宋 斌，凌文輇

（暨南大學 管理學院，廣州 510632）

0 引言

現(xiàn)代意義上的獵頭，系指搜尋、甄別和網(wǎng)羅高級人才的行為，即全面搜尋、評價、甄別、游說和網(wǎng)羅高級人才的行為過程。它的主要對象包括行政級別副處級及以上的高級公務員、企業(yè)的高級經(jīng)營管理者、具有高級職稱的專業(yè)技術(shù)人員等。根據(jù)實施主體的性質(zhì)，可劃分為政府獵頭、企業(yè)（商業(yè)）獵頭、非營利組織三種。

歷經(jīng)80多年的萌芽、發(fā)展和演進，獵頭成為一個新興的朝陽行業(yè)，構(gòu)建了現(xiàn)代公司體制、行業(yè)協(xié)會和產(chǎn)業(yè)鏈，占據(jù)了人力資源高端領(lǐng)域。

1 SPIN模型

20世紀末，尼爾·雷克漢姆及其團隊歷時12年，耗資百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，分析了35,000多個銷售實例，總結(jié)、創(chuàng)立了SPIN顧問式銷售模型（也稱連續(xù)追問決策模型），以迅速提升銷售人員的銷售效率和成功率。銷售人員立足企業(yè)顧問的角度，運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同等心理學方法，對客戶的背景（S）、難點（P）、暗示（I）和需求（N）等領(lǐng)域進行技巧性提問，發(fā)掘、明確和引導客戶的需求與期望，連續(xù)不斷地推進營銷過程，直至客戶認可并接受銷售人員的推銷價值和對策。

SPIN模型實行“一對一”服務，設(shè)計科學、簡明實用，效率高、見效快。但是，銷售人員前期準備投入較多、實際運營成本較高，功利色彩濃厚且銷售業(yè)務覆蓋面狹窄。銷售型企業(yè)根據(jù)二八原則和投入產(chǎn)出分析方法發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營穩(wěn)定、業(yè)務較多和利潤率較高的大客戶群體營銷過程中，SPIN模型人性化的貼身服務、科學有效的心理溝通等優(yōu)點，深得大客戶公司群體青睞。同時，由于SPIN模型采取了自內(nèi)向外的、放大式的心理誘導，對需求方自身認識、明確和確認本身的需求，也有著簡捷、方便的實際操作效果。此后，遂被豐富、挖掘和深化成為較完整的大客戶營銷理論（KA-SPIN）。

2 SPIN模型在獵頭領(lǐng)域的應用

SPIN模型主要應用于獵頭行動的起點階段，即客戶需求評估，這是整個獵頭行動的起點，也是決定獵頭效能的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在獵頭行動中，獵頭公司必須直接面對客戶和候選人兩個目標和對象。SPIN模型雙向適用、相互關(guān)聯(lián)?；诖?，它與獵頭實踐得以迅速融合，進而糅和、交融成新的實踐理念，即獵頭SPIN模型。這與獵頭公司行業(yè)具有中介性質(zhì)息息相關(guān)。一方面，獵頭公司接受大客戶委托，負責搜尋、甄別和網(wǎng)羅高級人才，并按照候選人第一年年薪20～30%的標準收取傭金?？蛻粑泻贤?，也稱獵頭訂單，是公司的生命線和發(fā)展動力。然而在商業(yè)實務中，客戶方需求并不明確，甚至于十分模糊，往往導致雙方意向多、合同少。獵頭公司采用SPIN理論，通過全面而細致的有效提問，能夠及時發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求原因及疑難癥結(jié)。另外一方面，候選人在與客戶接觸之前，通常是與獵頭公司交流溝通的。一些候選人短期內(nèi)難以認同獵頭職位和客戶要求。而獵頭公司應用SPIN模型，可以簡單而有效地挖掘心理需求、明確聘用難點，形成比較清晰的溝通解決方案。

根據(jù)獵頭行業(yè)慣例，候選人基本上處于被挑選地位，且不直接支付獵頭傭金；而居于主動地位的大客戶，成為唯一支付獵頭傭金的主體。獵頭公司運用SPIN模型的目標主要針對大客戶，特別是廓清和梳理客戶的真實需求，針對性更強、路徑更加簡捷。

獵頭公司汲取了SPIN模型的意向溝通和心理探視的效能，結(jié)合實際經(jīng)營管理諸環(huán)節(jié)和行業(yè)國際慣例，演進并賦予了新的基本內(nèi)涵和運營范圍。

(1)背景調(diào)查

在上級部門崗位調(diào)整、自身的發(fā)展需要、高層人員變動，以及人才規(guī)劃、晉升和補充程序、新機構(gòu)設(shè)立、人員離退休和辭職、平行崗位輪換與縮減等多種情形下，客戶就會產(chǎn)生招募需求，多以領(lǐng)導提議、需求意向、對策建議和集體提議等形式出現(xiàn)。

