宋　濤

“您好，歡迎您光臨奧迪展廳?！边@是26歲的董旭每天都要重復(fù)多次的問(wèn)候語(yǔ)，來(lái)到奧迪5年，一如往昔。每天早上8點(diǎn)30分，董旭都會(huì)準(zhǔn)時(shí)衣著整齊的出現(xiàn)在自己的位置上，店內(nèi)的展車(chē)已經(jīng)被他在8點(diǎn)到店時(shí)就清理得一塵不染，提前進(jìn)店清理展車(chē)，這是既是奧迪的要求，也是董旭多年來(lái)的習(xí)慣。作為一個(gè)奧迪品牌的銷(xiāo)售員，每一天的工作非常忙碌，電話(huà)回訪(fǎng)，接待進(jìn)店客戶(hù)，維護(hù)以往客戶(hù)，這都是銷(xiāo)售員每天的必修課。

2004年秋天，大學(xué)剛剛畢業(yè)的董旭并沒(méi)有馬上去找一份和自己專(zhuān)業(yè)相符的工作，而是像很多80后的年輕人一樣，聽(tīng)從自己的興趣，由于自己對(duì)汽車(chē)的愛(ài)好和為了自己最鐘愛(ài)的品牌，這個(gè)陽(yáng)光大男孩走進(jìn)了奧迪展廳。從最早的文案工作到銷(xiāo)售助理，再到現(xiàn)在的銷(xiāo)售顧問(wèn)，5年來(lái)，董旭距離自己的目標(biāo)——成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員越來(lái)越近。

來(lái)到奧迪的第三年，董旭參加了奧迪公司在全國(guó)2000多名銷(xiāo)售人員范圍內(nèi)舉辦的“奧迪之星”評(píng)選。經(jīng)過(guò)筆試和秘密采購(gòu)的選拔測(cè)試，董旭成為80名全國(guó)“奧迪之星”決賽場(chǎng)上的一員，最終憑借自己熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)和迅速靈活得體的臨場(chǎng)表現(xiàn)，董旭如愿以?xún)數(shù)某蔀榱?0名“奧迪之星”之一。董旭說(shuō)，正是這“百里挑一”的榮譽(yù)，對(duì)于當(dāng)時(shí)還很年輕的他是莫大的鼓勵(lì)，讓他的人生觀和價(jià)值觀都在那時(shí)發(fā)生了微妙的改變。至今他還記得決賽場(chǎng)上的情景。那時(shí)自己特別緊張，全國(guó)最好的銷(xiāo)售精英們比專(zhuān)業(yè)都不差，決勝負(fù)的是在“模擬購(gòu)車(chē)”考試中的表現(xiàn)，當(dāng)時(shí)想的最多的不是急于促成結(jié)果，而是把自己的意見(jiàn)放到了客戶(hù)這邊，耐心和細(xì)心地交流，滿(mǎn)身大汗的董旭最后贏得了榮譽(yù)。

和所有的汽車(chē)銷(xiāo)售員一樣，董旭也感受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。在整個(gè)國(guó)內(nèi)車(chē)市幾乎重度昏迷的2008年，董旭過(guò)的并不輕松。“進(jìn)店看車(chē)的客戶(hù)在去年確實(shí)少了，電話(huà)咨詢(xún)的潛在客戶(hù)也不多?！泵刻熳谧约旱碾娔X前，董旭認(rèn)真的翻閱原來(lái)接聽(tīng)的潛在客戶(hù)的電話(huà)，然后一個(gè)一個(gè)的回訪(fǎng)，很多時(shí)候得到的答復(fù)并不令人滿(mǎn)意，大多數(shù)客戶(hù)都保持了保守的態(tài)度應(yīng)對(duì)危機(jī)。但董旭仍然不厭其煩的回訪(fǎng)，危機(jī)階段，董旭的很多客戶(hù)就是靠著電話(huà)回訪(fǎng)請(qǐng)來(lái)的。

“危機(jī)的出現(xiàn)并不代表人們就不想買(mǎi)車(chē)了，而是在消費(fèi)上更加冷靜和理性，想把錢(qián)花在刀刃上，從我的角度來(lái)看，就是把錢(qián)花到自己信任的地方?！?/p>

做了5年的汽車(chē)銷(xiāo)售，見(jiàn)過(guò)形形色色的顧客，董旭說(shuō)作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，把車(chē)推銷(xiāo)出去是本職工作，但自己更樂(lè)于和每一個(gè)客戶(hù)成為朋友。2005年冬天，剛下班回家不久的董旭接到了一位之前客戶(hù)的電話(huà)，對(duì)方是位女士，在高速公路上發(fā)生了追尾事故，道路不熟加上這位女士又沒(méi)有處理事故的經(jīng)驗(yàn)，危急時(shí)刻只能試著給自己的銷(xiāo)售顧問(wèn)打了電話(huà)。在發(fā)現(xiàn)電話(huà)中該女士無(wú)法說(shuō)清具體情況后，董旭連衣服都沒(méi)顧的上多穿就驅(qū)車(chē)前往了事發(fā)地點(diǎn)，寒風(fēng)中順利解決了突發(fā)事件的董旭已經(jīng)凍得話(huà)都說(shuō)不利索了。就是這件小事卻贏得了客戶(hù)的信任，那位女士后來(lái)車(chē)董旭成為了非常好的朋友，只要有要買(mǎi)車(chē)的同事就一定要介紹到董旭這里。這件小事用另一種方式深深印在了董旭心里，銷(xiāo)售不僅僅是賣(mài)出產(chǎn)品，真誠(chéng)和責(zé)任心能得到更多信譽(yù)。

