陳 凱

（南寧鐵路局 客票管理所，廣西 南寧 530003）

南寧鐵路局目前管轄湘桂、黔桂、黎湛、焦柳、南昆、洛湛6條鐵路干線，與廣東、湖南、貴州、云南省及鄰國越南鐵路相通。近年來，隨著中國東盟自由貿(mào)易區(qū)如期建成，東盟一體化全面加速，泛北部灣經(jīng)濟合作機制的制度化和常態(tài)化，給南寧鐵路局的客運帶來了難得的發(fā)展機遇，同時也面臨著嚴峻考驗。為此，南寧鐵路局按照“做大總量，提升質(zhì)量”的客運工作總體思路，針對淡旺季客票銷售規(guī)律和客運市場特點，探索淡季營銷新思路，大力實施淡季客票銷售策略。

1 分析客流變化情況

分析歷年來鐵路客流變化情況，一般在春運結束后，除清明、“五一”、端午節(jié)小長假外，鐵路客運總體進入淡季。例如，2009 年春運結束后，南寧鐵路局直通列車客座率較春運相比均有下滑，客流總體情況主要有以下4方面的個變化。

（1）客流分布的變化?？土饔纱哼\期間探親流、學生流、務工流和商務流“四流”疊加，并高度聚集在始發(fā)站，變?yōu)樵诟骶€沿途站均衡分布。

（2）同方向各次列車運能利用率的變化。同方向列車由春運期間的幾乎趟趟爆滿，變?yōu)楦鬈嚧?、各席別客座率不均衡的狀態(tài)。例如，京廣方向 T6 次、T190 次旅客列車的各席別客座率保持在較高水平，與春運時相差不大，而 K458 次、K158次和 1804 次旅客列車硬座和硬臥客座率下滑幅度較大。

（3）始發(fā)站運能利用情況的變化。始發(fā)站的運能由春運期間的供不應求，變?yōu)楣┐笥谇?，個別車次還出現(xiàn)運能虛糜現(xiàn)象。例如，湛江—鄭州 K458次、南寧—成都 K142/3/2/0次、南寧—鄭州 1628 次和湛江—洛陽 1806 次旅客列車在始發(fā)站圖定運能均較大，而始發(fā)站的列車客座率在春運期間較高，平日則有不同程度的降低。

（4）中間站直通運能需求的變化。隨著我國國民經(jīng)濟又好又快發(fā)展，沿線各中間站直通商務流明顯增加，部分中間站直通運能供需矛盾十分突出。其主要問題是直通列車運能在始發(fā)站出現(xiàn)虛糜，而中間站雖然旅客需求增加，卻又無法及時使用始發(fā)站剩余票額，造成客流流失和列車運能浪費現(xiàn)象同時存在。

2 制定營銷策略整體方案

為了有效解決因客流變化產(chǎn)生的客票銷售問題，南寧鐵路局及時制定了淡季售票策略，主要是采取分類調(diào)整法和同向調(diào)整法，分車次、分席別調(diào)整旅客列車的票額共用時間，努力實現(xiàn)客運的均衡組織和增運增收。

2.1 明確淡季客票銷售思路

調(diào)整票額的共用時間既是制定客票銷售策略的難點，又是客票銷售策略實施的關鍵點。根據(jù)淡季客流特點，南寧鐵路局明確了“放運能、延共用、增人數(shù)”的淡季客票銷售原則，努力做到“兩保一兼”，即保障始發(fā)站正常售票需求，盡可能保證利益最大化；保障中間站客流需求得到及時有效滿足，同時兼顧冷熱門車的均衡組織，避免客流過度集中在熱門車。按照以上原則明確思路，制定最優(yōu)的票額共用時間。

2.2 分類調(diào)整法

分類調(diào)整法是通過對各車次按照一定的規(guī)則進行分類和逐列分析來制定票額共用時間的方法。南寧鐵路局分車次、分席別對春運結束后兩周的列車客座率進行分類，定義列車客座率高于 90% 的為 A類，低于 40% 的為 B1 類；在 40%～60% 之間的為 B2類。根據(jù)列車客座率的分類進行票額共用調(diào)整：A類適當縮短票額共用時間；B1 類延長票額共用時間或?qū)嵭腥坦灿?；B2 類延長票額共用時間；列車客座率為 60%～90% 的可以不調(diào)整，對于特殊情況進行具體分析。在實施淡季售票策略過程中，分別對各次列車的票額共用時間進行調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計，實行淡季售票策略后共用時間前移4天以上的列車有7趟，前移 2～3 天的列車有 19 趟，基本維持不變的列車有3趟。例如，對于南寧—廣州 K2572/3/2 次旅客列車，通過分析該次列車的歷史數(shù)據(jù)和當前客流，發(fā)現(xiàn)其常年保持 95% 以上客座率，因此，確定維持該次列車的票額共用時間不變。

2.3 同向調(diào)整法

同向調(diào)整法是按照均衡組織的原則對同方向列車票額共用時間進行調(diào)整的方法。為有效地均衡同一方向的列車運能，南寧鐵路局按照各車次、各席別的客座率情況，統(tǒng)籌調(diào)整同一方向各次直通列車的票額共用時間。

