小　溪

懷揣創(chuàng)業(yè)夢,起步會員卡

2004年6月,聶名勇考入青島理工大學(xué)機械學(xué)院。由于家庭經(jīng)濟困難,他進入大學(xué)后,一直四處兼職。

2006年3月的一個周末,聶名勇在一家商場的收銀臺旁做兼職,負責(zé)推銷銀行信用卡?？障堕g,他注意到很多顧客在付款時大都從包里掏出這樣那樣的會員卡,以享受購物優(yōu)惠。其中一個女孩,從包里20多張會員卡中好不容易才找出自己所購品牌的會員卡。當(dāng)被告知該卡已經(jīng)過了使用期時,女孩只得不情愿地按照全額付款,嘴里咕嚕著:“卡太多了,根本不清楚哪張是哪張?！边@個不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)觸動了聶名勇敏感的神經(jīng)。他想:會員卡已經(jīng)成為各大商家慣用的促銷手段,但對普通顧客來說,因會員卡數(shù)量及種類繁多,從而導(dǎo)致攜帶及使用頗為不便?；谶@種情況,自己能不能把各個商家的會員卡統(tǒng)一起來,讓消費者帶一張會員卡就可以享受多個商家的優(yōu)惠呢?這種想法一產(chǎn)生,他便展開了市場調(diào)研。

經(jīng)過一段時間的調(diào)查,聶名勇發(fā)現(xiàn),眾多的會員卡不僅給消費者帶來很大不便,而且各商戶獨自開展會員制營銷,成本高、效果差。于是,“統(tǒng)一會員制”營銷構(gòu)想逐步在他腦中成形。

為了檢驗這一創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的可行性,他決定先在自己的學(xué)校進行試點。2006年4月,他找了幾個對此項目感興趣的同學(xué),組成了創(chuàng)業(yè)團隊。他們一邊印刷宣傳資料,發(fā)展學(xué)校周圍的理發(fā)店、眼鏡店、飯店、網(wǎng)吧成為聯(lián)盟商家,一邊設(shè)計卡、聯(lián)系磁卡制作公司。

沒想到這一創(chuàng)意還真吸引了不少商戶的興趣,尤其是一些原本就有會員卡制的商戶,對聶名勇的點子叫好不已:“太妙了!有這樣一張卡,不僅為我們省去一些成本,而且還可能帶來新的客戶。”聶名勇將規(guī)劃中的這種優(yōu)惠卡命名為“通用會員卡”,定價為10元,與之配套的還有一套精致的折扣目錄表。按照事先的合同約定,聯(lián)盟商家將為會員提供相應(yīng)的折扣。

通用會員卡一經(jīng)推出,就受到在校學(xué)生和商家的追捧。學(xué)校周圍的聯(lián)盟商家發(fā)展到23家,通用會員卡一個月就在學(xué)校銷售了1000多張,聶名勇由此賺到第一筆“巨款”——7000多元,成為了學(xué)校的“創(chuàng)業(yè)明星”。然而,聶名勇并沒有就此止步,在他看來,學(xué)校只是個小市場,而整個青島才是廣闊的大市場!

挫折是成功的助力器

小試牛刀嘗到甜頭后,聶名勇的團隊信心百倍,開始策劃成立公司。3個同學(xué)從家中每人拿了1萬元,加上之前的利潤,共湊了5萬多元。經(jīng)過一番籌備,2007年8月1日,他們的青島新領(lǐng)域信息服務(wù)有限公司正式成立。

公司成立后,聶名勇將心思都花到拓展聯(lián)盟商戶上。一個多月下來,簽約的商戶達到100多家。同時,公司花了3萬多元,通過投放公交車廣告、散發(fā)宣傳單等方式,做了大量的推廣宣傳。但通用會員卡的銷售卻一直不溫不火,在公園、商城、超市等地的辦理點,顧客在瀏覽加盟商戶的詳細目錄表后,不少人搖搖頭,了無興趣地離開了。與此同時,一些已購買通用會員卡的顧客頻頻向聶名勇打來投訴電話,主要反映的問題有:聯(lián)盟商家中,有的隨意調(diào)價,有的單方面增加使用限制,如只有購買非新上市商品才可享受打折優(yōu)惠,有的商家實行彈性銷售,甚至出現(xiàn)會砍價的顧客能買到比會員更便宜的產(chǎn)品……而另一方面,部分商鋪老板表示,通用會員卡并沒有為他們帶來多少銷售額的增長,甚至質(zhì)疑起通用會員卡的作用。

聶名勇冷靜下來分析發(fā)現(xiàn),原因出在運作項目時沒有把握好聯(lián)盟商家的質(zhì)量。百余家商戶絕大部分是一些路邊小店,品質(zhì)不高,一些消費較上檔次的顧客比在校學(xué)生挑剔得多,因而都不愿意購買通用會員卡。

