劉龍靜

用戶可以非為免費享用者和付費者兩種，因為信息也分為充裕和稀缺的兩種。那時人們也會愿意為那些可以幫他們節(jié)省時間、降低風(fēng)險、能獲得身份和地位的稀缺信息買單。

2008年，360安全衛(wèi)士CEO周鴻又一次把自己放在了輿論的風(fēng)口浪尖。他高調(diào)宣布360殺毒軟件永久免費，又高呼“殺毒軟件就應(yīng)該免費”。如今2009年已經(jīng)過去大半，雖然市場上殺毒軟件售價稍有下降，不過離免費尚有距離。但周鴻依然堅信：“免費殺毒軟件的時代一定會到來?！?/p>

殺毒是基礎(chǔ)服務(wù)

周鴻說：“我想做免費殺毒軟件并不是一時意氣。第一，我認(rèn)為安全現(xiàn)在已經(jīng)成為了每個人都需要的服務(wù)，將和郵箱一樣成為一個普遍服務(wù)，所以它一定要是免費的。第二，我的同行和競爭對手都是軟件公司，他們本應(yīng)以賣軟件為生。但現(xiàn)在實際上競爭的核心已經(jīng)不在軟件，而在服務(wù)。那我就索性把軟件都免費了，通過免費得到用戶，再在這個用戶基礎(chǔ)上去做服務(wù)?，F(xiàn)在有很多專門的木馬查殺、安全防護(hù)、防火墻軟件，既然這些小軟件都已經(jīng)做到了免費，殺毒軟件又有什么理由繼續(xù)收費呢?”

其實，2008年11月18日，微軟總部就曾發(fā)出消息稱：“將在2009年下半年推出代號為‘Morro的安全軟件產(chǎn)品，屆時現(xiàn)有線上付費模式提供的安全套裝殺毒軟件將終止。”在周鴻看來：“現(xiàn)在，微軟作為第一個響應(yīng)免費殺毒的廠商，會在年底前讓所有殺毒廠商都免費。但是，可能各個廠商的策略會不太一樣，有的廠商會通過玩文字技巧，把較低檔版本免費，實際上還是賣更新的版本。”

在用戶基數(shù)上做增值服務(wù)

目前，360的主要收入來源是向用戶提供增值服務(wù)，還準(zhǔn)備在服務(wù)器上給用戶一個安全的存儲空間，讓用戶把一些重要資料加密以后保存起來?！凹偃缥业?億用戶中有1％的人愿意使用這個服務(wù)，就會是兩百萬用戶。到時就算每個用戶每個月只交5元錢，每個月就會有1000萬元的收入?！?/p>

由此，你會發(fā)現(xiàn)周鴻是用戶基數(shù)的信徒。而增值服務(wù)則定義為，滿足部分用戶的需求，其他用戶不購買也不會對他們的正常使用造成任何影響的服務(wù)?！叭绻驗橛脩袅魁嫶螅兔つ康貙A(chǔ)服務(wù)收費，就會前功盡棄?！?/p>

不過除了免費會帶來豐富的用戶，周鴻敢于免費還在于他認(rèn)為360有獨特的優(yōu)勢：“第一，我們的免費會把最好的技術(shù)給大家，甚至?xí)ㄥX到國外買最新的技術(shù)。第二，最重要的是我們一直按互聯(lián)網(wǎng)模式在做，產(chǎn)品最為了解和符合用戶的需求。第三，傳統(tǒng)殺毒公司的軟件基本解決不了互聯(lián)網(wǎng)木馬的問題，越殺越多，因為體系結(jié)構(gòu)已經(jīng)很難掉頭。我們是新廠商，一上來就可以直接用云計算這樣的架構(gòu)，解決木馬和惡意網(wǎng)址更有效。” 360軟件管家中的軟件下載目前也能帶來一定的廣告收益，但是周鴻甚至不認(rèn)為這是一種商業(yè)模式，只是“順便賺點零花錢”。軟件管家通過人工審核選擇了一千款常用軟件，供用戶免費下載使用，從安全角度說，這可以幫助用戶阻擋掉下載軟件網(wǎng)頁中的木馬。周鴻說：“當(dāng)然其中一些軟件的確向我們支付了廣告費用，但我們并不會因為廠商沒有付費就不收錄他們的軟件。比如騰訊就沒有付費，但QQ軟件仍然放在第一頁，因為大部分用戶都有下載QQ的需求。這緣于360從用戶角度出發(fā)的商業(yè)邏輯本身，如果我要重點發(fā)展廣告模式的話，就會希望取悅廣告主，忽視用戶的利益?！?/p>

做免費要有堅定的心

“增值服務(wù)要不斷更新，這是個很長的過程。建立免費商業(yè)模式，理論上來說容易，但企業(yè)管理者必須做好很長時間只花錢不掙錢的思想準(zhǔn)備，并且隨時準(zhǔn)備應(yīng)對來自投資人、團(tuán)隊甚至你自己的懷疑?！敝茗櫿f。

所以，建立免費商業(yè)模式還要有兩個條件：第一，作為商業(yè)模式的設(shè)計人，需要有豐富的經(jīng)驗和前瞻性，能夠看到更遠(yuǎn)的未來，堅信這個模式最終一定能夠成功。第二，要有雄厚的資源支持。拿360來說，最起碼要保證免費殺毒的產(chǎn)品質(zhì)量不低于收費產(chǎn)品，才能與收費產(chǎn)品競爭，這需要投入大量的開發(fā)成本。從這個角度看，當(dāng)年奇虎和360融到的5000多萬美元，就顯得尤為重要了。

不過周鴻也解釋道：“不是說沒有雄厚資金實力的企業(yè)就沒有辦法做免費，只要前期控制好發(fā)展速度、管理好成本，也能夠慢慢發(fā)展，只是速度會慢一些?？傊?，只要把針對用戶的服務(wù)做好，你的付出一定能得到回報?！?/p>