客戶提出獵頭意向后，獵頭公司通常會指定一名經(jīng)驗豐富、技能全面的獵頭專員擔任項目經(jīng)理，對整個獵頭行動實行項目管理。項目經(jīng)理在確認客戶的獵頭目標和搜尋任務之前，約定客戶方進行正式溝通，對客戶的行業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、管理流程、人員需求意向等領(lǐng)域進行背景調(diào)查，以便客觀描述客戶真實和潛在的職位需求。

職位需求包括職位設(shè)置、運行結(jié)構(gòu)、業(yè)務和管理職責、決策和執(zhí)行力、任職要求、成本預測等6個方面。其中，任職要求是最為核心的。它可分成基本標準和附加標準兩類?；緲藴示宰畹蜅l件作為起點標準。大致包括：性別、年齡、國籍和居住地；工作性質(zhì)（專職/兼職）、權(quán)限和范圍；教育和培訓程度；工資、級別要求；能力條件、從業(yè)經(jīng)歷；身體條件等。而附加標準，即破格或者特殊標準。如儀表要求、經(jīng)常出差要求、外語及熟練程度等等。

(2)難點分析

項目經(jīng)理會同客戶共同分析獵頭計劃，以確定實施獵頭計劃的主要難點，如候選人條件、崗位職責、職位權(quán)限、薪俸待遇等。通過引導客戶認識隱含需求，把握客戶所透露出所面臨的問題、困難與不滿，修正、明確客戶的高級人才需求目標。

(3)暗示放大

項目經(jīng)理在了解客戶需求后，固定并放大客戶需求的重要與急迫性，暗示各種可能的解決方案、同業(yè)公司的案例借鑒，展示自身優(yōu)勢及提供可行的多元化解決方案，以吸引客戶進一步明確獵頭目標、計劃和任務。

如在職位分析時，獵頭公司將組成項目經(jīng)理、客戶代表和專家學者在內(nèi)的職位評估小組、并指定小組負責人 （組長）。其中，專家學者擔任“破壞者”角色，采取連續(xù)遞進的、否決式提問，其他成員則予以解答。評估小組的主要任務，是對獵頭需求意向的明確化、指向化和現(xiàn)實化?？煞纸獬梢韵聨讉€連續(xù)遞進式的假定及追問：

假定職位是不必要的。即如果客戶撤減獵頭職位，其它職位是否可以承擔，或者部分承擔該職位的職責和功能，使得原有工作仍然能夠順利開展？

假定獵頭是不必要的。即如果不能撤減獵頭職位，客戶除了聘請獵頭公司招募新的人選以外，有沒有更加可能而現(xiàn)實的解決辦法？

假定獵頭行動肯定失敗。即如果客戶在獵頭行動失敗后，還不能在短期內(nèi)解決新的人選問題，將面臨的最大風險是什么？

(4)需求成交

職位評估小組通過快速否決其它方案、排除干擾因素的方式，得出結(jié)論：我們必須設(shè)置這個職位，因為在當前現(xiàn)實情形下，撤除職位的多種因素是不成立或者影響極其微小的。這種反向論證，最大限度地解讀和分析了某個具體職位設(shè)置的原始動機和起因，即人們平常都予以認同或者熟視無睹的重要職位，仍然存在不必要設(shè)置或者替代設(shè)置的可能性。

評估小組的一個重要任務是預測客戶成本。包括兩個方面：一個方面，客戶如果采取自主招募的方法，根據(jù)先前的支出標準，預期成本將是多少？如果客戶支付這樣的成本，能否達到目的？另一方面，如果客戶采取獵頭方式，成本又將是多少？客戶是否能夠接受獵頭費用？或者說，客戶能夠容忍的、且能夠同時被獵頭公司所認可的獵頭成本極限是多少？

獵頭公司在客戶需求意向堅定，并能夠接受雙方商定的解決方案及傭金標準后，積極促進雙方正式簽訂獵頭委托合同。根據(jù)行業(yè)慣例，客戶方在合同簽訂后5個工作日內(nèi)按合同總額30%的標準支付獵頭訂金。

至此，獵頭公司通過SPIN模型顧問式的推銷服務，循序漸進、步步為營，大力發(fā)掘客戶隱性需求、明確難點疑點，將其轉(zhuǎn)化為商業(yè)委托合同，從而獲得了商業(yè)運作的基本前提和啟動資金。

3 獵頭理論與實踐的調(diào)整

獵頭公司的逐步吸收和改進SPIN模型，并在高級人才市場領(lǐng)域的廣泛運用和實踐，客觀上也為獵頭公司自身的經(jīng)營理念、管理模式和工作流程提出了新的機遇和挑戰(zhàn)。