找準(zhǔn)問題所在,聶名勇改變了策略:發(fā)展優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商戶,同時對會員卡實行一對一的精準(zhǔn)銷售,將顧客目標(biāo)鎖定為具有一定消費實力的年輕人。

“自強之星”帶著100萬元畢業(yè)

調(diào)整戰(zhàn)略后,聶名勇將第一個尋求加盟電話打到了好樂迪量販娛樂有限公司香港中路店。這里的相關(guān)負責(zé)人聽完他的敘述后,立即表示出了濃厚的興趣:“來我們這唱歌的基本上都是年輕人,與通用會員卡的定位完全一致。而我們發(fā)展一名忠實的消費顧客,平均攤下來的成本高達20多元,而且一些會員將會員卡搞丟或者消費時忘帶的情況時有發(fā)生,因此我們對會員卡的管理也頗為頭疼……”結(jié)果,聶名勇與好樂迪香港中路店順利簽約,持通用會員卡的顧客可享受歌房8.8折優(yōu)惠。

接著,聶名勇又找到了位于中山路的中國電影院,成功爭取到正價基礎(chǔ)上8.5折的讓利(周二半價)。就這樣,聶名勇率領(lǐng)團隊東奔西走,使近百家優(yōu)質(zhì)商戶成為通用會員卡的聯(lián)盟單位,折扣幅度有時一次就可達數(shù)十元。聶名勇將改良后的通用會員卡的售價調(diào)整為每張30元,且每季度向會員免費發(fā)放一本《會員手冊》,以便他們能夠及時了解新加盟商戶名單等信息。

2007年11月,通用會員卡重新推出后,聶名勇期待中的搶購現(xiàn)象終于上演。對廣大年輕白領(lǐng)來說,持這樣一張會員卡,在近百家知名商鋪消費均可享受到不同程度的折扣,誘惑力實在不小。一周下來,通用會員卡發(fā)行量高達7000余張!

由于為顧客帶去了實實在在的優(yōu)惠,一些消費者在付賬時發(fā)現(xiàn)有人使用通用會員卡,便詢問在哪兒可以辦到這樣的卡,因此不少顧客慕名而來,主動申請辦理通用會員卡。而會員的增多,自然也為簽約商家?guī)砹讼M的增加。羅馬假日婚紗攝影工作室的老板在電話中高興地告訴聶名勇:“太有魅力了!僅最近一個月,在我這使用通用會員卡消費的新增顧客就有20多位,雖然打折后單筆利潤稍有下降,但整體利潤卻上漲了!而且,我們店的人氣完全被帶動了起來!”

正是這一讓顧客與商家雙贏的舉措,在通用會員卡的使用者與日俱增的同時,不少商家主動找到聶名勇提出加入到聯(lián)盟商戶中來。有過前車之鑒,聶名勇對于商戶的選擇,除了不會對已聯(lián)盟的商戶構(gòu)成較大競爭外,他還堅持“時尚、實用、質(zhì)量與售后服務(wù)有保證”的原則,“價格打折,但水準(zhǔn)絲毫不能打折!只有嚴(yán)格為顧客把關(guān),通用會員卡的生意才會長久。”不僅如此,為了從法律上約束商戶,從2008年3月起,他還與聯(lián)盟商戶簽訂了合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,一旦發(fā)現(xiàn)有商家在價格折扣上弄虛作假或是售后服務(wù)不到位,聶名勇有權(quán)將其列入“黑名單”。

通過近一年的發(fā)展,2008年10月,聶名勇見時機成熟,開始實行“雙向收費”:除了向普通顧客銷售通用會員卡外,他還向聯(lián)盟商戶每年收取一定的加盟費用。商戶因為嘗到甜頭也積極響應(yīng),無一退出聯(lián)盟。

2008年底,聶名勇還斥資成立了“消費通”網(wǎng)站。通過網(wǎng)站,大家不僅可以在線購卡,而且還能及時了解最新加入的聯(lián)盟商戶名單。之后,不僅會員人數(shù)成倍增長,而且通過網(wǎng)站主動找上門的商戶也絡(luò)繹不絕。

截至目前,公司的聯(lián)盟商戶上升到600余家,包括恒源祥、真維斯、永和豆?jié){、錦江之星賓館等眾多知名企業(yè),覆蓋范圍包括數(shù)碼、教育、動漫、化妝品、服飾、培訓(xùn)等20多個領(lǐng)域,會員超過15萬人,成為青島眾多商家必爭的“香餑餑”。僅2008年聶名勇畢業(yè)時,公司的營業(yè)額就超過100萬元!

聶名勇的創(chuàng)業(yè)事跡,不僅在青島引起了巨大反響,而且在團中央全國學(xué)聯(lián)主辦的首屆“中國大學(xué)生自強之星”活動中,聶名勇被評為“中國大學(xué)生自強之星”。

(摘自《年輕人·智慧創(chuàng)業(yè)者》 2009年第8期 原標(biāo)題為《帶著100萬畢業(yè)》圖:劉非)