書(shū)商,從倉(cāng)庫(kù)起家

“不懂電氣知識(shí),做機(jī)電生意太危險(xiǎn)了!我還是要干點(diǎn)安全的買(mǎi)賣(mài)?！标戃婇_(kāi)始擺攤賣(mài)飾品,因?yàn)橥顿Y少。他賺到了第一桶金,同時(shí),也積累了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。

后來(lái),一個(gè)朋友想和陸軍合伙,做圖書(shū)批發(fā)生意。雖然,期刊折扣低、利潤(rùn)較小,但出書(shū)的周期短,資金周轉(zhuǎn)快。兩人一拍即合。

錢(qián)有限,兩人就租了一個(gè)小車(chē)庫(kù)當(dāng)書(shū)庫(kù)。每天,陸軍騎著自行車(chē),給各個(gè)書(shū)報(bào)亭送書(shū)?！澳菚r(shí)候,也不知道怎么就那么有干勁兒,每天都送到晚上十點(diǎn)多,忙的時(shí)候后半夜一點(diǎn)才能回家,都不覺(jué)得辛苦?！?/p>

這樣,陸軍進(jìn)入了圖書(shū)行業(yè)。

雜志種類繁雜,涉及范圍太廣,各領(lǐng)域、行業(yè)都有許多種期刊。開(kāi)始,陸軍不知道什么好賣(mài),想把握好賣(mài)點(diǎn),沒(méi)經(jīng)驗(yàn)肯定不成,這恰恰是他們?nèi)鄙俚?。他只能摸著石頭過(guò)河,每種類型的雜志都少進(jìn)一點(diǎn),如果賣(mài)得好,就立刻再去進(jìn)貨,以此彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)上的不足。一來(lái)二去,“門(mén)道兒”被慢慢摸出來(lái)了。掌握了各類雜志的需求量,他能準(zhǔn)確進(jìn)貨了,加上送貨勤,為人熱情,配貨速度快,他的生意越做越大。

老板會(huì)選書(shū),客戶也受益

終于,陸軍開(kāi)了一家自己的書(shū)店——中聯(lián)書(shū)店。“我還是以期刊批發(fā)為主,做得太多太雜就成‘雜貨鋪了。期刊本身就包羅萬(wàn)象,把這個(gè)研究好、研究透了,才能為零售商提供最好的服務(wù)。做期刊,只有品種全,才能吸引來(lái)更多客戶?！标戃娬f(shuō)。

他隨時(shí)搜集反饋信息:雜志銷(xiāo)量多少,賣(mài)了多長(zhǎng)時(shí)間,讀者的評(píng)價(jià),滯銷(xiāo)的原因,解決的辦法……甚至,他會(huì)直接問(wèn)讀者:現(xiàn)在看什么書(shū),喜歡哪類的雜志。

年頭兒多了,他也有了自己的一套生意經(jīng)。陸軍選擇雜志有自己的標(biāo)準(zhǔn):首先,看刊名、封面、標(biāo)題。怎么能在第一時(shí)間抓住讀者,這三點(diǎn)太重要了!刊名、封面不好,可能碰都沒(méi)有人碰;封面吸引人,再加上搶眼的標(biāo)題,人家就可能拿來(lái)翻看翻看,看了,才可能有購(gòu)買(mǎi)欲。陸軍笑著說(shuō):“看雜志的封面,就好像相親時(shí)看長(zhǎng)相,嘴歪眼斜的,肯定誰(shuí)都不想要”。

讀者群決定了雜志的封面風(fēng)格。比如,校園、青春類的學(xué)生雜志,如果設(shè)計(jì)得灰暗就不好賣(mài),因?yàn)槟贻p人喜歡新鮮亮麗的;女性雜志,封面人物的衣著太暴露,很多女孩就不會(huì)買(mǎi)。

其次,要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)選書(shū)。準(zhǔn)確掌握熱點(diǎn)話題。涉及到熱點(diǎn)話題的,雜志可能就賣(mài)得好。比如,游戲類雜志“地下城與勇士”、“魔獸”游戲火的時(shí)候,相關(guān)雜志就“賣(mài)瘋了”;“賽爾號(hào)”是游戲攻略的書(shū),每個(gè)月能賣(mài)1萬(wàn)多本。

跑遍書(shū)刊交易會(huì),就為了解市場(chǎng)、選準(zhǔn)書(shū)。像北京的書(shū)交會(huì),他每年都去。會(huì)上可以直接面對(duì)全國(guó)各地的出版社、雜志社。經(jīng)常參加展會(huì),最暢銷(xiāo)的、最新的書(shū)刊,當(dāng)前以及未來(lái)雜志市場(chǎng)形勢(shì)等等,他都能第一時(shí)間掌握;還能獲得地區(qū)代理權(quán)。現(xiàn)在,他已經(jīng)代理了幾百種雜志。

再次,要善于給客戶配書(shū)。合理配書(shū)的前提,是要了解客戶,這樣,配的貨才能最好出手。陸軍非常注意和一線零售商的溝通,閑聊時(shí),也不忘關(guān)心他們的書(shū)賣(mài)的怎么樣。陸軍希望自己和零售商都能賺錢(qián),“人家從你這上的書(shū),你就要負(fù)責(zé),零售商,是靠量賺錢(qián)。如果書(shū)賣(mài)不出去,就算能退換,我還是不是滋味?！边@種真誠(chéng),讓很多零售商和他成了好朋友。他們進(jìn)貨時(shí),直接說(shuō):“你幫我配就行。”然后就坐在旁邊等著。配好后,看都不看,直接結(jié)賬走人。這,都是源于對(duì)陸軍的信任。

陸軍配書(shū)是有講究的,他根據(jù)零售商營(yíng)業(yè)的位置不同,配出不一樣的雜志:學(xué)校周?chē)_(kāi)店的,他就多配些青春校園類的雜志;在科技型企業(yè)周?chē)_(kāi)店的,他就多給配IT產(chǎn)業(yè)類的期刊。這個(gè),正是“在中聯(lián)書(shū)店進(jìn)的書(shū),比別人家的好賣(mài)”的原因。

如今,陸軍的圖書(shū)生意已經(jīng)十分穩(wěn)定了,他計(jì)劃今年下半年再多跑幾個(gè)書(shū)刊展會(huì):“再進(jìn)些好的、新的雜志來(lái)賣(mài),不能被潮流淘汰?！?/p>

(責(zé)編:王靈芳)