快速消費(fèi)品的渠道建設(shè)進(jìn)入成熟階段，企業(yè)已經(jīng)建立了相對(duì)完整的分銷網(wǎng)絡(luò)體系；產(chǎn)品的普及率和鋪市率已經(jīng)達(dá)到一定的高度，難以再創(chuàng)新高；整體市場(chǎng)需求和銷售量趨于穩(wěn)定；企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)初步建立并擁有一定的品牌知名度和忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)應(yīng)該著重于渠道效率的提升和渠道形象的打造；逐步在各個(gè)分銷區(qū)域健全渠道管理系統(tǒng)；繼續(xù)完善渠道的運(yùn)營(yíng)體系；整合企業(yè)自身和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面滲透。為此，深度分銷的實(shí)施和終端優(yōu)勢(shì)的打造成為快速消費(fèi)品成熟期渠道提升策略的重點(diǎn)。
　　
　　一、中國(guó)快速消費(fèi)品成熟階段的渠道完善及整合策略
　　
　　(一)渠道完善策略
　　1.網(wǎng)絡(luò)管理
　　成熟階段產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)的基本定型使企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)工作接近尾聲，渠道管理成員的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)管理上來(lái)。網(wǎng)絡(luò)管理的主要內(nèi)容在于理順并進(jìn)一步融洽與各層級(jí)經(jīng)銷渠道的關(guān)系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)末端零售商的開(kāi)發(fā)與合作，制定深度渠道建設(shè)策略以及渠道策略的操作執(zhí)行。主要表現(xiàn)為：
　?、沤⑶拦芾眢w系
　　渠道管理體系的建立是快速消費(fèi)品成熟階段渠道完善的必然趨勢(shì)和重要選擇。因?yàn)樵谏鲜泻统砷L(zhǎng)階段的工作重點(diǎn)主要在于針對(duì)具體問(wèn)題具體解決，并沒(méi)有形成一個(gè)完整的體系。這樣很容易帶來(lái)渠道管理的隨意性和決策的隨機(jī)性。在渠道完善階段建構(gòu)管理體系可以確保渠道建設(shè)的每一項(xiàng)工作都有規(guī)則可依，有制度可循，這樣可以大大提高渠道效率。
　　⑵完善拜訪制度
　　渠道信息的流通需要企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理與本企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員的持續(xù)接觸與合作。此時(shí)最重要的工作是以制度的形式對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的拜訪時(shí)間、路線、內(nèi)容、目的等進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)通過(guò)拜訪制度的完善加強(qiáng)對(duì)零售商的店面生動(dòng)化設(shè)計(jì)與管理、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的指導(dǎo)、協(xié)助與支持。
　?、乔啦呗缘恼{(diào)整
　　成熟階段的快速消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠商之間圍繞終端的博弈互不相讓。此時(shí)企業(yè)應(yīng)該針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和經(jīng)銷商的行動(dòng)方案適時(shí)地進(jìn)行渠道策略調(diào)整，提高渠道監(jiān)管和激勵(lì)的力度，從最能銷售產(chǎn)品的有效終端做起，實(shí)行資源傾斜、穩(wěn)步求進(jìn)、重點(diǎn)發(fā)展的渠道策略。
　　2.網(wǎng)絡(luò)控制
　　成熟階段的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)異常激烈，此時(shí)，競(jìng)品往往企圖通過(guò)各種手段來(lái)控制企業(yè)已經(jīng)架構(gòu)好的渠道進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有；經(jīng)銷商往往以此為借口要挾企業(yè)增加市場(chǎng)投入、實(shí)行政策傾斜。企業(yè)的渠道完善處于“內(nèi)憂外患”的境況當(dāng)中。此時(shí)，當(dāng)務(wù)之急在于通過(guò)強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)控制策略，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高渠道掌控能力。
　　⑴渠道掌控力的提升
　　企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在與經(jīng)銷商的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)，必須切實(shí)提高企業(yè)自身的渠道掌控力，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提高產(chǎn)品的知名度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度形成渠道定力。
　?、飘a(chǎn)品性價(jià)比的提升
