胡林娜

（溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系，浙江溫州 325035）

溫州中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策

胡林娜

（溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系，浙江溫州 325035）

溫州中小企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)較為普遍，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平較低。溫州中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在營(yíng)銷(xiāo)目的不明、推廣形式單一、網(wǎng)站缺乏維護(hù)與更新等問(wèn)題。為此，應(yīng)明確定位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使推廣方式多樣化，加強(qiáng)網(wǎng)站維護(hù)與更新等，以期高效地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

溫州；中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以成本低、互動(dòng)性、范圍廣、時(shí)效長(zhǎng)、效果強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，成為規(guī)模較小、實(shí)力較弱的中小企業(yè)“玩”得起的營(yíng)銷(xiāo)之路。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為中小企業(yè)的必由之路。溫州作為我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)祥地和聚集地，據(jù)本課題組調(diào)查結(jié)果顯示，80%左右的溫州中小企業(yè)目前已經(jīng)建設(shè)了企業(yè)網(wǎng)站或應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，但絕大多數(shù)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平基本上處于建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的初級(jí)階段，借助于企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布一些簡(jiǎn)單的信息，并沒(méi)有開(kāi)展深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。低水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重影響了溫州中小企業(yè)的發(fā)展。為此，本文就溫州中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出對(duì)策。

一、溫州中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為我國(guó)企業(yè)所認(rèn)識(shí)和接觸的時(shí)間不長(zhǎng)，尤其是溫州中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種特殊營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏系統(tǒng)研究，尚處在實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套符合溫州中小企業(yè)實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中仍存在著許多問(wèn)題。

1.營(yíng)銷(xiāo)目的不明

多數(shù)溫州中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)模糊，甚至存在很多誤解，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)上銷(xiāo)售，或者就是建立簡(jiǎn)單的網(wǎng)站。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為信息載體和溝通工具,以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的——銷(xiāo)售。一些中小企業(yè)在缺乏明確目的性的前提下，出于趕時(shí)髦的心理，建立了企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)雖然華麗，但內(nèi)容僅限于發(fā)布簡(jiǎn)單信息，涵蓋的范圍很廣。這樣內(nèi)容簡(jiǎn)單的網(wǎng)站僅能起到一個(gè)單純名片的作用，沒(méi)有發(fā)布客戶(hù)需求的重要信息，自然沒(méi)有網(wǎng)站流量、人氣和商機(jī)，難以對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到實(shí)質(zhì)性的幫助。

2.推廣形式單一

網(wǎng)站作用的發(fā)揮是以有足夠的相關(guān)群體訪問(wèn)網(wǎng)站為前提的，不管供應(yīng)商還是客戶(hù)都希望快速找到自己的對(duì)應(yīng)方，而這就需要企業(yè)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行合理的推廣。一些企業(yè)信奉“酒香不怕巷子深”，由于認(rèn)識(shí)不到網(wǎng)站推廣的重要意義，即使做好網(wǎng)站也不進(jìn)行推廣，使得知道該企業(yè)網(wǎng)站的用戶(hù)寥寥無(wú)幾，自然沒(méi)有回報(bào)。有的溫州中小企業(yè)在建成網(wǎng)站后不了解網(wǎng)站推廣的有效方法，推廣形式單一，認(rèn)為網(wǎng)站推廣就是做網(wǎng)絡(luò)廣告或者是使得企業(yè)網(wǎng)站被搜索引擎在第一頁(yè)收錄而已，基本不會(huì)使用將品牌、商品屬性與網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品屬性等相結(jié)合的推廣形式[1]。網(wǎng)站推廣形式包括搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（包含搜索引擎注冊(cè)、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)廣告等形式）、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵箱營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上商店?duì)I銷(xiāo)、網(wǎng)上拍賣(mài)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等。

3.網(wǎng)站缺乏維護(hù)與更新

據(jù)調(diào)查顯示，許多溫州中小企業(yè)認(rèn)為做好外觀美的企業(yè)網(wǎng)站就等于完成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就可以坐等網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的收益，而對(duì)網(wǎng)站登陸速度、信息維護(hù)與更新卻一無(wú)所知。網(wǎng)站登陸速度慢，相關(guān)群體的留言、電子郵件得不到及時(shí)的回復(fù)，網(wǎng)站內(nèi)容在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一成不變，都影響了相關(guān)群體訪問(wèn)的積極性，使網(wǎng)站訪問(wèn)者越來(lái)越少，中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的積極性也就越來(lái)也低。溫州中小企業(yè)在發(fā)現(xiàn)花錢(qián)制作的企業(yè)網(wǎng)站并沒(méi)有起到產(chǎn)品促銷(xiāo)效果時(shí)，又從一個(gè)極端走到另一個(gè)極端，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一無(wú)是處，網(wǎng)站于是被束之高閣。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)受到資金、人才等資源條件約束

