劉 茜 周 浩

中外私人銀行對于VIP客戶爭奪戰(zhàn)的硝煙,已經(jīng)延伸到“富二代”的身上。

剛剛過去的暑假,國內(nèi)的中信和國外的渣打、花旗、瑞銀等私人銀行,都針對第二代的財富持有者開展了內(nèi)容、形態(tài)各異的培訓(xùn)課程和夏令營活動,使?fàn)帄Z戰(zhàn)進(jìn)一步升級。

私人銀行是一種專門針對富人的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù),至少具備以下三個特征:量身定制的金融投資產(chǎn)品、專業(yè)化投資咨詢服務(wù)、高端客戶專享增值服務(wù)。

中外私銀“富二代”俱樂部

剛剛過去的這個暑假,數(shù)十名“富二代”年輕人在花旗銀行的組織下聚集在香港香格里拉酒店,參加了一個為期5天的暑期培訓(xùn)班,而參加這些課程的所有人都要為此支付包括旅費(fèi)在內(nèi)的高額費(fèi)用。

這些來自亞洲各地的年輕人18歲到34歲不等,其父輩或家族都在本次活動的組織者花旗銀行的賬戶上儲存了超過1000萬美元的資產(chǎn)。這是花旗銀行首次在亞洲舉行類似的集訓(xùn)活動。課程的主要內(nèi)容是教授“富二代”如何理解財富和使用財富的技巧,其中包括教授投資、信托、融資、宏觀經(jīng)濟(jì)等理財專業(yè)知識,以及心理學(xué)、藝術(shù)品賞鑒、人際交往等影響生活品質(zhì)的學(xué)問。授課老師則由金融家和收藏家等專業(yè)人士擔(dān)綱。

渣打和瑞銀等外資私人銀行也開展了類似活動。早在兩年前,渣打就推出了專門為高端私人客戶的第二代和第三代開放的“新銳營平臺”,幫助這些可能成為財富掌管者的群體擴(kuò)展視野,提高“財”商。瑞銀則每年在新加坡及中國香港舉辦為期兩周的課程,包括財富管理、領(lǐng)導(dǎo)能力及個人發(fā)展等項目內(nèi)容。

相較于外資銀行的專業(yè)化財富管理知識和素養(yǎng)教育,中資銀行的類似活動則顯現(xiàn)出濃郁的中國特色。

今年6月,作為國內(nèi)最早參與金融市場融資的商業(yè)銀行,中信銀行正式成立了“未來領(lǐng)袖俱樂部”。

中信銀行向《中國新聞周刊》提供的資料顯示,這個俱樂部之所以成立,針對的是很多中國家庭教育的困惑,比如:父母與“富二代”子女如何溝通,每個人在不同的年齡段應(yīng)該如何擁有友誼;中國的富二代如何既懂藝術(shù),又懂國學(xué)和歷史?這項旨在“搭建平臺和紐帶”、促進(jìn)“富二代”與家長的溝通和家庭和諧、打造“青少年精英社交圈”的項目,正是基于中國特色的家庭教育宗旨而成立。

“未來領(lǐng)袖俱樂部”針對的服務(wù)對象,是11～15歲和16～22歲的高端富裕客戶的子女。這些年輕人被組織者稱為“父母的期望,肩負(fù)著家族的使命和延續(xù)財富的責(zé)任”。而這些“富二代”之所以受到如此歡迎,主要是因?yàn)樗麄兏篙吺种姓乒苤鴶?shù)以千億計的財富。這也是銀行組織活動的巨大動力。

一位中信銀行管理人員告訴《中國新聞周刊》,今年暑假開展的“未來領(lǐng)袖俱樂部”,由包括“齊魯大地學(xué)孔孟”和“赴瑞士-財智啟迪”兩個夏令營組成。前者組織參與者暢游了曲阜孔廟、岳麓書院、紹興蘭亭等國學(xué)大成之地,并學(xué)習(xí)諸子百家文化和傳統(tǒng)國學(xué)名篇《千字文》《弟子規(guī)》《三字經(jīng)》等?！案叭鹗?財智啟迪”夏令營則針對16～22歲的私銀頂級客戶子女,在瑞士,這些年輕人接受了為期兩天的金融培訓(xùn)。

