| 文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 由博奧生物有限公司提供

麥凱斯“我只是做了應(yīng)該做的”

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年逾六旬的他，勇于轉(zhuǎn)型——從一個(gè)研究者轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸⑶覐闹袩òl(fā)出個(gè)人職業(yè)生涯的“第二春”

“這是十年前的事情了。”

花甲之年的麥凱斯教授在腦海中搜尋著第一次來(lái)中國(guó)的時(shí)間。屈指算來(lái)，那時(shí)的麥凱斯不過(guò)50歲光景。

走下飛機(jī)舷梯，麥凱斯感到一陣寒意，他想象不到北京的秋天會(huì)如此之涼。

搓了搓手，麥凱斯拎起手提箱向機(jī)場(chǎng)外大步走去。外面，是他從未接觸過(guò)的中國(guó)，讓他印象最深刻的是機(jī)場(chǎng)附近割麥子的農(nóng)民。

五年后，當(dāng)麥凱斯再次來(lái)到北京時(shí)，那些割麥子的農(nóng)民不見(jiàn)了，取而代之的是大片大片的現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施。中國(guó)的發(fā)展速度之快，讓麥凱斯倍感驚喜。

這次來(lái)北京，麥凱斯不像以往路過(guò)似的在城市間做報(bào)告，而是以北京博奧生物有限公司暨生物芯片北京國(guó)家工程研究中心聘請(qǐng)的外國(guó)專(zhuān)家身份常駐北京。

從研發(fā)到市場(chǎng)

2005年的《時(shí)代周刊》上曾經(jīng)刊載著關(guān)于博奧的這樣一段文字：“從北京市中心到位于郊區(qū)的中國(guó)最重要的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)基地，大約有四十五分鐘的車(chē)程。一邊是一只腳仍踏在貧困的發(fā)展中世界的中國(guó)，另一邊是在生物技術(shù)和遺傳工程領(lǐng)域接近世界前沿的中國(guó)，考慮到這45分鐘跨越了中國(guó)兩個(gè)世界，這樣的距離不算遠(yuǎn)。車(chē)子離開(kāi)主路——在這條路上，仍有許多中國(guó)人以自行車(chē)為交通工具，或者干脆步行——駛?cè)肓钊搜矍耙涣恋闹嘘P(guān)村生命科學(xué)園，彷佛從20世紀(jì)一下子進(jìn)入21世紀(jì)，在玻璃幕墻建筑里面，年紀(jì)輕輕的博士們正在從事DNA研究，克隆著小動(dòng)物……博奧生物具有自主研發(fā)能力，所以，他們研制生產(chǎn)出的產(chǎn)品和服務(wù)兼具創(chuàng)新性和高性?xún)r(jià)比?！?/p>

2006年，曾任澳大利亞基因研究中心科學(xué)與技術(shù)副主任的麥凱斯正式加入博奧生物有限公司，在基因測(cè)序技術(shù)、毛細(xì)管電泳和DNA分離技術(shù)方面有著很深入研究的他，在博奧的生物芯片北京國(guó)家工程研究中心擔(dān)任科學(xué)專(zhuān)員，負(fù)責(zé)項(xiàng)目研發(fā)和指導(dǎo)學(xué)生。

有人評(píng)價(jià)說(shuō)，21世紀(jì)的第一個(gè)10年是生命科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的10年，以生物芯片為代表的一大批分子診斷產(chǎn)品日漸成熟，并正在以其巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用潛力逐漸為人們所接受。

而麥凱斯供職的博奧生物有限暨生物芯片北京國(guó)家工程研究中心，是目前我國(guó)生物芯片領(lǐng)域產(chǎn)品及市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模最大、研發(fā)實(shí)力最強(qiáng)、申請(qǐng)和獲得專(zhuān)利最多的國(guó)家級(jí)研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)之一。從起步開(kāi)始，它的命運(yùn)就決定了它不同一般的“國(guó)家隊(duì)”實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士將這個(gè)我國(guó)高科技企業(yè)的歷史上首創(chuàng)的中心＋公司的運(yùn)作模式案例評(píng)價(jià)為：站在“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)清晰”的高度上，通過(guò)全球定位布局建立的高科技企業(yè)，它的每一步發(fā)展都倍受?chē)?guó)內(nèi)外同行關(guān)注。

“開(kāi)始幾年時(shí)間，博奧都是由有抱負(fù)的海歸學(xué)子組成，這些熱血青年對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展的可能性，每個(gè)人都有著很積極的想法，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展前景報(bào)以堅(jiān)定的信心。隨著時(shí)間的推移，公司逐漸有了自己的產(chǎn)品，開(kāi)始更多涉獵到商業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容。于是，博奧也從研發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)始過(guò)渡為真正意義的商業(yè)公司。”麥凱斯介紹說(shuō)，就是在這樣的大背景的轉(zhuǎn)換下，他也完成了自己從“研發(fā)”到“商務(wù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)”的角色轉(zhuǎn)換。