　　快速消費(fèi)品企業(yè)要不斷滿足消費(fèi)者的需求必須不間斷地降低成本、提升服務(wù)，以期通過(guò)成本最低和向消費(fèi)者提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提升產(chǎn)品的性價(jià)比，通過(guò)渠道和服務(wù)提升產(chǎn)品的附加值。
　　(二)渠道整合策略
　　快速消費(fèi)品渠道成熟階段，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的大小和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱與企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度密切相關(guān)。在渠道開(kāi)發(fā)能力即將達(dá)到極限的情況下如何繼續(xù)提高渠道效率、發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)造新的渠道效益成為快速消費(fèi)品企業(yè)在渠道成熟階段亟待解決的問(wèn)題。
　　1.各渠道優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析
　　在這一階段，企業(yè)必須通過(guò)派駐業(yè)務(wù)人員和其他溝通交流方式進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系與合作，認(rèn)真了解并分析經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并有針對(duì)性地利用企業(yè)自身的劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)實(shí)行互補(bǔ)，抓住經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)短板，加強(qiáng)其繼續(xù)合作的意識(shí)，通過(guò)長(zhǎng)期緊密合作來(lái)鞏固市場(chǎng)占有率。
　　企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商的存在價(jià)值和經(jīng)營(yíng)局限有充分的認(rèn)識(shí)與了解，發(fā)揮企業(yè)在文化、品牌、管理、資源和人才等方面的優(yōu)勢(shì)，向經(jīng)銷商輸送文化、理念、管理和人才，并幫助經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)劣勢(shì)，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升；幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的全方位覆蓋和終端的強(qiáng)力掌控；利用企業(yè)的資源和能力提高經(jīng)銷商服務(wù)終端的能力，以實(shí)現(xiàn)渠道成熟階段經(jīng)銷利潤(rùn)的保持和提升；提高經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的積極性；實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期廠商合作，構(gòu)建相對(duì)穩(wěn)定和雙贏的營(yíng)銷價(jià)值鏈。
　　2.整合雙方優(yōu)勢(shì)，建立高度互補(bǔ)的廠商合作平臺(tái)
　　企業(yè)在充分分析廠商雙方的優(yōu)劣條件之后要善于進(jìn)行整合，以企業(yè)的品牌資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合渠道資源來(lái)滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者深層次的需求，繼續(xù)發(fā)掘渠道營(yíng)銷潛力；企業(yè)利用其品牌和人員優(yōu)勢(shì)在終端操作方面提供人員支持、市場(chǎng)生動(dòng)化工具、推廣費(fèi)用、物料支持，經(jīng)銷商發(fā)揮終端關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)。在優(yōu)勢(shì)整合的前提下，占領(lǐng)高端市場(chǎng)，爭(zhēng)取現(xiàn)代渠道優(yōu)勢(shì)，通過(guò)渠道扁平化和深度分銷提高產(chǎn)品的分銷效率和市場(chǎng)表現(xiàn)，爭(zhēng)取渠道優(yōu)勢(shì)。
　　
　　
　　二、渠道深度分銷策略的選擇與實(shí)施
　　
　　所謂深度分銷就是企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。最理想的快速消費(fèi)品深度分銷模式是企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理的管理、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、商品的陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和資金流。在成熟階段，企業(yè)必須逐步實(shí)施深度分銷的渠道策略、拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提供更多的展示機(jī)會(huì)和更直接的服務(wù)，使企業(yè)的渠道體系更加完善。
　　(一)快速消費(fèi)品企業(yè)深度分銷策略的選擇
　　深度分銷策略的選擇對(duì)企業(yè)的資金、人力、物力、管理水平等都提出了較高的要求；企業(yè)營(yíng)銷管理相應(yīng)的硬件、軟件設(shè)備也必須跟上去。深度分銷是市場(chǎng)成熟度(以占有率和銷量指標(biāo)為標(biāo)志)和綜合營(yíng)銷管理實(shí)力在協(xié)同和均衡的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷渠道運(yùn)作進(jìn)入精細(xì)化階段的產(chǎn)物。
