雷海艷，張軍

（郴州職業(yè)技術學院工商管理系，湖南 郴州 423000）

高職院校的課程實訓是訓練學生課程應用能力、提升學生專業(yè)技能和綜合實踐能力的重要環(huán)節(jié).課程實訓的關鍵在于實訓項目設計、組織、實施，較全面的培養(yǎng)學生綜合職業(yè)能力.筆者以 《商務談判》課程為例，探討其實訓項目設計方案與實施原則.

1 《商務談判》課程實訓教學現(xiàn)狀

（1）有意識無行動.由于 《商務談判》課程的實踐性、系統(tǒng)性、應用性非常強，教師在教學過程中已經(jīng)意識到要提高學生的談判能力就必須打破傳統(tǒng)的教學方式，必須以項目訓練的方式培養(yǎng)學生的崗位職業(yè)能力，但是只停留在意識上，還沒有行動起來.

（2）有行動無方向.部分老師正在探索如何搞好 《商務談判》課程實訓教學，從真正意義上提升學生的談判能力，但還存在以下問題：一是比較盲目，走一步看一步，沒有明確的方向；二是沒有突出指導老師的導向性和學生的能動性；三是沒有根據(jù)專業(yè)特色設計實訓項目，突出本課程在專業(yè)上的應用性.

（3）有方向無效果.老師通過多年的教學經(jīng)驗積累以及社會對談判能力的需求，能夠明確商務談判實訓所要達到的總體能力目標，但是在實訓教學過程中沒有用具體的訓練項目將能力目標細化、沒有制定項目實施評價標準、沒有設計綜合性較強的項目訓練學生的綜合應用能力、在訓練過程中隨意性較大等，導致實訓效果不佳，甚至無效果.

2 實訓項目設計原則

(1)以就業(yè)為導向，突出項目的職業(yè)性.當前高職畢業(yè)生面對嚴峻的就業(yè)形勢，用人單位在招聘員工時首先錄用的是有實踐經(jīng)驗的應聘者，并給予較高待遇，其次才考慮剛走出校門的大學生.為了給學生提供一個良好的就業(yè)機會，真正實現(xiàn)零距離就業(yè)，就必須加強學生職業(yè)崗位能力的訓練，所設計的訓練項目必須突出職業(yè)性.比如：設計“模擬公司”進行模擬談判，給學生提供一種認識和解決問題的模擬臨戰(zhàn)的機會，親身體驗談判的整個流程，靈活應用談判的基本技能，使學生具備商務談判的基本職業(yè)能力.

(2)以能力為本位，突出項目的可測性.所設計的實訓項目，一是要能較全面的訓練學生的談判能力；二是該項目能夠用具體的評價指標量化學生的談判能力.否則，學生無法自評自己的優(yōu)、缺點，不便于揚長避短；老師無法衡量學生的談判能力，不便于因缺施教.比如：在評價學生談判能力時就必須制定評分標準，根據(jù)評分標準進行評分，指出該生在談判過程中的優(yōu)缺點，并針對不足之處提出可行性改進建議，有利于取長補短.

(3)以專業(yè)為基礎，突出項目的應用性.《商務談判》是商務類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，學生都應該具備相應專業(yè)的談判能力.因此要根據(jù)專業(yè)特色設計訓練項目，不能千篇一律，否則，無法體現(xiàn)本課程在專業(yè)上的應用性.比如：市場營銷專業(yè)就可依托校內(nèi)市場營銷實訓超市設計商品購銷談判項目、依托校外實訓基地讓學生參與商品購銷談判；依托學院或系部或班級組織學生到校外企業(yè)參與贊助談判項目等；物流專業(yè)就可設計或讓學生深入物流園區(qū)參與物流設備引進、物流配送、船泊租賃等談判項目；國貿(mào)專業(yè)就可設計或讓學生到外貿(mào)企業(yè)參與國際貨貸、進出口貿(mào)易等項目的談判.

3 實訓項目的組織與實施

(1)設備準備充分，營造真實的模擬環(huán)境.商務談判實訓室應具有商務談判所需的辦公通訊設備、音視頻設備、電腦、投影儀、談判桌椅等，適合進行現(xiàn)場教學、觀摩和實踐模擬等教學活動，營造真實的環(huán)境.

(2)根據(jù)項目能力訓練要求，靈活組織實施.如果所設計的訓練項目不能圍繞項目能力訓練要求組織實施，就起不到相應的能力訓練效果.在視頻鑒賞項目中，首先教師要選擇恰當?shù)纳虅照勁幸曨l播放給學生看，可反復播放多次，要求學生討論、分析其優(yōu)缺點，并提出改進意見；其次要求學生以書面的形式寫觀后感，并作為該項目的考核依據(jù).在模擬談判項目中：首先按照4~6人的規(guī)模成立虛擬公司，確定公司負責人及公司成員的職責；其次確定談判主題，并根據(jù)談判主題的需要選派不同崗位的職員組建商務談判團隊；第三要根據(jù)談判主題收集、分析、整理信息；第四，根據(jù)談判目標制定可行的談判方案；第五，布置優(yōu)雅的談判場所；第六，談判代表與合作伙伴進行現(xiàn)場模擬談判；第七，雙方簽定談判合同；第八，老師點評、學生互評；第九，修定談判方案；第十，再次演練.在實戰(zhàn)談判項目中：首先，學生自由選擇談判主題和談判對象；其次，參與社會實戰(zhàn)談判；第三，將談判全過程以書面的形式進行描述；第四，宣讀談判過程，學生討論評價并提出改進意見；第五，教師點評；第六，完善談判過程.