如今，麥凱斯的頭銜是“國(guó)際市場(chǎng)和商務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁”。研發(fā)到商務(wù)，看上去是兩個(gè)完全不同的領(lǐng)域，麥凱斯也承認(rèn)“剛接觸時(shí)也會(huì)擔(dān)心，自己會(huì)不會(huì)不夠好?！钡S著時(shí)間的證明，他已經(jīng)沒(méi)有這種擔(dān)心了。

打硬仗

在拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，開(kāi)疆拓土的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)是博奧不得不面對(duì)的一場(chǎng)硬仗。麥克斯深有感觸，“商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)首先要建立一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，找到國(guó)外很多優(yōu)秀的代理商能夠代理你的產(chǎn)品。不過(guò)問(wèn)題也接踵而來(lái)，為什么代理商要代理你的產(chǎn)品？實(shí)際上一個(gè)“中國(guó)制造”，在國(guó)際市場(chǎng)上往往意味著不好的質(zhì)量和較低的技術(shù)含量，尤其對(duì)于生物科技這類(lèi)高端產(chǎn)品而言?！?/p>

相對(duì)于中國(guó)，國(guó)外的代理商更愿意選擇美國(guó)和德國(guó)的產(chǎn)品。麥凱斯說(shuō)：“生物領(lǐng)域不同于其他，不可能很快見(jiàn)到效益。而且產(chǎn)品技術(shù)的屬性不像IT、日用品那樣可以觸摸，別人在接受的時(shí)候就比較困難。但我們不能輕易妥協(xié)，降低標(biāo)準(zhǔn)，放棄自己原來(lái)的目標(biāo)?！彼臓I(yíng)銷(xiāo)策略是——邊做邊學(xué)，與代理商緊密溝通保持良好的合作關(guān)系，代理商沒(méi)信心就一點(diǎn)一點(diǎn)地說(shuō)服他們，幫助他們了解產(chǎn)品，慢慢地樹(shù)立起信心。

“這是很復(fù)雜的工作，因?yàn)槭袌?chǎng)上有很多類(lèi)似的產(chǎn)品，只在功能上有輕微的不同。所以，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的時(shí)候一定要很清晰、明了地講出優(yōu)勢(shì)在哪里，需要我們自己努力去證明它的優(yōu)勢(shì)?！丙溈怂菇榻B說(shuō)，“合作中會(huì)遇到很多困難，尤其是儀器制造開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，它是由很多的零部件組成的，不可控的因素會(huì)更大?！?/p>

2005年，博奧和世界生物芯片制造和應(yīng)用領(lǐng)域巨頭公司簽署合作協(xié)議，這也被看作是博奧融入全球市場(chǎng)的重要一步。雙方同意技術(shù)、專(zhuān)利、市場(chǎng)共享，博奧在其微陣列服務(wù)項(xiàng)目中為這家公司提供全線(xiàn)基因芯片產(chǎn)品的服務(wù)。

但接下來(lái)的合作過(guò)程波折不斷，就在合作開(kāi)始不久，博奧為其提供的一款機(jī)器被發(fā)現(xiàn)出了一些小毛病?！皩?shí)際上，這個(gè)毛病是因?yàn)槲覀儾捎昧似渌镜呐浼斐傻摹５珜?duì)于機(jī)器來(lái)說(shuō)，儀器的組成不是簡(jiǎn)單的相加，它是有很多不同的零件而構(gòu)成的一個(gè)整體，一個(gè)配件的問(wèn)題就可導(dǎo)致整個(gè)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，雖然這有可能是其他供應(yīng)商的問(wèn)題，但對(duì)于博奧來(lái)說(shuō)，確實(shí)機(jī)器的質(zhì)量有很多不可預(yù)知的因素在里頭，需要我們更加嚴(yán)格地把控和避免?！睘榇耍W啟動(dòng)了采購(gòu)配件質(zhì)量的全面控制流程，最后終于全面達(dá)到了對(duì)方各項(xiàng)苛刻的要求。

來(lái)博奧參觀培訓(xùn)的美國(guó)專(zhuān)家曾經(jīng)也表示過(guò)對(duì)此的擔(dān)心，這種坦誠(chéng)讓麥凱斯很高興，“這說(shuō)明他們對(duì)我們是有信心的”，同時(shí)，他也面色沉重地說(shuō)：“雖然客戶(hù)對(duì)我們有信心，但并不等于整個(gè)事情就會(huì)像想象中那么容易解決?！边@要求博奧的科研能力、數(shù)據(jù)處理的軟件系統(tǒng)、以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控力都要跟得上。

“雙線(xiàn)一起走”

實(shí)力是對(duì)話(huà)的籌碼和博奕的前提。

十年的時(shí)間，博奧開(kāi)發(fā)出包括系列生物芯片及相關(guān)儀器設(shè)備、化學(xué)材料、軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)在內(nèi)的數(shù)十項(xiàng)產(chǎn)品。在此期間，博奧也走過(guò)了從生物芯片基礎(chǔ)技術(shù)研究邁向科研成果產(chǎn)業(yè)化之路。