　　首先，深度分銷的選擇要求企業(yè)自身有較豐富的營(yíng)銷資源和較強(qiáng)的營(yíng)銷能力；終端渠道網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)量多且較為分散；營(yíng)銷管理人員組織駕控能力較強(qiáng)；能夠有效預(yù)測(cè)和解決不確定情況下的市場(chǎng)問(wèn)題；對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的指導(dǎo)和調(diào)控能力。
　　其次，深度分銷策略的選擇意味著企業(yè)與經(jīng)銷商之間管理幅度拉大，要求企業(yè)的管理水平發(fā)展到相對(duì)成熟的階段，一旦超過(guò)企業(yè)管理水平提升的極限，深度分銷往往會(huì)給企業(yè)渠道帶來(lái)無(wú)效管理、渠道沖突加重甚至完全混亂，后果不堪設(shè)想。
　　再次，深度分銷對(duì)企業(yè)的終端營(yíng)銷技巧提出了新的要求，要求渠道管理人員能夠正確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地進(jìn)行終端陳列和生動(dòng)化展示，開(kāi)展卓有成效的推廣與促銷活動(dòng)，以促成品牌形象的進(jìn)一步提升。
　　深度分銷渠道策略是快速消費(fèi)品渠道建設(shè)進(jìn)入成熟階段的必然選擇。因?yàn)樵诳焖傧M(fèi)品的渠道啟動(dòng)階段，強(qiáng)大的利潤(rùn)空間和政策支持給經(jīng)銷商的誘惑很大，隨著企業(yè)營(yíng)銷模式從粗放化向集約精細(xì)型的轉(zhuǎn)化，經(jīng)銷商的利差空間逐步縮小，經(jīng)銷商的積極性開(kāi)始減弱。要保持渠道動(dòng)力、提升渠道效率，企業(yè)不得不實(shí)施深度分銷渠道模式以增加渠道運(yùn)作的拉力作用。
　　(二)快速消費(fèi)品深度分銷策略的實(shí)施
　　1.優(yōu)化重組現(xiàn)有渠道，適度推行深度分銷
　　快速消費(fèi)品深度分銷策略的實(shí)施要求企業(yè)能夠精練化現(xiàn)有渠道鏈，借力渠道調(diào)整實(shí)現(xiàn)快速分銷，在一級(jí)市場(chǎng)適度收縮渠道層級(jí)，化解可能的渠道沖突。
　　首先，實(shí)施省級(jí)大區(qū)分片管理，重新規(guī)劃各級(jí)渠道的責(zé)、權(quán)、利分割；在開(kāi)拓與維護(hù)原有渠道的同時(shí)根據(jù)具體市場(chǎng)環(huán)境和渠道運(yùn)作情況，逐步轉(zhuǎn)向現(xiàn)代渠道和服務(wù)系統(tǒng)；在優(yōu)化重組現(xiàn)有渠道的同時(shí)，適時(shí)適地推行深度分銷策略，渠道管理逐步深入一線市場(chǎng)。
　　
　　
　　其次，爭(zhēng)取對(duì)二批渠道的掌控權(quán)，根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力合理分配各級(jí)渠道的勢(shì)力范圍；保持經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍效能與經(jīng)營(yíng)地域劃分的合理性；削減市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理的總成本，提高渠道盈利率。
　　再次，整合物流體系，在保持物流體系暢通高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下將相對(duì)分散獨(dú)立的物流管理系統(tǒng)整合成有效的渠道共享體系，進(jìn)一步節(jié)省渠道運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用，提高物流效率，實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)營(yíng)資源協(xié)同作用的發(fā)揮，更深入地接觸終端。
　　2.轉(zhuǎn)化現(xiàn)有渠道功能，實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知提升
　　深度分銷策略的實(shí)施對(duì)渠道功能進(jìn)行了新的定位，渠道更多的是作為一種傳播工具，以其生動(dòng)化的展示與陳列、精彩的促銷活動(dòng)來(lái)開(kāi)展形象宣傳，從廣告和推廣等方面全方位包圍消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。
　　首先，通過(guò)飽滿的陳列和高度的曝光率直接提升品牌認(rèn)知度，在超級(jí)連鎖等賣(mài)場(chǎng)和終端中，根據(jù)產(chǎn)品的不同價(jià)位、型號(hào)、規(guī)格等同時(shí)進(jìn)場(chǎng)并進(jìn)行堆頭陳放，對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。
　　其次，通過(guò)生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列向消費(fèi)者傳達(dá)獨(dú)特的產(chǎn)品訴求和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(USP)以及附加值點(diǎn)(EVP)。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)根據(jù)不同的消費(fèi)特征突出品牌形象和產(chǎn)品宣傳、展銷等特點(diǎn)，造成新鮮而全面的感官?zèng)_擊。
　　再次，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷和推廣攻勢(shì)提升消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)的主動(dòng)性，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知和品牌知覺(jué)帶來(lái)有力的效果；卓有成效的促銷和推廣活動(dòng)將大大提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，能夠起到比廣告等空中推廣更有用的效果。
