唐瀟霖

2009年,國(guó)際金融危機(jī)余波未了,中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資方向、增長(zhǎng)速度等各方面,也正處于面臨調(diào)整的十字路口。對(duì)于眾多IT企業(yè)而言,這一年過(guò)得并不輕松。

但是,依然還有很多企業(yè)逆市而上,取得了亮麗的業(yè)績(jī),并在原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海領(lǐng)域,憑借技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、思維理念創(chuàng)新等方式,獨(dú)立潮頭,開創(chuàng)出了屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)。

到底,產(chǎn)業(yè)的下一個(gè)賺錢機(jī)會(huì)在哪里?2009年12月4日,在2009中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)上,來(lái)自軟件、外設(shè)、分銷、光纖制造等領(lǐng)域的企業(yè)代表,就各自領(lǐng)域中如何尋找下一個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的論題進(jìn)行了探討和思想碰撞,在同行眼中的紅海領(lǐng)域,他們分別找到了屬于自己的一片藍(lán)海。

藍(lán)海在哪里

隨著信息技術(shù)向社會(huì)的各個(gè)角落深入滲透,能夠使生產(chǎn)、生活發(fā)生顛覆性變化的技術(shù)卻開始慢慢減少。曾經(jīng),互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信是一次機(jī)會(huì);或許,云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)是新的機(jī)會(huì)。而在那些早已競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)IT領(lǐng)域,能否通過(guò)深入挖掘,尋找到新的藍(lán)海市場(chǎng)?

主持人:東軟所處的IT服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈,針對(duì)這種現(xiàn)狀,東軟今年提出了要進(jìn)軍高端咨詢領(lǐng)域的戰(zhàn)略。請(qǐng)問(wèn)盧總,您認(rèn)為高端咨詢業(yè)對(duì)東軟來(lái)說(shuō)是藍(lán)海嗎?

盧朝霞:東軟進(jìn)軍高端咨詢領(lǐng)域其實(shí)是為了滿足用戶的需求。作為中國(guó)最大的軟件和服務(wù)供應(yīng)商,我們的員工人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了1.6萬(wàn)人。過(guò)去我們做產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候,基本是客戶提什么需求我們滿足什么需求。但是未來(lái),我們判斷市場(chǎng)更大的機(jī)會(huì)在于引領(lǐng)客戶需求,啟發(fā)客戶需求,創(chuàng)造客戶需求。

但是怎樣才能達(dá)到這種效果呢?這就需要由行業(yè)里的業(yè)務(wù)專家、高端的咨詢顧問(wèn)提出來(lái),因?yàn)樗麄兞私膺@個(gè)行業(yè),知道未來(lái)是什么樣子的。東軟就是要聘請(qǐng)這些行業(yè)中最頂尖的專家做咨詢業(yè)務(wù),能夠面向未來(lái)做規(guī)劃,引領(lǐng)、挖掘需求,把市場(chǎng)放大。

主持人:數(shù)據(jù)庫(kù)也是一個(gè)非常成熟、增長(zhǎng)空間有限的領(lǐng)域,Sybase有時(shí)會(huì)給人們留下一種矛盾的印象。一方面,Sybase是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)中的知名品牌;另一方面,Sybase又經(jīng)常談到IQ、商業(yè)智能等新興技術(shù)。請(qǐng)問(wèn)鄒總,這些新興技術(shù)是Sybase的下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)嗎?

鄒作基:我不是很喜歡“數(shù)據(jù)庫(kù)”這個(gè)名稱,而是喜歡用“數(shù)據(jù)管理”這種叫法。我想先跟大家分享一些趨勢(shì)。第一個(gè)趨勢(shì)是數(shù)據(jù)的快速膨脹,導(dǎo)致數(shù)據(jù)管理已經(jīng)不是過(guò)去的概念了。以前,數(shù)據(jù)庫(kù)就是存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的地方,數(shù)據(jù)管理也比較簡(jiǎn)單,就是吸引用戶來(lái)用。但是幾年過(guò)去了,數(shù)據(jù)管理的概念發(fā)生了很大變化。比如五年前,企業(yè)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)可能也就有1TB(1TB=1024GB),但由于數(shù)據(jù)增長(zhǎng)迅速,現(xiàn)在全球大企業(yè)的數(shù)據(jù)都已經(jīng)接近30TB,這些數(shù)據(jù)如果不用絕對(duì)是一種浪費(fèi)。第二個(gè)趨勢(shì)是對(duì)數(shù)據(jù)的要求更復(fù)雜。第三個(gè)趨勢(shì)是數(shù)據(jù)的移動(dòng)性。今天,我們已經(jīng)不會(huì)固定在一個(gè)地方辦公了,而是在不停地移動(dòng),這也對(duì)數(shù)據(jù)的管理要求更高。

