口述/陳培生 整理/本刊記者 葉染

北京玩具協(xié)會副會長、北京駿能科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳培生一直都非常關(guān)注東盟市場，2004年“中國－東盟自由貿(mào)易區(qū)”剛剛開始建立之初，他就實地考察了東盟市場，并通過本刊將感悟與業(yè)界分享。2009年底，陳培生再次走進新、馬、泰、印尼等諸國，5年時光改變了什么？東盟玩具市場的現(xiàn)狀與發(fā)展?jié)摿θ绾危壳衣犓俅捂告傅纴怼?/p>

市場上中國玩具占八成

我是做貿(mào)易的，很看好東盟市場，曾多次實地考察。2004年我就有了向東盟拓展業(yè)務(wù)的想法，但一口氣走訪了新加坡、馬來西亞、泰國等國之后，發(fā)覺開拓市場的時機還不成熟，當(dāng)?shù)叵M者對中國玩具的認(rèn)可度也很低，商店里基本看不到中國的玩具品牌。

這事情一直擔(dān)擱下來了。直到2009年底，我再次走訪新、馬、泰、印尼等東盟國家，發(fā)覺經(jīng)過幾年時光，市場有了很大的變化。最明顯的一點，在這些國家的玩具市場里，中國玩具已占據(jù)了絕對優(yōu)勢，包括在當(dāng)?shù)亍巴婢叻炊烦恰边@樣高檔的專賣店里，中國品牌也占據(jù)80%左右的份額，其中又以澄海玩具為主力。

考慮到“中國－東盟自貿(mào)區(qū)”全面啟動了，進口零關(guān)稅是相當(dāng)大的一個優(yōu)勢，我又動起了進軍東盟市場的心思。經(jīng)過積極開拓，目前我公司在新加坡、馬來西亞等地的合作項目都已啟動?，F(xiàn)在的通訊、交通發(fā)達(dá)，生意也好做。我發(fā)揮自己熟悉產(chǎn)品信息、熟悉生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢，在國內(nèi)組織貨源；合作伙伴在當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)銷售和推廣。我們平時多數(shù)通過電子郵件、MSN等溝通?，F(xiàn)在從澄海發(fā)貨到東盟諸國很便利，一個星期即可到達(dá)，運費和發(fā)到北京差不多。

經(jīng)營理念比較保守

東盟市場雖然發(fā)展快，但與國內(nèi)相比還有相當(dāng)距離。無論是消費觀念還是經(jīng)營理念，我覺得就相當(dāng)于國內(nèi)上世紀(jì)90年代中后期的水平吧。首先，大多數(shù)東盟國家消費力較低，市場上以中低檔玩具唱主角，像近年風(fēng)靡市場的遙控小飛機，他們的消費者也喜歡，但能走貨的多是便宜的二三通道產(chǎn)品，價值折合大約七八十元人民幣，帶陀螺儀的高端產(chǎn)品就較少人問津。電子電動玩具產(chǎn)品的主流價位在100元人民幣左右。

新加坡有點例外，它的市場監(jiān)管嚴(yán)，低檔產(chǎn)品沒太大市場，中高檔產(chǎn)品為主流。國內(nèi)賣100多元的遙控車產(chǎn)品，在它那兒大概能賣100～ 120元新幣（編者注：新幣兌人民幣的匯率約為1：4.8），但當(dāng)?shù)氐氖杖胨讲⒉惶撸胀üと嗽率杖爰s1300～1400新幣，外企白領(lǐng)月收入也僅3000～ 4000新幣。所以，除了圣誕、新年銷售旺季之外，新加坡的生意是比較淡的。

再有，東盟國家的商場、百貨店，服務(wù)意識、經(jīng)營模式都類似我國改革開放初期的國營百貨商店。90%是供銷，即經(jīng)銷商供貨，商場負(fù)責(zé)銷售。售貨員對顧客愛理不理的，沒有導(dǎo)購意識，這比較讓人頭疼。我們向馬來西亞吉之島供貨，在外面賣得很好的遙控小飛機在那兒走不動量，我跑去了解，并向超市管理層提意見，要求增加專門的導(dǎo)購人員，做現(xiàn)場演示。好不容易才說服他們，銷售情況果然有了很大好轉(zhuǎn)。

進入東盟市場的注意事項

陳培生對開拓東盟市場頗有自己的心得體會

東盟國家眾多，各國的政策、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)俗、宗教等都有所差異，所以，我建議初涉東盟市場的廠商最好與當(dāng)?shù)厝撕献?，發(fā)揮各自優(yōu)勢，分工協(xié)作。其次，要注意東盟國家的人在意識形態(tài)上與我們的差距與區(qū)別?？傮w而言，他們在開拓市場方面會顯得比較保守、教條，缺乏創(chuàng)造力。另外，要注意收集、分析東盟國家的各種信息。比如，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年我國對老撾玩具出口為0，其實不是它沒有玩具消費，而是因為老撾是東盟諸國中唯一的內(nèi)陸國家，直接從中國進口很麻煩，現(xiàn)在玩具商都改道從越南分銷進口了。又比如，印尼、泰國等時局動蕩對玩具市場的影響。前幾年因為反政府恐怖分子活動猖獗，印尼當(dāng)局曾一度下令禁止銷售遙控車、遙控飛機等。

總之，東盟市場發(fā)展?jié)摿艽螅蚁嘈烹S著中國與東盟將實質(zhì)性地彼此開放市場，雙方的貿(mào)易往來將更加自由、便利、透明和公平。