這家以冷柜起家的民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初就定位于農(nóng)村。農(nóng)村市場的制勝關(guān)鍵是“價廉物美”。在這方面，星星有著獨特的運營之道
　　
　　浙江星星集團網(wǎng)站的首頁，掛著一張呈現(xiàn)工廠繁忙景象的圖片，圖注寫道：“2009年2月4日，星星集團員工正在調(diào)試即將運往全國各地的冷柜。自去年1月入選家電下鄉(xiāng)以來，星星共銷售20多萬臺冷柜。還有100萬臺家電下鄉(xiāng)的訂單將在今年5月前完成，在經(jīng)濟寒冬里出現(xiàn)了難得的產(chǎn)銷兩旺?！?br/>　　星星正享受著耕耘塔基市場20年后的愜意。這家位于浙江臺州、以冷柜起家的民營企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)之初就把市場定位于農(nóng)村。對于廣袤的塔基市場，他們有著獨特的運營之道。
　　
　　不能省的成本
　　
　　用星星集團創(chuàng)始人葉仙玉的話說：“(農(nóng)村)是一個高性價比的市場。”物美價廉是征服這個市場的根本原則，然而物美和價廉是往不同方向拉扯的力量，微妙之處在于如何平衡。
　　許多品牌通過供應商壓價來降低成本。有人猜測，星星并非一線品牌，在選擇供應商方面更具靈活性，由此來獲得采購成本優(yōu)勢。事實并非如此。星星的采購，首要考慮的因素是供應商穩(wěn)定的質(zhì)量和供貨能力，價格則在其次。壓縮機、鋼板等主要零部件和原料的采購，星星都與一線供應商合作。星星家電總經(jīng)理楊文勇說：“星星每天從生產(chǎn)線流出去1500臺產(chǎn)品。如果質(zhì)量出了問題，半個月后反饋回來，品牌可能就完了?！?br/>　　針對農(nóng)村復雜多變的運行生活環(huán)境，星星引入了“三寬”技術(shù)，即“寬電壓、寬氣候、寬濕度”。針對農(nóng)村老鼠多的情況，星星冰箱后加設(shè)了防鼠罩。此外，冷凍、冷藏箱的比例、冰箱深度等設(shè)計也都考慮了農(nóng)村的實際情況。
　　農(nóng)村消費者非常擔心維修問題，星星在售后服務上投入了高成本，在全國建立了3600多家售后服務點，基本覆蓋了全國的縣級城市，有的還深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
　　可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務是以增加運營成本為代價的，而高成本是開拓農(nóng)村市場的大忌。在質(zhì)量和售后服務方面不吝投入的星星家電，產(chǎn)品售價卻僅比雜牌產(chǎn)品高出5％～10％，比一線品牌低10％左右。2008年，星星家電的利潤率約為4.7％，行業(yè)平均利潤率約為2.2％。材料成本相當，價格更低，利潤更高，星星是怎樣做到的?
　　
　　“毛巾擰水”的運營
　　
　　答案在于“毛巾擰水”式的運營管理，在研發(fā)、生產(chǎn)、物流、管理流程各個環(huán)節(jié)嚴格降本增效。
　　研發(fā)管理“成本倒推”開發(fā)新產(chǎn)品之前，星星會組織人員深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行調(diào)研，了解農(nóng)村居民需要哪些功能，什么樣的容量，能夠接受的價格是多少，市場上有沒有類似的產(chǎn)品，價格是多少。綜合衡量后確定待開發(fā)產(chǎn)品的目標價格。將目標利潤和各項費用減去之后，得出一個實際的成本價。隨后，請項目組按照這一成本價進行設(shè)計。如果生產(chǎn)成本能控制在目標之內(nèi)，就設(shè)計模具投入生產(chǎn)，否則設(shè)計方案直接被否掉或重新修改。
　　楊文勇說：“農(nóng)村市場需要的不是高精尖產(chǎn)品，而是性價比合理的產(chǎn)品?！毙切堑漠a(chǎn)品設(shè)計堅持一個原則：在滿足目標功能的前提下，盡可能不讓產(chǎn)品出現(xiàn)成本過剩。
　　例如，在設(shè)計冰箱抽屜的時候，首先確定抽屜的基本功能質(zhì)量要求，需要承受的冷凍重量，在滿足基本條件的基礎(chǔ)上選擇所需材料最少的設(shè)計方案。如果一個容積20升的抽屜，有的設(shè)計方案需要980克材料，有的需要880克，有的需要825克，那么星星會選擇825克的方案。楊文勇算了一筆賬：抽屜材料每噸約7000元成本，算上加工費大概在11000元左右。每個抽屜如果能省50克材料，一個冰箱有4個抽屜，就能節(jié)省2.2元。按照星星冰箱(不含冷柜)年銷量200多萬臺計算，一年能夠節(jié)省440多萬元成本，這個數(shù)額變成利潤是非?？捎^的。
　　目前，星星在設(shè)計研發(fā)方面擁有冰箱、冷柜、特種柜、出口產(chǎn)品四個專業(yè)研究所、一個工藝部和一個工業(yè)設(shè)計中心。產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)以項目組的方式進行，由項目經(jīng)理全權(quán)負責并將這些部門連接起來，項目組的績效與銷售利潤緊密掛鉤，這就促使設(shè)計人員要站在消費者和生產(chǎn)者的雙重角度思考。