其中最明顯的變化是，公司團(tuán)隊(duì)由最初的60、70人發(fā)展到今天的500多人，人員結(jié)構(gòu)也從最初清一色的科研人員，向研發(fā)、銷(xiāo)售、管理人員均衡發(fā)展的方向調(diào)整。在博奧的人才隊(duì)伍中，有相當(dāng)一部分是歸國(guó)留學(xué)生，他們都有在國(guó)外公司和大學(xué)任職的經(jīng)歷，既具備國(guó)際化的科學(xué)研究和管理經(jīng)驗(yàn)，又了解中國(guó)市場(chǎng)和文化，這種專(zhuān)業(yè)背景會(huì)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供很好的技術(shù)支持。

有著資深科研背景和經(jīng)歷的麥凱斯說(shuō)，“市場(chǎng)和研發(fā)必須雙線(xiàn)一起走，這樣才能完善產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品更好的發(fā)展?！?/p>

中國(guó)是全球22個(gè)結(jié)核病高負(fù)擔(dān)國(guó)家之一，結(jié)核病人總數(shù)僅次于印度，居全球第二位。我國(guó)現(xiàn)有活動(dòng)性肺結(jié)核病人數(shù)450萬(wàn)，有耐藥病人55.5萬(wàn)。 而一直以來(lái)困擾結(jié)核病防治工作的有兩大難點(diǎn)：一是結(jié)核病和非結(jié)核分枝桿菌病元兇檢測(cè)的周期較長(zhǎng)，方法落后，不利對(duì)患者的及時(shí)、正確救治；二是對(duì)患者用藥的耐藥情況不能及時(shí)檢測(cè)，不能做到針對(duì)性的個(gè)體藥治療。

對(duì)此，博奧研發(fā)了一款名為“晶芯結(jié)核分枝桿菌菌種鑒定及耐藥檢測(cè)”的試劑盒

，它能分別進(jìn)行致病菌鑒別，非結(jié)核分枝桿菌的菌種鑒定以及結(jié)核菌的耐藥檢測(cè)。

麥凱斯介紹說(shuō)，首先，要檢測(cè)確認(rèn)該患者是不是由結(jié)核菌導(dǎo)致的，也就是鑒別出是不是真正的肺結(jié)核，因?yàn)樵诨加薪Y(jié)核病癥狀的人群中，有高達(dá)11%的人是非結(jié)核分枝桿菌感染導(dǎo)致的。

其次，倘若檢測(cè)出患者的癥狀是非結(jié)核分枝桿菌導(dǎo)致的，那么還需要準(zhǔn)確的鑒別出該非結(jié)核分枝桿菌究竟屬于哪一種。因?yàn)槌Ｒ?jiàn)的非結(jié)核分枝桿菌就有17種之多，且每一種細(xì)菌對(duì)同一藥物的敏感性也不一樣，這就需要準(zhǔn)確查出致病菌并制定臨床治療方案。

目前，耐藥性的結(jié)核病越來(lái)越多。結(jié)核病本身就是慢性病，需要長(zhǎng)期治療，且對(duì)很多藥物都不敏感，所以，一旦病癥產(chǎn)生了耐藥之后就更加麻煩。因而在給結(jié)核病患者用藥治療時(shí)，還需要一種能在短時(shí)間之內(nèi)檢測(cè)出患者用藥耐藥情況的檢測(cè)方法。

“這是一整套產(chǎn)品，很方便大夫去做臨床診斷?！丙渼P斯解釋說(shuō)，“不過(guò)這個(gè)芯片需要用我們的儀器來(lái)掃描判讀，所以博奧還要對(duì)終端用戶(hù)做培訓(xùn)。整體下來(lái)，從產(chǎn)品、培訓(xùn)到臨床應(yīng)用的指導(dǎo)都是由博奧提供。同樣在這個(gè)過(guò)程中，我們也能收集到一些反饋意見(jiàn)，以便更加了解市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，然后去升級(jí)產(chǎn)品?！?/p>

從1991年至今，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中做出突出貢獻(xiàn)的外國(guó)專(zhuān)家，都會(huì)獲得由北京政府頒發(fā)的“長(zhǎng)城友誼獎(jiǎng)”。今年，麥凱斯榜上有名。不過(guò)可惜的是，頒獎(jiǎng)典禮時(shí)，他正在澳大利亞與家人共享外孫出生的喜悅?！拔沂腔貋?lái)后才知道獲得‘長(zhǎng)城獎(jiǎng)’的，我很高興，也很榮幸。”同時(shí)，麥凱斯謙虛地表示：“我只是做了自己應(yīng)該做的?！?/p>

年入花甲的麥凱斯，面色依然紅潤(rùn)，一身黑色西服、藍(lán)色襯衣、藍(lán)色領(lǐng)帶，渾身散發(fā)著一種儒雅的氣息。在周?chē)搜壑校莻€(gè)平易近人的人，閑暇之時(shí)，他喜歡去看各種展覽，喜歡靜靜地讀書(shū)，也喜歡和妻子一起出去旅行。

“北京是個(gè)工作與生活的好地方?！丙渼P斯說(shuō)，“博奧事業(yè)是我的夢(mèng)想和寄托。”