溫州中小企業(yè)雖經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，但普遍實(shí)力弱小，資金短缺，無(wú)法從外界得到有效的財(cái)政支援。溫州中小企業(yè)主要以“家庭企業(yè)”和“親友企業(yè)”為主流[2]。溫州中小企業(yè)內(nèi)部的家庭式管理把選人用人限制在“自己人”的范圍內(nèi)，企業(yè)員工文化程度偏低。據(jù)調(diào)查，溫州中小企業(yè)大學(xué)以上學(xué)歷的職工占職工總?cè)藬?shù)的比例不足10%，而高中以下文化程度的職工卻高達(dá)80%以上，這就使得開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有足夠的知識(shí)保障，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。本課題組采訪了溫州長(zhǎng)琦偏光鏡片有限公司董事長(zhǎng)余勝愛(ài),他說(shuō)：“企業(yè)非常需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品、進(jìn)行品牌的傳播和推廣，我們也曾經(jīng)在這方面有過(guò)嘗試。但由于缺乏從事電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才，這項(xiàng)工作投入較多，但實(shí)際進(jìn)展并不順利”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新興的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，對(duì)人才的需求與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人才不同，涵蓋了計(jì)算機(jī)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等領(lǐng)域[3]。國(guó)內(nèi)其他城市對(duì)于這方面人才的需求量也非常大，缺乏訓(xùn)練有素的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才是溫州中小企業(yè)面臨的難題之一。

二、溫州中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)的低成本、高覆蓋面等特性，給新興中小企業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展空間和與不同規(guī)模的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中機(jī)會(huì)均等的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，為中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣與客戶(hù)服務(wù)這三個(gè)環(huán)節(jié)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶(hù)服務(wù)是保障。溫州中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，探索適用自身特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

1.明確定位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步是進(jìn)行充分的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法,系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場(chǎng)相關(guān)的信息,特別是涉及客戶(hù)的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為等方面的信息,從而合理、有效提出解決問(wèn)題的方案,以作為制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)[4]。在產(chǎn)品定位方面，必須明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用，中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn)；在價(jià)格定位方面，應(yīng)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)；在銷(xiāo)售渠道方面，為了方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，加大銷(xiāo)售的可能?？筛鶕?jù)企業(yè)文化與幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

2.加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)涵建設(shè)和維護(hù)與更新

如果網(wǎng)站本身缺乏流量,那么企業(yè)就很難獲得利益,因而網(wǎng)站內(nèi)容力求齊全且信息量飽滿(mǎn)。企業(yè)應(yīng)詳細(xì)提供資料、各類(lèi)商品目錄及必要的售后服務(wù)和在線售后服務(wù)，以此提升產(chǎn)品的價(jià)值,樹(shù)立企業(yè)良好形象。此外，應(yīng)充分利用中小企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上促銷(xiāo)等，充分掌握客戶(hù)的需求狀況，增加瀏覽者在網(wǎng)站的停留時(shí)間和再次訪問(wèn)的機(jī)會(huì)，從而增加銷(xiāo)售的可能性。中小企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)重視網(wǎng)站建成后的長(zhǎng)期維護(hù)與更新。中小企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)工作，主要有回復(fù)客戶(hù)E-mail及網(wǎng)站與用戶(hù)的互動(dòng)應(yīng)答等，需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。良好的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)一定會(huì)產(chǎn)生好的效果。中小企業(yè)網(wǎng)站更新工作包括更新產(chǎn)品及說(shuō)明文字、尋找互換鏈接的對(duì)象、發(fā)布信息。一二年未更新過(guò)內(nèi)容的網(wǎng)站是一種資源浪費(fèi)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣方式多樣化