(1)顧問式服務必須重心前移?；赟PIN模型的后續(xù)溝通需要，獵頭公司項目經(jīng)理已經(jīng)不能拘泥于現(xiàn)有的商談模式，而應及時深入到客戶可能正式簽約的背景領(lǐng)域之中，實際考察并把握客戶意向，以做出正確判斷和評估。

在正式簽約前，項目經(jīng)理深入考察和調(diào)研客戶背景，不僅能夠全面理解客戶的隱性和顯性需求，而且可以防止客戶方“飛單”，甚至還能夠認知新客戶的經(jīng)營狀況、組織結(jié)構(gòu)、決策過程、人才規(guī)模等情況，有力地節(jié)省了項目追加成本、提高了簽約率，同時也儲備了客戶人才需求數(shù)據(jù)資料。

與此同時，SPIN模型采取的遞進式心理提問，以及適時而止的交談原則，也給項目經(jīng)理提出了工作對象、業(yè)務素質(zhì)上的新要求，增加了日常獵頭業(yè)務培訓的新內(nèi)容和新領(lǐng)域。

(2)行業(yè)認同是商談溝通的難點。獵頭是高級人才市場新興的獨立行業(yè)，與普通人才中介有著較明顯區(qū)別。國際獵頭協(xié)會全球推行的單向收費、年薪下限、訂金不退、三人挑一等規(guī)則，在中國市場還沒有被廣泛認同。其中訂金規(guī)則系指獵頭公司在合同規(guī)定時間內(nèi)無法完成高級人才搜尋任務，或客戶在候選人試用期滿后仍不滿意時，或也不接受第二候選人時，獵頭公司將不再返還訂金。這為許多客戶所不能接受。

(3)暗示和放大需求是模型要點。SPIN模型的提問程序，是根據(jù)客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而跟蹤設(shè)計的，其目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨各種困難以及由此帶來的影響。暗示和放大客戶需求的做法，旨在積極加速客戶的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，且必須不斷鞏固和加深這一過程，以促使客戶下定決心排除困難、解開癥結(jié)。

但是，由于民族心理、企業(yè)文化和個人性格的差異，獵頭項目經(jīng)理在與新客戶的初次交往階段時，很難把握實際操作過程中的連續(xù)提問時機和頻率。因此，尋找合適的溝通尺度成為雙方合作成敗的關(guān)鍵所在。

(4)促成合同簽約成為行動指向。SPIN模型的形成及推廣歷程表明，促成合同簽約是其基本的價值取向。這也是它能夠在短期內(nèi)迅速培訓銷售人員能力、提升銷售人員業(yè)績的重要因素。僅僅就單一的推銷項目而言，這無疑是簡捷而高效的。但是，獵頭項目經(jīng)理在與大客戶溝通、擬定合同時，必須保持頭腦冷靜、留有余地。而在平等互利、相互尊重的前提下，應果斷決策、迅速行動，以保證獵頭意向轉(zhuǎn)化為商業(yè)委托合同，取得階段性的營銷成果。

(5)重視提升獵頭行動邊際效益。客戶資源是獵頭公司健康生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，獵頭公司的信譽資源則是持續(xù)發(fā)展的行業(yè)口碑。一方面，客戶資源將為企業(yè)帶來長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益，至少為今后的合作奠定了良好的基礎(chǔ)；另外一方面，獵頭公司通過實施大客戶營銷戰(zhàn)略，可以充分利用大客戶的行業(yè)地位、社會網(wǎng)絡(luò)和品牌形象，進一步優(yōu)化客戶資源管理，從而實現(xiàn)客戶價值最大化。獵頭公司與大客戶的頻繁合作，無疑為其提供了更加廣闊的生存和發(fā)展空間，積累了與其它實力客戶溝通和交流的經(jīng)驗教訓，有利于樹立公司品牌、行業(yè)威信和市場形象。

4 結(jié)論

SPIN模型在獵頭領(lǐng)域的生根、發(fā)芽和開花，是獵頭公司不斷吸取先進理論的內(nèi)在需要，也是提升市場競爭力的必然趨勢，更是與時俱進、不斷創(chuàng)新的實踐產(chǎn)物。

[1]William Finlay，James E.Coverdill,Headhunters:Matchmaking in the Labor Market[M].New York:Cornell University Press,2002.

[2]張凱集.獵頭實戰(zhàn)操作指南[M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2002.

[3]尼爾·雷克漢姆、約翰·德文森蒂斯，陳敘譯.銷售的革命[M].北京：中國人民大學出版社，2009.

[4]宋斌.政府獵頭[M].廣州：暨南大學出版社，2010.