中國(guó)1.2億農(nóng)戶有貸款需求，每年資金缺口為1萬億元人民幣。這是一個(gè)遠(yuǎn)未被滿足的塔基市場(chǎng)，吸引著越來越多的淘金者，外資銀行的表現(xiàn)尤為搶眼。即便環(huán)境仍不理想，但銀行對(duì)于塔基商業(yè)模式的探索足具意義
　　
　　2009年2月4日，農(nóng)歷立春后的第一個(gè)早上，內(nèi)蒙古和林格爾縣城關(guān)鎮(zhèn)的居民像趕集一樣匯聚到鎮(zhèn)上的“商業(yè)街”盛樂街上。這天不是趕集的日子，他們之所以被吸引，不僅是因?yàn)榇罄确懦龅母呖焊杪?，還因?yàn)槟菞l街上出現(xiàn)了很多陌生面孔，包括蓄著大胡子的外國(guó)人，當(dāng)然，也有他們熟悉的鑼鼓秧歌隊(duì)。所有人都朝著盛樂街西邊的一家商鋪聚攏，商鋪上方懸掛了一個(gè)巨大的、以蒙古包和牧民為背景的招牌，在招牌的左、右下角，分別寫上了中英文的標(biāo)志——渣打銀行?！斑@個(gè)招牌的畫面，我們很熟悉；但對(duì)這家銀行，我們不了解?！睅孜唤Y(jié)伴來湊熱鬧的居民說。
　　上午10點(diǎn)30分，隨著6掛震耳欲聾的鞭炮聲和喧天的鑼鼓聲，渣打銀行宣布正式落戶于此。不過，這家擁有300平方米營(yíng)業(yè)面積的渣打銀行與那些位于城市里的渣打銀行不同，它不是渣打銀行(中國(guó))有限公司的分支機(jī)構(gòu)，而是由渣打集團(tuán)直接投資設(shè)立的、面向中國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)的渣打全球第一家村鎮(zhèn)銀行，被命名為“內(nèi)蒙古和林格爾渣打村鎮(zhèn)銀行有限責(zé)任公司”。
　　面向農(nóng)村市場(chǎng)建立村鎮(zhèn)銀行不是渣打的創(chuàng)新。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至2008年10月31日，全國(guó)已有77家新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開業(yè)，其中村鎮(zhèn)銀行62家，貸款公司5家，農(nóng)村資金互助社10家，還有35家機(jī)構(gòu)正在籌建。這些農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)都是在1年半時(shí)間內(nèi)陸續(xù)建立的。中國(guó)第一家村鎮(zhèn)銀行，是四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行，始建于2007年3月1日，由四川南充市商業(yè)銀行發(fā)起，四川明宇集團(tuán)等其他5家企業(yè)共同出資組建。
　　新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在短短一兩年內(nèi)蓬勃生長(zhǎng)的直接原因，是2006年底中國(guó)銀監(jiān)會(huì)對(duì)農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻的降低，目的是解決農(nóng)村金融供給不足、競(jìng)爭(zhēng)不充分的問題。中國(guó)有一個(gè)9億農(nóng)民的農(nóng)村大市場(chǎng)。公開數(shù)據(jù)顯示，1.2億農(nóng)戶有貸款需求，每年資金缺口為1萬億元人民幣，但目前這一市場(chǎng)的滿足率僅60％。在中國(guó)3.5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，金融服務(wù)空白率為6.7％，到2007年年底，還有2868個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有任何金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。
　　這個(gè)有待開采的金礦吸引著越來越多的進(jìn)入者，外資銀行的表現(xiàn)尤為搶眼。在渣打之前，湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行于2007年12月成立，而花旗在中國(guó)的首家貸款公司——湖北荊州公安花旗貸款有限責(zé)任公司(“花旗貸款公司”)也于2008年12月開張。這些村鎮(zhèn)銀行或貸款公司都是遵照中國(guó)銀監(jiān)會(huì)要求，由總部直接投資、在中國(guó)具有獨(dú)立法人地位的實(shí)體。
　　此前很多銀行也曾試水農(nóng)村金融市場(chǎng)，但虧損的現(xiàn)實(shí)讓它們大多選擇了退出。后來的掘金者憑什么勇往前行?透過后來者的實(shí)踐，我們看到了與以往不同的商業(yè)模式。一直走到村里
　　“我們距離客戶最遠(yuǎn)不過1 O分鐘路程”，談到盛樂街上的村鎮(zhèn)銀行，渣打銀行(中國(guó))有限公司村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)總裁錢曉冬透露了他們?cè)诘乩砦恢梅矫娴膬?yōu)勢(shì)。