按照俱樂部的日程計劃,明年1月,中信私人銀行將繼續(xù)組織現(xiàn)有成員參加包括國學(xué)冬令營在內(nèi)的系列活動。參加這場冬令營成員的父輩,必須達(dá)到中信私人銀行尊睿級以上客戶級別,也即個人在該銀行所存的資產(chǎn)超過1000萬人民幣。

“私人銀行爭奪戰(zhàn)”源于富豪增多

中信銀行并不是最早從事私人銀行業(yè)務(wù)的中資金融機(jī)構(gòu)。

早在三年前,中國銀行就已經(jīng)與蘇格蘭皇家銀行合作,開創(chuàng)了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)之先河。隨后,招商銀行、中信銀行等相繼推出此類業(yè)務(wù)。進(jìn)入2008年,國有四大行之首的工商銀行引領(lǐng)交行、建行等相繼推出了私銀服務(wù)。其他中型股份制銀行如民生銀行、光大銀行等,也紛紛加入這一陣營。

與此同時,擁有成熟經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式的外資銀行,如花旗、匯豐、渣打、東亞等,也紛紛擠入中國市場,以便在市場蛋糕做大前分得一杯羹。

中國的富裕人群在近十年中迅猛增長,其財富增值、保值的需求和對于下一代財富繼承者的理財教育需求也在不斷增加。這無疑成為中外銀行爭奪富裕人群客戶和他們身后財富繼承者的主要原因。

今年的《胡潤財富報告》顯示:截至2009年底,不包括港澳臺在內(nèi)的全國31個省級地區(qū)中,千萬富豪的數(shù)量已達(dá)87.5萬人。千萬富豪的總量數(shù)字僅次于美國,居世界第二位。其中還包括5.5萬位億萬富豪。

中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認(rèn)為,針對高端客戶子女開展活動,既能切實(shí)滿足客戶需求,為他們解決實(shí)際難題,又為銀行培養(yǎng)了潛在客戶,還能為銀行賺取不菲的收入,可以說是一舉多得。

中行私人銀行北京分行業(yè)務(wù)顧問文曉波也告訴《中國新聞周刊》,“私銀業(yè)務(wù)不僅僅針對‘富二代,我們對包括‘富二代在內(nèi)的一系列符合我們銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶,都會提供相應(yīng)的私人銀行服務(wù)內(nèi)容?！钡?“‘富二代確實(shí)是我們重要的目標(biāo)客戶群體之一,因?yàn)樗麄兪倾y行未來的潛在VIP。”

然而,私人銀行業(yè)務(wù)的門檻,即文曉波提到的“符合銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,卻令很多人望而卻步,也使得與私銀沾邊的相關(guān)業(yè)務(wù)成為了富人群體的專屬?！吨袊侣勚芸啡涨斑B線中行私人銀行,即被告知,私人銀行實(shí)行“實(shí)名制”,即必須提供“一對一”的金融顧問姓名及自身姓名或業(yè)務(wù)代號,經(jīng)核實(shí)準(zhǔn)確后,才予以電話轉(zhuǎn)接,非私人銀行客戶根本不能了解任何有關(guān)的信息。

據(jù)各家銀行公布的數(shù)據(jù),目前中外私人銀行在國內(nèi)的準(zhǔn)入起點(diǎn)大都在100萬美元以上,折合成人民幣約達(dá)到800至1000萬元。如建行私銀的官網(wǎng)公布,建行北京分行專為在建行金融資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的客戶提供以資產(chǎn)管理為核心的、量身定制的服務(wù)。主要包括七大類型:定制化理財產(chǎn)品、專屬理財產(chǎn)品、資產(chǎn)管理服務(wù)、全球投資服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、準(zhǔn)公益慈善信托、差別化傳統(tǒng)銀行服務(wù)。相較之下,花旗銀行則一直奉行著其全球統(tǒng)一的1000萬美元的高資產(chǎn)凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)。