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的日益成熟，特別是網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)的普及，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品獲得了大量潛在客戶(hù)，嘗到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)帶來(lái)的甜頭。網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索引擎推廣是最常見(jiàn)的兩種推廣手段。網(wǎng)絡(luò)廣告可以在本企業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上做，也可以在知名的站點(diǎn)上做。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告形式的不斷翻新，中小企業(yè)可以利用最合適的廣告形式更加簡(jiǎn)潔、清晰地展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)信息。Google、Baidu、Yahoo等搜索引擎成為人們發(fā)現(xiàn)、尋找個(gè)性化信息的基本方法。利用關(guān)鍵詞檢索的方式，在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示廣告內(nèi)容，可實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，營(yíng)銷(xiāo)效果顯著。中小企業(yè)也可以通過(guò)電子郵件推廣，建立電子郵件列表并讓潛在顧客登記注冊(cè)，然后定期向企業(yè)的老顧客、目標(biāo)顧客發(fā)送其感興趣的新聞信息、新產(chǎn)品、新服務(wù)介紹，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系。第三方B2B電子商務(wù)服務(wù)也是有效的推廣方式，如阿里巴巴誠(chéng)信通平臺(tái)、全球供應(yīng)商平臺(tái)和慧聰?shù)馁I(mǎi)賣(mài)通平臺(tái)。利用第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)，較容易產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售訂單，提高企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信心。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和博客營(yíng)銷(xiāo)也成為網(wǎng)絡(luò)推廣的好辦法。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是網(wǎng)上特有的一種虛擬社會(huì)，社區(qū)主要通過(guò)把具有共同興趣的訪問(wèn)者集中到一個(gè)虛擬空間，達(dá)到成員相互溝通的目的[5]。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)由于有眾多用戶(hù)的參與，已成為一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所。博客營(yíng)銷(xiāo)就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)博客具有明確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的，博客文章中攜帶一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的色彩也對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣起著重要作用[5]。

一個(gè)完整的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。如可借鑒攜程網(wǎng)的做法，做宣傳冊(cè)，里面夾上會(huì)員卡，上面有ID和密碼，只要登錄就能獲取積分或者現(xiàn)金抵用券，可在人流量大的地方或有針對(duì)性的地方發(fā)放。

4.培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才集互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)技能雙劍合一，受到了企業(yè)的青睞，其中商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)維護(hù)經(jīng)理、渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)廣告經(jīng)理、商務(wù)研究研發(fā)工程師、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表等職位最為熱門(mén)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才非常緊缺，已成為各企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。目前，大多數(shù)企業(yè)都是由那些對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)很有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一竅不通的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員，或是一些以技術(shù)為“網(wǎng)”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。溫州中小企業(yè)應(yīng)從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍中挑選一些學(xué)歷高的精英進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)修，學(xué)會(huì)使用Frontpage、Dreamweaver等html編輯程序，了解搜索原理、關(guān)鍵詞設(shè)置、E-mail營(yíng)銷(xiāo)、BBS營(yíng)銷(xiāo)、BOLG營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容。而對(duì)于學(xué)習(xí)者而言，學(xué)習(xí)應(yīng)用性?xún)?nèi)容并不難，同時(shí)可以提高自身能力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)該是身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧于一身的復(fù)合型人才。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了一條新的營(yíng)銷(xiāo)思路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的興起使得更多的中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開(kāi)支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷(xiāo)出去，避開(kāi)了資金不足、品牌弱勢(shì)的弊端，使企業(yè)不斷壯大并營(yíng)銷(xiāo)成功。溫州中小企業(yè)在具體的操作中要根據(jù)自身的實(shí)際情況做出調(diào)整，需靈活和勇于創(chuàng)新，只有這樣，才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入少產(chǎn)出值更高。

[1]高麗君.我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2004(3):46-47.

[2]梁寶增，趙燕玲.中小企業(yè)基礎(chǔ)管理存在的問(wèn)題與建議[J].冶金財(cái)會(huì)，2004(8):44-45.

[3]李世新，管傳林.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展“瓶頸”及治理[J].甘肅農(nóng)業(yè), 2006(9):43-44.

[4]王世勝.中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京:北京機(jī)械工業(yè)學(xué)院，2007.

[5]博客營(yíng)銷(xiāo)[EB/OL].(2009-12-15)[2010-01-10].http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8D%9A%E5%AE%A2%E8%90%A5%E9%94%80.

[責(zé)任編輯：吳贛英]

Problems and Countermeasures of Network Marketing of Wenzhou Small and Medium-sized Enterprises

HU Linna
(Business Administration Department, Wenzhou Vocational & Technical College, Wenzhou, 325035, China)

Network marketing is widely used in Wenzhou small and medium-sized enterprises, but it is still at the low level. There exists the problems of unclear marketing purpose, single form of promotion and the lack of site maintenance and updating. To conduct the network marketing efficiently, it is important to define the network marketing, diversify its promotion methods and strengthen the site maintenance and update.

Wenzhou; Small and medium-sized enterprises; Network marketing; Network promotion

F272.3

A

1671-4326(2010)03-0018-03

2010-01-15

溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院科研項(xiàng)目（WZY2009013）

胡林娜（1982—），女，浙江瑞安人，溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系講師.