1.批發(fā)商

1.1 經(jīng)營特點(diǎn)

1.1.1 產(chǎn)品多，品種全

1.1.2 資金實(shí)力較為雄厚

這類經(jīng)銷商，錢對于他們來說不是問題，有的甚至比廠家還富有。有自己的經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 這類經(jīng)銷商主要是以地域性為主的批發(fā)商，他們有一些自己的人員，但是所謂的團(tuán)隊(duì)成員主要是送貨為主，而業(yè)務(wù)則是老板自己干。

1.1.3 有一定的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

1.1.4 有一定的服務(wù)功能

批發(fā)商有自己的技術(shù)人員，有的也有企業(yè)的技術(shù)員。

1.2 經(jīng)營模式

1.2.1 區(qū)域總代理

這類批發(fā)商只關(guān)注自己的那點(diǎn)利益，總要求別人做什么，但很少對自己有要求，有時(shí)1個(gè)廠家100個(gè)品種，他們只看重一個(gè)產(chǎn)品，但其他品種也不允許別人做。

1.2.2 批零兼營，以批發(fā)為主

1.2.3 送貨上門，甚至賒銷

一級商對二級網(wǎng)絡(luò)不負(fù)責(zé)任。大部分產(chǎn)品也是以賒銷為主，所以只要將產(chǎn)品送到二級商那里就不管了，就出現(xiàn)了嚴(yán)重的退貨現(xiàn)象。

1.2.4 滿足不同客戶需求，要什么有什么

批發(fā)的產(chǎn)品是高中低檔齊全，治療藥、添加劑、預(yù)混劑均有，很多經(jīng)銷商將門市做成了“雜貨店”。

1.2.5 部分產(chǎn)品采取定制模式

很多批發(fā)商在銷售過程中會(huì)選定一些產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品定制，而往往給其生產(chǎn)的并不是一些很大的企業(yè)，雖然在產(chǎn)品的利潤上有了一些空間，但是產(chǎn)品質(zhì)量卻不很穩(wěn)定。

1.3 經(jīng)營難點(diǎn)

（1）網(wǎng)絡(luò)分散、偏遠(yuǎn)、經(jīng)營成本高。

（2）團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性差。

（3）難以構(gòu)建高素質(zhì)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。

（4）市場范圍大，渠道沖突無法避免。

（5）部分生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行釜底抽薪，卸磨殺驢。

（6）二級客戶自立門戶帶來的市場網(wǎng)絡(luò)不牢固。

（7）無法承擔(dān)更復(fù)雜的服務(wù)工作。

（8）產(chǎn)品定制帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 。

（9）客戶占用資金多，庫存大，退貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

（10）渠道長，管理難，價(jià)格劣勢明顯。

2.以技術(shù)為主的零售商

2.1 經(jīng)營特點(diǎn)

（1）以自己技術(shù)為主。

（2）在局部地區(qū)小有名氣 。

（3）門市人手少，自己是“全活”。

（4）自主性較強(qiáng)。

（5）選擇廠家較多，每個(gè)廠家的產(chǎn)品較少。

2.2 經(jīng)營模式

（1）以技術(shù)帶動(dòng)銷售。

（2）以治療藥為主，其他藥為輔。

（3）小范圍獨(dú)家代理。

（4）往往采取“等客上門”的被動(dòng)經(jīng)營模式。

（5）多數(shù)采取“現(xiàn)款現(xiàn)貨”政策。

2.2 經(jīng)營難點(diǎn)

（1）無法治愈的疫病帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）競爭者主動(dòng)經(jīng)營導(dǎo)致的客戶丟失。

（3）無主營廠家，致使生產(chǎn)企業(yè)支持力度較弱。

（4）沉迷于自身的技術(shù)，而忽視其他競爭因素。

（5）相對“死板”的經(jīng)營方法增加抱怨 。

3.使用與經(jīng)營并存的養(yǎng)殖戶

3.1 經(jīng)營特點(diǎn)

（1）自身擁有養(yǎng)殖場。

（2）在養(yǎng)殖戶中有一定的人脈。

（3）懂點(diǎn)技術(shù)，精通飼養(yǎng)管理。

（4）有一定的示范效應(yīng)。

（5）資金實(shí)力弱。

3.2 經(jīng)營模式

（1）市場范圍較小，往往以小區(qū)或村作為經(jīng)營范圍 。

（2）靠自身的“示范效應(yīng)”被動(dòng)經(jīng)營。

（3）有一定的價(jià)格優(yōu)勢。

（4）快捷方便的服務(wù)。

3.3 經(jīng)營難點(diǎn)

（1）精力有限，無法擴(kuò)大市場。

（2）資金所限，產(chǎn)品相對單一。

（3）信息滯后，對產(chǎn)品識別能力差。

（4）更容易選擇實(shí)力較弱的廠家。

4.一條龍中的“龍頭”

4.1 經(jīng)營特點(diǎn)

（1）相對封閉，自成體系。

（2）較強(qiáng)的議價(jià)能力。

（3）產(chǎn)品品種少，單個(gè)產(chǎn)品用量大。

（4）有自己的專職技術(shù)力量。

（5）合作廠家較多。

4.2 經(jīng)營模式

（1）“一條龍”經(jīng)營。

（2）服務(wù)帶動(dòng)銷售。

（3）具有一定的“壟斷”性。

（4）完全賒銷。

4.2 經(jīng)營難點(diǎn)

（1）管理不善導(dǎo)致“價(jià)格虛高”。

（2）風(fēng)險(xiǎn)大。

（3）資金需求大，周轉(zhuǎn)困難。

5.兼職型經(jīng)銷商

5.1 經(jīng)營特點(diǎn)

（1）既是經(jīng)銷商，又是業(yè)務(wù)員。

（2）相對較高的產(chǎn)品利潤。

（3）競爭方式靈活。

（4）熟悉地域特點(diǎn)，有一定的人脈優(yōu)勢。

5.2 經(jīng)營模式

（1）一定市場范圍的（一個(gè)縣或幾個(gè)縣）的獨(dú)家經(jīng)營。

（2）批零兼營。

（3）以生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表身份出現(xiàn)。

（4）靠低價(jià)或靈活多樣的經(jīng)營手段。

5.2 經(jīng)營難點(diǎn)

（1）精力有限，無法保證足夠的市場開拓及維護(hù)時(shí)間。

（2）容易引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的“防范”。

（3）有時(shí)缺乏“外來和尚會(huì)念經(jīng)”效應(yīng)。

（4）經(jīng)營難度相對較大。

此文是根據(jù)2009年10月21日，由湖南圣雅凱生物科技有限公司和石家莊華駿動(dòng)物藥業(yè)有限公司聯(lián)合舉辦的“第二屆金牌經(jīng)銷商高級培訓(xùn)班”的現(xiàn)場錄音整理并改編。