在這場“金字塔尖”上的財富與客戶的爭奪戰(zhàn)中,業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為,中資銀行比外資銀行的勝算更大。中行私銀北京分行顧問文曉波就告訴《中國新聞周刊》:“中銀相對于外銀來講,有著絕對的優(yōu)勢。首先,在人民幣業(yè)務(wù)上,它們是做不過我們的。其次,自‘雷曼事件以后,外銀的聲譽(yù)受到了很大的影響,而中銀仍然是‘金字招牌?！彼⒎Q:“中國人很講究一些情感上的東西,外資銀行沒有我們這么理解自己的文化,也沒有我們了解這些客戶的需求?！?/p>

“接班”預(yù)期未必實(shí)現(xiàn)

歸根結(jié)底,一切關(guān)于“富二代”培訓(xùn)和教育的預(yù)期,都建立在“富二代”在未來會通過財富繼承成為第二代財富持有者的基礎(chǔ)上。私人銀行之所以費(fèi)心盡力,目的也都是留住現(xiàn)有客戶,吸引未來客戶。

然而,“富二代”可能缺乏父輩進(jìn)行財富積累的經(jīng)驗(yàn),或者創(chuàng)造財富的能力不足,這些都影響著財富的代際傳承。

清華大學(xué)中美關(guān)系研究中心副主任趙可金認(rèn)為,未來10～15年內(nèi),中國將進(jìn)入富一代向“富二代”移交財富的密集期。按照中國人的傳統(tǒng),“子承父業(yè)”將是最主要的財富轉(zhuǎn)移方式,而隨后的財富管理能力的培養(yǎng)往往更值得關(guān)注。

一位長期從事私銀戰(zhàn)略服務(wù)的人士向《中國新聞周刊》表示:“財富的管理并不就是財富的保值增值,在此之外,還應(yīng)該有更多的內(nèi)涵,比如慈善、社會責(zé)任、享受品質(zhì)生活等。我們私人銀行在做這個事情,前期主要是投資教育。這也是一個灌輸理念的過程?！?/p>

然而,就在銀行間因搶占私銀陣地而盡用招數(shù)、富豪們?yōu)榱俗屜乱淮绾螕碛懈玫呢敻惶幹媚芰Χ话仓畷r,“富二代”們卻顯得有些無所謂。一位樂姓“富二代”告訴《中國新聞周刊》:父母將他們送到這種私銀組織的夏令營中,更多只是為了多認(rèn)識些人,多結(jié)交些朋友,而真正的理財服務(wù)“其實(shí)學(xué)不到什么”。小樂為此拒絕參加私人銀行活動。

小樂的家族經(jīng)營煤炭、石油等能源產(chǎn)業(yè),他是家族唯一的財產(chǎn)繼承人。小樂現(xiàn)在使用的是父親為他辦理的上海浦發(fā)銀行的白金VIP卡。小樂不想?yún)⒓咏鹑谂c理財培訓(xùn)課程的理由是,“我干嗎要去上理財課,不然要銀行干嗎?”

與小樂必須接班不一樣的是,正在加拿大多倫多大學(xué)讀書的“富二代”jason甚至沒有想到過要“接班”。他向《中國新聞周刊》表示,現(xiàn)在很多家里做生意的孩子,外人說他們學(xué)學(xué)管理然后接班,其實(shí)是一種誤解?！斑@是不現(xiàn)實(shí)的?，F(xiàn)在做大的一般私企都是股份制,試問,就算掛著董事長的名字,你讓你的兒子回來接手,哪個股東會服?”

jason還向《中國新聞周刊》透露,在他周圍的“富二代”群體中,很少有人天真地抱著回去“接班”的念頭。但他表示,他不會拒絕父母讓他參加銀行金融與理財教育的決定,因?yàn)椤斑@是一種能力的學(xué)習(xí)”。

這種并不抱著“接班”預(yù)期的情況,在“富二代”中其實(shí)并不少見。

這些“富二代”,往往更愿意用自己的雙手去創(chuàng)造新的財富而非坐享其成,對于財富及自身價值有獨(dú)特的觀念和認(rèn)識,這使得第一代財富的傳承或?qū)⒆兊酶訐渌访噪x。也許正如小樂所說,對于財富的走向,“有時銀行也是天真的”。 ★