（1）相對延長冷門車的票額共用時間。例如，南寧—鄭州的 1628 次是京廣方向較冷門的旅客列車，因此在同方向列車各席別票額共用時間延長的基礎上，進一步延長了3天，為均衡組織客流創(chuàng)造條件。

（2）結合旅客購票規(guī)律，交錯安排同方向各次列車票額的共用時間，對客座率偏低的旅客列車進行了特別延長。例如，湛江—重慶 K872/3/2 次和湛江—貴陽 K852/49 次是同方向旅客列車，考慮到K852/3/2 次旅客列車的客座率相對較低，制定的票額共用天數(shù)比 K872/49 次多延長2天，努力均衡同方向客流。

在制定淡季售票策略的過程中，南寧鐵路局始終考慮效益因素，按照旅客購票規(guī)律盡量滿足始發(fā)站的需求。例如，在客流調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，上海世博游是各旅行社的首推線路，預測南寧市會有非常旺盛和穩(wěn)定的上海方向需求。因此，不僅沒有延長南寧—上海南 K538 次旅客列車票額的共用時間，還將原來為2天的共用時間縮短為1天，同時針對桂林市場需求下降的特點，將 K538 次預分票額調(diào)整回始發(fā)站。通過實施客流均衡組織，以實現(xiàn)客運效益的最大化。

3 動態(tài)完善淡季售票策略

南寧鐵路局實施淡季售票策略后，通過強化客流監(jiān)控和客座率末位預警制度，及時追蹤和分析策略實施效果，采取積極措施調(diào)整和完善售票策略。

（1）建立客流周分析和異動分析制度。每周對南寧鐵路局的始發(fā)直通列車進行客流分析和異動分析，加強雙休日、節(jié)假日、水害等重點時期旅客列車的客流監(jiān)控，并多次組織人員到各主要車站調(diào)研，實地了解各車站運能利用情況和售票組織工作的變化情況。

（2）實施客座率末位預警和發(fā)布制度。2010 年5月，南寧鐵路局制定下發(fā)了《南寧鐵路局重點旅客列車能力利用率通報管理辦法 (暫行)》。該辦法要求定期排序南寧鐵路局擔當?shù)氖及l(fā)直通列車客座率，對排序末位的直通旅客列車進行預警，定期通報分配有預警列車票額的主要車站，要求站段認真分析列車客座率不高的原因，制定提高列車客座率的辦法和具體措施。該辦法實施后，有效調(diào)動了主要票額分配車站注重窗口引導和均衡同方向旅客列車售票組織工作的積極性，促進了淡季售票策略的有序?qū)嵤?/p>

（3）對列車運能利用不均衡的進行票額動態(tài)調(diào)整。2010 年5月 28 日，根據(jù)前期運能的利用情況，南寧鐵路局制定和實施了《淡季售票策略調(diào)整方案》，進一步延長了部分旅客列車的票額共用時間，并對部分車次的硬座有號席位實行票額共用，進一步提高有號席位的共享程度，使淡季售票策略能夠適應客流變化的需要。

4 效果分析

（1）始發(fā)直通列車售票情況取得明顯成效。分車次、分席別票額利用情況統(tǒng)計表顯示，實施淡季售票策略 97 天 (3 月 26 日—6 月 30 日，剔除清明、“五一”、端午節(jié)小長假)，南寧鐵路局始發(fā)直通列車的售票情況取得明顯成效：全鐵路局始發(fā)直通列車的上車人數(shù)為 356 萬人，同比增長21.7%；實際收入 4.66 億元，同比增長 16.2%；列車客座率為 89.3%，同比提高 10.5 個百分點；全鐵路局始發(fā)直通列車共用車票 56.7 萬張，同比增長 112.3%；共用車票票款 5 050 萬元，同比增長94.5%，為南寧鐵路局上半年旅客發(fā)送量增幅排名全路第一奠定了基礎。

（2）轉(zhuǎn)變觀念提高站段客票營銷的積極性。實施淡季售票策略后，各站段對列車運能配置與分配有了新的認識，通過客票系統(tǒng)共用功能的自動調(diào)節(jié)作用，使列車運能不固定屬于某個車站，車站營銷力度決定其獲取的運能資源。一方面，始發(fā)站不能再當“坐商”，感到客票銷售的壓力；另一方面，中間站有了運能支持，產(chǎn)生了客票銷售的動力，從而調(diào)動了各站的營銷積極性。例如，南寧車務段來賓站原圖定直通列車票額不足 250 張，遠遠不能滿足該站日益增長的直通客流需求。實施淡季售票策略后，來賓站緊盯票額共用時間，靈活運用共用票額，日均售出直通列車票額 1 586 張，是車站圖定列車票額數(shù)的6倍多，使直通客流需求得到有效滿足。實施新的售票策略以來，來賓站日均發(fā)送旅客 4 543人，同比增幅 64%，實現(xiàn)了增運增收。

（3）方便中間站旅客出行，社會反響良好。南寧鐵路局實行淡季售票策略后，極大地方便了中間站的旅客出行，受到了社會上的普遍歡迎。原來中間站需要購買臥鋪票的旅客要提前到客運大站去買，實施淡季售票策略后方便了中間站旅客的購票乘車，在有效吸引中間站客流的同時，也進一步提高了鐵路客運企業(yè)的聲譽。