裴　瑜

付鋼曾是北京鐵路總醫(yī)院的一名醫(yī)生，而他顯然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然決然加入了“下?！睙岢?，進入麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司工作，從辦事處經理、醫(yī)學市場總監(jiān)，一直做到了營銷副總裁的職位。憑借在麗珠醫(yī)藥11年的行業(yè)經驗和資源積淀，付鋼終于決定“自立門戶”，更好地發(fā)揮其品牌營銷及職業(yè)經理人的管理能力，沖擊下一個職業(yè)“巔峰”，2005年，他在香港正式注冊成立了百洋醫(yī)藥集團有限公司(以下簡稱為百洋醫(yī)藥)。

銷售，是每家企業(yè)都避不開的一個話題。尤其在市場競爭如火如荼的今天，很多企業(yè)是“酒香仍怕巷子深”，那些技術門檻高、研發(fā)生產周期長的制藥企業(yè)更是如此。對于一些品牌知名度還不是很高，更多資金和精力還主要用在藥品研發(fā)與生產的新興民營制藥企業(yè)來說，更是如此。如何找到合適、滿意的產品代理商或者分銷渠道，始終是這些民營制藥企業(yè)孜孜以求的夢想。而這正是百洋醫(yī)藥看中的市場機會。

健康品牌運營商

百洋醫(yī)藥的總部設在青島，以藥品的批發(fā)零售、生產研發(fā)及專業(yè)推廣代理為主營業(yè)務，業(yè)務范圍面向全國，涉及藥品、保健品、醫(yī)療器械及醫(yī)療服務四大領域。百洋醫(yī)藥在2006年便實現了3億元的銷售額，2008年該數字突破了6億元。

“我們的核心競爭力主要來源于兩方面：一是精準營銷，產品走的都是醫(yī)院銷售加藥店零售的模式；二是專業(yè)的流程化、信息化管理，以及合理的激勵制度，比如公司的省負責人都采用的是合伙人制，其負責區(qū)域的長期利益，這樣既有利于吸引有實力的職業(yè)經理人，也可以有效地防止人才流失，保證團隊長期穩(wěn)定的合作?！爆F任百洋醫(yī)藥董事長兼總裁的付鋼說。

在營銷領域摸爬滾打多年的付鋼認為，做好銷售有三個必要條件，“學好產品、有專業(yè)推廣渠道的能力、良好的資金支持以及工作平臺?！彼J為百洋醫(yī)藥的團隊以銷售見長，但銷售并不等于品牌運營，百洋醫(yī)藥的定位是做中國專業(yè)的“健康品牌運營商”。

所謂的健康品牌運營商絕非僅僅是銷售代理，在付鋼看來，從消費者的角度，渠道行銷更多的作用是為顧客帶來購買上的方便；而品牌營銷則是在通過正確的定位及有效品牌傳播來影響顧客消費?！耙粋€好的品牌運營商首先要有選擇品牌的能力，也就是說能夠選擇出那些擁有廣闊的市場人群、并可以長期零售的品牌。并且我們和這些品牌的合作協(xié)議期限一般都在20年，最少的是10年?！?/p>

據介紹，百洋醫(yī)藥每年至少要對100個產品進行評估，然后才決定是否代理該品牌，嚴把質量關是其樹立行業(yè)地位及口碑的首要條件。自2005年成立以來，目前公司代理的品牌只有迪巧(礦物質類川藥)、泌特(消化類用藥)、扶正化瘀膠囊(肝病類用藥)、施復捷(抗生素類用藥)、心博十(遠程心電覽測服務)五大類品牌，其年銷售額加起來已超過4億元，公司在區(qū)域配送環(huán)節(jié)的銷售收入約為2億元。

此外百洋醫(yī)藥還在積極拓展網上銷售模式，并嘗試在不同的城市建立旗艦店，雖然目前看來該環(huán)節(jié)的收入并不大，但付鋼認為網上藥品銷售將會是一種發(fā)展趨勢，必須盡早開拓及研究。

市場是最大驅動力

目前中國的醫(yī)藥類市場年銷售規(guī)模在3000億至4000億元之間，而目前制藥企業(yè)聘請專業(yè)品牌運營商的還不到2％，一些大的制藥企業(yè)會建立自己的分銷團隊或者將該業(yè)務外包出去，一些相對規(guī)模小的企業(yè)大多會請區(qū)域性代理商、分銷商進行營銷。采購環(huán)節(jié)復雜，行業(yè)市場相對比較分散，而進行全國性品牌運營商的更是少之義少。雖然如此，百洋醫(yī)藥還是迅速搶占了先機，已經和全國4000家大中型醫(yī)院、500家各級藥品批發(fā)企業(yè)和20000家藥店建立起了業(yè)務聯系。

2008年的新醫(yī)改方案曾提出要減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，還要加大對社區(qū)衛(wèi)生的投入，對基本藥物銷售實行“零加價”政策，這是否可能導致一些醫(yī)藥流通企業(yè)倒閉或轉型?百洋醫(yī)藥是否也將受到沖擊?“總體上看，新醫(yī)改使百洋醫(yī)藥在基層醫(yī)療服務領域的份額變小了。待新一輪醫(yī)改啟動后，低端產品的商業(yè)價值會變小，但到藥店來的高端顧客將越來越多?！?/p>

付鋼認為，整體看來現在整個行業(yè)比較動蕩，產品導入市場的周期比較長，成本高；而藥品價格的下調也對行業(yè)利潤產生了一定的沖擊。一些“灰色地帶”問題也還未解決，但這是一個必經階段。目前公司的主要工作就是做好規(guī)范化運營、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基礎上建立自主品牌。

“目前整個醫(yī)藥行業(yè)有成千上萬家企業(yè)，而且相對比較分散，這也給監(jiān)管帶來了很大的難度。但這也不是沒有解決辦法，如果政府可以根據實際情況抬高行業(yè)的相關標準，并使企業(yè)的違規(guī)成本增高，那么許多問題就可以逐漸解決。”付鋼說，“在口袋里沒多少錢的時候，我們適度考慮計劃經濟；在生活相對富裕的時候，就要尊重市場經濟，畢竟龐大的市場始終是企業(yè)發(fā)展最大的驅動力。”