　　對(duì)于這個(gè)優(yōu)勢(shì)，博斯咨詢公司大中華區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人柯安德(Andrew cainey)非常認(rèn)可。在他看來，在農(nóng)村市場(chǎng)，與客戶距離的遠(yuǎn)近在很大程度上決定了信息獲取的難易程度?！盎ㄐr(shí)間與當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋镌诖謇锷⒉?，可能?huì)獲取很多關(guān)于人們生活及商業(yè)關(guān)系的信息，由此獲知他們的信貸風(fēng)險(xiǎn)，比信貸申請(qǐng)表上的信息更加準(zhǔn)確?！?br/>　　能與村鎮(zhèn)客戶促膝聊天并獲得信息者，一定是了解當(dāng)?shù)氐娜?。為此，成立和林格爾村?zhèn)銀行時(shí)，渣打除了派遣具有7年渣打工作經(jīng)驗(yàn)的陳誠(chéng)擔(dān)任行長(zhǎng)外，執(zhí)行副行長(zhǎng)及其他8名員工都是從內(nèi)蒙古招聘來的。這些當(dāng)?shù)貑T工的一個(gè)重要職責(zé)就是拉近渣打與當(dāng)?shù)乜蛻舻木嚯x。
　　雇傭本地員工縮短與客戶的距離，幾乎成為商業(yè)銀行進(jìn)入農(nóng)村的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，特別是外資銀行。當(dāng)然，不同的起始業(yè)務(wù)決定了銀行不同的本地化模式。以提供存款和結(jié)算開始的和林格爾渣打村鎮(zhèn)銀行，員工都是來自距離和林格爾五六十公里以外的呼和浩特市，早晚上下班有班車接送；向當(dāng)?shù)靥峁┵J款服務(wù)的花旗貸款公司，員工則是湖北荊州公安當(dāng)?shù)厝?，總?jīng)理王勇軍就曾在公安當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社、農(nóng)行工作過22年。他們不用像花旗中國(guó)的同事那樣朝九晚五地上班，而是同當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)的員工一樣，中午回家吃飯，還有午休時(shí)間。
　　剛剛試水農(nóng)村市場(chǎng)的外資金融機(jī)構(gòu)還在依賴本地員工耕作市場(chǎng)，而摸爬滾打過一陣的儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行已經(jīng)動(dòng)手拓展自己的網(wǎng)絡(luò)渠道了。從2007年10月開始，儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行就籌劃與更貼近農(nóng)民的鄉(xiāng)村發(fā)展協(xié)會(huì)、資金互助社等農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作。合作方式有三種：參股、批發(fā)資金給這些機(jī)構(gòu)以及讓它們成為業(yè)務(wù)代理點(diǎn)。
　　對(duì)于這種渠道拓展模式，柯安德認(rèn)為非常必要：“規(guī)模是村鎮(zhèn)銀行重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在人口居住相對(duì)分散的農(nóng)村市場(chǎng)，需要建立大范圍的簡(jiǎn)易網(wǎng)點(diǎn)?！贝送?，柯安德還提出了另一種方法：利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銀行，例如越南村鎮(zhèn)金融項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的移動(dòng)車銀行服務(wù)。該項(xiàng)目購(gòu)買了149輛車開往農(nóng)村地區(qū)，利用當(dāng)?shù)匦〉甑脑O(shè)施聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。由于與相關(guān)政策不符，這個(gè)模式目前在中國(guó)還行不通，但在印度、肯尼亞和泰國(guó)已經(jīng)實(shí)施。
　　
　　打破商業(yè)銀行慣例的貸款服務(wù)
　　
　　中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)最大的金融短缺是貸款。和林格爾渣打村鎮(zhèn)銀行試營(yíng)業(yè)近2個(gè)月來，經(jīng)常有客戶來問是否有貸款業(yè)務(wù)。