數(shù)據(jù)的膨脹、數(shù)據(jù)的應(yīng)用和數(shù)據(jù)的移動(dòng)化,使得數(shù)據(jù)的管理要求跟過(guò)去10年、20年相比發(fā)生了翻天覆地的變化,Sybase認(rèn)為未來(lái)的數(shù)據(jù)管理會(huì)朝這個(gè)方向發(fā)展。

主持人:AOC的段總留給我印象最深的一件事情,是有一次跟他一起吃飯,他隨身拿出了一個(gè)小本子,小本里記著哪家供應(yīng)商每天出了多少貨,什么價(jià)格出的貨,賣給了誰(shuí),都一清二楚,只有這樣AOC才能打出時(shí)間差。確實(shí),顯示器更是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),這肯定是個(gè)紅海市場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)段總,您認(rèn)為AOC的藍(lán)海市場(chǎng)在哪里?

段振華:去年金融危機(jī)的時(shí)候,我們就提出過(guò)“死等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,不如創(chuàng)造價(jià)值”的觀點(diǎn)。最近兩三年,我們基本都保持了50%的增長(zhǎng)速度。去年底,我們依然提出了2009年要保持50%增長(zhǎng)的目標(biāo)?，F(xiàn)在,我們已經(jīng)基本完成了任務(wù)?？墒?當(dāng)時(shí)我跟團(tuán)隊(duì)和渠道提出這個(gè)目標(biāo)的時(shí)候,大家都非常不認(rèn)可。記得我當(dāng)時(shí)舉了一個(gè)例子,我說(shuō)如果有兩場(chǎng)戰(zhàn)役:一場(chǎng)是市面上有七八十個(gè)顯示器品牌,而且每個(gè)品牌都躍躍欲試,這場(chǎng)仗好打,還是在只有五六個(gè)品牌的情況下對(duì)你們提出50%增長(zhǎng)目標(biāo)的仗好打?金融危機(jī)就是這樣,會(huì)淘汰掉很多品牌,所以我們依然提出了50%的增長(zhǎng)目標(biāo)。到今年我們已經(jīng)做到了800萬(wàn)臺(tái)的銷售量,明年我們的目標(biāo)是1200萬(wàn)臺(tái)。

至于說(shuō)如何看待紅海和藍(lán)海,我認(rèn)為還是思維有所不同。今年6月1日,飛利浦把他們的顯示器交給我們來(lái)銷售了。從飛利浦的角度看,這是一個(gè)紅海市場(chǎng),可我們卻很快樂(lè)地把它接過(guò)來(lái)了。經(jīng)過(guò)近半年的努力,我們?cè)谥袊?guó)和亞太地區(qū)做到了賺錢,歐洲做到了持平,所以這在我們眼中是藍(lán)海。

主持人:我們知道長(zhǎng)虹佳華的分銷業(yè)務(wù)做得非常成功,是目前國(guó)內(nèi)最大的分銷企業(yè)。我想請(qǐng)問(wèn)祝總,長(zhǎng)虹佳華如何在下一階段實(shí)現(xiàn)跨越幾十億元銷售額的增長(zhǎng)瓶頸?企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?

祝劍秋:確實(shí)有些企業(yè)在金融危機(jī)的過(guò)程中逆市上揚(yáng)發(fā)了財(cái),我們也發(fā)了小財(cái),今年銷售額已經(jīng)超過(guò)了50億元。更重要的是,我們的盈利指標(biāo)、效率指標(biāo),在分銷企業(yè)里是最高的。我們用了八年時(shí)間做到了50億元,下一階段我們的目標(biāo)是100億元,我想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)用不了八年,我們的計(jì)劃是用三到四年。

但是,我覺(jué)得做到100億元并不是最重要的事,最重要的是在保持效率的情況下做到100億元。我覺(jué)得有這樣幾點(diǎn)非常重要,一是要堅(jiān)守行業(yè)。分銷行業(yè)確實(shí)是需要堅(jiān)守的,這是一個(gè)夾縫中生存的行業(yè),我們要和業(yè)界同仁一起把它締造成一個(gè)產(chǎn)業(yè),這點(diǎn)非常重要。分銷企業(yè)不要總想著轉(zhuǎn)型、變化,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)長(zhǎng)期存在。分銷企業(yè)絕對(duì)不是物流和資金流的提供者,我覺(jué)得分銷企業(yè)應(yīng)該做成一個(gè)規(guī)范化的接口,把國(guó)際化的大公司和規(guī)范性與我們本地用戶需求的多樣性進(jìn)行對(duì)接,所以這個(gè)產(chǎn)業(yè)、環(huán)節(jié)會(huì)長(zhǎng)期存在。第二,分銷企業(yè)要提高自身水平。應(yīng)該說(shuō)分銷行業(yè)屬于服務(wù)業(yè),但是現(xiàn)在的理念和模式都比較傳統(tǒng)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是怎么使分銷業(yè)現(xiàn)代化,使我們提供服務(wù)的手段更現(xiàn)代化,然后在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有一些創(chuàng)新的商業(yè)模式出來(lái)。

