○重慶希望飼料有限公司 鄧功強

飼料行業(yè)在經歷了20世紀末期的“暴利時代”和21世紀初的產業(yè)調整后，大部分企業(yè)已經到了微利經營的時代，企業(yè)經營利潤的主要來源是靠管理成本和采購成本的下降，一些企業(yè)的毛利率能夠保持在5%左右已經是很不錯的了，當然超過這個比例的企業(yè)也不在少數(shù)。但低于5%的企業(yè)的比例要大一些，特別是以禽料產品為主的企業(yè)。根據(jù)對未來飼料行業(yè)的走勢和養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢分析判斷，飼料企業(yè)的生存環(huán)境在今后還會越來越艱難，主要原因有三點：

一是產業(yè)競爭環(huán)境將會有大的改變。規(guī)?；B(yǎng)殖和產業(yè)鏈的逐步深化，可能會減少養(yǎng)殖業(yè)本身對專業(yè)飼料企業(yè)的依賴和需求，當然，這還需要一個較長的過渡期，但我們應該未雨綢繆。

二是由于需求的增加。飼料企業(yè)主要大宗原料的供求量將會進一步緊缺，價格將會更加堅挺。由于大宗原料成為賣方市場，原料質量和價格的不確定性也會進一步增加。主要原因是因為農產品工業(yè)化步伐的加快，消費需求的增長，從而會導致農產品價格一直處于比較堅挺向上的一種趨勢，也就是說供求關系決定了價格只會上升不會下降。

三是飼料行業(yè)競爭的深化。跨國集團的進入會進一步加大未來行業(yè)的競爭力度，但競爭的方式不外乎以下幾個方面，主要表現(xiàn)為供應鏈的競爭、專業(yè)化的競爭、產業(yè)鏈的競爭、營銷模式(手段、渠道、服務)的競爭、產品技術含量(附加值)的競爭、產品質量的競爭、管理成本的競爭。企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須做好準備，加入到競爭的行列之中。如何在競爭中有所作為，立于不敗之地，筆者認為應從以下幾個方面去把握和考量：

一、把握好規(guī)模(量)、成本（本）、利潤(利)的關系，以規(guī)?；?/h2>

在經營過程中，我們經常會發(fā)現(xiàn)，當銷售價格下降或低于競爭對手時，你的銷量可能就會上升，但結果是毛利率下降；當銷售價格上升，銷量可能就會下降，毛利率就會上升。但這種上升的幅度和下降的幅度絕不會成正比例，但是毛利率上升也并不等于企業(yè)就能獲得經營利潤，反之也不等于就會出現(xiàn)虧損。

在微利時代，將單位產品利潤降低，目的是提高產品的銷售量，擴大企業(yè)的經營規(guī)模和影響力，保證企業(yè)利潤總體水平不降低。因此，在微利時代，一定要準確把握量、本、利的關系，把握好企業(yè)的盈虧平衡點。

越是微利越要求企業(yè)經營有一定的規(guī)模，但上規(guī)模是有條件的，企業(yè)要有上規(guī)模的人才儲備、技術儲備、生產能力和駕馭規(guī)模經營的組織管理機構和內部監(jiān)控約束機制。否則，規(guī)模上去了也要下來。另外，資產所有者追求的是有效益的規(guī)模。規(guī)模上去了、利潤卻下來了的規(guī)模是無效規(guī)模，因此，企業(yè)經營者在追求規(guī)模的過程中應夯實基礎，增加企業(yè)的造血功能和現(xiàn)金流，追求有效益可持續(xù)的經營規(guī)模，不要忘記企業(yè)回報投資者、股東、社會的最好體現(xiàn)還是利潤。

二、把握市場先機，建立廠商供貨聯(lián)盟，降低采購成本，以供應鏈取勝

首先，我們應該認識到，飼料企業(yè)競爭的起點，實際上是供應鏈的競爭。飼料產品的一個特點是產品技術門檻低、產品品質、性能差異性小、利潤率低，同時市場需求量大，供應量更大，處于這樣一個局面誰能突破技術難關、采購低價原料，誰就能夠占領市場先機，不戰(zhàn)而屈人之兵。因此，在企業(yè)經營的整個過程中，維持一個較低的產品成本是必需的，因為飼料成本的90%以上是原料成本構成的，企業(yè)必須采用各種方法降低原料采購成本。利用現(xiàn)有的已經形成的“移庫采購、集中采購”模式，同時應嘗試與上游企業(yè)建立廠商聯(lián)盟，與原料生產基地簽訂早期采購合同，努力培育供應鏈。通過與供應商和上游企業(yè)合作，共同打造一個穩(wěn)固的供應鏈，以壓縮各自的資金占用量，加快資金周轉速度，保證各自都有適當?shù)睦麧櫩臻g。

越是微利越是要求企業(yè)在采購過程中要加強供應鏈管理，培育自己的供應渠道和物流渠道，降低采購成本、保持穩(wěn)定的原料品質。以快速暢通的物流和快速的檢驗時間，保持合理的原料庫存量，才能適應多變的市場。

三、掌控終端市場，創(chuàng)新營銷模式，強化過程考核，以服務營銷取勝

贏在執(zhí)行，決勝終端。這是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)經常掛在嘴邊的一句話。但真正要把終端市場做好，絕非幾句漂亮的口號，也非一日之功。那種心浮氣躁、沉不下去的企業(yè)和想一下就能見到成效的企業(yè)最終將被這個行業(yè)所拋。