　　農(nóng)村貸款業(yè)務(wù)大致分為三類：專業(yè)農(nóng)戶貸款、微小企業(yè)貸款和小額農(nóng)戶貸款。中國(guó)扶貧基金會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)何道峰認(rèn)為，小額農(nóng)戶貸款最為獨(dú)特，“它與商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)邏輯正好相反”——商業(yè)銀行喜歡貸款給富人，風(fēng)險(xiǎn)比較好控制；而貸款給農(nóng)戶，尤其是那些需要小額貸款周轉(zhuǎn)生計(jì)者，有效的抵押和擔(dān)保就很難談及，管理成本也因此升高。
　　然而，小額貸款在農(nóng)村的需求又相對(duì)較多。按照中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院農(nóng)村金融與投資研究中心主任何廣文的描述，農(nóng)村小額貸款的特點(diǎn)是額度小、市場(chǎng)分散、資金需求急、頻率高，這種貸款需求一般被商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則流程給屏蔽了，農(nóng)戶只能向私人或民間機(jī)構(gòu)借貸。對(duì)這塊不為大部分商業(yè)銀行所看重的市場(chǎng)，一位民間貸款公司業(yè)務(wù)員卻說：“如果做得好是能賺不少錢的，因?yàn)橘J款利率具有一定的浮動(dòng)空間?！?br/>　　儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行的實(shí)踐印證了這個(gè)觀點(diǎn)。截至2008年6月30日，該銀行實(shí)現(xiàn)收入65.5萬元人民幣，利潤(rùn)1.38萬元，貸款平均利率10.33％，而此時(shí)距開業(yè)不過1年半。它的注冊(cè)資本只有200萬元人民幣，行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理加起來不過10多人。
　　儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行的貸款對(duì)象是業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有農(nóng)民和微小企業(yè)，每筆貸款一般不超過2萬元，采取信用貸款的方式，無需抵押，貸款利率在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)上浮。隨著在田間地頭出沒頻率的增加，這家村鎮(zhèn)銀行對(duì)農(nóng)民的貸款門檻已經(jīng)越來越低。農(nóng)民一旦提出需求，它們很快會(huì)派信貸員上門了解農(nóng)民的投資計(jì)劃、收益回報(bào)等，對(duì)農(nóng)民個(gè)人信用，比如口碑、人品、好賭與否等都做正面或側(cè)面的調(diào)查。如果符合規(guī)定，兩三天內(nèi)就會(huì)把貸款撥付給農(nóng)民，省去了煩瑣的手續(xù)和冗長(zhǎng)的審批。還款方式打破了年底一次性連本帶利還款的慣例，采取每月分期償還本息的做法。
　　采用同樣還款模式的還有花旗貸款公司。它們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年底一次性還本帶息的還款方式導(dǎo)致農(nóng)民在一年中缺少借貸壓力，年底時(shí)才意識(shí)到危機(jī)，拆東墻補(bǔ)西墻的現(xiàn)象比比皆是，而且這種方式也不利于銀行的現(xiàn)金流管理和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此，花旗貸款公司要求客戶每月還款。從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度來看，這種模式還可以對(duì)貸款進(jìn)行過程監(jiān)控，及早發(fā)現(xiàn)問題。不過，為了讓農(nóng)戶適應(yīng)這種還款方式，信貸員增加了額外的責(zé)任——幫助農(nóng)民分析財(cái)務(wù)狀況，每月收入多少，支出多少，按照一定比例還款，每月應(yīng)該還多少等。
　　向農(nóng)戶貸款不僅需要提供這樣的貼身服務(wù)，有時(shí)還需要提供專業(yè)技術(shù)和信息服務(wù)。比如儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行的貸款客戶種柑橘時(shí)，銀行會(huì)邀請(qǐng)農(nóng)科院專家來進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。柑橘成熟時(shí)，銀行還會(huì)幫農(nóng)民解決銷售問題。