最后一點(diǎn),我覺(jué)得分銷行業(yè)不應(yīng)該僅局限于IT領(lǐng)域的分銷,我們現(xiàn)在也在嘗試跨界分銷。其實(shí)有很多產(chǎn)業(yè)有分銷的需要,比如安防工業(yè)類產(chǎn)品,很多國(guó)際化大企業(yè)進(jìn)中國(guó)是需要分銷企業(yè)來(lái)承接的,跨界分銷給我們提供了非常大的藍(lán)海,這個(gè)行業(yè)非常有前途,所以我覺(jué)得100億元的目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)。

主持人:我們知道光纖預(yù)制棒是技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品,亨通為什么要知難而上,進(jìn)軍這樣一個(gè)看上去技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)很高的行業(yè)呢?

高安敏:我們?cè)?5年前做通信光纜的時(shí)候,就有過(guò)這個(gè)夢(mèng)想。但是,人不能總是有夢(mèng)想而不把它變成現(xiàn)實(shí),這是任何企業(yè)都不能接受的。像我們這些做光纜的企業(yè)當(dāng)年內(nèi)心都很清楚,有光纖技術(shù)的企業(yè),會(huì)有比較穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng),而沒(méi)有光纖技術(shù)的企業(yè),在下一輪行業(yè)周期來(lái)到的時(shí)候就會(huì)過(guò)得非常辛苦,經(jīng)營(yíng)會(huì)受到重大影響。亨通光電這么多年走過(guò)來(lái),我們先掌握了光纜技術(shù),后來(lái)又掌握了光纖技術(shù),經(jīng)過(guò)幾年的積累,逐漸從光纖的小規(guī)模、中型規(guī)模,最后到大規(guī)模,這個(gè)過(guò)程中我們的團(tuán)隊(duì)也得到了鍛煉。

業(yè)務(wù)組合如何排兵布陣

在企業(yè)的業(yè)務(wù)組合矩陣中,分別會(huì)有明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、種子產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品幾類劃分。每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合代表了企業(yè)家對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解。明星產(chǎn)品是支撐企業(yè)未來(lái)幾年高速增長(zhǎng)的動(dòng)力產(chǎn)品;種子產(chǎn)品是正在孵化中的產(chǎn)品,或許未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)期會(huì)非常高,但也有失敗的風(fēng)險(xiǎn);瘦狗產(chǎn)品則指那些增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額都不好,需要被砍掉的產(chǎn)品;現(xiàn)金牛產(chǎn)品是為企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展提供大量現(xiàn)金流,但未來(lái)增速發(fā)展放緩,利潤(rùn)率降低的產(chǎn)品。

主持人:在企業(yè)的業(yè)務(wù)組合矩陣圖中,請(qǐng)每位嘉賓分別講講各自企業(yè)的種子產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品分別是哪些?

段振華:我們的瘦狗業(yè)務(wù)是CRT,現(xiàn)金流業(yè)務(wù)是LCD,未來(lái)的種子業(yè)務(wù)是LED,因?yàn)樗鼰o(wú)汞、環(huán)保,是將來(lái)的明星產(chǎn)品。我們認(rèn)為企業(yè)未來(lái)的明星是AOC的品牌,我們要把AOC品牌做成全球華人的驕傲。

盧朝霞:東軟目前沒(méi)有瘦狗業(yè)務(wù),我們的現(xiàn)金牛是行業(yè)解決方案和產(chǎn)品工程與服務(wù)。未來(lái)的明星業(yè)務(wù)是醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品服務(wù)。我認(rèn)為未來(lái)這部分會(huì)取得比較高的增長(zhǎng)。種子業(yè)務(wù)是新商業(yè)模式的創(chuàng)新,比如SaaS服務(wù),另外還有我剛才講到的高端咨詢服務(wù)。

鄒作基:我們目前也沒(méi)有瘦狗業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為明星產(chǎn)品是商務(wù)智能和企業(yè)移動(dòng)化領(lǐng)域,現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理和客戶服務(wù)業(yè)務(wù)。

祝劍秋:我是從IT分銷定位的角度,從三個(gè)維度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。在IT分銷領(lǐng)域,現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)是指終端類的海量分銷,比如筆記本電腦,iPod的MP3、MP4等等。種子業(yè)務(wù)是軟件分銷和IT服務(wù)類分銷。明星產(chǎn)品是中低端的存儲(chǔ)、通信、互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品分銷。瘦狗業(yè)務(wù)是高端商用計(jì)算機(jī)的分銷,做起來(lái)挺累的,但為了保持分銷過(guò)程中的完整性我們還是要繼續(xù)做下去。

高安敏:我們的種子業(yè)務(wù)是光纖預(yù)制棒,明星產(chǎn)品是全產(chǎn)業(yè)鏈的組成,光纖、光纜業(yè)務(wù)是我們的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。