董旭認(rèn)為喬·吉拉德的成功主要表現(xiàn)在持之以恒的精神，“我印象中最深刻的就是他數(shù)十年如一日的孜孜不倦的散發(fā)名片的故事，這不僅僅代表敬業(yè)，也是一種堅(jiān)毅性格的體現(xiàn)，如果說(shuō)他的成功有秘訣，那么這個(gè)秘訣一定是毅力和堅(jiān)持。想來(lái)其實(shí)每天我都在做一件重復(fù)的事，很多別的行業(yè)的人也是這樣，我能體會(huì)始終如一的堅(jiān)持有多么困難，而想要比別人做得好，堅(jiān)持又是最重要的?！倍裾f(shuō)喬·吉拉德是一個(gè)非常好的榜樣，是一個(gè)不靠捷徑成功的好例子。

對(duì)于成功，董旭說(shuō)，“喬·吉拉德的堅(jiān)持是世界通用的，作為一名中國(guó)的銷(xiāo)售員，我想在一些細(xì)節(jié)的把握上還要注意更多，中國(guó)的市場(chǎng)很大，也很雜，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，這無(wú)形之中就給銷(xiāo)售員提出了更高的要求。”了解客戶(hù)需求，洞察客戶(hù)心理，這對(duì)于優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不是一句空話(huà)。

對(duì)自己所銷(xiāo)售品牌的了解和對(duì)于每一位客戶(hù)的一貫親和力也是董旭對(duì)于自己要求的一部分，從進(jìn)店的第一刻起，董旭就保持著慣有的微笑，董旭說(shuō)這種笑容他自己在家里還對(duì)著鏡子練過(guò)，“自然就好，真要露出8顆牙就把客戶(hù)嚇跑了?！彼](méi)有像喬·吉拉德那樣把名片散播到中國(guó)的每一個(gè)角落，而是走了一條自己的網(wǎng)籠客戶(hù)心理的路線(xiàn)，“在崇尚人情的中國(guó)，更重要的是處理好人與人的關(guān)系?！笨蛻?hù)對(duì)于董旭的滿(mǎn)意度每增加一分，就意味著他的潛在客戶(hù)又多了一個(gè)，董旭說(shuō)，“這真的很神奇?！彼€有一個(gè)想法，那就是像喬·吉拉德一樣，堅(jiān)持一直銷(xiāo)售同一個(gè)品牌，因?yàn)閵W迪品牌的工作多年，已經(jīng)熟悉了這個(gè)企業(yè)，也是在這，他覺(jué)得銷(xiāo)售員不僅僅只是賣(mài)車(chē)。

由于奧迪品牌的特殊性，董旭需要接觸很多高端客戶(hù)，“很多選擇奧迪品牌的客戶(hù)看重內(nèi)在表現(xiàn)”，董旭深知客戶(hù)的特殊性，這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員是一種無(wú)形的要求，他的業(yè)余時(shí)間除了看自己喜歡的雜志和電影外，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些時(shí)尚，前沿，商界類(lèi)的雜志隨時(shí)看看，不求緊跟潮流，目的在于和客戶(hù)交流時(shí)營(yíng)造和諧、淡定的氛圍，與每一位有需求的客戶(hù)都能有的談，聊的開(kāi)。生活中的董旭還喜歡和朋友約一場(chǎng)足球或者自駕游，他說(shuō)以后有機(jī)會(huì)一定要給自己放個(gè)長(zhǎng)假，去更遠(yuǎn)的地方旅游，放松精神，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

多年的緊湊工作已經(jīng)讓董旭養(yǎng)成了注意儀表的習(xí)慣，他對(duì)《汽車(chē)觀察》記者說(shuō)自己原來(lái)很邋遢，甚至不修邊幅，是工作讓他變了樣。最為一名銷(xiāo)售人員，優(yōu)雅整潔的儀表讓他在與客戶(hù)溝通時(shí)足夠沉穩(wěn)低調(diào)，不喧賓奪主也就等于給了尊貴的客人最好的尊重。成為“奧迪之星”后，董旭的任務(wù)多了起來(lái)，每天下班后還要參與店內(nèi)的一些培訓(xùn)工作，當(dāng)然對(duì)于儀表的培訓(xùn)也是必不可少的，用他自己的話(huà)說(shuō)，在給別人講述服務(wù)理念或者銷(xiāo)售技巧的時(shí)候也是自己提高的過(guò)程。

董旭還記得自己做成第一單的情況，那次“溝通”長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)，出汗，緊張，忘詞，結(jié)巴，尷尬，苦口婆心，用盡了自己當(dāng)時(shí)的所有方式，董旭說(shuō)除了這些還忘不了的是那次簽單之后的激動(dòng)。

個(gè)人檔案：

姓名：董旭

星座：射手

職業(yè)：北京亞之杰奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)

Q&A

A(汽車(chē)觀察)：你最喜歡的電影?

D(董旭)：《愛(ài)君如夢(mèng)》，香港電影，對(duì)我影響最深，里面有樂(lè)觀的生活態(tài)度，有人性的轉(zhuǎn)變，讓人快樂(lè)而又像極了生活。

A：你覺(jué)得自己最大的優(yōu)勢(shì)是什么?

D：親和力，無(wú)時(shí)無(wú)刻的一貫的親和力，我覺(jué)得這不是針對(duì)自己，而是希望每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能做到這種親和力，它會(huì)給你的工作帶來(lái)莫大的幫助。

A：你的人生理想是什么?

D：做一個(gè)讓客戶(hù)滿(mǎn)意的汽車(chē)銷(xiāo)售員

A：如果和職業(yè)無(wú)關(guān)呢?

D：去旅行，了解下國(guó)外的購(gòu)車(chē)?yán)砟?，去德?guó)的奧迪總部多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，上次去的時(shí)候沒(méi)看夠。