　　3.逐步展開(kāi)廣告攻勢(shì)，增加市場(chǎng)拉力
　　廣告作用的發(fā)揮必須要有強(qiáng)渠道支持和高鋪市率以及高曝光率作為保證。在渠道建設(shè)相對(duì)成熟的情況下，廣告對(duì)刺激消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的影響力最強(qiáng)。因此，企業(yè)在推行深度分銷渠道策略的過(guò)程中一定要注意適時(shí)地、逐步地開(kāi)展有效的廣告攻勢(shì)，增加企業(yè)市場(chǎng)銷售的拉力作用。
　　
　　三、快速消費(fèi)品渠道終端優(yōu)勢(shì)的打造及應(yīng)用策略
　　
　　(一)終端的價(jià)值分析
　　1.強(qiáng)大的廣告效應(yīng)
　　在業(yè)界有一個(gè)非常著名的觀點(diǎn)：做終端＝做廣告，此觀點(diǎn)雖然有些武斷，但它在很大程度上展示了終端的廣告效應(yīng)。超市、賣(mài)場(chǎng)等零售終端人流量大，大型網(wǎng)點(diǎn)的短時(shí)消費(fèi)者(尤其是購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的消費(fèi)者)覆蓋率達(dá)到80%以上?？焖傧M(fèi)品可以通過(guò)有限的終端覆蓋大部分的目標(biāo)消費(fèi)群。在媒介信息雜亂、擁擠、效用下降的信息社會(huì)，終端的品牌拉動(dòng)可以起到很好的廣而告之的效果。
　　2.有效的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
　　快速消費(fèi)品在做傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，強(qiáng)化終端營(yíng)銷可以帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)效益：一方面終端銷售使產(chǎn)品銷量大幅上升，提高了市場(chǎng)占有率，可以取得更多銷售利潤(rùn)；另一方面，銷量的持續(xù)上升可以分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用和渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的作用，提高企業(yè)的盈利水平。
　　3.顯著的品牌效應(yīng)
　　快速消費(fèi)品企業(yè)在終端運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的生動(dòng)化陳列、形象展示、促銷宣傳、公益贊助等活動(dòng)能夠大大強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象，提高消費(fèi)者的“指名購(gòu)買(mǎi)率”；同時(shí)能夠爭(zhēng)取到更強(qiáng)的終端談判地位和更優(yōu)惠的交易條件，吸引更多的渠道商來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；使企業(yè)的品牌形象得到進(jìn)一步的提升、品牌知名度得到進(jìn)一步的鞏固。
　　4、優(yōu)越的競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)
　　出色的終端操作除了能夠增加企業(yè)利潤(rùn)、鞏固品牌忠誠(chéng)度之外，還可以打造一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法仿效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高效率的整體終端運(yùn)作使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無(wú)法與之抗衡，進(jìn)而被淘汰出高效主流終端市場(chǎng)，被迫轉(zhuǎn)向效率低下的非主流終端市場(chǎng)，由此企業(yè)就能獲得更好的盈利能力和持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　(二)終端運(yùn)作的職能分析
　　1.終端職能定位的基本原則
　　劍南春董事長(zhǎng)喬天明先生認(rèn)為：“作為品牌制造商，核心工作就是倡導(dǎo)品牌質(zhì)量營(yíng)銷，不斷塑造品牌的拉力；而編織網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)終端銷售是渠道運(yùn)營(yíng)商的中心工作。”無(wú)獨(dú)有偶，娃哈哈總經(jīng)理宗慶后也認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該充分利用中間商推進(jìn)產(chǎn)品銷售，企業(yè)只能在強(qiáng)化分銷模式的前提下去做終端。從中國(guó)成功的快速消費(fèi)品企業(yè)渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)中我們可以總結(jié)出快速消費(fèi)品企業(yè)終端運(yùn)作的一般原則：在快速消費(fèi)品終端運(yùn)作中，制造商的核心工作是打造強(qiáng)勢(shì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，為經(jīng)銷商的終端運(yùn)作提供有力的政策和策略支持；經(jīng)銷商工作的重心則是在制造商品牌形象力和協(xié)銷系統(tǒng)的支持下，最大限度地整合網(wǎng)絡(luò)資源和促銷資源，在渠道運(yùn)作上精耕細(xì)作，在深度分銷理念上做好終端，在優(yōu)化客戶關(guān)系價(jià)值鏈基礎(chǔ)上掌控終端。