(3)專業(yè)教師參與，全面指導.《商務談判》課程具有知識面廣、法律性強、系統(tǒng)性強等特點，而高職院校的教師專業(yè)性比較強，跨學科指導的可能性比較小.鑒于以上原因，在模擬談判項目實施過程中首先要邀請法律老師、禮儀老師參與；其次應該根據(jù)學生所學專業(yè)不同，邀請相應專業(yè)老師參與談判的全過程.各專業(yè)老師從本專業(yè)的角度對學生談判的質(zhì)量、效果進行點評和指導.如：國貿(mào)專業(yè)的學生在模擬談判時要求學生用英語進行磋商、言行符合同際貿(mào)易慣例、簽定中文和英文合同，此時法律老師、禮儀老師、商務英語老師、國際貿(mào)易老師必須到現(xiàn)場指導，否則就會流于形式.

(4)講究點評技巧，提高實訓效果.教師的點評是對學生在實訓活動中的表現(xiàn)作出的立即反應，幫助學生調(diào)整、控制后繼學習行為.教師的點評方法直接關系到實訓效果以及師生信息交流，因此，教師在點評時要注意以下問題：

a.杜絕錯誤點評和無效點評.引起錯誤點評的主要原因是教師的學科素養(yǎng)較差，故教師要不斷加強專業(yè)學習，充實自己，造就深厚的教學功底，杜絕錯誤和無效點評.

b.實施發(fā)展性點評.老師對學生在實訓過程中的表現(xiàn)不能簡單地作出對與錯的評價，而是要作出具體的分析，指出好的方面，對不完善的地方給以適當?shù)难a充，提醒學生從更開闊的視野中看問題.

c.善用點評常用語.教師在課堂上的每一句話，對教學活動的組織、對學生思維的啟發(fā)、對學生經(jīng)驗的積累均會產(chǎn)生重要的作用，因此，老師在點評時，針對不同問題、不同情況、不同對象和不同風格，抓住時機應用不同的點評用語對學生進行啟發(fā)、賞識、激勵和反思.比如說：你的表現(xiàn)真不錯！采用這種肯定激勵式評價，使學生有一種成功滿足感，學習的積極性會更高.又如：還有其他的方法可以使對方讓步嗎？采用這種引導理解式評價，實際上是賦予學生求異的權力，刺激學生主動地探尋課堂上所學的讓步策略，并把它聯(lián)系起來.

d.營造民主、平等和溫馨的點評氛圍.營造一個民主、平等和溫馨的評價氛圍，有利于信息的反饋和學生的自我調(diào)節(jié)，因此，在教學評價時，一方面教師要注意面向全體，不能忽視了每一個學生；另一方面教師要從眼神、語氣、態(tài)度、表情等方面進行調(diào)控，使每一個學生在整個評價過程中得到激勵和賞識.

e.關注學生個體差異，實施不同的點評方式.由于學生存在個體差異，老師在點評時就要尊重差異，正確地判斷學生的個性特征及其發(fā)展?jié)摿?，選擇評價內(nèi)容和評價方式.如：在談判過程中有的學生表現(xiàn)的非常膽小，此時應該采取鼓勵的方式培養(yǎng)學生的勇敢性.

(5)建立評價機制，量化談判能力.所建立的評價機制要達到以下要求：一要突出過程評價和綜合評價；二要能客觀的評價項目實施的效果；三要能公平、公正的量化學生談判能力.

首先，通過參與、觀摩項目訓練過程，建立學生自評、互評機制.在模擬談判項目中，首先由談判成員進行自評，然后由觀摩的學生互評.在自評與互評的過程中同學們必然會對模擬談判的某些環(huán)節(jié)產(chǎn)生意見上的分歧，從而展開討論.這樣有利于培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)、分析問題的能力以及思辯能力.對于學生無法把握的問題，教師必須給予恰當?shù)慕ㄗh.其次，通過全程跟蹤項目訓練過程，建立教師評價機制.教師要全程跟蹤項目訓練過程，做好指導工作.在模擬談判項目中，首先由專業(yè)老師針對知識應用能力進行評價，如：法律教師評價法律知識的應用能力；商務英語教師評價商務英語知識的應用和表達能力；禮儀教師評價禮儀知識的應用能力；普通話老師評價語言表達能力以及普通話應用能力等，其次由商務談判教師針對模擬談判過程中談判策略與技巧應用能力、溝通技巧應用能力、談判進程把握能力、談判效果等方面進行評價.

最后，通過制定評價標準，量化學生談判能力.教師根據(jù)商務談判課程的知識目標和能力目標制定評價標準，以分數(shù)的形式評價學生的綜合職業(yè)能力.

在模擬談判項目中就應該制定團隊評價標準（表2）和團隊成員評價標準（表2），具體如下見表1

具體得分計算如下：

團隊得分=教師評分的平均數(shù)×40%+學生自評分的平均數(shù)×30%+學生互評分的平均數(shù)×30%.

團隊成員得分=教師評分的平均數(shù)×40%+學生自評分的平均數(shù)×30%+學生互評分的平均數(shù)×30%.

學生綜合能力得分=團隊得分×50%+團隊成員得分×50%.

根據(jù)以上評價標準、計算方法就可以公平、公正的量化學生的談判能力.

表1 團隊評價標準

表2 團隊成員評價標準

[1]楊九俊.教學評價方法與設計[M].北京：教育科學出版社，2004.

[2]劉紅.市場營銷專業(yè)實訓教學存在的問題及對策[J].職業(yè)教育，2008（6）：34-36.