效果。

提高公司及產(chǎn)品的知名度,擴大銷售區(qū)域和利潤,這是做廣告的一般目標(biāo)。但僅有一般目標(biāo),還很難進行廣告活動。在銷售的不同階段,應(yīng)根據(jù)不同需要確立廣告的不同目標(biāo)。以下從三個階段來談:

第一階段,讓消費者認(rèn)識新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的廣告目標(biāo)是屬于告知性的,要在產(chǎn)品未上市前,用廣告先聲奪人,好讓消費者期待。產(chǎn)品剛上市,這時的廣告目標(biāo)是向消費者介紹產(chǎn)品性能、特點、用途、價格和先進性,消除消費者的陌生感,提高產(chǎn)品知名度。

第二階段,讓產(chǎn)品占領(lǐng)同類市場。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時,為擴大銷售,往往以競爭作為廣告的目標(biāo)。要誘導(dǎo)消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和偏愛,把潛在的購買欲變?yōu)楝F(xiàn)實的行動,這是產(chǎn)品立足于市場的關(guān)鍵一步。這一時期的廣告目標(biāo)要突出宣傳產(chǎn)品的獨到之處,突出商標(biāo)、品牌,增強消費者對產(chǎn)品的信任感,提高產(chǎn)品的市場占有率和滲透力。

第三階段,鞏固已有的天下。通常有兩種情況:一是產(chǎn)品已在市場上暢銷,但仍然用廣告使消費者經(jīng)常看到它的產(chǎn)品,以加強印象。另一種是商品由于銷售有季節(jié)性,商品落季后,用廣告提醒消費者,同時引導(dǎo)消費者反季節(jié)消費。

投資修煉術(shù)是盈利的關(guān)鍵

市場上風(fēng)險無處不在無時不有,公司要學(xué)會躲避風(fēng)險,或把風(fēng)險降到最低限度。

躲避風(fēng)險的辦法有以下幾種:

1、放棄或終止投資或經(jīng)營計劃的實施。2、改變計劃。3、風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。其中風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁分為保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險和非保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險兩種。保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險是事前的,有法定的程序,操作起來比較方便,這里主要談非保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。方法有以下幾種:第一,租賃合同。在財產(chǎn)租賃合同中,有些租賃項目的期限較長,這時雙方都存在著轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的可能性。第二,委托合同。通過合同條款,委托人可以將委托物的潛在損失轉(zhuǎn)嫁給受托人;受托人在一定情況下,也可以將委托物的潛在損失轉(zhuǎn)嫁給委托人。第三,保證合同。當(dāng)債務(wù)人無法按期償還債務(wù)而使債權(quán)人蒙受損失時,由擔(dān)保人負(fù)責(zé)賠償,于是債權(quán)人通過保證合同,就將由債務(wù)人造成的潛在損失風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了保證人。

對于無法躲避的風(fēng)險,主要有預(yù)防性措施、保護性措施和制定應(yīng)急計劃等方法。

投資前的準(zhǔn)備工作:

一,對當(dāng)?shù)厣鐣顩r、政府政策,對方實際財力、人力、物力、儲運、原材料供應(yīng)、能源、水電、銷路等都要作好調(diào)查,掌握第一手資料。

二,有充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。

三,任何決策,開始時都不一定盡善盡美,多少會存在一些問題,關(guān)鍵要留意決策的實施,發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。

為避免投資項目失敗而造成的資源浪費和經(jīng)濟損失,任何公司都要對項目進行可行性研究。一般包括以下四個階段:

1、投資機會的研究。根據(jù)公司所處的資源條件、市場需求、社會環(huán)境與科技水平等因素,尋求最有利的投資機會。這一階段大多借助于專家的經(jīng)驗和有關(guān)方面的調(diào)查進行粗略定性研究。

2、初步可行性研究。在上一步研究基礎(chǔ)上,提出若干較系統(tǒng)的方案,作出初步比較和選擇。對關(guān)鍵項目要作專門的調(diào)查研究。

3、詳細(xì)可行性研究。這是項目決策的基礎(chǔ),必須進行全面詳細(xì)的技術(shù)經(jīng)濟分析,及多方案的比較選擇,在此基礎(chǔ)上寫出可行性報告,提出參考建議。

4、投資項目評估和決策。主要是根據(jù)可行性報告和不同方案的比較,組織對報告和方案進行評估,從項目的技術(shù)、經(jīng)濟性、商業(yè)價值、社會和生態(tài)效果方面進行綜合性評價,判斷是否值得投資,方案是否為最佳選擇,從而得出結(jié)論,決定是否投資,投資多少。

責(zé)任編輯:馬麗琳