　　這樣近距離地為農(nóng)戶服務(wù)，何廣文認(rèn)為對(duì)大型金融機(jī)構(gòu)來說成本太高。因此，與那些在農(nóng)村只做信用貸款的機(jī)構(gòu)不同，湖北荊州公安的花旗貸款公司強(qiáng)調(diào)信用貸款和抵押貸款的均衡發(fā)展。不過，它們?cè)诓僮髂Ｊ缴线M(jìn)行了一定的創(chuàng)新，比如，對(duì)貸款的審批不像城市里那樣完全依賴量化數(shù)據(jù)，而是把參數(shù)統(tǒng)計(jì)和當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)結(jié)合起來。當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)和參數(shù)的拾取依賴于當(dāng)?shù)匦刨J員對(duì)客戶的近距離接觸?！霸谵r(nóng)村，這種面對(duì)面的做法非常重要?！被ㄆ熘袊?guó)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)張凱說。
　　
　　用組織規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　在農(nóng)村做信用貸款讓很多金融機(jī)構(gòu)望而生畏，他們認(rèn)為，農(nóng)民信用體系的建立成本和維護(hù)成本都太高。何廣文卻認(rèn)為，金融本質(zhì)上是信息產(chǎn)業(yè)，信息只要做到對(duì)稱，就能降低很多風(fēng)險(xiǎn)。
　　要實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，首先要拉近與客戶的距離，然后引入組織創(chuàng)新、組織約束等機(jī)制來限制個(gè)體的不軌。儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行采用了類似的手段。
　　“金融機(jī)構(gòu)+農(nóng)村龍頭企業(yè)或合作經(jīng)濟(jì)組織”，是8db9c354b43ce34de631577dfa32c84908d2d46e095978ab864f6e04b01280f7儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的組織創(chuàng)新，充分發(fā)揮了龍頭企業(yè)和村級(jí)組織的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展。比如，銀行與儀隴縣綠原兔業(yè)發(fā)展中心合作，為后者的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供貸款。兔業(yè)發(fā)展中心覆蓋區(qū)域的養(yǎng)殖戶只要有貸款需求，就會(huì)被中心引薦到儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行去，貸款資金由中心協(xié)助監(jiān)管；如果有養(yǎng)殖戶賴賬不還，由中心從養(yǎng)殖戶的賣兔款中代銀行扣收。
　　在農(nóng)村有很多這樣的組織，比如蔬菜大棚協(xié)會(huì)、食用菌協(xié)會(huì)、鄉(xiāng)村發(fā)展協(xié)會(huì)等。對(duì)于那些不能被各種組織覆蓋的貸款農(nóng)戶，銀行將其分成小組，五六戶一個(gè)組，一個(gè)人從銀行貸款。其余幾個(gè)人擔(dān)保：只有如期歸還貸款，其余人才能獲得貸款。這種方式借助農(nóng)村社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)作為監(jiān)督體系。以親朋好友和鄰里之間的人情關(guān)系作為信用基礎(chǔ)，使借貸雙方信息完全對(duì)稱，最大限度地降低交易成本和風(fēng)險(xiǎn)。四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)唐倫透露，截至2008年6月30日，該銀行的不良貸款率為零。
　　然而，農(nóng)產(chǎn)品貸款還有另外一種風(fēng)險(xiǎn)，比如受自然災(zāi)害等不確定因素影響而出現(xiàn)的農(nóng)產(chǎn)品歉收或賣不出去的情況?！斑@不是一家企業(yè)能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)?！被ㄆ斓膹垊P說，“應(yīng)對(duì)不確定影響因素，需要政府出臺(tái)相關(guān)政策扶持對(duì)農(nóng)業(yè)的商業(yè)保險(xiǎn)。”
　　已經(jīng)有比較開明的地方政府向張凱提出了相關(guān)建議，通過“產(chǎn)業(yè)鏈+保險(xiǎn)+資金”的三方合作模式給農(nóng)民貸款，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)給農(nóng)戶提供擔(dān)保，通過保險(xiǎn)公司給產(chǎn)品提供商業(yè)保險(xiǎn)，貸款公司提供資金。張凱認(rèn)為這個(gè)理念是可行的，而具體模式，他還在與相關(guān)各方探討。
　　盡管在農(nóng)村提供金融服務(wù)的各種商業(yè)環(huán)境還未成熟，但嗅覺敏銳的掘金者已經(jīng)搶先試水了。即便最終的結(jié)果可能并不完美，但探索到塔基市場(chǎng)的生存模式，應(yīng)該是他們最大的收