　　
　　2.終端運(yùn)作的制造商與經(jīng)銷商具體職能定位
　　快速消費(fèi)品的終端運(yùn)作應(yīng)該采用深度營(yíng)銷模式，構(gòu)建以制造商為主導(dǎo)、高度協(xié)同的營(yíng)銷鏈，積極利用雙方力量和資源支持終端運(yùn)作，形成廠商共作終端的局面。
　　(1)快速消費(fèi)品終端運(yùn)作中制造商的職能
　　快速消費(fèi)品終端運(yùn)作中制造商主要處于宏觀指導(dǎo)和調(diào)控地位，主要負(fù)責(zé)深度分銷的一級(jí)市場(chǎng)、大型超市賣(mài)場(chǎng)和專業(yè)連鎖等新興終端的運(yùn)作；對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)作的傳統(tǒng)終端予以支持和指導(dǎo)；提供相應(yīng)的人力和營(yíng)銷資源支持并進(jìn)行全盤(pán)運(yùn)作。在具體終端運(yùn)作上，制造商應(yīng)該發(fā)揮其在營(yíng)銷管理和組織方面的能力以及資源優(yōu)勢(shì)；承擔(dān)終端整體規(guī)劃、推廣策劃與組織及整合營(yíng)銷傳播等工作。
　　(2)快速消費(fèi)品終端運(yùn)作中經(jīng)銷商的職能
　　快速消費(fèi)品終端運(yùn)作中經(jīng)銷商主要起到策略執(zhí)行和終端接觸的作用，主要負(fù)有大型新興終端的配送和結(jié)算職能；小型傳統(tǒng)終端的整體操作職能以及日常的終端理貨、導(dǎo)購(gòu)員管理、貨物配送等終端維護(hù)職能；積極支持和協(xié)助企業(yè)促銷活動(dòng)的操作與執(zhí)行。在具體運(yùn)作上，經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)揮其地緣優(yōu)勢(shì)和多產(chǎn)品運(yùn)作的組合優(yōu)勢(shì)；利用其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源，在進(jìn)場(chǎng)談判、促銷實(shí)施和社區(qū)活動(dòng)等方面起主要作用。
　　(三)快速消費(fèi)品終端運(yùn)作策略
　　1.設(shè)計(jì)高效的終端產(chǎn)品組合和價(jià)格體系
　　終端的高效運(yùn)作需要針對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、終端條件等確定不同類型終端主推產(chǎn)品的品種和價(jià)位；需要有針對(duì)性地根據(jù)終端特點(diǎn)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品，保持高、中、低檔產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)組合以滿足不同消費(fèi)層次消費(fèi)者的需求并保持穩(wěn)定合理的終端銷售利潤(rùn)。
　　2.開(kāi)展靈活多樣、貼近市場(chǎng)特點(diǎn)的促銷活動(dòng)
　　終端的生動(dòng)化操作離不開(kāi)靈活多樣的促銷活動(dòng)，企業(yè)可以抓住新品推廣、傳統(tǒng)節(jié)日、價(jià)格調(diào)整、渠道擴(kuò)展等營(yíng)銷機(jī)會(huì)開(kāi)展生動(dòng)有趣的促銷活動(dòng)。整合企業(yè)營(yíng)銷資源使促銷與廣告、公關(guān)等活動(dòng)相互配合，提高整體終端運(yùn)作效果；同時(shí)可以有選擇性地開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、張貼廣告、制作店招、懸掛條幅等。
　　3.創(chuàng)新終端運(yùn)作方式和手段
　　陳舊而老套的終端運(yùn)作自然無(wú)法有效吸引消費(fèi)者的興趣，自然也無(wú)法提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率和品牌形象。因此，企業(yè)在運(yùn)作終端時(shí)要有動(dòng)態(tài)創(chuàng)新的理念和手段，根據(jù)不同時(shí)段有針對(duì)性地圍繞品牌定位開(kāi)展別開(kāi)生面的陳列、包裝、促銷創(chuàng)新，提高消費(fèi)者的互動(dòng)參與率，活躍終端氛圍，提升有效銷售。
　　4.細(xì)化終端日常維護(hù)工作
　　終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化對(duì)其精細(xì)化運(yùn)作和管理提出了較高的要求。企業(yè)必須深入掌握客戶關(guān)系管理(GRM)；加強(qiáng)終端客情維護(hù)；制定終端業(yè)務(wù)工作流程和定期的客戶拜訪制度；設(shè)計(jì)高效的終端購(gòu)買(mǎi)階段的動(dòng)態(tài)信息管理體系；大力開(kāi)展與消費(fèi)者深度互動(dòng)的顧問(wèn)式咨詢與溝通。
　　5.強(qiáng)化營(yíng)銷人員終端工作技巧培訓(xùn)
　　營(yíng)銷人員是整個(gè)營(yíng)銷鏈條中最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員終端工作技巧培訓(xùn)是提高終端運(yùn)作效率的關(guān)鍵所在。在終端操作過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該就終端鋪市、終端陳列、終端促銷、終端糾紛解決、終端客情維護(hù)等方面的工作技巧進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端營(yíng)銷經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。這樣既能提高終端產(chǎn)品銷量又能統(tǒng)一終端形象，提升品牌價(jià)值。
　　(贛南師范學(xué)院商學(xué)院)