終端市場就是用戶市場，就是消費者本身?，F(xiàn)代企業(yè)大都認為只要掌控了終端市場，企業(yè)就成功了一大半。因此，產品推銷最直接的手段是先建立用戶群體，然后再去找經銷商、代理商。因此，企業(yè)必須培養(yǎng)一大批懂養(yǎng)殖技術、養(yǎng)殖流程，會與養(yǎng)殖專業(yè)戶(場)打交道，會做終端市場的營銷隊伍，要采取集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的方法去開拓市場。

管理大師湯姆·彼得斯認為：“市場變得像時裝、流行色一樣不可捉摸，在愈演愈烈的競爭中，產品差別將不再是競爭的主要焦點。客戶服務質量將成為競爭的關鍵，企業(yè)的客戶服務做得越好，越有可能在激烈的競爭中占上風。全新銷售時代的到來，傳統(tǒng)的銷售戰(zhàn)略強調更多的是‘我們的產品與競爭對手不同’，而未來銷售時代將是與顧客合作的時代，要合作，就要和顧客站在一起，為了顧客的利益銷售，達成統(tǒng)一的目標，統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報”。彼得斯的這段精辟論述為我們處在微利時代的企業(yè)指明了前進的方向。

越是微利越是要做好營銷工作、維護好與客戶的關系、細分市場，在細分市場中發(fā)現(xiàn)商機，把握商機。在客戶服務工作中了解市場，了解用戶。在終端市場中去尋找企業(yè)產品的用戶群體和企業(yè)發(fā)展的原動力。要達到以上目的，首先要建立一支能夠與用戶打交道，能夠為畜禽產品提供技術支撐的技術營銷隊伍。

四、以精益生產為指導，建立高效低耗的標準化生產流程，以精細化取勝

精益生產是現(xiàn)在大部分企業(yè)努力的方向，但我們必須了解精益生產的精髓是什么，找準切入點。要推行精益生產，就要以現(xiàn)場5S工作為基礎，把標準化的流程和操作做到位，逐步消除生產和庫房管理方面的浪費，持續(xù)不斷地改進生產流程中的問題，從而達到提高生產效率的最終目的。

“現(xiàn)場等于市場”，這是對5S工作的最好詮釋；標準化是對企業(yè)生產管理各環(huán)節(jié)的總體要求，不浪費時間和空間，不做無效勞動。規(guī)模化生產和標準化是降低產品成本、提高生產效率的最有效手段之一。企業(yè)的生產達到一定規(guī)模后，簡單和重復勞動很多，如果能采用標準化作業(yè)，將各種重復勞動標準化，不僅可以極大地提高員工的工作效率，還能夠降低消耗，降低成本。

企業(yè)哪些東西需要標準化呢？首先，產品設計要標準化。產品設計不標準化，原料采購、生產工藝和流程、銷售策略經常會作調整，容易造成企業(yè)管理混亂。其次，各生產工序操作工的操作步驟和動作要標準化、設備維修要標準化、庫房管理要標準化。把生產現(xiàn)場的一切工作都用標準來衡量，這樣標準就變成了一把尺子、一面鏡子，檢查工作就方便多了。但標準也要持續(xù)不斷的改進，它不是一成不變的，需要不斷總結和提高，企業(yè)才能進步和發(fā)展。

五、合理設置組織架構，創(chuàng)新管理模式，控制管理成本，以和諧文化取勝

1.要以市場為導向構建企業(yè)的組織架構和業(yè)務流程。要有高效能的管理團隊，首先要有適應市場的組織架構和業(yè)務流程。我們應該看到，企業(yè)內部經常出現(xiàn)的一些問題，往往是機構設置和業(yè)務流程出了問題。

2.要以開闊的視野，借鑒加融合。創(chuàng)新自己的管理模式，我們不能把別人的東西拿來就用，必須加進自己的管理元素，自己好的東西必須堅持下去，否則，別人的東西沒有學到，最后連自己的東西也沒有了，結果什么都不是。

3.在控制企業(yè)管理成本方面，我們必須認識到，企業(yè)管理成本的降低是有限的。由于人力成本、物價指數(shù)的不斷攀升，企業(yè)降低管理成本的壓力會增大，因此，只有合理的管理成本，沒有最低的管理成本。企業(yè)應把降低管理成本作為一種追求目標，并圍繞創(chuàng)收這條主線來做好控制管理成本這篇大文章。

4.和諧的企業(yè)文化是凝聚人心、凝聚人智的粘合劑。企業(yè)文化其實是領導文化，企業(yè)領導者倡導什么，員工就會響應什么。關鍵是企業(yè)管理層能不能一以貫之的堅持下去；關鍵是我們能不能用實際行動來彌補那些空洞的口號；關鍵是要形成一種機制、一個平臺、一種氛圍，要讓員工感受到企業(yè)的愿景與員工成長的融合點在哪里。只有這樣，才能把企業(yè)組織建設成為有執(zhí)行力、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力，能夠上下一心、同心同德、朝著一個共同的目標前進的戰(zhàn)斗集體。

越是微利越要求企業(yè)加強各方面的管理，向管理要效率，向市場要效益。微利是產品過剩的一種表現(xiàn)，企業(yè)每個環(huán)節(jié)的失誤都可能帶來無法挽救的后果。

在微利時代，沒有哪一家企業(yè)能夠永遠地擁有屬于自己的“藍?！?，唯有不斷的開闊視野，開拓創(chuàng)新?？坑行У囊?guī)模經營，靠強大的供應鏈建設，靠終端數(shù)字服務營銷，靠優(yōu)異的產品設計，靠標準化的精細管理，靠和諧的企業(yè)文化氛圍，靠務實與求真的創(chuàng)業(yè)精神，扎實地推進各方面的工作，企業(yè)才能由“弱”變“壯”，由“小”變“大”，由“大”變“強”，在市場競爭中立于不敗之地。