　　生產(chǎn)管理“核算到組”　生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本可控區(qū)間要大得多，但這方面的管理非常瑣碎，要實現(xiàn)精益生產(chǎn)很具挑戰(zhàn)性。星星家電建立了班組責任制，把工資、水電消耗，機器維修及各類輔料消耗等生產(chǎn)費用核算到班組，以現(xiàn)有的制造成本為考核標準，節(jié)省出來的成本就是新增效益，公司會把其中的一部分獎勵給班組成員。例如，冷柜核算的制造成本是20元／臺，某班組生產(chǎn)50萬臺需要1000萬元成本。如果他們只用了800萬元，在省下的200萬元中，公司可能會拿出40萬元來進行獎勵。
　　這種機制讓員工千方百計地提高效率，減少浪費，維護設(shè)備的良好運轉(zhuǎn)。比如，車間工人作業(yè)時戴的手套損耗非?？欤腥讼氤隽擞媚z帶包扎易磨損部位的辦法，這個辦法很快就被各個車間的工人自發(fā)采用。楊文勇說：“當班組成為一個有自我管理功能的細胞時，整個公司就有了活力?！?br/>　　營銷管理“本地化”　盡管農(nóng)村市場廣闊而分散，星星家電的營銷成本仍低于行業(yè)平均水平3～4個百分點，訣竅是人員本地化，管理簡單化。
　　很多公司從總部向外地派遣營銷人員，這樣加大了營銷成本，因為住宿、出差等費用都是不小的開支。人員本地化可以節(jié)省這筆費用。更重要的是，本地銷售人員熟悉當?shù)氐沫h(huán)境，語言無障礙并有一定的人脈基礎(chǔ)。
　　企業(yè)往往根據(jù)需求來核算人員編制，星星家電則根據(jù)成本核算人員編制。比如，增加一位營銷人員約需要10萬元成本，營銷成本需控制在1％以內(nèi)，那么每增加一位營銷人員至少需要增加1000萬元的銷售額，這成為分公司增加營銷人員編制的唯一條件。如果達不到，就要自動減編制。
　　楊文勇介紹說，行業(yè)人均銷售額為400萬元左右，獎金3萬元左右，而星星的標準是人均1000萬元，獎金5萬元左右。這樣，星星的每一項成本指標都低于行業(yè)平均水平，低成本對應的卻是員工的高收入，這樣營銷隊伍就比較穩(wěn)定。在星星，不少銷售公司的老總部是十幾年的老員工。
　　星星按照不同區(qū)域成立了24家分公司，全權(quán)負責該區(qū)域的營銷和管理。除了銷量指標和利潤指標，各分公司可以自行制定營銷策略，自主進行價格組合，提高了決策速度。
　　在渠道方面，星星通過與地區(qū)代理商合作，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，固定的經(jīng)銷網(wǎng)點有7600多家。農(nóng)村分布廣泛，自己布點需要大量的投入。星星家電最初選擇了省級代理模式。經(jīng)過多年耕耘后，已轉(zhuǎn)為區(qū)級代理模式。利用區(qū)級代理的資金、倉庫和配送能力，減輕了分公司的成本壓力。以物流為例，星星和各地1 1家第三方物流公司建立了合作關(guān)系。一般一輛車能將300～400臺冰箱送到星星在各省的配送中心，或直接配送到區(qū)級代理處，由代理商再對銷售終端進行點對點的配送。楊文勇說，如果直接配送到縣，一個月的出貨量可能不到10臺，物流成本自然就加大了。網(wǎng)絡(luò)越大，銷量越大，配送成本越低?，F(xiàn)在，星星又在徐州建立了年產(chǎn)冰箱、冷柜300萬臺的工廠，今后在物流方面可以有更好的規(guī)劃，比如運送到東北各地的產(chǎn)品可以由徐州發(fā)貨，這樣每臺冰箱的運費可以節(jié)省11元。
　　星星秉持“好鋼用在刀刃上”的原則，把主要的營銷資源投放在7600多家終端的促銷品、展臺、終端形象及導購人員上。因為他們做過調(diào)查，老百姓購買冰箱之前往往并沒有決定具體的品牌，決勝在于終端。
　　流程管理“精兵減將”　變公司管理為班組管理、將營銷功能下放到分公司、建立公平透明的考核機制，這些都大大減少了日常的管理工作。因此，星星的總部管理人員非常精簡。以市場部為例，整個部門就五六個員工，市場科科長彭庭勝的工作包括市場拓展、宣傳公關(guān)、外事接待、促銷品采購等。
　　總經(jīng)理楊文勇沒有秘書，他把能下放的工作都下放，能處理的事情都及時處理，忙得井井有條。工廠所有的運行數(shù)據(jù)都在他的腦子里，每天有很多人來辦公室找他簽字，他都能立即處理掉，辦公桌上幾乎沒有待批的文件。
　　每隔3年，星星家電還要進行一次流程再造。楊文勇說：“隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，不知不覺就會增加一些控制崗位，機構(gòu)會逐漸龐大。所以，每3年有必要進行一次崗位重組，去掉一些沒有價值貢獻的崗位。”
　　在臺州星星工業(yè)園區(qū)內(nèi)，隨處可見“降本增效”的橫幅。過去20年，星星家電打造了價廉物美的品牌形象，依靠農(nóng)村市場奠定了今天在行業(yè)中的地位。如今城市市場趨向飽和，面對農(nóng)村市場的新一輪爭奪開始了。這一次，一直默默無聞的星星家電也成為了參賽選手，與眾多的一線品牌站在同一競技場